主动营销系统制胜终端导购销售技巧
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主动营销系统制胜-终端 导购销售技巧
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2020/11/7
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•第三讲：终端导购销售技巧
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
• 业绩差的原因
•一脸卖相 •一脸死相 •一脸傻相
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•练好内功才能成 功
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•终端常见应答：
•1、蓝调是大品牌，怎么没听说过啊 •2、蓝调都做了很多年了，是大品牌
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•审美异议：
•我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的， 不太合乎我的口味。
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•6、答：异议就意味着机会
➢专业性 ➢应变性 ➢附和性
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•关于顾客异议：
•异议就意味着机会
因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤
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客通常都选择这种搭配，能充分利用空间！”
•选择式—— •“一般来说在客厅里面选择浅色系，能让房间看起
来更明亮宽敞，可以让家里显的特别温馨时尚”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•4、讲：有效的产品推介方法
•终端常见推介产品的误区： •最便宜 •最昂贵 •最畅销
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型 炫耀型
行为特点
财富外露、趾高气昂、说话 武断
常见导购表现
导购要诀
•时适赞美、尊重有 佳专业引导、有效成 交
•请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一
下
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型
行为特点
熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
• 消费者催眠1
• 心理催眠 • 技巧：让客户用双手触摸，突出自己的专业性和差异性 • • 话术： “你用双手两边同时感受一下，是不是觉得….”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
来自百度文库
• 消费者催眠2
• 利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费 者沉醉在你的催眠中。 • 技巧1： • 你可以想象一下，在客厅/书房，摆放上这套产品，是多么和谐、时 尚，有品味啊！ • 技巧2： • 当您工作累了，回到家里，感受这套产品给您带来的整体的空间感 受，那是多么美妙的一件事。 •
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•2、迎：好的开始是成功的一半
•站好位置：勿站门口，远离2米 •保持姿势：轮岗值班，姿势标准 •徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意 •保持距离：接近勿急，3米远观
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•迎客标准
•超级卖手做法：热情迎宾
•迎宾动作：八字步 • 肢体站立、两手自然下垂或交叉； 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•风格定位
•专
•整体视觉效果
业
话
•重点卖点阐述
术
推
•产品搭配
产
品
•总结归纳
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•1 •2 •3 •4 •5
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•5、感：引导客户体验-催眠
•主动邀请体验
•你用手感受一下
•亲身体验示范
•是不是觉得
•邀请事不过三
•您可以想象一下 •那是多么。。。
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•导购只要做四件事
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•迎接---探询---体验---成 交
•销售做的就是概率
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•巧妙应对
类型 专家型
行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
❖面对每个客户，就是面对每张人民币 ！
✓看人员构成： ✓看年龄层： ✓看衣着： ✓从表情分析： ✓从时间分析：
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•高端顾客的外在特征：
组成要素
常见品牌
男 手机 性 车钥匙 顾 服饰 客烟
女 首饰
性 坤包 顾 香水
客 手机
服饰
化妆
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等 中华、芙蓉王、玉溪等
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
情景1：开场技巧一：
■ 新款开场
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
情景2：开场技巧二：
• 赞美开场
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情景3：开场技巧三：
• 制造热销开场：
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
情景4：开场技巧五：
导购要诀
虚心请教、称 赞内行、快速转 换
自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型
行为特点
导购要诀
货比三 家型
全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
•教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特 价”、“这是什么什么……”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
要习惯赞美
赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
赞美男顾客之训练：
发型．额头．眼睛．鼻子。西装． 马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结 打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒
➢ 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样 价格不一样，一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过来。”
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•影片赏析：
•卖字画的启示
• 考虑的问题： 1. 这个影片里面销售的是什么产品？ 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点
问
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型 结构复杂型
行为特点
意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
导购要诀
•抓住意见领袖、有 效分解、各个击破
常见导购表现
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•1、看：顾客＝人民币
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
判断标准
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣） 当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助） 当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍） 当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•您这样说过/做过吗？
➢小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问 我问题，我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的”
➢ 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。” ➢ 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“一 点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？
•终端常见应答：
•1、不难看呀，怎么怪怪的呢。 •2、挺好看的呀，哪里难看啦。 •3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。 •4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。
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•（逢人减岁）
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
赞美小朋友之训练：
身高．懂事．乖．饰物．肤色 ．顽皮．反应快．灵气．身体 真棒．结实．眼睛．卷发．小 辫子．洋气．帅呆了．可爱。
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接近顾客的几种技巧—开场白技巧
•讨论：你是怎么开场的？
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•你觉得顾客的哪些异议最难应对
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•终端销售常见顾客异议类型：
•1
•品牌异议
•2
•审美异议
•3
•品质异议
•4
•价格异议
•5
•。。。。。。
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•品牌异议： •例句：
➢蓝调没怎么听说过啊…… ➢蓝调不知道，你们和XX谁更好啊……
• 卖点开场
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情景5：开场技巧六：
• 自嘲引发好奇开场 •
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•3、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问
❖宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！
✓成功来自不断的改变； ✓询问－倾听－交流，寻找顾客真实需求； ✓揣摩需求后探询； ✓找准顾客需求，锁定推销目标产品。
•听不懂的服务员
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•问——问个水落石出
暗示式询问 假设式询问
选择式询问
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•常用试探语句示例：
•假设式—— •“您如果就住在旁边的小区，给个电话，我们今
天就可以送货上门呢”
•暗示式—— •“像城南的小区户型比较精致，所以城南很多的顾
•顾客到底买的是什么？
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•我们卖的是？
•★_一__个__关__于__“___家__”__的__美___好__梦__想
•★_一__个__整__体__家___居__的__理__念___和__生__活方 式
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
• 潜心修炼必能一飞冲天
是什么？
3. 为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么 东西？”但是后来为什么又买了呢？
4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？ 5. 哪些话术是我们可以用的？ 6. 结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有
什么启示呢？
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• 一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝 调家具！
• 一定要做的动作：点头、微笑！
注意——
一定不能说的话：请随便看看！
您好，买家具啊！
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•让顾客开口说话：
•破除沟通坚冰！
•“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废 话，赞美客户一次。 •用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交 易。
➢站在顾客的立场上 ➢产品推荐差异化
•推介产品是销售的真正起点也是进一步了解顾客需求的方法。
•点菜员的启示
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•F-A-B-E方法
•F-A-B-E方法是“顾问式销售” 常用的一种销售方法。
•F：特点 •A：优点 •B：利益点 •E：证据
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子．手包．风度．品味．物品品 牌．价格。成就．业绩．影响力。
身体．健壮．力量．体形等。 （逢物加价）
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赞美女顾客之训练：
• 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您•。的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
常见导购表现
导购要诀
•搞定熟人、善于引 导、赞美经验
•只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
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类型
沉默型
行为特点
导购要诀
1、自我主张型；2、自我保护型； 3、品牌认知型
•有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现
跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提
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•第三讲：终端导购销售技巧
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• 业绩差的原因
•一脸卖相 •一脸死相 •一脸傻相
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•练好内功才能成 功
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•终端常见应答：
•1、蓝调是大品牌，怎么没听说过啊 •2、蓝调都做了很多年了，是大品牌
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•审美异议：
•我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的， 不太合乎我的口味。
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•6、答：异议就意味着机会
➢专业性 ➢应变性 ➢附和性
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•关于顾客异议：
•异议就意味着机会
因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤
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客通常都选择这种搭配，能充分利用空间！”
•选择式—— •“一般来说在客厅里面选择浅色系，能让房间看起
来更明亮宽敞，可以让家里显的特别温馨时尚”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•4、讲：有效的产品推介方法
•终端常见推介产品的误区： •最便宜 •最昂贵 •最畅销
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顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型 炫耀型
行为特点
财富外露、趾高气昂、说话 武断
常见导购表现
导购要诀
•时适赞美、尊重有 佳专业引导、有效成 交
•请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一
下
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型
行为特点
熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议
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• 消费者催眠1
• 心理催眠 • 技巧：让客户用双手触摸，突出自己的专业性和差异性 • • 话术： “你用双手两边同时感受一下，是不是觉得….”
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• 消费者催眠2
• 利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费 者沉醉在你的催眠中。 • 技巧1： • 你可以想象一下，在客厅/书房，摆放上这套产品，是多么和谐、时 尚，有品味啊！ • 技巧2： • 当您工作累了，回到家里，感受这套产品给您带来的整体的空间感 受，那是多么美妙的一件事。 •
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•2、迎：好的开始是成功的一半
•站好位置：勿站门口，远离2米 •保持姿势：轮岗值班，姿势标准 •徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意 •保持距离：接近勿急，3米远观
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•迎客标准
•超级卖手做法：热情迎宾
•迎宾动作：八字步 • 肢体站立、两手自然下垂或交叉； 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•风格定位
•专
•整体视觉效果
业
话
•重点卖点阐述
术
推
•产品搭配
产
品
•总结归纳
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•1 •2 •3 •4 •5
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•5、感：引导客户体验-催眠
•主动邀请体验
•你用手感受一下
•亲身体验示范
•是不是觉得
•邀请事不过三
•您可以想象一下 •那是多么。。。
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•导购只要做四件事
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•迎接---探询---体验---成 交
•销售做的就是概率
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•巧妙应对
类型 专家型
行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
❖面对每个客户，就是面对每张人民币 ！
✓看人员构成： ✓看年龄层： ✓看衣着： ✓从表情分析： ✓从时间分析：
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•高端顾客的外在特征：
组成要素
常见品牌
男 手机 性 车钥匙 顾 服饰 客烟
女 首饰
性 坤包 顾 香水
客 手机
服饰
化妆
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等 中华、芙蓉王、玉溪等
主动营销系统制胜终端导购销售技巧
情景1：开场技巧一：
■ 新款开场
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情景2：开场技巧二：
• 赞美开场
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情景3：开场技巧三：
• 制造热销开场：
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
情景4：开场技巧五：
导购要诀
虚心请教、称 赞内行、快速转 换
自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型
行为特点
导购要诀
货比三 家型
全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
•教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特 价”、“这是什么什么……”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
要习惯赞美
赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
赞美男顾客之训练：
发型．额头．眼睛．鼻子。西装． 马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结 打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒
➢ 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样 价格不一样，一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过来。”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•影片赏析：
•卖字画的启示
• 考虑的问题： 1. 这个影片里面销售的是什么产品？ 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点
问
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型 结构复杂型
行为特点
意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
导购要诀
•抓住意见领袖、有 效分解、各个击破
常见导购表现
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
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•1、看：顾客＝人民币
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
判断标准
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当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣） 当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助） 当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍） 当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
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•您这样说过/做过吗？
➢小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问 我问题，我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的”
➢ 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。” ➢ 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“一 点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？
•终端常见应答：
•1、不难看呀，怎么怪怪的呢。 •2、挺好看的呀，哪里难看啦。 •3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。 •4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。
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•（逢人减岁）
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赞美小朋友之训练：
身高．懂事．乖．饰物．肤色 ．顽皮．反应快．灵气．身体 真棒．结实．眼睛．卷发．小 辫子．洋气．帅呆了．可爱。
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接近顾客的几种技巧—开场白技巧
•讨论：你是怎么开场的？
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•你觉得顾客的哪些异议最难应对
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•终端销售常见顾客异议类型：
•1
•品牌异议
•2
•审美异议
•3
•品质异议
•4
•价格异议
•5
•。。。。。。
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•品牌异议： •例句：
➢蓝调没怎么听说过啊…… ➢蓝调不知道，你们和XX谁更好啊……
• 卖点开场
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情景5：开场技巧六：
• 自嘲引发好奇开场 •
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•3、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问
❖宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！
✓成功来自不断的改变； ✓询问－倾听－交流，寻找顾客真实需求； ✓揣摩需求后探询； ✓找准顾客需求，锁定推销目标产品。
•听不懂的服务员
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•问——问个水落石出
暗示式询问 假设式询问
选择式询问
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•常用试探语句示例：
•假设式—— •“您如果就住在旁边的小区，给个电话，我们今
天就可以送货上门呢”
•暗示式—— •“像城南的小区户型比较精致，所以城南很多的顾
•顾客到底买的是什么？
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•我们卖的是？
•★_一__个__关__于__“___家__”__的__美___好__梦__想
•★_一__个__整__体__家___居__的__理__念___和__生__活方 式
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• 潜心修炼必能一飞冲天
是什么？
3. 为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么 东西？”但是后来为什么又买了呢？
4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？ 5. 哪些话术是我们可以用的？ 6. 结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有
什么启示呢？
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• 一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝 调家具！
• 一定要做的动作：点头、微笑！
注意——
一定不能说的话：请随便看看！
您好，买家具啊！
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•让顾客开口说话：
•破除沟通坚冰！
•“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废 话，赞美客户一次。 •用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交 易。
➢站在顾客的立场上 ➢产品推荐差异化
•推介产品是销售的真正起点也是进一步了解顾客需求的方法。
•点菜员的启示
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•F-A-B-E方法
•F-A-B-E方法是“顾问式销售” 常用的一种销售方法。
•F：特点 •A：优点 •B：利益点 •E：证据
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子．手包．风度．品味．物品品 牌．价格。成就．业绩．影响力。
身体．健壮．力量．体形等。 （逢物加价）
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赞美女顾客之训练：
• 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您•。的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
常见导购表现
导购要诀
•搞定熟人、善于引 导、赞美经验
•只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
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类型
沉默型
行为特点
导购要诀
1、自我主张型；2、自我保护型； 3、品牌认知型
•有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现
跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提