四人心态

在心态改变之前，任何培训学习都不要开始

为什么要学习？为谁学习？

什么是社会人心态？

用社会标准来衡量自己的价值，找准自己的位置，找到提升自己价值的方向。

不要带着任何标准和结论来学习，否则，只能重复旧的行为和习惯，得到旧的自己

世界上最伟大的营销管理学--四人心态

绝对消极：

交了，又不一定是自己写的！

写了，又不一定会！

会了，又不一定会考！

考了，又不一定会过！

过了，又不一定能毕业！

毕了业，又不一定找得到工作！

找到工作，又不一定找得到老婆！

娶了老婆，又不一定会生孩子！

生了孩子，又不一定是自己的！

是自己的，又不一定养的活！

养的活，又不一定会孝顺！

会孝顺，又不一定会用功念书！

会用功念书，又不一定考得上！

考的上，又不一定会交作业…..！

天啊，那我交作业，干嘛！

大人心态- 像喜欢孩子那样喜欢客户！

让客户高兴的心态，就是大人心态！

当我面对客户时，就要像大人拥抱孩子那样拥抱客户，在大人的眼里没有不好的孩子，在我眼里没有不好的客户。我让客户快乐，客户就会让我快乐！

无论客户怎样对我，我都只说一句话"我高兴！"

大人心态的两大要点：

一、当大人跟小孩在一起的时候，肯定都是大人夸奖小孩！

二、一定要让客户高兴，让客户高兴的心态就是大人心态！

男人心态- 像喜欢美女那样喜欢客户！

让自己追求的女人喜欢！这就是男人心态！

我有多喜欢客户，客户就有多喜欢我！客户就是我最喜欢的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客户就是我眼里的西施。

无论客户说什么，我都只说一句话"我喜欢！"

把客户当成是女人，我们就是男人！对女人说的话，我们只说Yes！

在和客户交流的时候，一定要做到我很喜欢！就是要让客户感觉到你很喜欢她，这种感觉

是最好的感觉！

男人心态就是永远要让客户喜欢，让他感觉他是处于一个被喜欢的位置，这个环境最容易帮他成交！

强者心态- 像喜欢老人那样喜欢客户！

当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！

强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。

弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。

无论客户怎样批评我，我都只说一句话"你是对的，我高兴···我喜欢···"

一方发起进攻的时候，怎么办？宽容别人！无论别人说什么，你都要说：对不起，我错了！您说得对!

强者永远不会跟别人一般见识，强者永远是帮助别人，宽容别人，然后让别人在宽容和包容中感觉自己的渺小，所有最先发起攻击的都是弱者！强者从来不攻击人！

强者从来不会主动对弱者发起攻击，所有对你发起攻击的都是弱者！

商人心态- 像喜欢金钱一样喜欢客户！

喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态

我与客户交流，永远要说客户想说的话，想客户之所想，急客户之所急，当我说出了客户所有想要的，客户就只有最后一句话"合作吧！“

无论客户如何拒绝，我都只说一句话"我一定要帮到您"

商人说：关键不是对与错，关键是对的时候你得到什么？错的时候你失去什么？没有得到与失去，就无所谓对与错！

对商人来讲，与客户交流的时候，尽量只让客户说YES!

把客户想说的每一句话都替他说了！

所有的问题都应该让客户说yes！只有yes，yes，yes，yes才会让客户签单！

四人心态营销实战训练--如何运用四人心态突破销售“死穴”

四人心态原理：

先处理心情（认同）

后处理事情（反问）

销售要点

•销售的“死穴”：

1、不去解决问题

2、解决不了的问题

•造成“死穴”的情况：1、下意识、不加思索的回答问题

2、客户问你什么就回答什么

3、脑子转得没客户快

•一切销售成功的关键在于倾听，而倾听的关键在于提问。

•原理：要想别人了解你，在于你先了解别人！人们不在乎你是否认识他们，但在乎你是否关心他们！（七项习惯）

•结论：要想客户了解你的意图，在于你先认真倾听客户的需求并善意的提问。

大人心态- 像喜欢孩子那样喜欢客户！

当我们面对客户时，要用大人心态去夸赞客户，善于发现别人的优点并真诚的赞美对方是人格健全的表现。

大人心态：赞美客户

认同的动作，如：不时地稍微点头，微笑，记录等！或则说些简短而肯定对方的话语，如对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒啦、那很好、您说的对、我认同您的说法、您说的很有道理、您提出的问题很好、我很喜欢你这样说、听到您这样说我很开心、我明白您的意思······

男人心态：认同客户

当我们面对客户时，用男人心态去认同他，认同别人并真诚的表达出来是胸怀宽广的表现。

强者心态：转移问题

当我们面对客户时，用强者心态拥抱他。我要时刻告诉自己，客户永远是对的。

商人心态：快乐成交

当我们面对客户时，要拥有商人的心态，商人从来不论对错，商人只论得失！喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人的心态

最常见的客户异议：

每天打电话的太多了？你不要再打了，我不需要，价格太高了！能不能便宜，能否给我个好编号，付款方式是什么？售后怎么办，在哪里可以出手？能否把我手里的东西给你换一下？怎么辨别真假？

真的这么好吗，那你自己留了吗？

我没时间现在没钱（暂时资金紧张）

考虑考虑再说，跟家人商量一下

我现在真的不需要，请你别打了，你已经影响到我的工作了，再打就投诉你！客户在电话中对你进行攻击。

训练一：

客户异议：你们价格太贵了的！

认同：是啊！是啊！是啊！

赞美：*总，您真是很有眼光

转移问题：总，这是我们独家发行的产品，全球只有多少套？某某大师创作，相关证书等等。

反问：*总，某某地区某客户一次订购了5套，一是送礼，而是留给三个孩子的，那我给您安排两套吧？