信息发送者沟通的四个层次

信息发送者沟通的四个层次（new）

一、说

很多人认为沟通是从说开始的，事实上，这是错误的。

一般来说，如果单纯去和别人说，在两种情况下非常有效：一是对方不是力量型，而自己是大力量型，对方不是被说服了，而是被吓着了，觉得实在说不过；二是对方对自己非常的信任，随便怎么说，其都认为是对的，这种情况下，单纯的说就可以解决沟通的问题。但是如果对方的心门封闭，无法沟通，单纯的说也没有用。

心理学上认为，每个人的内心都守着一扇只能由内开启的改变之门，无论别人是动之以情还是晓之以理，这扇门都只能从内打开，即除非其自己愿意打开这扇门，否则谁也推不开。

二、问

如果碰到对方心门关闭的情况，应该用问，多提一些开放式的问题。以这样的方式开头，问题本身就会鼓励提问对象进一步说明自己的观点并提高其自我认识。也许提问对象对开放式问题的回答非常简单，但即便如此，问题还可以继续深入下去，进而了解到关于提问对象的一些信息。

大部分的沟通有两个最常见的误区：一是批评指责，这是沟通当中最致命的问题之一；二是苦口婆心，即费九牛二虎之力的劝说，但对方还是不听。这两个都是最典型的问题，解决这种问题的关键就是一定要学会问话。

在沟通时，不要用批评指责的方式要求对方，而是用引而不发。沟通的最好境界，就是把观点放在对方的兜里，让对方自己掏出来，并以为是自己的观点，很自然地接受，这也是沟通当中的问话最期望能够达到的境界。

【案例】

玄武门之变

秦王李世民在进行玄武门兵变之前，早已下定了兵变的决心，但是其不能直接

说出自己的决定，摆在其面前的沟通方法有两种：一是跟大家讲，自己马上要起兵

占据玄武门，杀死李元吉和李建成。而如果这样说，可能会有人不答应，同时鼓动

大家去杀自己的哥哥和兄弟，为道德所不容，不能让人接受。二是把长孙无忌、尉

迟敬德、黄学林等人叫来，说出这件事，一般来说，大家这时都会开始劝李世民应

该动手。而事实上，大家劝李世民的过程也正是在劝自己和旁边的人，而李世民根

本不用劝。

李世民决定采用第二种沟通方法，大家果不其然纷纷对其进行劝导，最后李世民说：“占一下卜，若是吉便动手，若是凶大家便各自散去吧。”说着就要占。这时

张公锦“蹭”的一脚把门踹开，走进来拿起龟壳“啪”就摔在地上，说：“若是凶便果真

不动了吗，动手吧！”到这一地步后，秦王才说：“那好吧，那就动手。”大家一致都

下决心赞成。

在上面的案例中，李世民的沟通方式就是引而不发，不是命令或者指责或者批评或者劝，不是苦口婆心，而是先塑造一个氛围与环境，即让下属觉得是下属自己想干。在沟通中激励同样如此，要想让下属有热情，有动力去工作，不是劝下属应该怎么干，而是让下属觉得自己想要去干。

再如，年终的奖励大会有三种人，分别为业绩突出的获奖者，领导人或颁奖者，观众。实际上，在这三种人中，最不重要的是领导，其是该会议当中的配角；授奖者也不是主角，因为授奖者毕竟是少数；真正的主角是观众。开展如此大的会议场面，把大家都聚起来，通过奖励几个人来刺激几百人，调动大家的工作积极性，这就是沟通。

所以，一定要弄清自己的目的和对象，这是沟通当中很重要的一点。

三、空

空就是太极，太极的关键是借力打力，沟通过程中也要学会借力打力。

【案例】

卖保险

某销售人员介绍一位女士卖保险，女士说：“我爸很有钱，我不必买保险，即使我出了意外，我爸可以养我。”

该销售员说：“好，没问题，我们交个朋友您不介意吧？”

女士回答：“不介意呀。”

“请问您上班吗？”

“我当然上班了。”

“那上班您挣钱吗？”

“当然挣钱了。”

“哎，那我就有个问题不明白了，你老爸那么有钱，你干嘛还要自己上班挣钱自己花呢，你干嘛不直接花你老爸的钱啊？”

女士回答道：“那不一样，我自己的钱自己花，我有独立和自尊啊。”

销售员接着说：“独立跟自尊非常重要吗？”

“那当然非常重要了，如果没有是绝对不可以的。”

销售员说：“哦！那非常好，现在我请问您一个问题，假设未来有一天，万一您出了意外，不能照顾自己，还要靠你爸养活你，请问如果这个情形下，没有了独

立和自尊都应该怎么办？”

女士开始不吭声，销售员紧接着说：“如果现在你每个月只要投资一点点，在未来你即使遇到意外，都一样可以保有独立跟自尊，这样的事情我跟您说一下，您

不介意吧?”于是就开始向这位女士介绍保险。

上面的案例所诠释的就是空的概念。以问话的方式引出对方的需求，然后对对方的需求进行回应，这就是典型的空。

四、镇

即使不信佛的人，进入寺庙后，鉴于寺庙的气氛也会买香敬佛，这是因为被镇住了。镇需要道场，需要工具，需要有人推崇。

【案例】

张飞镇曹操

三国时期曾有这样一个故事，曹操率领兵马抵达长坂坡前，张飞朝曹操军队所

在方向喊：“张飞张翼德在此。”张飞刚喊完，曹操立马带领几十万兵掉头就跑。原

来关羽推崇张飞，曹操抓了关羽后，关羽向曹操提及，张飞是当代一等一的英雄，

并拿袍子写下张飞的名字，袍子打那以后从没洗过。于是，曹操对张飞不敢小视，

而张飞那一嗓子则让曹操在慌忙中乱了手脚。

在上面的案例中，曹操没有经过一个正常情况下的分析和判断，就完全接受了对方的信息，被张飞的一嗓子吓跑了，这其实就是“镇”。

在人们的生活当中，存在着大量被“镇”的事实，主要表现就是，人们放弃自我思考，只一味跟着别人选择。比如，如果把佛像搬到自家楼底下，人们一般就不会上香，因为其离了道场就失去了法力。拜访客户时，在谁的道场见面也是有区别的，是在客户的办公室见面，还是把客户拉到自己办公室见面，或是去第三个地方见面，完全不一样，人的心理落差也非常大。

在沟通当中，镇是一个很特别的境界。