市场营销原理与实务形成任务四稿件.docx
市场营销原理与实务课程形成性考核册答案
③、营销活动的着眼点不同。
旧观念目光短浅，计较短期利润，新观念则除了考虑消费者需要，还考虑潜在消费者需要，在满足消费者需要，符合社会长远利益的同时，求得企业长期利润。
2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？（P19）答：包括五个步骤（1）、企业市场机会分析，（2）研究与选择目标市场，（3）制定战略性市场营销规划，（4）规划与执行市场营销策略，（5）实施与控制市场营销活动。
3、企业对环境威胁的对策如何？（P34）答：主要有三种对策。
（1）、对抗策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
（2）、减轻策略，即企业改变自身策略，达到降低负面影响的程度。
（3）、转移策略，即企业改变自己受威胁的主要产品的市场或转移投资不同。
4、简述影响消费者行为的外在因素的主要内容。
（P44）答：这一因素包括相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况等内容。
5、同样是购买计算机，生产者市场和消费者市场在需求和购买行为上有哪些区别？（P41—51）答：在生产者市场上需求受消费品市场和社会影响，缺乏弹性，购买行为中购买者的数目少，交易量大。
在消费者市场上，购买是为了满足某种需求，购买活动在于购买行发生，自己购买行为易结束。
六、分析（P34）答：环境变化对企业的影响是客观存在，企业必须给予足够重视和制定适当对策，主要有三种方法，即对抗策略、减轻策略和转移策略。
三鹿集团就采用对抗策略，也称抗争策略，即通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
具体做法是通过各种方式促使政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议来抵消不利因素的影响。
三鹿集团的对策是正确的。
《市场营销原理与实务》作业2一、名词解释1、市场营销信息系统：是由人，机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评论和分配其所需要的及时的和准确的信息。
（P60）2、竞争者：狭义地讲，竞争者那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目标市场的其他企业。
电大《市场营销原理与实务》形考任务3
试卷总分:100 得分:100一、配伍题（每小题2分，共20分）1.是指按照消费者需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
即企业根据自身能力所确定的设计、实施、维持营销组合的对象。
即针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
是能够被顾客理解并能满足其需求的、由营销人员所提供的一切。
指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。
或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构。
是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，可以用来辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，是区别于竞争对手的重要标志。
即一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。
是以消费者的需求为中心的定价方法。
是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
市场需求对价格变动的反应程度。
即在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保微利，薄利多销的方法。
企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大可能的市场占有率。
此策略的产品上市后以较低价格在市场上慢取利、广渗透，因此叫做渗透策略。
(1).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:A(2).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:D(3).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:G(4).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:B(5).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:E(6).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:I(7).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:H(8).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:C(9).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:F(10).A.市场细分B.产品C.需求导向定价法D.目标市场E.产品组合F.需求价格弹性G.市场定位H.产品生命周期I.品牌J.渗透定价策略【答案】:J二、判断正误2.在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
市场营销原理与实务
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和预期利润，确 定产品的价格。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者对产 品的认知价值，确定产品的价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格和市场需 求，确定产品的价格。
心理定价
根据消费者的购买心理和行为习惯 ，采用不同的价格策略，如折扣、 套餐、会员优惠等。
渠道策略
感谢您的观看
THANKS
盈利能力。
02
个性化营销的实施方式
个性化营销可以通过数据分析和挖掘、客户调查和访谈、以及利用先
进的算法和模型等技术手段来实现。同时，结合企业的业务战略和目
标市场定位，制定个性化的产品和服务方案。
03
个性化营销的挑战
在实施个性化营销过程中，企业可能会面临一些挑战，如数据隐私和
安全问题、如何平衡个性化服务和成本效益、以及如何保护消费者权
益等。
全球化的趋势和挑战
全球化趋势的影响
随着经济全球化的加速，企业需要面对来自全球的竞争压力和市场需求。这 要求企业具备全球视野和跨文化沟通能力，以实现全球化战略和品牌推广。
全球化挑战的应对
企业应通过加强国际合作、拓展海外市场、以及提高产品质量和服务水平等 方式，应对全球化带来的挑战。同时，关注国际贸易政策、汇率波动以及不 同国家的法律法规等风险因素，以降低全球化带来的风险。
01
直接渠道
通过自己的销售团队或在线渠道 ，直接将产品销售给消费者。
多元化渠道
同时使用直接和间接渠道，以覆 盖更广泛的市场。
03
02
间接渠道
通过中间商或合作伙伴，将产品 销售给消费者。
定制化渠道
根据消费者的特定需求，提供定 制化的产品和服务。
2023年市场营销原理与实务课程形成性考核册参考答案
2023完整版《市场营销原理与实务》课程形成性考核册习题参考答案《市场营销原理与实务》作业1一、名词解释1、市场营销观念：以消费者需求为中心的公司经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为公司经营活动的核心。
（P6）2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即公司尽量增长经营的产品种类和品种，使自身的专长充足发挥，人、财、物力资源得以充足运用，且减少风险，提高整体效益。
（P16）3、市场营销的环境：指一切影响和制约公司营销活动的最普遍的因素，可分为总体环境和个体环境两部分。
（P36）4、消费者行为：指消费者为满足其个人与家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动，按惯常说法，即指生产资料（或消费资料）市场上发生的，目的在于个人消费的购买行为。
（P41）5、相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度，行为或价值观的团队，既涉及社会的，经济的团队，也涉及职业的团队。
（P44）二、判断正误1、20世纪初、美国2、“以公司为中心”改为“以生产为中心”3、“处在形成阶段”改为“处在发展阶段”4、“经销商利益”改为“社会整体利益”5、对6、删除“竞争环境、”7、对8、对9、“生产资料购买行为”改为“消费者购买行为”10、对三、单项选择题四、多项选择题五、简答题1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7）答：①、公司营销活动的出发点不同，旧观念下公司以产品为出发点，新观念下公司以消费者需求为出发点。
②、公司营销活动的方式方法不同。
旧观念下重要用各种推销方式推销产品，新观念则以消费者需求出发，运用整体市场营销组合策略，占领目的市场。
③、营销活动的着眼点不同。
旧观念目光短浅，计较短期利润，新观念则除了考虑消费者需要，还考虑潜在消费者需要，在满足消费者需要，符合社会长远利益的同时，求得公司长期利润。
2、公司市场营销管理过程涉及哪些环节？（P19）答：涉及五个环节（1）、公司市场机会分析，（2）研究与选择目的市场，（3）制定战略性市场营销规划，（4）规划与执行市场营销策略，（5）实行与控制市场营销活动。
市场营销基础与实务-市场营销环境
任务三
市场调查
三、市场调查的步骤
(一)调查准备阶段 (二)调查设计阶段 (三)调查实施阶段 (四)调查资料处理阶段
(一)调查准备阶段
首先，界定调查问题。界定调查问题主要是明确调查主题和调查范围。调查主题是市场调查所要说明 或解决的问题，必须具体、明确，不能过于笼统。调查范围一般可以从地区上确定市场的区域范围， 从产品使用上确定调查的群体范围。
再次，特斯拉还依托电影 《钢铁侠》为其造势。电影中的主人公通过发明新的聚变能源装置，使斯塔克工 业集团的科技水平领先 20 年；现实中，特斯拉的创始人埃伦·马斯克就是“钢铁侠”的原型，其领导的特 斯拉电动汽车公司就是代表汽车未来发展方向的高科技公司。《钢铁侠》系列电影在全球的热映为特斯拉 公司起到了很好的宣传效果。
再次，科技发展促进企业营销管理的现代化，为营销者提供了越来越多的工具和手段，如计算机、传真机、 电子扫描仪、光纤通信等设备以及网络营销、大数据营销等，对改善企业市场营销的现代化起到了重要作 用。
五、自然资源环境
自然环境是指自然界提供给人类各种形式的物质资料，如阳光、空气、水、森林、土地等。由于自然资源 的类型复杂多样，地理分布不均，因此企业到某地经营必须了解当地的自然资源状况。
其次，进行文案调查，又称二手资料调查，是指利用各种信息，如，年鉴、报纸、期刊、杂志、报表 等，对调查内容进行分析研究。
再次，编写市场调查方案。内容包括：调查主题、调查背景、调查目的；资料来源和评价：第二手资 料，第一手资料，评价标准和原则；调查地点、调查时间进程安排、调查人员、调查对象、调查的具 体内容；调查方法、样本设计、回访设计；调查的数据统计和分析方法；调查费用预算和责任等。
营销策划原理及其实务
汇报人：日期:•营销策划概述•市场调研与分析•目标市场与定位•产品策略与定价•渠道策略与销售促进•广告策略与媒体选择•网络营销与社交媒体营销•营销策划案例分析与实践目录01营销策划概述营销策划是一种通过分析市场需求、竞争状况、消费者行为等信息，制定有计划、有组织、有目标的营销策略和行动方案的过程。
有效的营销策划可以帮助企业明确市场定位，确定目标市场，制定合适的营销策略，从而更好地满足市场需求，提高市场份额和销售额。
营销策划的定义与重要性营销策划的重要性营销策划定义评估与调整对实施效果进行评估，根据评估结果对营销计划进行调整和优化。
实施与执行按照营销计划进行实施，确保各项营销活动的顺利进行。
制定营销计划和预算制定详细的营销计划，包括营销活动的具体安排、时间表、预算等。
市场调研与分析收集有关市场需求、竞争状况、消费者行为等数据，进行深入的分析和研究。
制定营销策略根据市场调研结果，制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
营销策划的流程与内容通过营销策划，可以帮助企业建立品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
品牌建设新产品上市促销活动策划通过市场调研和分析，制定新产品上市的营销策略和计划，推动新产品迅速占领市场。
根据市场需求和竞争状况，策划各种促销活动，促进销售增长。
030201营销策划的实战应用02市场调研与分析通过市场调研，企业可以了解消费者对产品的需求、市场空白以及竞争对手的情况，从而为产品的研发、推广和销售提供指导。
了解市场需求市场调研可以帮助企业确定目标市场，即最有可能购买其产品的消费者群体，从而制定更具针对性的营销策略。
确定目标市场通过观察市场趋势，企业可以预测未来市场的发展方向，从而调整产品线、定价策略和其他营销组合。
监测市场趋势市场调研的目的与方法消费者偏好分析消费者对产品或服务的偏好，了解哪些因素影响他们的购买决策，例如价格、品质、服务等。
购买决策过程消费者行为分析旨在了解消费者在购买决策过程中的心理活动和行为特点，包括对产品的认知、信息的搜索、品牌的比较、购买决策和购后评价等。
市场营销原理与实务(第二版)第四部分 实施与管理营销活动
总经理 销售主管
推销人员
其他营销职能
总经理
销售经理 推销人员
营销经理 营销人员
总经理 销售副总经理
推销人员
营销主管
总经理
营销副总经理
推销人员
营销人员
二、市场营销部门的组织形式
（一）职能型组织
营销副总经理
营销管理经理
广告促销经理
销售经理
市场调研经理
新产品经理
（二）地区型组织
营销副总经理
营销行政经理
1．计划概要 2．营销现状分析 3．机会和威胁分析 4．营销目标 5．营销策略 6．行动方案 7．预算开支 8．控制
二、制定营销计划的模型与方法
1．利润方程
我们可用下述方程估算利润：
Z＝R－C
（1）
式中：Z——总利润；
R——总收入；
C——总成本。
而总收入R等于产品单价P乘销量Q：
（一）营销战略和计划脱离实际 （二）长期目标和短期目标之间不协调 （三）怠于创新，抵制变革 （四）缺乏具体明确的实施方案
第四节 市场营销控制
一、年度计划控制
控制目标
营销状况检查
偏差分析
纠正措施
要达到的目标是什 么？
正在发生的事情是什么？
发生的原因是什么？
应采取什么措施？
（一）销售分析
销售分析就是衡量并估计实际销售额与计划销售额 之间的差距。具体有两种方法：
销职能上去。如人员推销，广告和包装运输 等。
2．依据标准将市场营销职能费用按不同商 品、不同地区、不同渠道、或不同市场进行 分配。
3．编制商品损益表、地区损益表、渠道损 益表。
三、市场营销审计
所谓市场营销审计，是定期对企业营销环境、 目标、战略、组织和计划实施情况进行全面、 系统、独立的审查评价过程，是最高等级的 控制。通过营销审计，企业可以发现市场营 销中存在的问题和机会，并提出改进企业营 销活动的对策。
国开电大市场营销原理与实务形考任务四参考答案
C.替代产品的价格
D.产品的市场需求
【答案】：产品的成本费用
题目33.人员推销的缺点主要表现为（）。
A.成本高、顾客有限
B.成本低、顾客有限
C.成本低、顾客量大
D.成本高、顾客量大
【答案】：成本高、顾客有限
题目34.企业常利用哪种促销方式来创造较强烈、迅速的反应，以加速商品的推销或刺激销售不佳的产品的购买。此方式见效快，但其促销效果也往往是短暂的。（）
错
【答案】：对
题目8.搜索引擎推广的基本思想是让用户发现信息，并点击进入网站或网页进一步了解他所需要的信息。（）
对
错
【答案】：对
题目9.畅通高效是网络分销渠道设计的重要原则。（）
对
错
【答案】：对
题目10.销售促进的方式能有效地激发需求，因而长期效益也非常明显。（）
对
错
【答案】：错
题目11.亚马逊通过设立网上书店作为其主要销售业务站点，同时创立世界著名的网站品牌，因此，它属于混合型网络营销。（）
对
错
【答案】：错
题目19.微信营销的特点之一是点对点精准营销，其发展前景非常值得期待。（）
对
错
【答案】：对
题目20.企业要想提高渠道的效益，就必须经常更换渠道成员，淘汰不理想的成员，选择新的成员。（）
对
错
【答案】：错
题目21.一般来说，富媒体广告能表现更多、更精彩的广告内容。（）
对
错
【答案】：对
题目22.下列情况下的（）类产品宜采用最短的分销渠道。
对
错
【答案】：错
题目16.对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。（）
【免费下载】市场营销原理与实务作业答案
组织的特点、购买核心的特点和决策参与者的特点10、产品的实质层11、
长些12、试销、畅销、饱和、滞销13、全新产品、改进产品
三、单项选择题
1、C 2、B 3、A 4、C 5、D 6、C 7、C 8、D 9、C 10、D
四、多项选择题
1、B、C
2、A、B、C 、D
3、A、B、C 、D
4、C、E
5、占有率最高6、正面进攻7、专业化8、差异性9、购买
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，系电，力根保通据护过生高管产中线工资敷艺料设高试技中卷术资配，料置不试技仅卷术可要是以求指解，机决对组吊电在顶气进层设行配备继置进电不行保规空护范载高与中带资负料荷试下卷高总问中体题资配，料置而试时且卷，可调需保控要障试在各验最类；大管对限路设度习备内题进来到行确位调保。整机在使组管其高路在中敷正资设常料过工试程况卷中下安，与全要过，加度并强工且看作尽护下可关都能于可地管以缩路正小高常故中工障资作高料；中试对资卷于料连继试接电卷管保破口护坏处进范理行围高整，中核或资对者料定对试值某卷，些弯审异扁核常度与高固校中定对资盒图料位纸试置，.卷编保工写护况复层进杂防行设腐自备跨动与接处装地理置线，高弯尤中曲其资半要料径避试标免卷高错调等误试，高方要中案求资，技料编术试5写交卷、重底保电要。护气设管装设备线置备4高敷动调、中设作试电资技，高气料术并中课3试中且资件、卷包拒料中管试含绝试调路验线动卷试敷方槽作技设案、，术技以管来术及架避系等免统多不启项必动方要方式高案，中；为资对解料整决试套高卷启中突动语然过文停程电机中气。高课因中件此资中，料管电试壁力卷薄高电、中气接资设口料备不试进严卷行等保调问护试题装工，置作合调并理试且利技进用术行管，过线要关敷求运设电行技力高术保中。护资线装料缆置试敷做卷设到技原准术则确指：灵导在活。分。对线对于盒于调处差试，动过当保程不护中同装高电置中压高资回中料路资试交料卷叉试技时卷术，调问应试题采技，用术作金是为属指调隔发试板电人进机员行一，隔变需开压要处器在理组事；在前同发掌一生握线内图槽部纸内故资，障料强时、电，设回需备路要制须进造同行厂时外家切部出断电具习源高题高中电中资源资料，料试线试卷缆卷试敷切验设除报完从告毕而与，采相要用关进高技行中术检资资查料料和试，检卷并测主且处要了理保解。护现装场置设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
国开电大市场营销原理与实务形考任务4参考答案
答案在后面题目1：{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}是产品从生产者转移到消费者的流通过程中所经过的通道。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体，其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。
它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}是处于生产者和消费者之间、参与产品交换、促进买卖行为发生的经济组织或个人，主要由批发商与零售商组成。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者关注并了解企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使达成最终的购买行为。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，为了宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}指企业通过短期的刺激来促发顾客的购买行动的特殊营业方法。
{中间商; 促销; 网络营销; 分销渠道; 广告; 网络分销渠道; 垂直式分销渠道结构; 人员推销; 网络广告; 销售促进}是指企业以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，实现营销目标的一种营销方式。
《市场营销理论及实务》(166页)文档资料
产品概念的发展和试验
制定市场营销战略 进行营业分析 进行产品开发 进行市场试验 商业化
4、新产品能否成功的因素
⑴相对优越性 ⑵适应性
⑶复杂性
⑷试用性 ⑸明确性
5、新产品扩散的过程
第四讲 价格策略
重庆大学 刘忠群
定价智商
定价思维 了解范围
价格管理程序
提高1%的价格 可口可乐公司的净收入增加6.4%， 富士胶卷公司增加16.7%， 雀巢公司增加17.5%，
1、必要性 原有产品需求的有限性
市场需求的变化性 单一经营的风险性
2、多元化增长的主要方式
同心多元化：技术、特长、经 验相同
水平多元化：市场相同
集团多元化：与原有业务毫不 相干
第三讲 产品策略
一、产品概念及组合决策
1、产品整体概念 产品指能提供给市场、用于满 足人们某种欲望和需要的任何事物， 它包括实物、服务、场所、思想或 主意等。
⑶特殊品：指消费者认为对自己 有独特意义的商品，为购买而不 计较价格和是否方便。
3、产品组合决策 产品组合指企业生产的全部产品 线、产品项目的组合。 产品线指密切相关的满足同类需 求的一组产品。
产品项目指产品线中由价格、外 观和其他属性来区别的具体产品。
产 品 线
彩电 冰箱 空调 电饭锅 电话
产 品 项 目
⑴扩大产品组合
拓展产品组合的宽度和加强产品组 合的深度。
⑵缩小产品组合
剔除产品组合中获利很小甚至不获 利的产品线或产品项目。
⑶产品延伸 一是向下延伸，即在某些产品系列中增 加低档产品，并相对减少高档产品。 二是向上延伸，即高档产品组合，即在 某些产品系列中增加高档产品，并相对 减少低档产品。
市场营销原理与实务形成性考核册答案
市场营销原理与实务形成性考核册答案一、名词解释1、市场营销观念（P6）：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
2、多角化增长（P16）：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自己的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。
3、市场营销环境（P36）：泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素。
4、消费者行为（P41）：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
5、相关群体（P44）：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。
既包括社会的、经济的团体，也包括职业的团体。
二、判断正误1、×2、×3、×4、×5、√6、×7、√8、√9、×10、√三、单项选择1、B2、B3、D4、A5、A6、D7、B8、A四、多项选择1、A、B、C2、A、D3、A、B、C、4、B、C、D、E5、A、C、D、E五、简答题1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7）答：（1）企业营销活动的出发点不同。
（2）企业销售活动的方式、方法不同。
（3）营销活动的着眼点不同。
2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？（P19）答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。
3、企业对环境威胁的对策如何？（P34）答：企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关，又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策。
企业常用的对策有三个：（1）对抗策略；（2）减轻策略；（3）转移策略。
4、简述影响消费行为的外在因素的主要内容？（P44）答：影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素。
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一、配伍题（每小题2分，共20分）
分销渠道：是产品从生产者转移到消费者的流通过程中所经过的通道。
垂直式分销渠道：是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体，其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。
它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。
中间商：是处于生产者和消费者之间、参与产品交换、促进买卖行为发生的经济组织或个人，主要由批发商与零售商组成。
促销：是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者关注并了解企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使达成最终的购买行为。
广告：指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，为了宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
销售促进：指企业通过短期的刺激来促发顾客的购买行动的特殊营业方法。
网络营销：是指企业以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，实现营销目标的一种营销方式。
简言之，就是利用互联网开展营销活动。
网络分销渠道：是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地。
网络分销渠道可以分为网络代理、网络代销、网络批发三种类型。
网络广告：即在网络上做的广告，是网络营销的主要方式之一。
与传统媒体广告相比，网络广告具有受众范围广、不受时空限制、交互性强等多种优势，是整合营销传播的重要组成部分。
二、判断正误
在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。
（）错
日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。
（）对
承担市场风险是批发商的功能之一。
（）对
人员沟通是信息沟通的唯一渠道。
（）错
对于市场占有率较低、实力较弱的中小企业，可以更多地用广告的方式开拓市场。
（）对
销售促进是通过特殊的手段刺激消费者立即付诸购买行动。
（）对
搜索引擎推广的基本思想是让用户发现信息，并点击进入网站或网页进一步了解他所需要的信息。
（）对
畅通高效是网络分销渠道设计的重要原则。
（）对
销售促进的方式能有效地激发需求，因而长期效益也非常明显。
（）错
亚马逊通过设立网上书店作为其主要销售业务站点，同时创立世界著名的网站品牌，因此，它属于混合型网络营销。
（）对
劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。
（）错
消费品分销渠道的主要类型是直接式渠道。
（）错
真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
（）错
公共关系是一项短期的促销方式。
（）错
对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。
（）对
量力支出法的缺点是忽略了促销与整个企业销量的关系。
（）对
网络营销就是在网上售卖产品。
（）错
微信营销的特点之一是点对点精准营销，其发展前景非常值得期待。
（）对
企业要想提高渠道的效益，就必须经常更换渠道成员，淘汰不理想的成员，选择新的成员。
（）错
一般来说，富媒体广告能表现更多、更精彩的广告内容。
（）对
三、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的）
下列情况下的（）类产品宜采用最短的分销渠道。
B. 技术性强、价格昂贵的产品
当产品处于其生命周期的介绍期时，促销策略的重点是（）。
D. 认识了解商品，提高知名度
有效营销沟通的第一步是：（）。
C. 找出目标接收者
以下哪个不是促销的目的？（）B. 降低产品成本
以下哪一个不是网络营销的优势？（）B. 品质更保障
以下哪个不是广播媒体的优势？（）C. 针对性强，有的放矢
以下（）情况下的新产品，不宜采取渗透定价策略? B. 新产品无明显特色，且市场已被他人领先
以下哪个不是影响分销渠道设计的因素？（）B. 环境条件
以下哪种情况不适合采用人员推销？（）C. 技术性强，消费者和用户集中
以下哪一个不是短渠道的好处？（）A. 有利于杜绝假冒伪劣
一般说来，产品最低价格取决于（）。
C. 产品的成本费用
人员推销的缺点主要表现为（）。
D. 成本高、顾客有限
企业常利用哪种促销方式来创造较强烈、迅速的反应，以加速商品的推销或刺激销售不佳的产品的购买。
此方式见效快，但其促销效果也往往是短暂的。
（）D. 销售促进
以下哪个是报纸媒体的优点？（）B. 简便灵活、制作方便、费用低廉
以下哪一项不应是广告标题编制的要求？（）C. 节省费用
以下不属于销售促进方式的是哪一项？（）B. 上门推销
对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。
B. 人员推销
消费品中的便利品，通常采用（），使广大消费者随时随地买到这些日用品。
B.密集分销
某珠宝制造商在某地只选择一家珠宝店销售其生产的珠宝，这种分销渠道形式属于（）。
C. 独家分销
渠道成员之间彼此独立，各为其利，条件合适便达成购销交易，不合适便各自独自行动，这种松散的销售网络结构称之为（）。
A. 个别式分销渠道结构。