阿里巴巴人力资源

概念的颠覆：为什么推崇洽谈20分钟？
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高效的直销团队，来自：
严格的考核、坚决的执行
• 惩罚制度：拜访量少一个，罚50元
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来源（7联动）
新客户开发策略
3、新客户数
签单客户中，要求40％为新客户
4、有效客户数（KP/外贸/意愿）
有效客户数定义 （1）见到KP（外贸部门经理级别或以上） （2）有外贸意愿
（2）中Βιβλιοθήκη Baidu60％以上客户来自业务员自己收集，拜访后筛选出有效客户后入CRM库。
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新客户开发策略 中供直销团队资料搜集的考核标准：
• 每天上交30家有效客户资料 （下班后至晚上12点）
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来源（7联动）
2、拜访量（353）
新客户开发策略
3 每天至少上门拜访 3 家预约客户 5 每天至少电话预约 5 家意向客户 3 每天至少上交 30 家客户资料
策略
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• 老客户服务
1. 回访制
1. 对于签单后的客户，3个月内必须回访
策略
2. 三阶段培训
1. 1个月内：客户系统培训 2. 半年内：外贸知识培训 3. 6个月后：邀请外资银行、货贷公司讲师开培训课
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策略
• 老客户服务
3、Vip”一对一””结对子””陪访”
对于VIP客户，客服部门人员专门协助跟进，与销售人 员联系交流客户情况并参加陪访。
要求：每天陪访超过2个客户
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• 签单技巧
新客户开发策略
4、晚会分享制度
形式：新sales回顾全天拜访情况和问题 老sales对提出的问题作出解答 销售主管主持和总结
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新客户开发策略
• 签单技巧
5、周会topsales分享制度
如： 搞活动、PK； Topsales分享经验、说辞和时间管理方法
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4、圆桌会议
Sales离职，其客户资源归属主管组； 主管组对于这些客户资源采取有奖分发的形式
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团队
• 经理+政委
政委负责团队建设工作，对日常sales大量的销 售经验分享和需求邮件点评回复。
• 271-主管对sales（DC+coach+review）
20％为topsales，70％为一般sales，10％为落 伍者，主管需要重点关注一般sales。
2、 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？）
A类客户：有出口外贸人员、有出口需求、有钱 、一个月内可以合作
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新客户开发策略
• 签单技巧
3、主管DC制度（coach）
直销团队主管日常工作职责： （1）个人不承担开发客户和签单的职责； （2）日常工作包括：
陪访DC（double call）＋辅导（coach）＋主持晚会
策略
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来源（7联动）
新客户开发策略
1. CRM翻牌/资料搜集
• 每周由总部 / 业务员自己收集入库客户资料
• 业务员对CRM分派的客户资料需保持联系更新（翻 牌）
• 考核标准：每周必须更新资料；不更新的将流入公海
注：
（1）诚信通和40％的客户资源由总部收集，客户资料为来自阿里巴巴网站网上申请的 客户资源，总部先电话核实客户公司及联系人的有效性，有效客户导入CRM系统
• 阿里巴巴招聘新sales的标准：
（1）大专以上 （2）24～27岁 （3）个人有一定积蓄 （4）不招没有经验的新人
• 金银铜考核制度
这个月的业绩决定下个月的提成 优点：激励sales当月不压单
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• 老客户续签
1. 提前续签 2. 加广告
策略
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• 老客户服务
1. 回访制 2. 三阶段培训 3. Vip”一对一””结对子””陪访” 4. 圆桌会议
• 区域经理对主管（日报群发+周报到人）
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团队
• 区域/主管组/个人PK • 短信/邮件（战报）
每天发4次： 早上9点出发短信、10点半激励短信、12点开心一刻的关
心短信、3点半唤醒短信、下午六点战报短信
• 环境-勤奋努力开心工作
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• 目标预测 应收+新签+续签
• 签单 • 到帐 • 续签率 • 培训到课率 • 活动投入产出比 • 服务投诉率
小结：
要提高签单率，增强拜访量基数是硬道 理！
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来源（7联动） 2、拜访量（353）
新客户开发策略
经验之谈：
（1）坚持353原则，入库客户的签单率为 1/20 左右；
（2）浙江销售团队辉煌数据：有销售员每天能做到上门拜 访 15 家客户，8 家有效客户入库
秘诀： • 拜访一般人员时间为10分钟，拜访KP时间为20分钟； • 上门配备行业方案、行业客户成功案例
数字
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新客户开发策略
• 签单技巧
1. 销售说辞分享 2. A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） 3. 主管DC制度（coach） 4. 晚会分享制度 5. 周会topsales分享制度 6. Mini/中大型以商会友 7. 大型网商论坛
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• 签单技巧
新客户开发策略
1、销售说辞分享
要求：日报里必须分享销售说辞，好的说辞马 上群发给所有sales分享
阿里巴巴人力资源
2020年7月27日星期一
直销第三大区
上海 山东/河北 常州
苏州
福建
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• 细分销售区域 每个主管组只能在 所属区域销售。
上海 区域
浦西 浦西 浦西 浦西 浦东 浦东 嘉定 松江 主管组1 主管组2 主管组3 主管组4 主管组1 主管组2 主管组 主管组
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• 业务辅导 • 团队管理
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关键词
策略
团队
数字
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策略
1、新客户开发的策略
– 来源：7联动 – 签单技巧
2、老客户维护的策略
– 老客户续签 – 老客户服务
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新客户开发
• 来源（7联动）
1. CRM翻牌/资料搜集 2. 拜访量（353） 3. 新客户数 4. 有效客户数（KP/外贸/意愿） 5. AB级客户 6. 老客户转介绍 7. 新客户转介绍
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来源（7联动）
5、AB级客户
A级－－1个月内可以签单 B级－－2个月内可以签单
新客户开发策略
（1）要求sales分析判断出A、B级客户 （2）规定：当月只能回访当月的A级客户？？
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来源（7联动）
新客户开发策略
6、老客户转介绍－－成功率达到50％
7、新客户转介绍
对于一些暂时没有意愿签单的客户，在拜访完之 前不忘说一句“既然您没有意愿，那有没有其他 的朋友对这个服务感兴趣？”