《现代推销技术》教学大纲

《现代推销技术》教学大纲

本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。本书对推销的重点内容进行了挖掘，在内容处理上强化综合性、应用性和实践性，注重理论与实践的有机结合，着力培养学生的综合能力和实践操作能力。在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标，章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士，章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索，环环相扣，前后衔接，全书内容共十一章，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。

本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书，也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。

本书由浙江林学院经济管理学院张月莉，山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。张月莉负责全书结构的设计及统稿。具体分工如下：张月莉编写第一章；齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章；刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。

推销基础知识

推销基本理论 （第二章）

推销的管理

推销管理 （第十一章）

推销人员

推销人员的职责、素质与技能

（第四章） 推销概述 （第一章）

购买者行为分析 （第三章）

推销礼仪 （第五章）

推销活动过程 推销准备 （第六章） 推销接近 （第七章） 推销洽谈 （第八章）

顾客异议处理

（第九章）

推销成交与全面客户服务

（第十章）

在本书的学习课程中可以参考以下数目：

[1] 吴健安，王旭，姜法奎，等．现代推销学[M]．2版．大连：东北财经大学出版社，2006．

[2] 李桂荣．现代推销学[M]．4版．北京：中国人民大学出版社，2008．

[3] 周宏，吴之为，等．现代推销学[M]．3版．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．

[4] 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特．推销与销售管理[M]．7版．俞利军，译．北京：中国人民大学出版社，2007．

最后，成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成，本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目，主讲教师可以进行参考。

市场经济条件下，推销无处不在。无论是对企业还是对顾客来说，推销行为都有着非常积极的意义。因此，对推销活动的本质规律进行研究是非常必要的。所以预祝每一位同学都能从中获得所需要的知识，提高自己的技能。