实用--行销语录

行销语录（Golden Sayings）
由于新业务的开始，大家可能还没有摸得找头脑，我看了一本书，睡不着觉，临时写了一些东东出来，给大家打打气，鼓鼓劲儿！如果有写的不好的地方，请大家指出，并给些意见！
寻找客户话术
向朋友要求介绍：
业：陈先生，您好！
客：你好，随便坐。

业：谢谢！
客：你找我有什么事情吗？
业：是这样，我最近加入V2BUS做业务员，其实在我未加入之前，我也仔细考虑过一番，我发现这份工作不公可以帮助别人，而且还可以给自已一个发展事业的机会，所以我才决定加入这个行业。

客：那你是想给我推销你的业务了？
业：其实我今天不是想向您推销业务。

因为我现在的工作是需要不断的接触不同的客户，为他们做业务需要分析，并且提供专业的服务。

我今天到这里就是希望您可以介绍身边的朋友给我，让我可以与您的朋友谈谈。

客：好…！没问题！
业：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。

例如：
……（列举一些理想准客户的要求）
市场调查表话术
业：先生，您好！能耽误您三分钟时间吗？请问先生您怎么称呼？
客：你有什么事吗？
业：是这样的，我是万高科技集团的市场调查员，在做市场调查，我姓……，请问您贵姓？客：我姓陈。

业：陈先生，您好，我们深圳万高是2000年成立的，公司想了解一下深圳消费者的需求，以便提供更好的服务。

我们很希望能得到陈先生宝贵的意见，您看这里共有五道简单的题（直接指向第一题。

最好不要超过5个题）您有访问过网站吗？
客：我现在很忙。

业：陈先生，我也知道不能占用您太多的时间，所以这个问卷调查只是3分钟而已，绝对不会占用您太多时间的。

（留意客户反应）陈先生，不如我们现在就开始好吗？
客：……
接洽语术
一、接洽被推荐人
业：早上好！陈先生，我是……，深圳万高公司的，XXX是我朋友，前几天同他聊天，他无意中提到您，说您……（赞美）。

所以我今天打个电话给你，约个大家都方便的时间，想和您见个面，不知道您是（星期四上午10点）还是（下午3点）比较方便呢？二、接洽被推荐人，推荐人不愿透露姓名
业：您好！陈先生，我是深圳万高公司的业务员XXX，前两天我与您的朋友介绍了个我们公
司的新业务，他感觉非常好，所以马上把您介绍给我，也让我跟您分享一下，不知道您今天有空还是明天有空？
客：是谁介绍的？能告诉我吗？
业：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时能告诉您，因为我不知道您是否对此业务反感，如果是的话，我不想让您和您的朋友发生误会，如果您接受这个产品的话，我想信您也会感激您的朋友，到时您也不会在意是谁介绍的，对吗？客：我还是想知道是谁介绍的？
业：这样吧，在电话里我也不想占用您太多时间，我们约个时间见面再谈，好吗？不知道您是今天还是明天方便呢？
客：我很忙！
业：对了，您朋友说过您很忙，所以我才事先打电话与您约个时间，我也想与您见个面交个朋友，好吗？能给个时间吗？最好是今天或明天？
客：好了，那就明天吧。

业：明天上午还是下午？大概几点钟？在哪里？
客：明天上午10点钟在我办公室。

业：办公室地址是？？？
客：在（XXX地点……）
业：谢谢！陈先生，那我们明天见！
三、接洽市场调查表的客户
业：陈先生，您好！我是代表万高科技集团在（地点）曾对您进行市场调查。

客：噢，有什么事吗？
业：透过市场调查分析，您想进一步了解有关公司产品方面的讯息。

今天，我想约您15分钟时间见个面，看看万高公司提供的服务是否可以配合到您的需要，不知道是（星期四上午10点）还是（下午3点）您比较方便呢？
四、接洽中常遇到的异议
1、客：是什么来的？
业：是关于您公司的内网通信解决方案，我相信对于陈先生您来说是蛮重要的，另外我会带一些我们公司的资料给您看一下，不知道您是（星期四上午10点）还是（下午3点）方便呢？
2、客：你寄一份资料给我先看一下吧！
业：陈先生，我就是想做一份建议书给您看，但是建议书需要按照每个人的不同需要来设计，所以我要先跟您见个面，看看我应该给您哪一类资料看才合适，不知道我是（上午10 点）见您方便呢还是（下午3点）好呢？
3、客：你的产品？我没有兴趣喔？
业：陈先生，相信您会同意，内网通信计划是视个公司的需要而定的，不是喜欢不喜欢的问题，我很有信心，经过公析之后，您会有另外的看法，不知道（上午10点）还是（下午3点）来好呢？
业：陈先生，可能从来没有我们公司同事联络过您，或者介绍过我们服务，我很有信心，我们见面之后，您会有一个不同的看法，不知道我（上午9点）还是（下午3点）来好呢？
4、客：我想我们公司不需要啦！
业：陈先生，其实我们现在都不知道您公司有没有这方面的需要，我们见面的目的就是要跟您做一个简单的分析，经过分析之后，如果大家都认为确实有需要的话，我才会准备一份建议书给您参考，否则大家也可以互相认识，交换一下这方面的意见，如果日后您有需要更多资料的时候，也知道怎样跟我联络，不知道（上午10点）还是（下午3点）方便呢?
5、客：我很忙，没有时间跟您谈！
业：（聆听）唔，唔…
业：对不起，陈先生，打扰您了。

现在社会的竞争越来越大，很多深圳人日常工作都很忙，所以我打电给您，想提前与您约个方便的时间见面。

客：除了这个原因之外，还有其它原因吗？
业：没有。

业：我非常理解陈先生的工作很忙。

业：我希望用15分钟的时间，把我公司最新的产品动态给您简单的介绍一下，因为不同的人，对产品的要求是不一样的，您听完之后觉得有兴趣，我可以为你再作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些新鲜事物吧。

业：陈先生，您不会拒绝了解一些对自已有很大帮助的知识吧？
业：不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间有空？
6、客：我已经买了类似的产品了！我没有钱再买了！
业：陈先生，请问您买的是哪间公司的产品呢？金额多少？最近有没有调整过呢？
业：陈先生，正如您所讲，您______年前已经购置了同类产品，过去______年，很多事情都已经改变了！事实上，通信的发展是最迅速的，不知过去购买的产品，还是否可以满足您的现状需求，我们见面的时候，可以跟您做一个简单的分析，必要时，可以修订下您现在的计划，不知道（上午10点）还是（下午3点）好呢？
7、客：我有朋友（亲戚）是做你们这样的产品的！
业：是吗？陈先生，其实您要是没有亲友做这行我还觉的奇怪呢！因为现在做通信这行的人蛮多的！那也不知道您有没有向他买过产品呢？
客：（有），转第6种异议处理
客：（没有）
业：内网通信计划同您公司的日常收入及支出有非常密切的关系，我相信陈先生您都不方便让朋友（亲戚）知道自已公司的财政状况吧？况且我们见面时，我会作为第三者跟您分析一下您公的情况，有需要的话帮您做一份计划书给您参考，没有的话，大家做个朋友，您也不会觉得不好意思不买，（上午10点）还是（下午3点）见您好呢？
8、客：你还是留下电话，我们商量一下之后再打电话给你吧！
业：我的电话是XXXXXXXX，但是我很多时候都在外面跑业务，万一我不在，请您留下口讯，等我回来再复电给您，如果过些时候我收不到您的电话，我会再同您联络。

业：再见！
销售面谈话术
步骤一：自我介绍，轻松气氛
业：陈先生，您好。

很高兴认识您。

我是万高科技集团（深圳）有限公司业务员，我叫XXX，这是我的名片，请多多指教。

（递名片）（利用周围环境的东西轻松一下气氛）业：1、您来深圳多长时间？/2、老家在哪里？/3、老家有没有人？/4、会不会经常回家看看？（注意：问的时候要慢，不要咄咄逼人。

）
步骤二：公司实力介绍
业：请问您有没有访问过呢？
客：有/没有。

业：介绍网站情况和公司情况。

（首先，我向您简单介绍一下我们万高科技集团公
司。

……）
客：好啊，不错，我有空一定上去看看。

步骤三：道明来意、提出三个原则
业：陈先生，我今天会用30到50分钟的时间跟您演示一下我们的产品，开始之前，我想向您介绍一下我做事的三个原则：
第一：我会用最专业的知识为客户提供最专业的意见，让你能了解到自已的实际需
求。

第二：希望我的客户在完全清楚及明白的情况下购买到最有效且适合他们的产品。

第三：我们今天谈话的内容绝对保密，这是我的职业道德。

陈先生，您觉得怎样呢？
客：好啊！
步骤四：探讨对方对产品的认识，并找出原因
业：陈先生，请问您有没有参加任何此类产品的计划呢？
陈回答一：有。

业：恭喜您！（很欣喜的样子）
业：其实不是每个老总都认为有此类产品需要的，考虑建设此类的系统公司不外乎以下几个原因：
第一是公司的内部通信过于频繁，通信费用过高。

第二是不够方便，虽然目前电信提供的服务足够丰富，但还是满足不了企业的一些
特殊需求。

第三是可以做为礼品，馈赠给您的好友或其它伙伴，从感情上给他们又多了一点对
您的……
业：陈先生，您参加此类产品的时候考虑过以上哪个因素呢？
客：……
业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对我们公司的产品有一个全新的看法及了解。

陈回答二：没有。

业：为什么呢？以前有没有人跟您推荐过吗？您当时出于什么原因而没有接受他的建议呢？
客：……
业：他们没有给您提供建议书吗？
客：没有。

业：是哪家公司的呢？
客：……
业，我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解。

步骤五：灌输新观点和正确的产品理念
业：其实每间公司都需要此类的服务。

为什么呢？他可以省钱，又方便于沟通，可能省掉很多不必要重复工作。

客：同意。

业：古人言“一文钱难倒英雄汉！”而且现在的竞争是日趋激烈，像您这样的CEO压力很大，公司的日常开支，还是能省的就省好！
客：对，你说的很对，现在的企业情况就是这样！
步骤六：简单资料搜集
业：陈先生，您父母在深圳还是在家乡？
客：在家乡。

业：我也是，我现在一个人住在南山那边，深圳的方租真的是很贵……元/月。

陈先生，您深圳是租方还是买房住？
客：买房。

业：在哪里呢？
客：华侨城。

业：陈先生您已经结婚了，有没有小孩儿呢？
客：有一个儿子。

业：恭喜您，您孩子现在几岁了？
客：7岁。

业：在哪里读书呢？
客：深圳小学。

业：那里的教学质量很好。

小孩的教育很重要，将来的竞争一定会越来越激烈，为了让孩子的未来生活得好一点，父母现在就要培养孩子各方面的能力，让孩子在将来的
竞争中立于不败之地。

业：您爱人现在在哪里工作？
客：一家外资公司。

业：效益怎样？
客：还可以。

业：您公司的情况怎样呀？
客：还可以。

业：哦，那就好……
步骤七：提出危机
业：其实企业的管理者最重要就是，要了解各部门的情况，尤其您在异地的机构才是让最担心的问题，您需要更多，更快，更方便的了解他们的情况！
客：是呀！
步骤八：解决问题，提出专项方案和建议，重申利益
业：还好，现在的互连网络发展的比较快，让我们的日常生活和办公方便了不少！向我们公司的这几款产品，就是为企业解决这些问题的！（笑着说，要逗乐客户）（介绍
产品的实用性，举某个应用案例和使用后给他们带来的方便。

）
步骤九：资料搜集及计算点数和价格
业：陈先生，让我们来计算一下，您公司要上这套系统大概需要多少钱？
客：怎样算？
业：您目前需要解决的问题，和需要实现的功能。

客：大概会给……元。

业：（客户的具体要求和数量）
业：总体价格大概会是……元。

客：太贵了，你们还能便宜多少？
业：我们的价格在国内是统一的，就您目前的情况，我个人认识还是比较适中的。

（突出价格，比较廉价很适合他这样的企业！）
客：还是贵。

业：那您看这样，我回公司请示我的上司，看能不能帮您申请到9.5或更底的折扣。

客：好！
步骤十：约定下次见面的时间和目的
业：那您看这样吧，我今天就不在多占用您的时间了，我下次过来把方案拓扑图和报价单给您带来。

您看下我们星期三下午3点见还是4点见？下次见面大概需要1个小
时左右。

客：4点钟比较方便一些。

业：好吧！那我星期三下午4点准时来拜访您。

客：好，我等你的消息！
业：假如您星期三下午有变动，请在星期三上午10点以前通知我。

再见！
成交话术
业：陈先生，您好！
客：你好！
业：陈先生，（简单寒暄）根据上次您给我的资料和预算，经过我详细分析之后，我已经为您度身设计了一个计划。

我相信对您现在的情况而言，这个计划最适合您公司不过了。

由于等会儿我介绍计划时会有一些数字，您介不介意我坐近一点？（能够与客户保持足够眼神接触）
客：当然可以
业：……
合同细节，每个销售人员的方式都不同，我就不在一一描述了。

如果在这种情况下，还没有把客户搞定，我觉的你属一个最笨的业务员了，我个人的见意，最好回公司收拾一个东西回家算了！
不过一定要记住，“销售是最难的事情也是最好办的事情，如果你会把握客户的很好，我相信，你在跟单的过程是很爽的，如果你发现这个客户你跟的很累，那你一定要检讨自已，是不是哪个环节出了问题，静下来想一想，把问题找出来，你会发现自已有很大的进步。

”
还有，在销售的过程中，每个业务员都有经历过遭受打击的时候，但一定不要灰心，不要放弃，要给自已信心，相信自已一定会成功的！
一个优秀的业务员是经过一次又一次的销售过程锻炼出来的，我相信你们大家只要努力，就一定会成功的！还要，销售不是勤奋，而是技巧！切记切记！
大家看完我的文章，我想给大家出几个问题，请回答后发电邮给我！
问题是：
你的产品属于什么类型的消费品？
你通常是采取哪种方式，来寻找客户资源的？
你对你的客户状况了解多少？
什么样的客户会买你的产品？
客户为什么要买你的产品？
怎么样让客户从拒绝购买，转为有购买意向？
怎么控制客户的丢失？
怎么样挽回即将丢失的客户？。