渠道管理课件第四章分销渠道的设计

（一）经济性评估 （二）可控性评估 （三）适应性评估
五、分销渠道的选择
在对分销渠道备选方案进行评估后，下一步，生产 商就要根据企业自身的实际，选择“最适合”的分 销渠道方案。选择最适合的分销渠道的方法有财务 法和经验法。
（一）财务法 财务法包括财务评估法和交易成本分析法两种。 （二）经验法
（一）渠道领袖 （二）渠道追随者 （三）力争上游者 （四）拾遗补缺者 （五）投机者 （六）挑战者
三、分配渠道成员职责
不同的渠道成员在渠道体系中承担着不同的任务， 为此，生产企业必须根据渠道成员的特点以及功能 定位明确其在渠道体系中的职责。
四、分销渠道的评估标准
企业一般都会确定几种备选渠道方案，并从中选取 一个最能达到企业长期目标的渠道方案。这就需要 从经济性、可控性和适应性三个方面来评估。
第一节 分销渠道计划的原则构架程序
一、分销渠道计划的原则 （一）顾客导向原则 （二）利益最大化原则 （三）发挥优势原则 （四）协调平衡原则 （五）稳定可控原则 （六）适度覆盖原则 （七）精耕细作原则 （八）畅通高效的原则
第三节 确定目标
一、市场覆盖率 二、渠道控制度 三、渠道可变性
第四章 分销渠道设计
学习目标
渠道是生产企业（制造商）产品销售的通道，尽管 不同的产品、不同的企业具有的条件以及面临的环 境各不相同，但是渠道实现的目标是一致的。所以， 通过对渠道设计的基本原理和方法的掌握，并结合 企业具体的实际情况，才有可能设计好科学地渠道 体系。
通过本章的学习掌握以下问题： ●理解分销渠道计划的含义； ●掌握分销渠道设计的原则与目标； ●掌握分销渠道的评估方法； ●掌握分销渠道设计的总体流程。
经验法是指依靠管理上的判断和经验来选择渠道结 构的方法。主要包括权重因素记分法和直接定性判 定法。
复习思考题 1．分销渠道计划应遵循哪些原则？ 2．分销渠道计划的方向是什么？ 3．“以顾客需求为导向”的分销渠道设计的一般
程序是什么？ 4．源自文库何分配分销渠道成员的职责？ 5．如何进行分销渠道的评估与选择？
第四节 确定分销渠道的备选方案及选择
一、设计分销渠道结构 设计分销渠道要根据企业实际情况和所处的具体环
境，从分销渠道的长度、宽度和系统结构等多方面 进行分析、研究和决策。 （一）选择分销渠道的长度 （二）确定分销渠道设计的宽度 （三）设计分销渠道的系统结构
二、界定渠道等级层次
分销渠道可能包括企业（厂家）、一级批发商、二 级批发商、零售终端等多个中间环节，各渠道成员 的地位也不尽相同，他们可能会分别扮演以下几种 角色中的一种角色。