-物流大客户开发.
物流产业园市场销售部门客户开发总结与客户扩展计划
物流产业园市场销售部门客户开发总结与客户扩展计划【引言】近年来，物流产业园市场规模不断扩大，客户开发成为销售部门的重点工作之一。
本文将总结过去一段时间内的客户开发工作，并提出客户扩展计划，以期实现更好的销售业绩。
【第一部分：客户开发总结】1.1市场调研与分析在客户开发工作的初期，我们积极进行市场调研与分析，确定潜在客户群体的需求和特点。
通过与其他园区的比较，我们确定了自身的核心优势，并找出了与之匹配的目标客户。
1.2拓展客户资源为了拓展客户资源，我们采取了多种渠道。
首先，在园区门口设立了展示中心，并加强园区的宣传力度，吸引了许多潜在客户的注意。
其次，我们与行业主管部门合作，通过各类展览会、论坛等活动，积极参与与客户的互动，建立了广泛的业务联系。
1.3寻找合作伙伴在客户开发过程中，我们还积极寻找合作伙伴，通过与其他物流企业、供应商、商务合作等形式，加强了园区的综合实力。
这种合作能够有效提高园区的竞争力，为客户提供更全面的物流解决方案。
1.4加强客户关系维护客户关系维护是客户开发工作的关键环节。
我们始终保持对客户的关注，并及时响应客户的需求。
在业务推进过程中，不断与客户进行沟通交流，确保客户的满意度。
通过加强售后服务，我们赢得了客户的信任，提高了客户的粘性。
【第二部分：客户扩展计划】2.1制定明确的目标在客户扩展计划中，我们首先要制定明确的目标。
这些目标应包括客户开发数量、客户类别、地域范围等方面的要求。
同时，我们还要制定相应的时间节点，以便对工作进展进行监控。
2.2加强市场推广为了扩大客户群体，我们将加强市场推广工作。
通过定期举办园区开放日等活动，向潜在客户介绍园区的优势与服务，吸引他们的注意。
同时，我们还将加大线上推广的力度，通过社交媒体、电子邮件等渠道，将园区的信息传播给更多的潜在客户。
2.3针对不同客户群体制定个性化策略在客户扩展计划中，我们要针对不同的客户群体制定个性化策略。
对于大型物流企业来说，我们将提供定制化的物流解决方案，并争取与其建立长期合作伙伴关系。
快递大客户开发课件
需求多样化
大客户往往有更多的需求和期望 ，例如更快的配送速度、更低的 配送费用、更灵活的配送时间等
。
建立信任难
对于快递公司来说，建立与大客 户的信任关系需要一定的时间和
努力。
如何应对大客户的需求变化和投诉
建立有效的沟通渠道
通过电话、邮件、面谈等方式，及时了解大客户的需求和反馈， 以便快速响应其需求变化。
增加大客户的参与度
增加大客户的参与度可以增加其满意度和忠诚度。例如， 通过开展积分兑换活动、会员权益等方式，可以让大客户 感受到快递公司的关怀和重视。同时，开展针对大客户的 营销活动也可以增加其参与度。
05
大客户开发的挑战与对策
大客户开发过程中可能遇到的挑战
竞争激烈
在快递行业，大客户的竞争往往 非常激烈，其他快递公司可能会 通过价格战、优质服务等方式来
提供专业的解决方案
针对大客户的投诉和建议，快递公司应该积极响应并提供专业的解 决方案，以提高客户满意度。
调整服务策略
根据大客户需求的变化和投诉，快递公司应该适时调整服务策略， 以满足客户的期望和需求。
如何建立和完善大客户服务体系
1 2
制定完善的服务流程
针对大客户需求，制定完善的快递服务流程，包 括订单处理、配送管理、售后服务等环节。
大客户开发的实践案例解析
案例一
某电商公司的大客户开发过程及 成功合作经验
案例二
某制造企业的客户开发挑战及解决 方案
案例三
某快递公司在疫情期间的客户维护 策略及实施效果
如何根据不同类型的客户制定不同的开发策略
对成熟型企业客户的开发策 略
对初创型企业客户的开发策 略
对政府机构客户的开发策略
某快递物流的大客户营销方案
某快递物流的大客户营销方案概述本文档旨在为某快递物流公司提供一套有效的大客户营销方案，以增加企业收入和客户满意度。
该方案将通过定制化服务、优惠政策和增值服务等手段，吸引更多的大客户合作，提高客户忠诚度，并且通过市场竞争分析和品牌营销策略提升企业竞争力。
1. 定义大客户在本方案中，我们将大客户定义为每年产生超过5000单快递业务量的企业或个人客户，其业务规模和快递需求使其具备较高的商业价值。
2. 定制化服务为了满足大客户个性化需求，我们将提供以下定制化服务： - 快递服务时间窗口：根据大客户需求，提供定时定点取件和送达服务，以确保准确送达并减少等待时间。
- 专属客服经理：为大客户指定专门的客服经理，负责协调相关服务事项，提供优先的客户支持和解决方案。
- 快速查询通道：为大客户提供快速查询快递状态的专属通道，实时了解物流动态。
3. 优惠政策为了激励大客户合作，我们将提供以下优惠政策： - 成交量折扣：根据大客户年度快递业务量，提供相应的成交量折扣，以降低客户物流成本。
- 优先配送服务：对于大客户的快递订单，优先安排处理和配送，以确保更快速的物流效率。
- 账期支付：对于合作时间较长的大客户，可以提供账期支付服务，减轻客户财务压力和成本。
4. 增值服务为增加企业附加值和加强客户体验，我们将提供以下增值服务： - 在线追踪系统：为大客户提供全程跟踪服务，客户可以通过网站或手机应用实时查询物流状态和配送进度。
- 仓储管理：针对大客户的仓储需求，提供专业的仓库管理服务，为客户提供订单发货、存储管理和库存盘点等服务。
- 数据分析和建议：对大客户的物流数据进行分析，提供定制化的数据报告和改进建议，帮助客户优化物流运作。
5. 市场竞争分析通过市场竞争分析，我们可以更好地了解市场环境和竞争对手。
对于大客户的营销，我们需要关注以下几个方面： - 竞争对手分析：分析竞争对手的营销策略和优势，寻找差异化和创新的竞争方式。
国内运输客户开发方案
国内运输客户开发方案1. 背景和意义国内运输行业是一个庞大的市场，客户群体众多，包括个人和企业。
以货运物流为例，中国物流行业从1980年代开始飞速发展，匹配了中国经济的快速增长。
截至2019年，中国物流市场规模超过28000亿元人民币，而且未来还具备巨大的增长空间。
同时，随着国内电商行业的发展，客户对物流服务提出了更高的要求和期望。
为了满足客户需求和市场竞争，企业需要制定有效的客户开发方案，吸引和留住客户。
2. 客户开发方案2.1 客户分类首先，企业需要对客户进行分类和细分。
可以根据运输方式、行业、公司规模、客户需求等多个维度进行分类。
2.2 目标客户企业需要明确目标客户，即最有可能成为企业客户的群体。
目标客户应具备以下特点：•需求明确，愿意花费金钱获得满意的运输服务；•经济实力强，公司规模大，对运输服务需求量大；•与企业发展战略相符，能够提供长期稳定的合作机会；•重视服务质量和企业信用度，能够接受一定的价格溢价。
2.3 客户开发策略2.3.1 营销策略基于目标客户的特点，企业需要制定有效的营销策略，吸引和留住客户。
营销策略可以包括以下方面：•品牌宣传：建立企业品牌和形象；•产品创新：开发具有竞争力的运输服务，提升客户调动性；•客户体验：提供优质的服务，增强客户满意度和忠诚度；•价格策略：制定有竞争力的价格，抢占市场份额。
2.3.2 服务策略针对目标客户的需求和特点，企业需要制定有效的运输服务策略，提供具有竞争力的服务。
服务策略可以包括以下方面：•车辆调配：根据客户需求和地域分布，合理调配车辆；•服务标准：制定服务标准，保证运输的时限、安全和质量；•运输管理：建立完善的运输管理体系，提升服务效率和透明度；•售后服务：提供完善的售后服务，处理客户投诉和问题。
2.4 客户维护客户维护是企业客户关系管理中重要的一环。
企业需要建立客户档案，实时跟进客户需求和情况，提供专业的售后服务，快速响应客户问题和投诉，并及时处理。
货运公司工作人员的业务拓展与客户开发
货运公司工作人员的业务拓展与客户开发在现代经济日益全球化的背景下，货运公司作为服务于物流行业的重要组成部分，不仅需要提供高效可靠的货运服务，还需要积极开展业务拓展与客户开发工作，以保持竞争优势与持续发展。
本文将从客户开发的必要性、业务拓展的方法与策略等方面进行探讨。
一、客户开发的必要性在货运行业，客户是公司业务发展的基础。
客户开发是指通过积极拓展新客户并巩固老客户的关系，提高客户粘性与忠诚度，以实现公司业务增长的一项重要工作。
客户开发的必要性主要体现在以下几个方面：1. 增加市场份额：开拓新客户可以扩大公司的市场份额，提升公司在行业中的竞争地位。
通过与潜在客户建立合作关系，将公司的货运服务推广到新领域，拓展业务范围，为公司带来新的商机。
2. 提升客户满意度：积极开展客户开发工作，不仅可以满足客户的多样化需求，提供个性化的货运解决方案，还可以建立良好的信任关系，提高客户对公司的满意度。
客户满意度的提升有利于客户保持长期合作，为公司带来稳定的收入。
3. 增加客户忠诚度：通过加强与客户的沟通交流和业务合作，提高客户的忠诚度和信任感，使客户对公司形成依赖和认同，从而减弱竞争对手的攻击，增加客户的粘性，实现客户的长期合作。
二、业务拓展的方法与策略在实施客户开发的过程中，货运公司可以采取一系列的方法与策略，以有效地拓展业务范围，促进公司的战略目标实现。
1. 建立良好的品牌形象：品牌是公司的核心竞争力之一，通过品牌战略可以提高公司在市场中的知名度和美誉度。
货运公司应注重塑造良好的品牌形象，提供优质的服务，树立良好的口碑，以增加客户对公司的信任和依赖。
2. 加强市场调研：市场调研是客户开发的前提和基础，通过了解市场需求和竞争情况，确定公司的目标客户和市场定位，制定相应的市场推广策略。
货运公司可以利用各种调研手段和方法，如问卷调查、竞争对手分析等，获取市场信息并及时调整业务策略。
3. 拓展合作伙伴关系：合作伙伴是推动公司业务发展的重要力量，货运公司可以与供应商、物流服务商等建立紧密的合作伙伴关系，共同开展市场拓展与业务推广。
快运客户开发方案
快运客户开发方案1. 引言随着电子商务的快速发展，物流行业的竞争也愈发激烈。
为了满足消费者对快速物流的需求，快运公司需要拓展自己的客户群体，以提供更好的服务。
本文将介绍一种快运客户开发的方案，旨在帮助快运公司吸引更多的客户，并提升客户满意度。
2. 目标客户群体分析在制定客户开发方案之前，首先需要对目标客户群体进行深入分析。
根据市场调研数据和快运公司的实际情况，我们将目标客户群体细分为以下几类：2.1 大型电商平台大型电商平台是目前快运行业的主要客户群体之一。
他们拥有庞大的订单量，追求高效的物流配送服务。
与大型电商平台建立战略合作关系，可以为快运公司带来稳定的订单流量，并增强品牌影响力。
2.2 中小型电商中小型电商虽然订单量相对较少，但其在市场竞争中也占据一定的份额。
快运公司可以通过提供定制化的物流解决方案，满足中小型电商的个性化需求，建立长期合作关系。
中小型电商有潜力成长为大型电商，与其建立合作关系可以实现共同发展。
2.3 企业客户除电商行业外，许多企业也需要快速、安全、可靠的物流服务。
例如，生产企业需要原材料及时送达，零售企业需要商品及时上架。
快运公司可以通过与企业客户建立合作关系，提供高效的供应链解决方案，帮助企业降低物流成本，提升运营效率。
3. 快运客户开发策略3.1 品牌宣传快运公司需要加大品牌宣传力度，提高知名度和美誉度。
可以通过以下方式进行品牌宣传：•在网络上投放广告，提升品牌曝光率；•参加行业展会、研讨会等活动，扩大影响力；•与知名电商平台合作，加强品牌合作宣传。
3.2 服务优化快运公司应致力于提供优质的物流服务，以满足客户的需求，并提升客户满意度。
可以采取以下措施：•提高物流配送速度，确保货物准时送达；•提供实时的物流跟踪系统，让客户随时了解货物的运输状态；•设立客户服务热线，及时处理客户的咨询和投诉。
3.3 定制化服务根据不同客户的需求，快运公司可以提供定制化的物流解决方案。
例如：•针对大型电商平台，提供仓储管理、配送一体化的物流解决方案；•针对中小型电商，提供灵活的订单配送服务，支持多种配送方式；•针对企业客户，提供供应链管理、库存管理等一揽子物流解决方案。
日张臻汉部门经理物流大客户开发92055ppt课件
汽车配件行业
2002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算， 汽车零配件行业物流费用达到24亿元。
全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业120余家。 2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到20%-25%，到2010年中
国将成为世界第三大汽车市场，达到产销1000万辆/年的规模，保有量将 达到6000万辆左右 汽车配件行业物流模式 零配件销售物流 零部件入厂物流 零配件售后服务物流
中； 物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。
现代物流服务业持续发展
全球和美国的物流外包费用（10亿美元）
160
142
130
120
110
100
89
73
80
0
1995
1996
1997
1998
1999
2000 2001
2002 年
全球
美国
我国物流服务业方兴未艾
亿人民币 800
310
中国第三方物流市场规模
4.由省子公司与客户达成初步合作意向;
5.中邮物流公司制定一体化解决方案;统一谈判、统一报价、统一投标；
6.全国项目由中邮物流公司进行统一签约、统一清算.
(四)一体化物流大客户的运营和维护
1. 制订运营方案； 2. 成立两级项目组：中邮物流公司、属地（公司）局； 3. 阶段考核和评估 4. 与客户保持经常性沟通，推行定期回访制度； 5. 深度开发——合作的深度与广度。
——“三流合一”
3.服务方式 从短期交易服务到长期合同服务； 从单纯完成指令到实行协同运作； 从提供物流服务到进行全面合作。
案例：中邮物流与雅芳的物流合作
物流目标客户的开发
抢购热度就 能积极影响团购客户的选择。 第四环：成功进行客户公关。
城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是 影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么 方式送？这就需要根据具体情况而定。可以考虑在商
务信函“定时达”上市时在报纸广告上连续打出“商务信函‘定时 达’新张、节日期间30％提成诚聘团购代表”的简短分类信息，可 能使部分有决策权的企业领导变成公司的员工，他会积极地推荐商 务信函“定时达”给上司和朋友。
可以运用“四环联合术”搞定目标客户。
第一环：邮寄团购资料。
邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照
第一步搜集到的客户信息，针对性地邮寄团购资料。
团购资料除了企业简介、物流服务特色简介、有针 对性的物流项目宣传等宣传资料外，还可以有针对 性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设 计制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法 以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责 人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。
物流营销物流目标客户开发第五章物流目标客户开发第一节开发物流新客户第二节巩固物流老客户第三节以投标方式获得物流客户物流营销物流目标客户开发第一节开发物流新客户开发物流新客户的流程一开发物流新客户的基本方法二物流营销物流目标客户开发搜集客户资源接近与识别客户开拓物流新客户一般流程接洽与推介处理客户异议促成交易履行合同客户维系签订合同开发物流新客户的流程一物流营销物流目标客户开发如何收集资料
第三环：为目标客户下单造势。 团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团
购物流服务时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌服务。对采购 者来说，名牌至少意味着广告能看到、口碑好、能方便地订购。如 果商务信函“定时达”刚上市，还没有进入行业三甲，可以考虑用 造势的手法“扮演名牌”。即在节假日前的lO-15天里密集刊登了 《XX集团团购商务信函“定时达”服务》、《商务信函“定时达” 与XX集团签署战略合作协议》等系列报纸软性广告和平面广告。 在事先多次
快递大客户开发
（二）找出快递企业自身的优势与劣势
通过对竞争对手的详细分析与了解，找到企业自身的优势与劣势 ，注意扬长避短，避免拿自己的劣势与竞争对手的优势去竞争。找出 自身优势，对大客户进行宣传、争取，向大客户呈现自身价值。具体 有以下几个步骤： 1.通过差异化分析，找到自身的优势与劣势； 2.与大客户的需求结合，制定并实施巩固优势、减弱劣势的方案或行 动计划； 3.使用各种服务技巧，实施、呈现方案。
（一）收集竞争对资料
首先，快递企业可以收集竞争对手的名称、地址；业务场所 的数量；竞争对手内部关键管理人员的详细情况；竞争对手的财 务状况；竞争对手的优势产品或服务；竞争对手的竞争策略；收 集竞争对手的年度报告；内部报纸或杂志；竞争对手的历史；竞 争对手的广告等各方面的信息。然后深度剖析收集的资料，掌握 竞争对手实施了什么样的特色服务，已经采取或可能采取的竞争 策略、采用了什么样的激励机制，包括员工激励机制及快递客户 激励机制等。
任务四
快递大客户开发
【任务提出】 某市一快递企业成立以来利润一直不高，新任经理分析原因后认为 ，企业客户数量很多，但能为企业带来较多利润的大客户却很少，所 以安排小张去开发大客户，小张应如何去做？ 【任务分析】 小张在进行大客户开发时，应先对大客户基本情况、需求进行分析 ，再对竞争对手的情况进行分析，找出本快递企业自身的优势与劣势 ，然后与大客户建立关系。
（二）快递大客户需求分析
除了对大客户的基本情况进行分析，还需要对快递大客户的 业务需求进行深入细致的分析，进而满足大客户的需求，取得大 客户的信赖。大客户的需求是分层次的，所以，快递企业提供给 大客户的快递产品及服务业务应满足其不同层次的需要。快递企 业客户服务部门及相关营销人员必须细致分析大客户需求，尽可 能提供能够满足大客户需要的服务，才能与大客户建立持久的合 作关系。
快递客户开发实施方案
快递客户开发实施方案随着电子商务的迅猛发展，快递行业也随之迎来了快速增长的时期。
作为快递公司，如何更好地开发和管理客户资源，提升服务质量，成为了当前行业中亟待解决的问题。
因此，制定一套科学合理的快递客户开发实施方案显得尤为重要。
首先，我们需要建立健全的客户信息管理体系。
通过建立客户数据库，对客户进行分类和分级管理，可以更好地了解客户的需求和特点，有针对性地开展客户开发工作。
同时，建立健全的客户信息保密制度，确保客户信息的安全性和保密性，增强客户的信任度。
其次，我们需要加强客户关系维护和管理。
通过建立客户关系管理系统，及时跟踪客户的需求和反馈，建立客户满意度评价体系，不断改进服务质量，提升客户满意度。
同时，建立客户投诉处理机制，及时解决客户投诉，提升客户忠诚度。
另外，我们还需要加强市场开发和营销工作。
通过市场调研和分析，找准目标客户群体，制定针对性的营销策略，开展促销活动，吸引更多客户。
同时，加强与合作伙伴的合作，共同开拓市场，拓展业务范围，提升市场占有率。
此外，我们还需要加强客户培训和服务质量管理。
通过开展客户培训，提升客户的物流意识和服务意识，增强客户对我们的信任和依赖。
同时，建立健全的服务质量管理体系，加强对服务质量的监督和检查，确保服务质量的稳定和可靠。
最后，我们需要加强信息化建设和技术支持。
通过引进先进的信息化管理系统，提升管理效率和服务水平，实现快递业务的智能化和网络化。
同时，加强技术研发和创新，提升服务水平和竞争力，满足客户多样化的需求。
总之，制定一套科学合理的快递客户开发实施方案，对于提升快递公司的竞争力和服务质量至关重要。
只有不断完善和改进客户开发工作，才能更好地满足客户的需求，实现快递行业的可持续发展。
顺丰物流的大客户营销方案
顺丰物流的大客户营销方案嘿，各位老板，今天咱们就来聊聊如何把顺丰物流的大客户营销做到风生水起。
别的不说，10年的方案写作经验告诉我，这事儿咱们得分三步走：洞察客户需求、打造个性化服务、搭建长期合作桥梁。
下面，咱们一步步来拆解。
一、洞察客户需求1.市场调研得了解大客户的行业背景、业务特点和物流需求。
这可不是拍脑袋决定的，得靠数据说话。
比如，电商行业对物流速度和时效性要求高，制造业则更关注物流成本和稳定性。
2.客户访谈3.竞争对手分析知己知彼，百战不殆。
了解竞争对手的优势和劣势，找出顺丰物流的独特卖点。
比如，顺丰的速度、服务、品牌等。
二、打造个性化服务1.定制化物流方案根据客户的需求，量身打造物流方案。
比如，针对电商行业，提供预约送货、夜间配送等服务；针对制造业，优化物流线路，降低物流成本。
2.专属客服团队为大客户配备专属客服团队，提供24小时在线服务，解决客户在物流过程中的各类问题。
3.个性化包装为客户提供个性化包装方案，提升产品形象，增强品牌价值。
4.数据分析服务利用大数据分析，为客户提供物流数据报告，帮助他们优化供应链管理。
三、搭建长期合作桥梁1.合作协议与客户签订长期合作协议，确保双方在合作过程中有明确的权责界定。
2.定期回访定期对客户进行回访，了解物流服务使用情况，收集反馈意见，持续优化服务。
3.培训支持为客户提供物流培训，提升他们的物流管理能力，增强合作信心。
4.联盟合作与其他物流企业、供应链企业建立联盟，为客户提供一站式物流解决方案。
5.跨界合作与客户开展跨界合作，如联合举办活动、共同开发市场等，深化合作关系。
1.注意事项：过度定制化可能导致的成本上升解决办法：咱们得平衡好客户需求和成本控制。
别一股脑儿地追求定制化，可以先从标准化服务做起，根据客户反馈逐步调整，既满足需求又避免成本无谓增加。
2.注意事项：客户服务团队的稳定性解决办法：客服团队得像老黄牛一样靠谱。
定期培训，提升服务意识和技术能力，确保团队稳定，避免因人员流动导致的客户体验波动。
物流公司客户开发方案(word版)
物流公司客户开发方案•如何去满足客户的需求，确定物流企业任务需考虑：• 1.设定客户服务内容• 2.确定客户需求• 3.客户反映• 4.市场情况• 5.运输管理• 6.市场操作一、市场需求预测与分析1、了解当前市场运作现状2、当前物流供给能力a.是供应的可靠性，即资源供应的保证程度，这将直接影响物流企业的服务能力和交货期，b.是资源供应的价格及其变动趋势3、开发市场法和客户网络法4、开拓市场，营销目标建立彼此间的信任关系，降低营销成本，实现营销目标。
若供应商选择不当或出现问题，将给企业的经营带来不可估量的损失二、确定客户开发目标1、现实客户2、潜在客户3、VIP客户目标：把潜在客户变为忠诚客户，把忠诚客户变为VIP客户。
三、物流客户开发的具体实施方案1、开发前提：2、a.以往客户交易记录分析。
b.费用预测分析2、开发战略：a.物流市场细分b. 选择目标市场c. 物流企业市场定位主要采取：“采蘑菇”战略3、开发步骤：收集客户各类信息，确定潜在客户，制定客户调查计划，实施客户调查计划，编辑客户调查报告，提出新客户开发申请。
4、开发方法：a.目标市场法b.猎犬计划法c.客户网络法四、方案评估与展望1）项目风险的定性评估方法。
2）①故障树分析法（Fault trees analysis）②外推法（Extrapolation）。
（2）项目风险的定量评估方法。
盈亏平衡分析（Cost—volume—profit analysis）②概率分析（Probability analysis）。
展望：物流作为第三方产业，服务业，发展前景有巨大的进步空间。
快递大客户开发实务(第一章)快递大客户开发实务课件
快递客户的含义及特点
①
注重快递企业的品牌
---快递客户在使用快递业务时根据习惯和企业知名度选择企业
的占有相当大的比例
②
注重快递服务的时效，即速度
---例如网购，收寄双方都希望快
③ ④
注重所购快递产品的安全 希望享受便捷的服务
---上门揽收，顺丰便利店
⑤
快递客户在购买快递产品或服务时具有“首轮效应”心理
2.按客户所在的市场类型分类 (1)专业市场客户
① 皮革市场客户
② 易碎品市场客户
③ 电子产品市场客户 ④ 工业产品市场客户
皮革市场客户
---皮革业涵盖了制革、制鞋、皮衣、皮件、毛皮及其制品 等主体行业，上下游关联度高的完整产业链。特色区域。 ---快递企业在受理客户的皮革制品时应分外用心，妥善保 管，避免挤压。对部分价值较高的皮革制品应建议客户作报价处 理，防止带来不必要的损失。
CBD的商业活动对快递服务的需求
① ② ③
---现代化的商场零库存的要求 ---高等级饭店，新鲜蔬果、海鲜零库存要求 ---白领的网购消费习惯
CBD内人们生活对快递服务的需求
(3)电子商务市场客户群
3.按客户所处的状态分类
(1)忠诚客户
思考：忠诚客户的特点 忠诚客户的形成过程
(2)新增客户 (3)潜在客户 (4)流失客户
4.按其他方式分类
按所处地理位置:国外客户、国内客户 按照与其合作领域:全球性客户、全国性客户、地区性客户和行业性 客户。 按照性质:政府机构及非营利机构客户、企业集团客户、个人客户
快递企业大客户分类
（1）对快递企业的收入和利润直接贡献率高的客户 （2）重要客户
---对公司的外部经营环境和发展有重要影响的客户
物流产业园市场营销部门的客户开发总结与计划
物流产业园市场营销部门的客户开发总结与计划一、引言在当今竞争激烈的物流产业中，市场营销部门的客户开发是至关重要的一环。
本文将总结过去一年物流产业园市场营销部门的客户开发工作，并制定下一年的开发计划，以提升客户资源的质量和数量，促进业务的发展。
二、过去一年的客户开发总结1. 客户分析在过去一年，我们市场营销部门对各类潜在客户进行了详尽的调研和分析，并制定了相应的开发策略。
通过深入了解客户需求和行业特点，我们成功地吸引了一批优质客户，并建立了长期稳定的合作关系。
2. 渠道拓展为了扩大客户资源，我们积极开拓新的销售渠道。
通过参加行业展览、举办专业培训、开展网络推广等多种方式，我们提高了市场曝光度，吸引了更多潜在客户的关注，并与他们建立了联系。
3. 服务质量我们坚持以客户为中心的理念，注重提供全方位的优质服务。
在过去一年，我们持续改善服务流程，加强沟通反馈，及时解决客户问题，从而赢得客户的口碑和信任。
4. 客户关系管理为了维系和巩固与客户的关系，我们建立了完善的客户档案和管理系统，及时跟进客户需求，定期进行客户满意度调查，并根据反馈进行改进。
通过积极的客户关怀和沟通，我们不仅提升了客户黏性，还获得了客户口碑的进一步传播。
三、下一年的客户开发计划1. 客户细分根据过去一年的经验，我们将进一步细化客户群体，并制定相应的开发策略。
通过定向市场营销和精准推广，我们将更加准确地满足不同客户的需求，提高开发成功率。
2. 产品创新市场竞争日益激烈，为了提升产品竞争力，我们将注重不断创新，推出更符合客户需求的产品和服务。
通过市场调研和与客户的深入交流，我们将及时调整产品策略，为客户提供差异化的解决方案。
3. 拓展销售渠道除了传统的销售模式，我们将进一步拓展多元化的销售渠道。
通过与电商平台合作、开设线上销售渠道等方式，我们将扩大市场覆盖面，提高潜在客户的曝光度和购买便捷度。
4. 提升服务水平我们将进一步加强内部流程优化，提升服务响应速度和效率。
物流大客户岗位职责
物流大客户岗位职责1. 岗位概述物流大客户是指与物流公司合作的重要客户，通常包括企业中的大型企业、零售商、电子商务平台等。
物流大客户岗位旨在建立和维护与这些客户的良好合作关系，通过提供优质的物流服务，实现客户满意度和企业收益的最大化。
2. 岗位职责2.1. 客户合作关系管理- 确保与物流大客户保持紧密联系，了解其业务需求和关切点，建立良好的合作关系。
- 定期与客户进行会议和沟通，了解他们的物流需求，提供定制化的解决方案。
- 及时回应客户的问题和投诉，解决潜在的问题，保持客户满意度。
2.2. 销售和营销- 开发新客户，扩大客户群体，增加销售额。
- 制定营销策略，与市场部门合作，制定目标客户并推动销售达成。
- 参与制定业务发展计划和销售目标，负责其实施和达成。
2.3. 业务合约管理- 负责与物流大客户签订合同，明确双方责任和权益。
- 跟踪合同履行情况，确保按合同要求交付货物，并解决合同履行过程中出现的问题。
- 定期评估和调整合同条款，确保双方利益平衡。
2.4. 业务运作管理- 协助制定和执行物流计划，确保按时、安全地进行货物运输和配送。
- 组织协调供应链各环节的运作，确保高效运作。
- 监控物流运作过程中的关键指标，如物流成本、交货准确率等，提出改进方案。
2.5. 数据分析和报告- 收集、整理和分析与物流大客户相关的数据，理解整体业务趋势。
- 编写报告，向上级汇报物流业务运营情况和数据分析结果。
- 基于数据分析，提出优化物流运营的建议和改进建议。
2.6. 团队管理与培训- 领导和管理团队，制定团队目标和工作计划，指导团队成员的工作。
- 进行员工培训，提升团队成员的专业素养和技能水平。
- 转达公司管理政策和要求，确保团队成员遵守公司规定。
3. 任职要求- 本科及以上学历，物流管理、供应链管理或相关专业背景优先。
- 具备较强的沟通和谈判能力，能够与不同层级的客户进行有效沟通。
- 具备一定的销售和营销技巧，能够开拓新客户并维护现有客户。
运输业务大客户开发流程
《大客户业务开发流程》一、目的：理顺业务运营流程，明确业务各岗位在客户开发维护流程中的工作职责及工作要求规范，指导业务对客户的开发维护，提升业务执行效率。
二、适用范围：适用于公司城配大客户业务。
三、各部门职责：3.1城市经理：负责对分站业务岗和车务运营岗的工作进行监督和调配，对客户合作项目进行审批，保证业务高效、高质量运行，并及时将工作各环节进度信息进行反馈跟进。
3.2城市分站业务岗：负责根据公司的业务方向收集客户信息，并对客户进行拜访，了解客户需求，推进客户合作（包含合同的签订），维护客户（包含客户的对账及回款），并及时将各环节进度的信息进行反馈跟进。
3.3城市分站车务运营岗：负责根据公司业务方向进行司机信息的收集，并对司机进行开发和储备，了解客户需求，根据业务岗反馈回来的客户需求信息及时做好运力匹配，订单录入，订单核账，并及时将各环节进度的信息进行反馈跟进。
3.4大区管理部：负责按公司要求对城市分站进度达成进行跟进和监督，并及时将工作各环节进度信息进行反馈跟进。
3.5金融服务部：负责根据公司要求对项目运行的合规性进行检查、监督和反馈，并及时将工作各环节进度信息进行反馈跟进。
3.6财务部：负责根据公司要求对客户回款、逾期进行提醒，以及客户运行所需发票的开具及账款的收款，并及时将工作各环节进度信息进行反馈跟进。
3.7人事行政部：按公司要求对奖惩进行公示、落实，并将工作各环节进度进行反馈跟进。
3.8客服部：负责客户/司机真实性及满意度抽查，并及时将工作各环节进度进行反馈跟进。
3.9运营部：负责根据公司方向对运营流程进行优化迭代，监控运营数据，并及时将工作各环节进度信息进行反馈跟进。
附件：各岗位业务流程职责简述XXXXXX有限公司四、客户开发流程：客户开发的基本流程如下：洽谈（基本信息沟通）——需求沟通——运力匹配（司机报价调研）——客户报价——项目审批——报价沟通——试运行——签约（正式运行）——客户维护——客户对账、回款——合作结束4.1洽谈（基本信息沟通）：客户洽谈发生在业务岗与客户的第一次接触中，主要是了解客户的基本信息，可以是面访，也可以是电访，面访必须即时拍所拜访客户的门头照留档，业务岗需在洽谈当天完成基本信息的收集。
简述物流客户开发的基本流程
简述物流客户开发的基本流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1. 客户调研与市场分析。
分析行业趋势和目标市场。
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传统储运公司
?凭借物流网络和硬件设施进行 ?扩张凭借资本优势进行兼并 和收购利用品牌进行国际性 ?合作向一体化物流商迈进
案例: 中外运
制造企业物流部门
?以整合供应链和开拓新利润源泉为 契机进入物流行业 ?以自身的物流网络和业务为依托 ?面临业务模式和运作能力的挑战 ?案例: 海尔物流
跨国物流公司
?利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国 ?在主要城市和行业建立起服务能力 ?专注于高端客户和高端服务 ?缺乏国内网络和对国情的理解 ?案例: Maersk Logistics
需要投入很大资金建设终端配送网络 或或选择终端配送网络能力强的公司 合作。
三、一体化物流大客户的开发方法
（一）市场定位
?层次：“精益物流” ?对象：“一多两高三小” ——
多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量 ?原则：做一个行业，就把它做大、做强 ?行业：以手机、医药、化妆品、汽车配件等为主要目标行业
安全性：针剂、水剂产品，包装 仓储许可证 价格 批号管理
汽车配件行业
? 2002年，汽车配件行业实现产值800亿，按物流收入占销售收入3%计算， 汽车零配件行业物流费用达到24亿元。
? 全国共有成规模配件企业三千余家，整车企业 120余家。 ? 2003-2010年我国汽车行业年均增长幅度将达到 20%-25%，到2010年中
价格较低。
化物流逐步深入的趋势下，
不适应市场需求。
分析
取得货代资质后，可在邮航的基础上 与各航空公司合作，弥补航空能力不 足，通过业务操作流程的规范和操作、 市场人员的培训，弥补不足。
需要投入很大资金解决网络、能力问 题，或寻找实力强大的合作伙伴。
需解决体制、机制问题，并加大终端 配送网络建设，或选择终端配送网络 能力强的公司合作。
国将成为世界第三大汽车市场，达到产销 1000万辆/年的规模，保有量将 达到6000万辆左右 ? 汽车配件行业物流模式 零配件销售物流 零部件入厂物流 零配件售后服务物流
化妆品行业
? 2002年度销售额为460亿元，物流费用9.2 亿元，全国共有化妆品 企业约4000家
? 行业特点：快速发展、生产企业分布集中、市场范围广泛 ? 当前物流方式：传统与现代多种方式并存，经销商自提、低价位
中； ? 物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。
现代物流服务业持续发展
全球和美国的物流外包费用（ 10亿美元）
160
142
130
120
110
100
89
73
80
0
1995
1996
1997
1998
1999
2000 2001
2002 年
全球
美国
我国物流服务业方兴未艾
亿人民币 800
310
中国第三方物流市场规模
?增值性服务有：包装，理货，串号管理，宣传品
?服务要求：较高时限、信息跟踪、实物返单
医药行业市场概况
? 医药企业分类： 化学原料、化学制剂、生物制剂、中医药（保健）品、 医疗器械、医药商业（批发）
? 医药产品分类：片剂、胶囊、粉剂、针剂、水剂、医疗器材
? 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，物流费用为360亿元 ? 生产企业3800多家，批发企业近１万７千家 ,零售店14万家 ? 目标客户：制造厂家、分销公司物流并重 ? 服务要求
二、物流行业发展态势
? 物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望； ? 物流的发展与国民经济发展休戚相关 ;许多地方政府很关注和支持邮政
物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显； ? 物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业； ? 物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集
网络支撑较好，服务 网络覆盖范围有限，运营能 态度较好，时限性强、 力阻碍其进一步发展。 机制灵活，市场开发 能力强。
服务态度较好，市场 开发能力强，国际进 出口能力较强。
各分公司各自为政，总公司 的控制能力低，区域配送能 力不强。松散的管理制度造 成资源浪费和服务滞后。
航空或干线能力较强， 缺乏终端配送能力，在一体
手机行业市场分析
市场规模： 2002年中国手机生产1.3 亿部，物流费用约8亿元
分销模式分析
生产基地
一级代理商 / 全国代理商
代理商各省分公司
一、二 、三级 城市经销商 /专 卖店
生产基地
省会城市代理商 /分公司 或
二、三级城市经 销商 /专卖店
厂商物流： 经销商物流：
?目标客户：制造厂家、分销公司物流并重
（一）突出物流大客户的开发——拿订单； （二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案； （三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理； （四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析； （五）突出全网资源的协调和社会资源的整合； （六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要 求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。
610 480 390
0
年
2000
2001
20022003源自中国物流企业竞争 态势第四方物流公司
?借助物流方案能力和信息技术能力 专长，为企业直接带来财务收益 ?行业专注，人员能力要求高 ?市场进入门槛高 ?案例：快步易捷
新兴的民营物流公司
?凭借先进的理念，闯劲，和精细化 物流运作迅速崛起 ?率先采用物流信息系统 ?占据一定的行业和地区优势 ?案例: 宝供物流
中邮物流的优势和劣势
市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能 “百战不殆”。
企业名称
中邮物流
宅急送 大田 中外运 民航快递 中铁快运
优势
劣势
网络大而深，终端配 送能力强、运中邮物 流公司的定位
营资源强大，并享受 一些政策保护。
体制、机制不灵活客户服务 水平和开发能力较弱，客户 服务观念不强。
中邮物流大客户开发
中邮物流有限责任公司 China Post Logistics Co., LTD.
主要内容
? 中邮物流公司的定位 ? 当前物流行业发展与竞争态势 ? 一体化物流大客户的开发方法
一、中邮物流公司的定位
中邮物流公司是国家邮政局投资 2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是 一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。
等现象与现代第三方物流均有显现 ? 发展趋势：销售渠道扁平化、重视渠道精耕、终端控制力增强 ? 生产企业重点区域：广东、上海、江苏、浙江、天津、北京