培训用理念及话术纯文字版

销售卖的不是产品，而是思维。行为是受情感驱动的，情感是受思维驱动的，所以人们的行动链是思维、情感、行动。所以思维是最重要的。思维又怎样来达成一致呢？这就需要理念的灌输，打通了理念，思维上认可了，那销售

也就成功了。

也许你觉得你卖的是一个实实在在的东西，单怎样判断东西的好坏以及价值以及产品功效？所有的这一切，都是思维模式。

不要卖产品，而是梦想的变化和生活变化的结果，梦想是未来的事情，所以当下只是思维的模式。所以如何去影响对方的思维模式，就决定了对方会不会采取购买行动。摸准客户思维模式，运用到营销中，改变客户的思维定式。比如客户对产品并不感兴趣，或者感兴趣。通过一系列价值塑造和传播，影响客户思维，打破思维的定式，改变思维观念，实现销售目的。

技巧无非几点，创造稀缺性，紧迫感，未来憧憬等让对方认可价值。人们选择产品，对产品的价值判断完全是一种思维模式，所以要影响这种思维模式，销售思维模式。

产品的销售，是建立在一旦客户接受了思维模式，产品只是代表着思维模式，体现思维模式附属的东西，购买就很简单了。改变别人的思维模式不能过于生硬，会遇到阻力。要从对方的角度去理清思维，那么接下来就顺理成章的进入销售思维了。

客户相信了灌输的思维模式，接受了它，确确实实创造了价值，就没有竞争对手。因为思维模式是很容易差异化的，完全可以创造和别人不同的思维模式。但是产品本身是比较难差异化的。

在于客户打交道时，要让对方认同你的文化、接受你的感情，进而欣赏你的人品、信赖你的价值，权衡甄别后，会倾向于选择。也就是说，销售卖的是文化、价值、品牌、服务，更重要的是卖自己。行销切入点在哪，能否一击中的找准客户需求点。

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销售的基本认知

客户差异化

销售三个基本问题：1.客户群体 2.为什么需要 3.为什么需要我们的产品

所以，主动介绍能力是一项极其重要的能力。根据客户的行业细分和背景调查，准备客户感兴趣的话题和素材，模拟训练，直到游刃有余，然后向客户主动营销！同样的产品，同样的价格，同样的付款方式，客户会选择更专业，更可信，更有保障的商家！

销售要有理念

社会发展初期阶段，经济以体制为导向。人均收入低，那时候的人们手里没什么闲钱，没有什么理财概念。而人口红利趋于消失，对经济的支持力度边际上正在下降。更为严峻的是，我国人口红利趋于消失是在生育率不断下降的背景下发生的，对未来社会经济发展更加不利。

经济突飞猛进带来的后果是物价上扬、通胀居高不下，生活压力陡增。人们对于财富的再次增值有了迫切需要。但术业有专攻，不是每个人都是理财达人。投资渠道少，行业前景广阔。可以说是一个朝阳行业，等于端起一个金饭碗。

销售要会卖品牌

客户买的是一种承诺保证，买的是一种荣耀、一种品位、一种身价，以及对未来的一种期望。品牌是顾客的认知、市场的认可。正确树立好的形象、打造好的品牌尤为重要。而这就涉及到了如何包装自己（课程包装、公司包装）。

销售要会卖文化

公司的价值和个人的文化修养，客户无时无刻不品评挑剔销售所表现出的公司文化价值以及个人文化魅力。每个销售都是公司文化的创造者、传播者、展示者，而客户也有自己的文化判断及价值取向。一个不屑于自己文化素养，不愿学习公司文化、市场文化的销售，是很难得到大多数客户青睐认可的。

文化表现在超前的观念、传奇的服务故事以及深厚的企业底蕴（公司实力、经历、成就）。而这些恰恰是能潜移默化传递给客户的，在行销过程中起到润滑油一样的作用。

销售要会卖价值

产品不在于价格多高，在于销售数量多少，与之息息相关的是为客户创造了多少价值，客户又认同了多少价值，是否达到了双赢的目的。市场永恒不变的法则，当你的产品有价值，客户就会蜂拥而至，你就会赚到钱，反之，你就只会赔钱。

客户是一群陌生而又极端势利眼的人群，你不理他他不理你，你欺骗他他会加倍的报复你。因此，产品不重要，可以推陈出新，改变模式，客户是万变不离其宗的，维护好一个客户有可能带动更多的客户。而单纯的一次销售决策错误，则可能丢弃一大块市场。价值不等于价格，在于客户的双赢与维护。

销售要会卖自己

世界第一的销售员乔吉拉德说过：“其实我卖的第一名的产品不是汽车，而是我自己。以前是这样，未来也是这样。”

产品不会说话，而销售员是产品的嘴巴。不需要把产品描述的多好，只要描述清楚，有条理，有亮点（结合客户需求的描述就叫做亮点）就够了。可以跟客户谈公司的以前，谈一些小细节，谈一些公司的故事，谈我们的发展思路，描绘一个未来规划。

要确定这些东西都是客户们愿意听的，因为客户也是刚刚起步或者入行，需一个懂行，有追求，负责任，有远见的人去带他们，所以客户需要的绝对不仅仅是一个供应商，而是一个搭档，而且是一个客户给他们安全感，可以规划未来的合作者。

卖产品不如卖自己，要有饱满的精神状态、全身心的付出心态、高度的责任感，客户就会优先考虑你的产品。这是魅力的营销，言行举止与内心涵养同步协调，内外一致。

大部分客户合作或购买都是基于个人魅力。愿意思考，挖掘客户需要的东西，投入精力去琢磨客户的处境，分析客户提出的问题销售基本就算是成功了把客户需求放在第一位，转移某些不足，放大长处。将客户当合作者看待，不仅要会谈产品，更要有人文关怀。客户的各种诉求，不违背良心和原则下力所能及，发现并且满足对方，以人为本。

销售还要卖服务

消客户买的不单是产品，是整套的解决方案，学会站到解决客户真实需求的立场上思考，提高体验感，会让你的项目、品牌与众不同。服务是满足客户需求的价值双赢活动，一个客户往往背后还站着更多的客户。

故事一：牛逼的莫高窟景区

莫高窟景区的体验做得很好。买了门票以后，并不是马上进洞窟看壁画，而是先看2部躺着看的球面电影，时长1小时，内容讲的是莫高窟的由来和文化高大上的原因。看完了，再去参观洞窟，排队分组，由解说导游一个洞窟一个洞窟的讲解。

如果一来就自己看石窟，会觉得也不过如此，就是破破烂烂的窑洞，掉色的壁画，但是先听完莫高窟的故事，再踩在几千年前的西古砖上的时候，就觉得这门票花得特别值。

莫高窟仅仅是个产品，加上了故事才是体验，但是先听故事再看和先看了再听故事，体验感、价值感是完全不同的。故事二：逆向的火锅店

很多时候，消费者可能真的不是为了买产品而来消费的。

比如，火锅店，火锅的味道做好了就可以么？其实去吃火锅的人很多真实需求不是去吃火锅，而是朋友聚会，顺便吃吃火锅。所以产品升级可能不在火锅上，而是为了私密性加个屏风，火锅味道反而变得很好吃了。社交需求才是第一需求，火锅味道不太差就可以了，相反聊天的环境和这家店当时的名气更重要，有名气，请客才能拿得出手。

成都有一家叫园里的火锅店，单店日流水过10万，做那么好的原因之一就是老板并没有因为考虑银收而大量加桌子，而是减少桌子，增大每一桌之间的间距，增加了体验感，所以成功了。———————————————————————————————————————

销售打开方式

销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的，用心了解对方的心愿和担忧。运用我们的知识、产品和服务完成