《现代推销技术》教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲

《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程,选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成,推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础,所以开设这门课程势在必行,这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程,这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧,并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识,它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科,它不但要求学生掌握推销的理论知识,而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习,要求学生具备以下知识和技能:1.正确认识课程的性质、任务及其研究对象,全面了解课程的体系、结构,对推销学理论有一个整体的认识。
2.牢固树立以顾客需要为中心的推销观念,并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3.掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4.学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5.掌握在推销过程中如何去发现顾客,如何与顾客进行推销洽谈;掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点;掌握推销在企业经营中的作用;了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式;掌握迪伯达推销模式;了解埃德帕、费比模式;掌握推销人员方格理论;掌握顾客方格;掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响;掌握影响消费者购买行为的主要因素;掌握消费者购买行为的类型与决策过程;掌握工业用户购买生产资料的影响因素;掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
现代推销学教学大纲

《现代推销学》课程教学大纲课程编号:课程名称:现代推销学课程基本情况:1. 学分:3分学时:54(课内学时:36 实验学时:18)2.课程性质:专业课3.适用专业:管理学适用对象:本科4.先修课程:市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5.首选教材:《现代推销学》东北财经大学出版社,吴健安等主编二选教材:《现代推销学》高等教育出版社,郭奉元主编参考书目:《推销理论与技巧》大连海运出版社,饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社,李桂荣主编等6.考核形式:笔试和操作考试7.教学环境:多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科,其任务是在马克思主义理论指导下,分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动,揭示其中的特点和运动规律,正确论述现代推销的基本理论,实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容,培养和提高正确分析和解决问题的能力,为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程,掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想,以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点:现代推销的概念和特征;推销观念的演变本章难点:推销的产生、发展;推销学的发展;推销准则讲授方法:举例讲解;案例分析;多媒体演示[作业训练]1.谈谈你对推销的认识。
《推销技术》课程教学大纲

《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用,以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据,通过推销基础知识的学习和实践的应用,培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力,以便能够适应现代企业对营销人才的需求。
三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。
《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程,市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念,了解营销行业的各个活动领域,为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。
《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象,为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。
六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。
这两门课程均属于校企合作的实训课程,学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能,可以为岗位实战奠定基础,同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。
七、课程目标(岗位能力)本课程以销售岗位为主线,以销售岗位能力培养为主要目标。
培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等,同时注重职业道德和工作态度的培养,达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。
(一)知识目标1、理解推销的概念,了解推销的方式、要素;2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力,掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法,理解顾客资格鉴定的概念及要素,了解顾客档案的形式与内容;4、理解各种约见方式及其特点,掌握各种接近顾客的方法及注意的问题;5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题,理解报价的方式与特点,掌握不同的让价模式;6、了解顾客异议的类型及产生的原因,理解处理顾客异议的原则和方法;7、掌握各种成交的方法及注意的问题,了解成交后续工作的内容。
《现代推销技术》 PPT 1、现代推销技术—第一章 推销概论

现代推销技术的演变、推销要素的构成、推销方式和爱达模式的运 用。
【教学难点】
推销环境分析、推销技巧。
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现代推销技术
第一章
推销概述
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第一节 推销技术 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第五节 推销模式
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现代推销技术
第一章 推销概述
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引导案例分析
野泽悦子的“投币浴室〞
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现代推销技术
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第一章 推销概述
野泽悦子的“投币浴室〞 在日本东京都世界田谷区的松原,有个“索荑泰姆投币
浴室〞,每天趋者如骛。走进投币浴室的大门,人们就可以 看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部,设有放衣服的架 子,还有一个淋浴的喷头,洗浴者只要往投币口投入一枚100 日元的硬币,喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计,每人 平均淋浴时间为10分钟,这就是说,花200日元就能痛痛快快 地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续效劳,人们随来随 洗,即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。 她说:“从学生时代,我就有个想法,这就是如何能随时随 地洗个热水澡,这该有多好……这个想法,也就是投币浴室 诞生的前奏。〞由于自动浴室价廉、卫生、使用方便,恰好 能满足学生的需要。因而门庭假设市,尤其受学生欢送。据 统计,顾客的平均年龄只有22岁,女性约占20%,夏天的生意 特别好。从利润上看,每天平均有2万日元的净收入,约为熟 练技术工人日工资的二倍,尤其是自动浴室不需要专人管理, 几乎是无人操作,经营起来十分轻松。
客的注意力吸引或者转移到产品上,使顾客对
推销人员所推销的产品产生兴趣,这样,顾客
的购置欲望也就随之而产生,然后再促使顾客
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现代推销技术
《现代推销技术》教学课件

欢迎来到《现代推销技术》教学课件!在这个课件中,我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义,以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题,包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中,我们将阐述现代推销技术的定义,并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中,我们将分享现代推销技术的成功实施要点,帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后,我们将总结整个教学课件,并得出关于现代推销技术的结论,希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则,对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中,我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧,帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析,我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例,并 从中借鉴经验。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)

《现代推销技术》课程整体设计方案-课件(一)随着经济社会的不断发展,推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。
为了培养更多的优秀推销人员,许多高校开设了《现代推销技术》课程。
本文将从课件整体设计方案入手,为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能,提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容1.课程引言:介绍推销技术的概念、重要性和目标;2.市场分析:深入研究市场现状,分析市场竞争环境;3.客户需求分析:学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略;4.销售渠道管理:掌握销售渠道建设、管理和优化的方法;5.销售谈判技巧:学习如何有效谈判,提高谈判技巧;6.销售团队管理:了解如何管理销售团队,提高销售绩效;7.客户关系维护:学习如何建立及维护客户关系,促进销售发展;8.推销策略制定:制定适合的营销策略,针对性推销。
三、教学方法1.案例分析:结合实际案例,帮助学生理论联系实际;2.分组讨论:通过分组讨论,促进学生交流与互动;3.课堂演讲:借助课程演讲,帮助学生提高表达能力;4.现场实践:通过实地参访、实践环节等方式,让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计1.课程流程图:清晰明朗地呈现出课程安排和内容;2.PPT制作:通过PPT展示学习重点和案例分析等;3.实物展示:通过实物展示,让学生更形象地理解推销技术;4.视频分析:适当引入视频进行案例分析,更能吸引学生注意力;5.文献资料:提供相关文献资料,让学生深入了解推销技术。
五、总结本文从整体设计方案出发,对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。
相信通过这门课程的学习,能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
教学课件 现代推销技术--陈转青

任务二 了解推销活动
★完成任务
➢根据了解推销活动任务,把学员分成四组,分别选择冰箱、服装、旅 游、电脑软件等产品设计推销活动方案。各组选取代表进行介绍,教 师最后进行评价,评出方案最佳小组。
任务二 了解推销活动
★学习评价
知识 技能
内容
评价
(评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好, 2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值)
学习目标
熟悉推销 活动的过
程
掌握推销 活动的关
键点
总评
评价项目
1.推销寻找
2.推销接近
任务二 了解推销活动
➢五、推销成交 推销成交是推销工作的成果和目的,是推销人员和企业都非常看
重的工作部分。推销成交是衡量推销人员业绩的主要指标,但不是唯 一的指标。因为,推销工作是一个长期的过程,很多推销人员的业绩主 要来自于老客户。
案例:一种新颖盒子销路的打开
任务二 了解推销活动
➢六、客户管理 从现代推销学角度看,推销成交并不意味推销活动的结束,而是真
任务二 了解推销活动
★学习目标
➢1.掌握推销活动的整体过程; ➢2.熟练掌握推销活动各过程中的关键点。
★任务描述
➢推销最新立体声系统
★任务分析
任务二 了解推销活动
➢一、推销寻找 推销寻找指的是确定推销对象,推销人员必须明确自己的产品要
卖给谁,哪些是自己的主要目标对象,哪些是自己的潜在客户,应该如 何寻找这些客户并对他们针对性地开展推销工作。推销人员最忌讳的 是漫无目的的推销,不仅推销业绩不佳,而且会影响企业的形象和长久 发展。
任务一 认识营销组织
★学习评价
知识 技能
内容
学习目标
熟知不同推销岗 位的职责
《现代推销技术》说课稿

《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》(说课稿)【第⼀部分:教材分析】⼀、内容分析1、教材位置:《现代推销技术》(钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材,07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后,这学期开设《现代推销技术》这门课程,其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》,此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能,更好实现⽆缝上岗。
2、教学内容:《现代推销技术》包括了推销⼈员素质,现代推销的基本过程,推销模式,以及推销管理。
⼆、教学⽬标1、认知⽬标:(1)对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。
(2)掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。
2、能⼒⽬标:能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作,能基本胜任业务主管或店长。
三、教学重、难点重点:现代推销的过程。
难点:现代推销的过程。
【第⼆部分:学情分析】在教学本课之前,学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解,在开课之前,我做了市场调查,调查了学⽣在这学期的求知需求。
我了解到,学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。
【第三部分:教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想,结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点,我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式,充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能,实时演⽰、讲解。
同时,为突破难点,精⼼进⾏练习的设计,以练习为任务,以任务为驱动,促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。
⿎励同学间围绕练习协同⼯作,既可以学习新知识,⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。
【第四部分:教学过程】总的来说,每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主,教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤,新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成,根据实际情况进⾏调整,随后,通过布置任务的形式进⾏课堂练习,充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索,同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。
《现代推销技术》课程整体设计方案 ppt课件

课程定位与设计
5.人才培养模式
职业能力培养
教、学、做一体化
任务驱动项目导向
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
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课程定位与设计
5.人才培养模式 注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职 业能力的培养,课程始终围绕职业能力中专业能力、方 法能力、社会能力三个方面重点实施。
专业能力
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1.对接岗位需求,确定课程目标
教学设计
高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧 演讲技巧
谈判技巧
顾问式销售
需求分析/系统思考 行业解决方案
自知自明
有效沟通
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
营销知识
正直与信用
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教学设计
双师 技术员
课 堂 教 学 科 研 开 发 技 术 服 务
校企互派
销 售 设 计 开 发
双师教师
产学结合
校企双赢
校企一体工学结合人才培养模式 ppt课件 PPT PPT 课件 课件
11
汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 12
课程定位与设计
4.课程体系的构架 《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要 的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。
职业能力学 习领域课程
人员推销的 作用、销售 生涯设计
购买行 为分析 、沟通 风格
人员推 销过程
专业核心 课程
销售人员 的自我管 理 顾客关系管 理
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 8
教学大纲编写范本

教学大纲编写范本《现代推销技术》教学大纲课程编号:课程分类:电子商务专业职业技术课课程名称:现代推销技术编者:王青审定者:王双萍编写时间:2008年03月第一部分课程简介一、课程的性质和教学目标(一)课程性质现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程,为该专业的必修课,是一门艺术性和实践性均较强的课程,非常注重理论与实践的结合,全面地涵盖了推销的基本理论,形成了一个完整的推销实务过程。
(二)教学目标通过学习本课程,使学生掌握现代推销的基本知识,了解推销的理论、思想、方法和技术,了解当代推销的特点和经营模式,具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识,为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。
二、课程的基本内容本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识,主要思路是以推销的基本理论为框架,包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式,并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧,既全面地涵盖了推销的基本理论,又形成了一个完整的推销实务过程。
三、先修课程及后续课程1.先修课程:西方经济学、市场营销学2.后续课程:无第二部分课堂教学总体安排一、学分及学时分配本课程开设一个学期,总学时为54学时,其中理论教学25课时,单项技能训练18课时,综合训练6课时,复习2课时,机动3课时。
二、推荐教材(一)推荐教材1.《现代推销技术》刘文广庞如春中国财政经济出版社2005-8;2.《推销实训教程》陈新武龚士林华中科技大学出版社2006-5;(二)参考书1.《现代推销学》吴健安东北财经大学出版社 2006-2;2.《推销与谈判技巧》安贺新中国人民大学出版社 2006-2;3.《现代推销技术》张春霞清华大学出版社 2007-8;三、本课程开设需要的教学环境、设备条件本课程理论教学部分要求课堂教学,单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案例分析和模拟经营的形式完成。
现代推销技术大纲

临沂大学《现代推销技术与个人发展》教学大纲(适用于2010-2011年第二学年)临沂大学生命科学学院2011年3月全校共选课程《现代推销与个人发展》教学大纲课程总学时:16周学时数:2学分:2课程类型(必修/选修):选修开课(系)院:生命科学学院执笔人:周元军审核人:孙培明一、教学目的1.教学目的:“现代推销技术”是一门顺应我国经济发展需要而产生的课程。
它明确提出了以满足顾客需求为中心进行推销活动这样一种现代推销学的核心概念,强调以顾客为中心,根据顾客的需要来组织推销活动,将顾客摆在首要的位置,使现代市场营销理念在推销活动中得到贯彻、体现。
通过学习本课程,学生可以掌握现代推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法;掌握现代推销技术与技巧,培养学生营销创新能力和实践能力,为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础和练好基本功。
2.同其他课程的关系:现代推销学是一门涉及多学科的综合性较强的应用科学,它注重将多学科的研究成果融为一体,如市场营销学、广告学、管理学、心理学等,与这些学科的关系十分密切。
此外,还与哲学、美学、文学、民俗学、地理学以及其他许多学科有着内在的联系。
3.本课程的基本要求:在教学中通过课堂讲授和结合实际工作进行情景教学、范例分析,使学生熟悉了解现代推销技术在市场经济下的重要地位和作用,系统掌握现代推销技术的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法,重点掌握和熟悉运用现代推销技术和技巧,为今后的学习和工作打下扎实的基础。
4.执行本大纲时应注意的问题:要求理论课与实际课相结合。
课堂教学中,采取启发式教学。
注重实绩,以培养学生较强的科学研究能力、独立发现问题、分析问题、解决问题和创新的能力。
二、主要内容及学时安排三、教学大纲内容第一章推销概述[教学目的]1.明确推销、推销学、现代推销技术的含义。
2.掌握现代推销学的研究对象与内容,以及影响顾客购买的因素。
[重点难点]1.推销人员的基本职业素质;2.影响顾客购买的因素。
现代销售技术教学大纲.doc

《现代销售技术》教学大纲一、说明1、课程性质和内容本课程是中等职业技术学校财经类专业的一门专业课。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上,本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则,主要阐述和解决推销实践中的各类技术性问题。
主要内容包括:推销员的各种要求、推销对象的研究、推销理论、推销五阶段法、推销八阶段法以及推销管理。
2、课程的任务和要求本课程的任务是:使学生掌握现代推销技术的理论知识,提高学生的分析、解决问题的能力和动手能力。
本课程的基本要求是:使学生掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导学生的推销实践活动,同时在学习过程中要加强学生推销技能的联系。
3、教学中应注意的问题教学中应注意引入课程中或课程以外的事实案例来结合教学,教材中配套穿插了许多成功推销的范例、推销能力测验等,可将理论联系实际材料紧密结合起来,使学生更好的理解和掌握基础理论知识。
第一章推销概述1、教学要求通过本章学习,理解推销的含义、要素以及要素之间的互相关系。
了解推销在产生和发展历程中的一般情况和特点,深刻理解现代推销学的研究对象及主要内容,从推销技术的演变过程中把握现代推销技术的内容、要素及规律。
2、教学内容(1)营销、促销与推销(2)推销的范围、特点、地位和作用(3)现代推销技术的产生、发展和研究内容3、教学建议本章重点为理解营销、促销与推销的基本概念以及它们之间的区别。
第二章推销员1、教学要求通过本章的学习,明确推销员所应具备的素质与职责。
2、教学内容(1)推销员的素质(2)推销员的性格和心态要求(3)推销员的精神与职责3、教学建议本章重点与难点是明确推销员的素质与职责。
可通过相关测试的材料来推测学生本人能否当一名优秀的推销员,提高学生的学习兴趣。
第三章推销对象(顾客)研究1、教学要求掌握与理解推销员与顾客之间的关系,明确进行顾客购买心理及其行为分析的目的是为了使推销人员能更准确地了解顾客,用理论来指导实际中如何与顾客打交道。
现代推销技术2

《现代推销技术》教学大纲(市场营销专业)一、课程基本情况开课单位:华天涉外学院现代工商管理学院课程编码:3321B127总学时:72总学分:4修课方式:必修考核方式:考试先修课程:《市场营销学》教材: 《推销实务》张晓青高红梅主编,大连理工大学出版社参考书:《现代推销技术》钟立群主编,电子工业出版社;《现代市场营销教程》主编:谢声暨南大学出版社二、课程的性质、任务与目的《现代推销技术》是高职高专市场营销专业的一门必修的职业技术课程。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上,本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则,主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性,有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
学习本课程,要求学生在学习过程中,一方面要掌握现代推销技术中的一些理论成果以指导自己的推销实践活动;同时,在学习中要加强推销技能的练习。
三、课程内容、基本要求与学时分配(一)课程内容(72学时)第一章推销概述1、推销概念2、推销的原则与过程3、推销方格理论4、推销模式教学要求:掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式,了解推销的特点与功能;理解推销的原则、过程;关于推销人员、顾客的方格理论。
第二章推销人员1、推销人员的职责2、推销人员应具备的素质3、推销人员的职业能力教学要求:理解并掌握推销员的职责,基本素质和职业能力第三章推销人员的基本礼仪1、送访礼仪2、交谈礼仪3、体态礼仪4、服饰礼仪教学要求:掌握并会运用推销人员的基本礼仪。
第四章推销准备1、了解推销环境2、进行产品准备3、熟悉公司情况4、掌握顾客情况5、制订推销计划教学要求:了解推销的一系列准备,掌握推销计划的制订内容及原则。
第五章寻找顾客1、寻找顾客的基本概念2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查教学要求:了解准顾客的含义及各类型顾客的基本条件;掌握寻找顾客的方法。
理解顾客的需求、支付能力等审查。
精华版《现代推销技术》第四章教案推销过程

精华版《现代推销技术》第四章教案推销过程教材目标:1.了解推销过程的基本步骤和流程;2.学习掌握推销过程中的关键技巧和策略;3.培养学生在实际场景中运用推销技巧的能力。
教学重点:1.掌握推销过程中的基本步骤和流程;2.学习推销过程中的关键技巧和策略。
教学难点:1.培养学生在实际场景中运用推销技巧的能力;2.学会在推销过程中灵活运用不同的策略。
教学准备:1.教师准备教材和课件;2.学生准备学习笔记和教材。
教学过程:一、导入(5分钟)让学生回顾上一章的内容,了解推销技术的基本概念和分类。
二、新课讲解(20分钟)2.讲解每个步骤的具体内容和注意事项;3.强调推销过程中的关键技巧和策略,如积极主动、倾听理解、提出合理建议、解决问题等;4.通过案例分析和实践演练帮助学生理解和掌握推销过程中的关键技巧和策略。
三、案例分析(25分钟)1.提供一些实际案例,让学生分组讨论对应的推销过程和策略;2.选取学生代表向全班汇报讨论结果,并进行总结和讨论;3.引导学生思考不同的策略和技巧在推销过程中的应用场景和效果。
四、实践演练(25分钟)1.基于学生的实际情况和兴趣爱好,提供一些推销目标,让学生分组进行推销实践演练;2.每组学生选择一位“销售员”和一位“顾客”,进行模拟推销过程;3.教师和其他组员做评价和反馈,提供改进意见和建议;4.学生之间进行观摩和互相学习。
五、总结归纳(10分钟)1.引导学生总结推销过程和关键技巧;2.提问学生在实践演练中遇到的问题和困难,并给予解答;3.激发学生对推销技术的兴趣和热情,鼓励他们在实际生活和工作中灵活运用所学技巧。
六、作业布置(5分钟)要求学生根据课堂所学和自己实际情况,写一篇300字以上的个人总结,包括对推销过程和技巧的理解、在实践中的应用和体会。
教学反思:本节课通过讲解推销过程的基本步骤和流程,以及相关的关键技巧和策略,帮助学生理解和掌握推销的核心内容。
通过案例分析和实践演练,提供了实际操作和反馈的机会,培养了学生在实际场景中运用推销技巧的能力。
《现代推销技术》课程标准(简版)

1、能流利的口述推销过程和发生在身边的推销故事。
2、能写出与自身学习、工作有关的推销故事,要求有标题,有内容,包含推销的三要素,推销的过程和推销的原则。
3、能流利的说出对于推销的概念的理解,结合李嘉诚的推销名句“刻薄成家,理无久享”以及有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人等推销观点,能提出自己对推销的观念的理解。
(二)教学内容及要求、能力目标要求。
第一章 推销概述
教学内容:
1、推销的含义和作用
2、推销的三要素
3、推销的过程和原则
4、推销学的发展概况与研究对象
教学要求:
1、通过同学们关于推销的探讨,结合“卖油翁”的案例,理解推销的含义,理解推销的特点,理解推销与市场营销的关系;了解推销的三种主要形式的概念及应用场景;结合原一平的案例,三株口服液15万推销人员的案例,深刻理解推销的作用,包括对社会的作用、对企业的作用和对个人的作用。
2、通过案例引入,理解推销活动的三个构成要素的含义及具体内容,以及三者之间的关系;通过案例分析,分析影响推销工作的主要因素,包括推销环境的影响,推销队伍的管理水平,推销人员的素质和能力。
3、通过案例,理解推销的过程的五个环节;通过文章,了解推销的原则及各个原则的具体内容。
4、了解推销学的发展概况,了解推销学的研究对象。
2、能结合蔬菜批发市场、水果批发市场、服装批发市场、麦德龙等企业的特点,概括出产业市场的含义和特征,能结合现实企业中的采购需求,制定初步采购方案。
第四章 推销人员的职责、素质与技能
教学内容
1、推销人员的职责
2、推销人员的素质
3、推销人员的能力和技能
教学要求
1、了解推销人员的职责内容,理解维系老顾客和开发新顾客的方式和技巧;理解推销人员传递信息的职责及方法,理解搜集反馈市场信息的意义及方式;了解推销人员开展和促进产品销售的环节及内容;理解提供全方位的服务的方式和方法。
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《现代推销技术》教学大纲
本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果,本着精练理论、突出应用、培养技能的原则,较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。
本书对推销的重点内容进行了挖掘,在内容处理上强化综合性、应用性和实践性,注重理论与实践的有机结合,着力培养学生的综合能力和实践操作能力。
在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标,章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士,章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。
本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索,环环相扣,前后衔接,全书内容共十一章,既全面地涵盖了推销的基本理论,又形成了一个完整的推销实务过程。
本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书,也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。
本书由浙江林学院经济管理学院张月莉,山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。
张月莉负责全书结构的设计及统稿。
具体分工如下:张月莉编写第一章;齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章;刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。
推销基础知识
推销基本理论 (第二章)
推销的管理
推销管理 (第十一章)
推销人员
推销人员的职责、素质与技能
(第四章) 推销概述 (第一章)
购买者行为分析 (第三章)
推销礼仪 (第五章)
推销活动过程 推销准备 (第六章) 推销接近 (第七章) 推销洽谈 (第八章)
顾客异议处理
(第九章)
推销成交与全面客户服务
(第十章)
在本书的学习课程中可以参考以下数目:
[1] 吴健安,王旭,姜法奎,等.现代推销学[M].2版.大连:东北财经大学出版社,2006.
[2] 李桂荣.现代推销学[M].4版.北京:中国人民大学出版社,2008.
[3] 周宏,吴之为,等.现代推销学[M].3版.北京:首都经济贸易大学出版社,2004.
[4] 戴维·乔布,杰夫·兰开斯特.推销与销售管理[M].7版.俞利军,译.北京:中国人民大学出版社,2007.
最后,成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成,本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目,主讲教师可以进行参考。
市场经济条件下,推销无处不在。
无论是对企业还是对顾客来说,推销行为都有着非常积极的意义。
因此,对推销活动的本质规律进行研究是非常必要的。
所以预祝每一位同学都能从中获得所需要的知识,提高自己的技能。