8-STP 市场细分及目标市场的选择 市场定位
STP理论(市场目标定位)资料
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
第08章 市场细分、目标市场及定位
洗发 护肤 个人 口腔 妇女 护发 美容 清洁 护理 保健 婴儿 产 护理
品 线 长 飘柔 度
织物 食品 和家 居护 理
玉兰 舒肤 佳洁 佳 士 海飞 油 SK-II 玉兰 丝 油 潘婷 激爽 沙萱 … 伊卡 璐
护舒 碧浪 品克 宝 汰渍 帮宝 … 适
• 为什么宝洁公司在同类产品上要推出好几 个的品牌，而不是集中资源仅提供一个代 表性的品牌？ • 原因在于不同的消费者对某种产品具有不 同的喜好 • 宝洁全部品牌的洗衣粉在美国近32亿美元 的洗衣粉市场上占有53%的市场份额。这 绝不是一个品牌能够实现的。
子市场的购买力等有关 数据能够被大致测量。
可测量性
可赢利性
可实现性 可区别性
所选择的子市场有足够的 发展潜力。
所选择的子市场是否容易 进入。 该子市场的特征是否 可以清楚地加以辨认。
Problem 2
目标市场
一、目标市场（Target Market）
企业在市场细分的基础上选择的适合自 己经营的细分市场，称目标市场。
3、集中市场营销
市场营销组合
子市场1
是指企业集中所有力量，以一个子市场 作为目标市场，试图在较少的子 市场上占有较大的市场占有率。
• 此法的优点:目标集中,节省营销费用和增 加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消 费者的需求 • 缺点:无法满足更多顾客的需求;如果目标 市场需求突然发生变化或被其它产品替代, 则存在较高风险，（鸡蛋放在一个蓝子里）
• １、有利于发现市场机会,特别是对中小企 业尤为重要 • ２、有利于掌握目标市场的特点 • ３、有利于制定市场营销组合策略 • ４、利于提高企业竞争力
三、市场细分的依据
• １、同质偏好 • ２、分散偏好 • ３、集群偏好
8对该企业的STP(市场细分目标市场市场定位)营销实际进行描述分析和试探
8、就搜集企业的各产品的生命周期状况进行描述、分析和评判。
各类饮料类型在市场所处时期不同，市场空间和拓展策略也表现专门大不同。
碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度超级高，企业能够通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增加；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然专门大。
此刻很多地址的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景超级广漠。
同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增加点，目前市场上这种饮料尚未主打产品，消费需求也呈现出明显的增加态势。
1.导入期任何品牌，一经推出就会面临初认知挑战。
当它第一次出此刻顾客眼前，会受到凝视和疑问：这是什么？现在品牌必需尽快让顾客取得正确认知，化解他们的疑问，并尤其要注意防范负面信息，因为顾客对新生品牌的负面信息额外灵敏。
顾客对品牌的初认知将决定品牌的以后进展，因为认知一旦形成绩很难改变。
从这角度看，很多品牌最终不能成长为大品牌，自它一推出就已经注定。
明确品类宗属顾客消费的本质是购买品类而非品牌，他们之因此购买一个品牌的产品，是因为该品牌代表了某个特定品类。
事实上，顾客的心智只贮存品类及其代表性品牌，对更多的选择偏向于轻忽。
这意味着，顾客只有在清楚判定品牌所属品类后，才有可能在心智中给品牌分派一个位置并贮存下来。
品牌若是不能明确自己所属的品类，尽管短时间可能取得必然的成功，但久远而言会因为在顾客心智中没有固定位置而慢慢被遗忘。
品类命名至为关键，它直接决定品类可否被顾客心智清楚经历。
适当的品类名称，应该简单、明确，最好还能寓示品类的实质。
比如，红牛把自己品类命名为“能量饮料”，就超级适合。
除那些有历史传统并已经被人们普遍采纳的品类名称能够沿用外，比如凉茶、酸梅汤，给新产品命名应当遵循以上原那么。
有一些品类名称明显不成立，比如“情绪饮料”，它们不可能被顾客作为一个清楚明确的新品类纳入心智经历。
王老吉在迈向全国品牌打造的初期，考虑到凉茶是一种广东地址性传统饮品，北方地域对之甚难认知，就采纳了一种很机巧的做法，即突出“预防上火”那个普遍的中医概念，躲开对“凉茶”品类的说明和宣传。
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STP理论市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
8-STP 市场细分及目标市场的选择 市场定位
第八章 市场细分及目标市场的选择市场细分目标市场选择市场定位目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。
目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting ）目标市场选择（Targeting ）市场定位（Positioning ），营销学家把此作为现代营销战略的核心，简称为STP 营销。
企业在市场营销环境分析的基础上，实行市场细分化、目标化和定位，是决定营销成败的关键。
一、市场细分1.市场细分的概念和意义• 市场细分——营销者根据消费群体的一定特性，把某一产品整体市场划分为若干个具有相似欲望和需求的分市场或子市场的过程。
• 这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。
而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。
市场分类是立足于企业，市场细分立足于消费者市场细分的意义• 有助于企业更深刻的认识把握市场，更准确的界定和理解竞争对手；• 有助于企业发现和利用最佳的市场机会；• 有助于企业开展针对性的营销活动，发挥竞争优势；• 有助于企业更有效的调整营销策略，更好的满足消费者需求、更有效的对抗竞争。
2.基本的市场偏好模式同质偏好 扩散偏好 集群偏好• 同质偏好显示一个所有消费者有大致相同偏好的市场；• 扩散偏好显示市场中消费者对产品需求有差异；• 集群偏好显示市场出现有独特偏好的密集群；—— 这些密集群可称为自然的细分市场。
3.市场细分的方法• 按照市场细分程度的不同，分为：完全无细分、完全细分、单因素细分，多（双）因素细分¡¡¡¡¡¤¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡完全无细分完全细分4.市场细分变量•细分市场时，经理人员要想获得企业开展营销活动所需要的细分结果，关键的是要选择恰当的细分变量。
第八单元 市场定位战略
羊皮卷之八：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！市场营销学市场细分、目标市场与市场定位（STP战略）目标市场营销三部曲（STP战略）市场细分Segmenting 目标市场选择Targeting市场定位Positioning第八单元市场定位战略在选择目标市场以后，企业要为自己的产品、品牌在市场上树立某种特色，塑造预定的形象，并争取目标顾客的认同，这就是定位。
定位是现代营销理论和实践领域中一个关键的战略概念。
市场中竞争性品牌呈现严重的供大于求的状态，这就造成各类媒体上广告和其他促销形式的泛滥成灾。
消费者很难记住所有的产品信息，大部分人只能记住其中的一小部分。
因此，市场定位能够帮助企业更好地选择，厘清市场上的混乱局面。
第一节市场定位的概念及内容一、市场定位的概念1.市场定位理论发展定位理论最初是由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代早期提出来。
里斯和特劳特认为，“定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。
从中可以看出，市场定位就是对现有产品进行的一种创造性试验。
随着市场营销理论的发展，人们对市场定位理论有了更深的认识。
菲利普·科特勒对市场定位的定义是：所谓市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来，并且通过市场定位使顾客明显地感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。
2. 市场定位的作用在今天同类产品品牌繁多，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？这就要企业有效的市场定位来解决。
因此，市场定位在企业营销中作用很大，具体事项主要表现在：(1) 强化产品针对性(2) 增强企业产品在市场上的竞争力(3)开拓新市场(4)确定事业领域3.市场定位的影响因素（1）产品属性（2）产品性价比（3）产品功能（4）使用者（5）产品类别（6）竞争者二、市场定位的分类市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。
STP战略市场细分目标市场选择市场定位
典型细分
日常购买、特别购买、节日购买、规则购 买、不规则购买等
廉价、时1髦、安全、刺激、新奇、豪华、
健康等
从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、 首次使用者和经常使用者等
大量用户、中量用户、少量用户、非用户 等
不了解、了解、感兴趣、想买、打算购买
完全忠诚者、适度忠诚者、低度忠诚者、 无品牌忠诚者等
例子：牙膏市场的细分
2.4.2差异化营销策略
评价： 3
优点:可以针对性的满足具有不同特点的顾客群的需 求，提高产品竞争力。 缺点:成本增加同时给企业生产经营带来一定难度。
2.4.3集中性营销策略
评价： 优点:有利于3提高市场占有率；有利于提高盈利水平； 有利于创造出名牌。 缺点:经营风险较大；企业发展受到限制。
2.5影响目标市场策略选择的因素
3.2市场定位三元素
确
树
巩
定
立
固
产
市
市
品
场
场
特
形
形
色3
象
象
3.3市场定位方法
• 3.3.1根据具体的产品特色定位
• 3.3.2根据3顾客获得的利益定位
3.3.3根据产品的使用场合和特定的用途定位
3.3.4根据使用者的类型定位 3
3.3.5根据竞争的需要定位
3.3.6价格和质量定位
eg：只买对的，不买贵3的。
城市、郊区、乡村、边远地区等
南方、北方、亚热带、热带、温带、潮 湿、寒冷
1.5.2人口统计因素
划分标准
典型细分
年龄 性别 民族 职业
家庭收入（年）
婴儿、幼儿、儿童、少年、青年、中年、老年等
男、女
汉、满、蒙、回、维、藏、瑶、土家、白族等
市场分析STP
市场分析STP引言概述：市场分析STP是一种常用的市场分析工具，它包括市场细分、目标市场选择以及市场定位三个步骤。
通过STP分析，企业可以更好地了解市场需求和消费者行为，从而制定出更有效的市场营销策略。
本文将从五个方面详细阐述市场分析STP 的内容。
一、市场细分：1.1 人口统计学：人口统计学是市场细分中最常用的方法之一。
通过采集和分析人口数据，如年龄、性别、收入、教育水平等，企业可以将市场细分为不同的人群。
例如，针对不同年龄段的消费者，企业可以推出相应年龄段的产品和服务，以满足其需求。
1.2 行为特征：行为特征是另一种常用的市场细分方法。
通过研究消费者的购买行为、购买偏好、消费习惯等，企业可以将市场细分为不同的消费者群体。
例如，针对偏好绿色环保产品的消费者，企业可以推出绿色环保系列产品，以满足其需求。
1.3 地理位置：地理位置是市场细分的另一个重要因素。
通过将市场按地理位置进行划分，企业可以更好地了解不同地区的消费者需求和市场环境。
例如，针对北方地区的消费者，企业可以推出适合寒冷气候的产品，以满足其需求。
二、目标市场选择：2.1 市场规模：在目标市场选择中，市场规模是一个重要的考虑因素。
企业需要选择具有足够市场规模的目标市场，以确保销售和利润的增长。
例如，选择人口众多的大城市作为目标市场，可以获得更多的潜在消费者。
2.2 市场增长率：市场增长率也是目标市场选择的重要指标之一。
选择具有较高市场增长率的目标市场，可以获得更多的销售机会和发展空间。
例如，选择快速发展的新兴市场作为目标市场，可以获得更多的市场份额。
2.3 竞争程度：竞争程度是目标市场选择的另一个关键因素。
企业需要选择竞争程度适中的目标市场，以确保能够在竞争中获得优势。
例如，选择竞争程度相对较低的细分市场作为目标市场，可以更容易实现市场份额的增长。
三、市场定位：3.1 产品定位：产品定位是市场定位中的重要环节。
企业需要确定自己的产品在市场中的定位，即产品的特点和竞争优势。
STP市场细分和目标市场选择
选择目标市场策略应考虑因素
企业资源 产品特点 市场状况 产品生命周期 竞争对手的营销策略
第三节 市场定位
一、定位及其必要性 二、定位方法 三、定位基本原则
定位及其必要性
定位是指企业通过为自己产品或品牌创造一定 的特色和树立一定的形象，以满足目标顾客的 需要和应付竞争。定位必要性由以下三个方面 的矛盾所决定： 产品严重过剩与顾客需求有限性的矛盾。 产品同质化与顾客需求个性化的矛盾。 传播过度与顾客心智有限性的矛盾。
差异性营销策略的优点： 能够更好地满足不同购买者的需要，从而扩大产品销 售量； 企业不依赖于一个市场和一种产品，适应性较强和富 有周旋余地，从而风险性相对较小。 差异性营销策略的缺点： 实行小批量多品种生产、差异化的广告宣传、分销渠 道的多样化和市场调研的扩大化等，必然增加企业的 成本费用； 实行这一策略要受到企业资源和管理能力的限制，因 此，规模较小和财力有限的企业不能够采用此种策略。
集中性营销策略
集中性营销策略是指企业以整体市场上的某一个 子市场作为目标市场，根据该子市场的需要，集 中力量生产一种产品和制定一种市场营销组合， 以满足该子市场的需要。 细分市场1 细分市场 企业市场 营销组合 细分市场2 细分市场 细分市场3 细分市场
集中性营销策略特点
集中性营销策略的优点： 企业能够集中资源对某一细分市场作深入细致地调查 和了解，从而制定出更有针对性的营销对策和更好地 满足特定顾客的需要； 在生产和销售等方面实行专业化，能够大大降低企业 的生产成本和经营费用，从而取得较好的经济效益。 集中性营销策略的缺点： 具有较大的风险性。因为企业的目标市场较小，一旦 市场形势发生变化，企业就会因为没有回旋余地而陷 入困境，甚至倒闭。
第一节市场细分第二节目标市场选择第三节市场定位第一节市场细分四市场细分的原则市场细分及其作用市场细分是指企业按照影响顾客需要和欲望购买行为和习惯等的因素把某一种产品的整体市场细分为若干个需求具有差异的子市场其中每一个子市场的需求具有相似性不同子市场之间的需求具有差别性
STP营销市场细分、目标市场和市场定位
关于CI的讨论。CI,VI,MI,BI。
各种媒介的表现。媒介的选择和设计表现。
环境。概念店和旗舰店，展厅，宣传场所 等。
活动和事件。
中国西南航空公司
武汉航空公司
中国新华航空
新疆航空
云南航空
上海航空
市场营销专题讲座
差别化和市场定位 差别化是设计一系列产品、服务等差 别来区分公司与竞争对手的行为。 市场定位是公司设计出自己的产品、 品牌和形象，从而在目标顾客心中确 定与众不同的有价值的地位.
市场营销专题讲座
实体产品差别化 特征：不同特征的公司成本和顾客价值比较。 工作性能：产品首要特征的运行水平。 质量：质量与盈利率，质量水平的变动，一致性的质量。
耐用性：产品的预期使用寿命。
可靠性：一定时期内产品不发生故障或无法工作的指标。 易修理性： 式样：给予购买者的视觉效果和感觉。
例： Volvo车、 国窖1573、 Intel奔腾处理器、 苹果电脑。
个案分析：市场定位与产品差别化
商务通 名人
Vs
基本竞争情况 市场定位提出：掌上电脑 PPC和PDA
看起来不一样的产品
实体产品差别化个案： 锋尚
化腐朽为神奇
市场营销专题讲座
服务差别化： 围绕实体产品提供的服务，如安装、培训、维修、送货 等服务。
例：海尔的五星售后服务
纯服务
例：零售业中的无干扰服务，北京世都百货。送货服务：速度，准确性和 对产品的保护程度。例：联邦快递。
第二个关键因素就是要研究和把握下一 个发展趋势。在08年时我看整个旅游市 场的趋势，就是休闲度假、自助游日渐 增多；第二个趋势是，游客的需求越来 越个性化。因此我当时的判断是，散客 游时代已经逐渐来临，更多的人会崇尚 个性化、特色化的旅游服务。去年国家 旅游局发布报告称，2011年所有的旅游 人次里面，跟团游是6.3%，自助游达到 93.7%。
第八章 STP营销战略
2.有选择的专门化 2.有选择的专门化
选择既有吸引力，又符合公司要求的细分市场。 选择既有吸引力，又符合公司要求的细分市场。
3.产品专门化 3.产品专门化
公司集中生产一种产品，向各类顾客销售这种产品。 公司集中生产一种产品，向各类顾客销售这种产品。 例如，显微镜生产商向大学实验室、 例如，显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和企 业实验室销售显微镜。 业实验室销售显微镜。 17
13
有效细分标准（续） 有效细分标准
1.可衡量性 1.可衡量性
细分市场的规模、购买力和特征应能够加以衡量。 细分市场的规模、购买力和特征应能够加以衡量。 例如，幸福程度作为细分标准就难以衡量。 例如，幸福程度作为细分标准就难以衡量。
2.足量性 2.足量性
细分市场的规模应大到足够获利的程度。 细分市场的规模应大到足够获利的程度。
8
工业品的细分标准（续）
3.采购方法 采购方法
采购职能组织：采购组织高度集中，还是高度分散？ 采购职能组织 权力结构：工程导向的公司，财务导向，还是其他？ 权力结构 现有关系的性质：已有牢固关系，还是追求最理想？ 现有关系的性质 总采购政策：租赁、合同、系统采购，还是投标？ 总采购政策 购买标准：追求质量、重视服务，还是注重价格？ 购买标准 例如， 例如，政府实验室的设备需要低价和服务合同；大学实 验室的设备很少需要售后服务；工业实验室的设备需要 高度可靠和精确。
第八章 STP营销战略 营销战略
8.1 营销战略的相关概念 8.2 市场细分 8.3 目标市场选择 8.4 市场定位
1
8.1 营销战略的相关概念
企业进入市场的三个阶段： 企业进入市场的三个阶段
大规模营销。在大规模营销阶段，企业大量生产、 大规模营销 大量分销和大量促销一种产品给所有的购买者。 产品多样化营销。企业生产两种或两种以上，具有 产品多样化营销 不同特色、式样、质量、型号等的产品，从而向市 场提供多样化的产品。 目标营销。企业首先找到细分市场，在其中选择一 目标营销 个或若干个，然后针对每个细分市场，开发适销对 路的产品并制定相应的营销组合策略。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
8对该企业的STP营销实际进行描述分析和思考
8对该企业的STP营销实际进行描述分析和思考STP（市场细分、目标市场、市场定位）是一种营销战略，用于帮助企业识别合适的市场细分、确定目标市场，并在市场上定位自己的产品或服务。
下面将对企业的STP营销实际进行描述、分析和思考。
一、市场细分（Segmentation）在进行市场细分时，企业需要根据不同的消费者群体特征和需求，将市场划分为不同的细分市场。
这样做的目的是为了更好地满足消费者的需求，并提供个性化的产品或服务。
企业可以通过以下几个方面进行市场细分：1.地理细分：根据各地区的地理特征、气候、文化等因素将市场细分。
例如，将市场细分为城市、乡村、高海拔地区等。
2.人口统计细分：根据消费者的年龄、性别、收入水平、教育背景等特征，将市场细分。
例如，将市场细分为青年人、家庭、老年人等。
3.行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯等将市场细分。
例如，将市场细分为高频购买者、低频购买者等。
二、目标市场（Targeting）在进行目标市场选择时，企业需要评估各个市场细分的潜在利润和增长机会，以确定最有吸引力和可行性的目标市场。
企业可以通过以下几个因素来选择目标市场：1.市场规模：选择一个具有较大市场规模的目标市场，能够确保销售量和利润的增长。
2.增长潜力：选择一个具有较高增长潜力的目标市场，能够带来更多的销售机会和市场份额。
3.竞争程度：选择一个竞争程度较低的目标市场，能够更容易获得竞争优势和利润。
三、市场定位（Positioning）在市场定位阶段，企业需要确定自己在目标市场中相对于竞争对手的差异化优势，并进行相应的营销活动来加强这种差异化。
市场定位的目的是使消费者能够对企业所提供的产品或服务产生认知，并形成与竞争对手的区分。
1.产品特点：强调产品或服务的独特特点和功能，与竞争对手进行区分。
2.差异化品牌：通过品牌建设和传播，塑造企业的形象和品牌价值，使消费者形成与竞争对手的区分。
3.定价策略：通过合理的定价策略，使企业的产品或服务具有竞争优势，能够满足不同消费者的需求。
STP战略市场细分目标市场选择市场定位
术
行为细分－以使用者情况为依 据
非使用者 轻度使用者：只出席某些特点艺术活动
重视花费、舒适度、方便程度及是否能 与各式各样的人会面 经常使用者：将艺术是为自己生活中重 要的组成部分出席文化艺术活动的范围 广泛只重视花费和方便程度
可进入性：细分市场规模必须够大有足够的利润来吸 引企业为之服务值得企业为之制订专门的营销计划
可盈利性：企业能系统地制定有效的营销计划来进入 细分市场并为之服务
稳定性：目标市场及各细分市场的特征在一定时期内 能够保持相对不变
每一细分市场相互独立 每一潜在目标消费者都能被覆盖
预测目标市场的前景
市场竞争与营销 战略
1. 无差异营销
Undifferentiated Marketing
营销组合
2. 差异营销
Differentiated Marketing
营销组合 1 营销组合 2 营销组合 3
3. 集中营销
Concentrated Marketing
营销组合
整个市场
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
演出产品的定位：
基于节目的定位：莫扎特作品专长演出 基于表演者的定位：三高演唱会 基于地点和设施：太庙图兰朵 基于演出单位名望：中国京剧院 基于价格或品质：免费演出 基于用途：纪念莫扎特逝世200年 基于使用者：儿童剧院 基于产品种类：摇滚乐节
企业针对一个特定的市场关注和致力于 满足这个市场内各种需求这个时候企业 会针对这个特定的市场提供各类产品比 如针对儿童市场提供从玩具和家具、教 具等一系列产品
市场专一化战略
甲A 乙A 丙A
甲B 乙B 丙B 甲C 乙C 丙C
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场营销的8大基本理论工具
市场营销的8大基本理论工具！营销人必备以下几项市场营销理论工具，可能不会令你对市场营销立即大彻大悟，但会让你眼下的工作条理化、可视化。
前提是——你要思考。
一、STP分析定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。
二、SWOT分析定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。
如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。
目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。
三、PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
如何用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
我个人觉得有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了。
四、4P理论定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。
08 Market segmentation
Chapter 7 Market SegmentationandTarget Marketing Strategies(市场细分与目标市场策略)Market segmentation(市场细分)Target market choosing(目标市场选择)Market positioning(市场定位)Objectives营销战略的核心——STP 营销细分市场（Segmenting ）选择目标市场(Targeting)市场定位(Positioning)◆确定市场细分的依据◆勾划细分市场轮廓市场细分目标市场选定市场定位◆确定细分市场吸引力的衡量标准◆选择目标细分市场◆为每个目标细分市场开发产品定位◆市场营销组合目标市场战略步骤1. Market segmentation市场细分The definition of Market Segmentation Market Segmentation is the splitting of a market into smaller groups(segments) so that marketers can better direct or focus their effrorts.It can be defined as the process of dividing a total market into subgroups(segments) such that each segment consists of buyers and users who share similar characteristics but are different from those in the other segments.The definition市场细分营销者在市场调研的基础上，按照消费者需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干子市场(若干购买者群)的过程。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论?市场细分(Market Segmentation )的概念是美国营销学家温德尔史密斯(Wended Smith ) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦科特勒进一步发展和完善了温德尔史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论(市场细分(Segmentation )目标市场选择(Targeting )和市场定位(Positioning ))。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
［编辑］STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择岀来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫竞争性定位”。
［编辑］营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素:目标市场 ( market targeting )市场定位 ( market positioning )[ 编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith )于20世纪50年代中期提出来的。
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个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源 优势，满足其全部或部分的需要。 目标市场营销主要包含有三个步骤： 市场细分（Segmenting） 目标市场选择（Targeting） 市场定位（Positioning）， 营销学家把此作为现代营销战略的核心，简称为STP营销。 企业在市场营销环境分析的基础上，实行市场细分化、目标化和 定位，是决定营销成败的关键。 一、市场细分 1.市场细分的概念和意义 • 市场细分——营销者根据消费群体的一定特性，把某一产品整体 市场划分为若干个具有相似欲望和需求的分市场或子市场的过 程。 • 这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分 割、市场区隔化。而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可 称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需 求。 市场分类是立足于企业，市场细分立足于消费者 市场细分的意义 • 有助于企业更深刻的认识把握市场，更准确的界定和理解竞争 对手； • 有助于企业发现和利用最佳的市场机会； • 有助于企业开展针对性的营销活动，发挥竞争优势； • 有助于企业更有效的调整营销策略，更好的满足消费者需求、 更有效的对抗竞争。 2.基本的市场偏好模式
5. 市场细分的原则（标准）
1、可衡量性——指市场细分后可以获取有关顾客特性的资料程度。指 各个子市场的购买能力能够被衡量。 2、可盈利性——市场细分后的细分市场应有一定的规模和市场潜力， 能使企业获得足够利润。
3、可进入性——指企业能够有效地集中营销力量进入、接触并服务于 细分后的市场。 4、可操作性——企业可以通过营销组合因素影响细分市场的消费行 为，即各个细分市场对营销组合中的因素有不同反应。
—— 定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、或者是 一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行动，而是针对潜在顾客 的心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置。
—— 定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的 第一
市场定位=目标市场+差异化+定位沟通
2. 差异化及原则 差异化
1、企业的资源
2、产品的特性：同质性 & 产品所处的生命周期阶段 3、市场的的需求特点：供求关系 & 同质性 4、竞争对手的目标市场营销策略
三．市场定位
1. 市场定位的概念及意义。 目标市场定位
—— 指公司设计出自己的产品和形象，在目标市场心中确定与众不同 的有价值的定位，定位要求公司能确定向目标顾客推出的差别数目及具 体的差别。
二．目标市场选择及策略 1.目标市场的概念
• ——营销者准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务 或从事经营活动的特定市场，即是企业在市场细分的基础上，根 据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。
2. 目标市场的评估和选择 • 细分市场的潜量：即指一定时期内，各细分市场中的消费者对某 种产品的最大需求量要足够大且适合，包括数量和购买力。 • 细分市场的竞争状况：竞争者的数量、结构、能力及进出壁垒等 方面的分析。根据行业利润的观点，最有吸引力的细分市场是进 入的壁垒高、退出壁垒低的市场。 • 细分市场特征与企业资源、能力吻合程度：企业进行市场细分的 根本目的就是要发现与自己的资源优势能够达到最佳结合的市场 需求，以求比竞争者更好的满足顾客的需求。 • 细分市场的投资回报率：企业选择恰当细分市场的目的在于其提 供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的，必须对细分市场 的投资回报能力作出正确的估测和评价。
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• ——设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品或营销方式 同竞争者的产品或营销方式能有所区别的行动。
• ——企业竞争的重要工具，也是定位的重要依据和基础。 原则
• 重要性：能使目标顾客感受让渡价值较高带来的利益； • 优越性：明显优于消费者通过其它途径或方式而获得的相似利
益； • 独特性：竞争对手没有的，或企业以一种与众不同的方式提供； • 不易模仿性：竞争对手难以模仿； • 可传播性：能被消费者看到、理解并传诵； • 可接近性：消费者有能力为该差异化付款； • 盈利性： 企业能够通过该差异化获得利润。
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同质偏好 扩散偏好 集群偏好 • 同质偏好显示一个所有消费者有大致相同偏好的市场； • 扩散偏好显示市场中消费者对产品需求有差异； • 集群偏好显示市场出现有独特偏好的密集群； —— 这些密集群可称为自然的细分市场。 3.市场细分的方法 • 按照市场细分程度的不同，分为： 完全无细分、完全细分、单因素细分，多（双）因素细分
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细分因素A 细分因素 B
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细分因素A 细分因素 B
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细分因素A 细分因素 B
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3. 定位方法及策略 定位：为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计企业形象、产品、
服务及其营销组合的行为。 定位策略： ——填补定位策略：企业将自己的产品定位在目标市场目前的空缺部 分，市场的空缺部分指的是市场上尚未被竞争者发觉或占领的那部分需 求空档。 ——同席定位策略：指企业将自己的产品定位在现有的竞争者的产品 附近，力争与竞争者满足同一个目标市场部分，即服务于相近的顾客 群； ——取代定位策略：即将竞争对手赶出原有位置，自己取而代之。 ——重新定位策略：企业为改变现有的状况，对企业或企业产品进行 重新定位的一种策略。 定位方法： 档次定位 独特卖点定位 使用者定位 类别定位 ： 力图在消费者心目中造成该品牌等同于某类产品的印象， 以成为某类产品的代名词或领导品牌，在消费者有了某类特定需求时就 会联想到该品牌。 情景定位 ： 是将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来， 以唤起消费者在特定的情景下对该品牌的联想。 比附定位 ： 是以竞争者品牌为参照物，依附竞争者定位。比附定位的 目的是通过竞争提升自身品牌的价值与知名度。 文化定位 ：将普通商品升华为情感象征物，更易获得消费者的心理认 同和情感共鸣，品牌价值无形中提高了。
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完全无细分
完全细分
4.市场细分变量
• 细分市场时，经理人员要想获得企业开展营销活动所需要的细分
结果，关键的是要选择恰当的细分变量。当采用的细分变量不
同，如同木匠采用不同的工具分割木头一样，锯子可以切割方
块，而钻子可以得到孔、槽刨得到凹槽。
3. 目标市场的策略 • 3种目标市场营销策略： 无差别营销 【优】成本低，管理简单； 【缺】满足需求能力差，竞争力弱，应变能
力差 差别营销 【优】满足需求好，竞争力强，分散风险； 【缺】成本高，管理复杂 集中营销 【优】管理简单，资源要求相对低 【缺】风险集中，应变力差
4. 目标市场策略选择的影响因素
常用的细分变量： • 消费者市场细分变量 • 组织市场细分变量
1消费者市场细分变量： 地理变量 人口变量 心理变量 行为变量 2组织市场细分变量 1、人文变量
• 最终用户的要求 • 用户规模 • 用户的地理位置，即行业、公司规模和重点关注的区域； 2、经营变量：技术、使用量、顾客服务能力； 3、采购方式：采购组织、权力结构、间、订货量 5、个性特征：价值观、风险态度、忠诚度等