西北区销售培训_问话训练(PPT53页)

相互“盘问”“应答”是解决一切问
题的最好方法
----舟戈
共同努力，全面提升发电侧业绩
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首先要弄清楚为什么发问
假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事 过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的 看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。
但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。
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ห้องสมุดไป่ตู้
研讨会
分组： 一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24 组长（22、20、24）
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问话训练——大卫自杀真相
首先要搞清楚 为什么去旅游
后搞清楚去 什么地方旅游
二、问话当然的，模这式类问题的难度要小，大多数人都能回答
的上来。 这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，
又能调整过程的气氛。
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问话的模式—导演式问话
设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。
二、将问沟话通的的主模动式权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。
（电影：成龙：洪金宝） 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他
一流软件 全面服务
知识销售之专业训练
——西北区销售提能培训
演讲人：靳守军 演讲时间：2011年3月
目录
问话的目的 问话的方法
共同努力，全面提升发电侧业绩
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知识销售之专业问话训练
前 孩子们都言是在不断的提问中长大，他们 的问题问得越好，我们给他们的东西越多。 是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力； 仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友 们面前难堪。
那接下来 又怎样？
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问话的目的
1、社会强迫人们多提问的必要性
社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就 需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不 可少的日常动作。
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问话的目的
一2、、问明话白的为目的什么要问问题
（1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级
再搞清楚 和谁去旅游
最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。 要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束
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发问的作用
明智的提问比明智的回答更为困难 问多次，总比做失败一次来得好 害怕提问的人就是羞于学习的人
——波斯谚语 ——丹麦谚语 ——丹麦谚语
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问话的模式—组合式问话
二、问将话很多的问模题式集中在一起，整理出程序，再一步一步
的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从 什么开始.
“这样吧，你们想知道 什么就问我，我来回答。”
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问话训练——大卫自杀真相
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问话的模式—封闭式问话
对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭， 达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？
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问话的模式—开放式问话
将问题问出来，大家都可以回答。
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问话的目的
3、生活规律的转变
每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常 交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人 帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。
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问话的目的
4、时代的环境所影响
要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的 相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化 使用来创造更大效益。
当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定
的目的。（训练见下页）
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提问：请3位学员参与
领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？
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引导性的问题
如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会 感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就 是引导性问题,引导性问题不可不用。
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问话的模式—请求型问话
学生有问题要问先举手（以示申请） 会议中与会者有事要问也要先举手；
在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为， 但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到 获准。
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问话的模式—一般性问话
二、问话的模式
（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有 说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？
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问话的模式—排它性问话
当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和
二、判断问时话，的你可模以式采用排它性问话来排除其中的几项。
（数字游戏） 在1-100以内随机产生一个数，要求猜数字者来猜，最 多可以猜五次，看你猜中的几率有多大？
问题手法虽 然主观过头
但运用时 却成效非凡
要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。
做为一个成人，在工作场合，我们经常 遇到同样类似的问题，——由于“问问题” 的水平不一，导致好坏不同的两种后果。
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知识销售之专业问话训练
问：哈哈……靳老师？
？ 你准备用什么方法教大家呀
然后怎样
哈哈……山隐耕夫自有办法， 我这里有直接的问话和 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈
（1）随口交流
（5）为了互动而问话
（2）问题不重大
（3）沟通场所的规模小、人少
（4）大家都明白问题的内容
培训的互动 会议中的气氛调整 激发不爱参与的人 重视对方的存在
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问话的模式—特定式问话
指定回答问题的人
请求 • 问你一个问题可以吗？ 发问 • 你可以告诉我为什么会是这样的吗？ 探求 • 你能对你的想法进行一下解释吗？ 确认 • 请你谈谈你的看法好吗？