销售秘籍《绝对成交》PPT大全

• 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌 • 讲述产品带给顾客的好处 • 讲述产品带给顾客的好处 • 讲述产品原材料的独特之处 • 讲述特殊的产品生产工艺 • 多次重复或品牌的核心优势 • 反复刺激顾客的成交关键按钮 • 大量选用老顾客见证 一、口头见证 二、 书面见证
2016/3/31 绝对成交
2016/3/31 绝对成交
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多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不擅长塑造产品的价值 • 不习惯利用老顾客见证 • 纠缠于讨价还价之中 • 轻易作出让步 • 不懂得让顾客看到”短处”的好处 • 不懂得把枯燥的语言故事化 • 不善于让顾客看到普通中的不凡
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推销自己的其他方法
• 一万倍的情绪状态 • 一万倍喜欢自己的产品 • 一万倍的相信自己的产品 • 一万倍喜欢自己并相信自己
2016/3/31
绝对成交
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案例分析（一）
顾客：太贵了 某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格 相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15 年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多 投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天 也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱 就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具, 你认为是不是很值呢?
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• 家具界最可怕的问题是:自然
销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他 • 让顾客快速成交的秘决是:彻 底解除顾客异议
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有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势
让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。 二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。 三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。 四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。 五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。
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多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
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讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格
如何让顾客喜欢自己
• 正确地赞美顾客
（1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 • 随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受
2016/3/31 绝对成交
绝对成交
家具导购实战训练
2016/3/31
绝对成交
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销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2016/3/31
绝对成交
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
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如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
2016/3/31
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产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他 想要的感觉。
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
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让学习有效的关键
• 全部真正听进去 • 10%理论+90%实践 • 现场苦练重要技巧 • 让方法变得更加简单 • 知道VS全部做到 • 在理性中改变和进步
2016/3/31 绝对成交
时间
了解顾客需求, 收集购买信息 FORM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
信任感建立起来 后 整个过程中
2016/3/31
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不了解顾客重视或不重视什么会产 生的后果
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顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价
• 主动提出解除法
A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 • 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 • 感受—感受—发现解除法
• 一句话解除法
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案例分析(一)
顾客:我更(还是)喜欢××家具
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通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导. • 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾 客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
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2016/3/31
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢? • 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时 候能够确定下来呢? • 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟 什么时候把它搬回家呢?
2016/3/31 绝对成交
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2016/3/31
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案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他 品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和 品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差 距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为 家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿 意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担 忧?
2016/3/31
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彻底解除顾客异议的神奇话术
顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你… 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们 家具贵呢? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多 选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好 的东西.
2016/3/31
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彻底解除顾客异议的神奇话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可 最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经 验对吧,必定一分钱一分货 5)五步处理法 （一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他 6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？
2016/3/31 绝对成交
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顾客为什么会提出异议?
• 顾客害怕买错 • 每个顾客都会说自己产品太贵了 • 还没有建立 • 产品的价值还没塑造出来 • 没有事先提出预料中的抗拒
2016/3/31
绝对成交
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轻松解决顾客异议的方法
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 • 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？
2016/3/31 绝对成交
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2016/3/31
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案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内 涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和 幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质 量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ×× 先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一 套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!
绝对成交
了解顾客标准的黄金问句
• 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪
些方面？比如说… • 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说 非常重要呢?? • 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视 的呢?
2016/3/31
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了解成交关键点的黄金问句
• 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最
案例分析(二)
我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来你也是生意人对吧? 既然您也是生意人,您一定知道做零售 是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商 场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀, 再说您也知道只有不打折的产品才是 真正正规的厂家生产的,对吧?××先生,
重要的呢? • 对于家具的质量、价格、环保和品种等方 面来说你最要的是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
2016/3/31 绝对成交
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如何让顾客喜欢自己
• 以帮助朋友有心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面 呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一 样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细 了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌, 您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为 我们的产品的××方面怎么样呢?
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2016/3/31
绝对成交
2016/3/31
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了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
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顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正百度文库他想要的 促使顾客快速交钱买单 了解顾客需求的方法 一看 二听 三问
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2016/3/31
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2016/3/31 绝对成交
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四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
2016/3/31 绝对成交
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四种有效的提问技巧
• 问简单的问题
例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来 过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗? • 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最 长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套 家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? • YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
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2016/3/31
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多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不了解顾客的想法就介绍产品 • 分辨不出顾客的真实意图 • 不会运用语言的艺术 • 对同类产品了解不够 • 不懂得如何打消顾客疑虑 • 介绍产品时没有突出重点 • 看不懂成交机会,缺少成交技巧 • 不懂得特别强调自己的优势
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家具销售的五个基本步骤
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拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交
2016/3/31
绝对成交
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家具销售的五个基本步骤
问题类型
简单问题 YES问句
作用
接近距离 时间