主动营销系统制胜终端导购销售技巧
终端导购销售服务技巧
D、不连续发问
连续发问就是“查户口”，很快会引 起反感，原则不连续超过两个问题，问了 问题等客人回答，根据客人的回答，来做 针对性的推荐。
错误的问题
“需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试穿看看吗？”（不用了） “今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢） “这件很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）
异议案例
“你们的包太贵了，今年的价格比去年的价格高 很 多啊” “是啊，今年的包都选用上等面料，看来您对我们的 包挺关注的，那你不觉得，做工和款式比以往更精美 吗，瞧，您背起来多有品位-，买回去一定物超所值 的” “这条睡裤便宜是便宜，就是做工粗糙了点”
“是啊，睡裤都是平时在家穿，外人是见不到的，就 是做工粗糙点也没有人注意，可这价格是再便宜不过 的了饿，而且这料子也特别舒服，买一条多值得啊！
错误的开场
立刻报出价格和折扣
一天下午，一位怀抱婴儿的婆婆走进店来走到 尿不湿货架边。李小姐马上迎上去说道：“您好， 这个198元，质量很好的。”
婆婆皱了皱眉头，但很客气的说：“我不需要什 么尿不湿，我去其他地方转转”说完，头也不回地 走了出去。
＊
六脉神剑第四式：试穿
动作篇 巧妙发问篇 激发占有篇 处理异议篇
开单三原则 顾客购买的信号 成交的方法 成交的语言
开单三原则
主动 要及时、主动向顾客提出成交的要求。
自信 向顾客提出成交时导购员一定要充满自 信，因为自信是有感染力的
坚持 成交要求遭拒绝后不要放弃，要巧妙转 换话题，寻找再次促成的时机
顾客购买的信号
1、语言信号 保养、售后服务、讨价还价
成交语言
确认是否购买 确认购买的商品 确认商品的最后成交价格
终端导购技巧
目的： 1）拉近彼此之间的距离 2）积极的建立长期服务的正面潜意识暗示 3）消极的告诉客户，冤有头债有主，我会 负责
三．用赞美开场，拉近与客户的距离
例如： 1.您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您 了！
2.您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的
2、管好退
1）冲得太快： 指的是导购员看到顾客进店后表现得过于兴奋，大步地去迎接顾客并热情招
呼（却勿打草惊蛇）
2）跟得太紧： 注意顾客心理，保持与顾客距离，当客户进店后应保持在社会距离，以减少 顾客进店时的紧张和戒备。（0-0.45米亲密距离 0.45-1米个人距离 社会距离 3米以上公众距离） 1-3米是
1）价格是卖者心头永远的痛 2）顾客的坏毛病是我们惯得 3）不要过早讨论价格问题 4）如何巧妙报价促成顾客购买
5）如何快速促成成交
一、顾客异议处理 1、顾客异议的形式
购买前希望更多的了解 无意购买推脱之辞
顾客想建立谈判优势
一、顾客异议处理
1、顾客的实际意义或者心理异议
2、顾客真假异议
3、应对原则：咨询引导（针对不表达意见客
技巧一：二选一提问法
了解要求 了解喜好 促成交易
了解异议
2）主动推介、引导体验
一、如何卖点介绍（熟悉产品）
1）聚焦顾客问题及核心关注点 （解决问题） 2）强调利害，少说产品 （利益关系） 3）凸显产品工艺细节，体验式引导： 看、闻、检、摸、提
二、引导体验
1.专业自信，推拉结合 2.巧用肢体，积极引导 3.缓解压力，学会坚持
1、不是针对东西的（产品、服务这些针对东西）它是针对人。
2、如何帮助客户解决哪些方面问题。如何满足客户的购买动机（逻 辑性、功能性、实用性）
终端导购销售技巧
只有掌握先进的技巧和清晰的需求， 才有可能建立成功的销售。○
小结：
当有人对顾客付予爱心、情感、关怀之时；
当有人与产品或潜在顾客有深切的对话时。
当有人真正了解并重视目标顾客的需求时；
而这个人就是你！你就是最棒的！！○
最后，销售何时会欣欣向荣？
谢谢聆听！ 期望大家愉快！
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07
2.8顾客投诉处理技巧
（以下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序） 等待顾客上门—— 迎 客 ——
第一节 导购程序
顾客进门，态度冷淡，不去理会， ）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） ）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而吓跑 顾客。 ○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个比率!
打包 “请拿好！”
营业员提包装袋，站在顾客左侧，脸上面带自然微笑!
2.7包扎商品/送别顾客
让顾客发泄01Fra bibliotek保持镇静
02
表明你一直在倾听
03
利用积极倾听把问题搞清楚
04
同情顾客
05
道歉
06
找到令顾客满意的解决措施○
送 客 ——送客要和迎客一样，要有礼貌
做好与其他部门的配合工作—— 等客户走后销售人员填好《客户登记表》，作为专卖店的资料，配合其他部门进行市场调查，广泛收集信息，提出自己的建议，妥善快速接待处理投诉事件。○
导购中要善于调动顾客让顾客参与：
如何处理客户的抱怨：
导购要营造好谈话气氛：
首先要明白：
介绍产品的功效和好处
终端实用销售技巧则
终端实用销售技巧则1.充分了解产品：在销售过程中，了解产品是至关重要的。
销售人员应该对所销售的产品有深入的了解，包括功能、优势和特点。
只有通过对产品的全面理解，销售人员才能更好地与潜在客户沟通，并提供准确的信息。
2.建立良好的客户关系：建立与客户的良好关系是销售成功的关键。
销售人员应该关注客户的需求和意见，并保持及时沟通。
及时回复客户的问题和反馈，并给予客户尽快的解决方案。
3.注重口碑营销：良好的口碑传播可以帮助销售人员更轻松地推销产品。
销售人员应该通过提供优质的产品和服务来赢得客户的口碑，并鼓励客户将其经验分享给其他人。
4.确定目标受众：销售人员应该明确自己的目标受众，并制定相应的销售策略。
了解目标受众的需求和偏好，有助于销售人员更好地向其推销产品，并提供满足其需求的解决方案。
5.提供个性化的解决方案：每个客户的需求都是独特的，销售人员应该根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供个性化的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并增加销售额。
6.强调产品的独特性：销售人员应该强调产品的独特性和优势，与竞争对手区分开来。
通过突出产品的特点和优势，销售人员可以吸引更多的客户，并提高销售额。
7.持续学习和提升：销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧。
了解市场的最新动态和趋势，学习销售技巧和技巧，可以帮助销售人员更好地满足客户需求，并提高销售业绩。
8.搭建好的销售团队：团队合作是销售成功的关键。
销售人员应该与其他团队成员合作，相互支持，并分享成功经验。
也应该鼓励团队合作，共同努力实现销售目标。
9.良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对销售人员来说至关重要。
销售人员应该学会倾听，并能够有效地传达信息。
通过良好的沟通，销售人员可以更好地了解客户需求，提供准确的解决方案。
10.积极参与销售活动：销售人员应该积极参与销售活动，如展览会和推广活动。
通过参与销售活动，销售人员可以与更多的潜在客户接触，并提高销售机会。
终端导购销售服务技巧
---------六脉神剑
精选课件
1
课程内容：
第一式：迎宾 第二式：寻机
第三式：开场
第四式：试穿
第五式：开单
第六式：送客
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2
导购员的价值 终端为王 导购为尊
导购员是企业利润目标的最终实现者
嘿嘿,进球啦!!!
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第一式：迎宾
▪ 迎宾前的错误动作 ▪ 迎宾前的正确动作 ▪ 规范的迎宾语 ▪ 标准迎宾动作
小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料， 非常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）
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二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
（正确，突出功能性）
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28
错误的开场
▪ 立刻报出价格和折扣
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六脉神剑第四式：试穿
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六、功能卖点
▪ “小姐，这件上衣是今夏特别设计的款式,而且采用 了特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具 备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健 康。”
▪ 小姐，我们这款风衣具有可拆卸、兜帽、防风袖口、 可两面穿等功能
▪ 先生，我们这款手表具有触摸功能，即方便又时尚， 你带上试试？
导购员销售技巧主动销售
导购员销售技巧主动销售在当今竞争激烈的市场环境中，作为一名导购员，掌握有效的销售技巧并主动销售是至关重要的。
这不仅能够提升个人的销售业绩，还能为顾客提供更优质的购物体验，促进店铺的长期发展。
一、了解顾客需求主动销售的第一步是了解顾客的需求。
当顾客走进店铺时，导购员不应立即开始推销产品，而是要通过观察和交流，尽可能获取更多关于顾客的信息。
比如，观察顾客的穿着风格、年龄、性别、表情等，初步判断他们可能的喜好和需求。
然后，以友好、亲切的态度与顾客交流，询问一些开放性的问题，如“您今天是想找什么样的商品呢？”“是给自己买还是为他人挑选礼物？”“您对款式、颜色、材质等方面有什么特别的要求吗？”通过这些问题，引导顾客表达自己的想法和需求。
在交流过程中，要认真倾听顾客的回答，不要打断他们。
同时，要通过点头、微笑等肢体语言表示认同和关注，让顾客感受到被尊重和重视。
并且，要及时总结和重复顾客的关键需求，确保自己理解无误。
二、产品知识储备作为导购员，对所销售的产品了如指掌是基本要求。
要熟悉每一款产品的特点、优势、功能、使用方法、适用人群等方面的信息。
只有这样，在面对顾客的需求时，才能迅速准确地推荐合适的产品。
例如，对于一款手机，要清楚它的处理器性能、摄像头像素、电池续航能力、操作系统特点等；对于一件服装，要了解它的面料成分、裁剪工艺、尺码范围、搭配建议等。
此外，还要了解产品与竞争对手的差异和优势，以便在销售过程中能够突出自己产品的独特之处。
除了产品本身的知识，还应该了解相关的行业动态和趋势，能够为顾客提供最新、最有价值的信息。
这不仅能增加顾客对自己的信任，还能提升自己的专业形象。
三、展示与介绍产品在了解了顾客的需求并确定了合适的产品后，接下来就是向顾客展示和介绍产品。
展示产品时，要注意方式和方法，让顾客能够直观地感受到产品的特点和优势。
比如，如果是一款服装，可以让顾客亲自试穿，从不同角度展示服装的效果；如果是一款电子产品，可以现场演示其功能和操作方法。
[精选]终端店面导购营销技巧001
![[精选]终端店面导购营销技巧001](https://img.taocdn.com/s3/m/4662aeb1aff8941ea76e58fafab069dc502247fd.png)
技巧
认识什么是定制产品的销售？
1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定不下单。2.上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息。3.上门测量，你才能制定出针对性的销售策略，才能有足够的时间拿下他。4.上门测量前后能参观样板最佳
第一阶段围绕着”上面量测“转
第二阶段围绕着”方案定金“转
什么时候销售合适？
销售的基本理念
13、不知香积寺，数里入云峰。IMPLICATION利害说明真正的销售是一个愉快的聊天过程；17:15:5117:15:5117:15Sunday, October 30, 2022推介产品，要了解客户哪些IMPLICATION利害说明【真正的销售只有两个步骤】在最后的几分钟开始销售先不谈技巧，先谈基本功13、知人者智，自知者明。10月-2210月-22Sunday, October 30, 2022在最后的几分钟开始销售十月 225:15 下午10月-2217:15October 30, 20229、杨柳散和风，青山澹吾虑。结构稳固噪音小缓冲撞击
S：情景确认
厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么美观。如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人，如果地面有明显凸起也是个隐患。
P：问题诊断
要便于打理要有一定隔音密封性要好
I：厉害说明
方案
F特点
A优点
B利益
E证据
肯定不能选木门
木制品单层
跟稳固、更美观、防水性能更好
结构
独特7字型搭梁结构，受力面更宽
结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险，使用更加安全
顶部夹胶或中空夹胶钢化玻璃
密封性更好、抗老化性更强
顶部玻璃屋檐凸出设计设计达20-30mm
销售终端技巧与话术实战
销售终端技巧与话术实战每一个销售人员都渴望拥有出色的销售技巧和话术实战能力，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
销售终端是销售人员与客户直接接触的重要场景之一，因此，掌握一些销售终端技巧和运用恰当的话术实战能力，对于提高销售业绩至关重要。
首先，一个销售人员应该具备良好的沟通能力。
销售终端是与客户进行直接交流的地方，销售人员应该积极主动地与客户产生真实、有效的互动。
在沟通过程中，要善于聆听客户的需求和意见，并且根据客户的反馈调整销售策略和方案。
同时，销售人员还需要具备良好的口头表达能力，清晰地传达产品的优势和价值，以吸引客户的注意力。
此外，身体语言也是沟通的重要组成部分，适度的姿势和眼神交流都能够增加沟通的亲近感。
其次，销售人员还应该掌握一些销售终端的技巧。
首先，要学会如何利用场景来引起客户的兴趣。
例如，在展示产品时，可以设置一些吸引人眼球的道具，或者给客户带来一些视觉上的惊喜。
其次，要善于抓住客户的关注点，将产品的特点和客户的需求进行有机结合，使客户能够感受到产品的独特价值。
再次，要运用积极的语言和行为，树立客户的信心。
对于客户的提问和质疑，销售人员不仅要理性回答，还要通过自己的言行展示自信和专业。
除了技巧，针对不同的销售场景，销售人员还需要掌握一些话术实战技巧。
首先是开场白的设计。
开场白要简洁明了，能够吸引客户的注意力，并且能够直接搭建起与客户的联系。
明确自己的身份和目的，以便客户了解你的角色和目的。
接下来是引导式问题的运用。
通过提出开放性问题，让客户有机会表达他们的需求和兴趣，进而帮助销售人员更好地了解客户的情况，为客户提供更具针对性的解决方案。
此外，也要善于利用夸奖和赞扬来增强客户的好感和信任，这有利于销售人员建立与客户的良好关系。
另外，针对客户的不同需求，要具备一些贴心的推荐和建议，让客户能够感受到你对他们需求的关注和理解。
除了上述的技巧和话术实战，一个销售人员还应该具有积极的心态和持久的努力。
营销技巧实战-终端销售灵活掌握及运用的步骤
营销技巧实战-终端销售灵活掌握及运用的步骤
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售。
第一步：迎接顾客
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要
通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售
通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响
消费者的购买心理是终端工作关键所在。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
终端销售技巧之销售高手必备
终端销售技巧之销售高手必备在竞争日益激烈的市场环境下，作为销售人员，我们需要掌握一些有效的销售技巧，以成为销售高手。
本文将介绍一些重要的终端销售技巧，帮助销售人员提高销售效果。
一、了解产品作为销售人员，首先要熟悉自己所销售的产品。
只有对产品了解得足够透彻，才能向客户提供准确的信息，并解答他们的疑问。
了解产品的特点、优势和竞争对手的产品差异，可以在销售过程中更好地与客户沟通，并提供有针对性的建议。
二、建立良好的沟通与信任关系销售过程中，与客户的沟通至关重要。
销售人员需要善于倾听客户的需求，了解他们的要求和关切，从而能提供更好的解决方案。
建立起与客户的信任关系，可以增加销售成功的可能性。
三、善于提问销售人员需要善于利用提问来引导客户的思考，从而使客户更容易接受自己的建议。
通过提问，可以了解客户的具体需求，随后提供个性化的产品推荐。
同时，通过提问还可以帮助销售人员了解客户的购买意向和购买能力，进而找准销售策略。
四、展示产品的价值销售人员需要向客户充分展示产品的价值。
通过有效的演示和示范，将产品的优点和特点直观生动地呈现给客户，增强客户的购买欲望。
销售人员可以从实际案例出发，告诉客户产品的实际效果和使用体验，以及带来的效益，从而让客户更容易认同产品的价值。
五、提供个性化解决方案客户的需求各不相同，作为销售人员，需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
通过了解客户的需求、预算和其他特殊要求，销售人员可以推荐合适的产品，并提供相应的定制化服务，从而提高客户的满意度和购买意愿。
六、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或质疑。
销售人员需要冷静应对，耐心解答客户的疑问，并提供相关证据或案例来支持自己的观点。
同时，销售人员也可以借助先进的销售工具和技术，以数据和市场趋势为依据，进一步说服客户。
七、保持积极的工作态度作为销售人员，保持积极的工作态度非常重要。
销售工作本身具有一定的压力，但积极的态度可以帮助销售人员应对挑战，并始终保持乐观向上的工作状态。
终端销售技巧汇总
终端销售技巧汇总销售技巧是终端销售的核心竞争力，它可以帮助销售人员更好地与客户互动，提高销售效果。
以下是终端销售技巧的汇总，希望对有需要的销售人员有所帮助。
1.了解产品知识：销售人员首先要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等，这样才能在销售过程中清晰地向客户介绍产品的价值。
2.聆听客户的需求：在销售过程中，要注意聆听客户的需求，了解客户的关注点和痛点，有针对性地向客户提供解决方案。
与客户的交流应该是双向的，要倾听客户的意见和反馈，并根据客户的需求进行调整。
3.建立信任关系：客户在购买过程中更倾向于与值得信任的人合作。
销售人员要通过认真专业的工作态度、对客户的真诚关心以及兑现承诺等方式，在客户心中建立起良好的信任关系。
4.提供个性化的解决方案：每个客户都有不同的需求和偏好，销售人员要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
不同的客户可能需要不同的定制服务，销售人员要具备灵活的思维和解决问题的能力。
5.保持积极的心态：销售工作是一个挑战性很大的行业，销售人员要时刻保持积极的心态和良好的精神状态。
即使遇到困难和挫折，也要以乐观积极的态度面对，不断寻找解决问题的方法。
6.跟进与维护：销售工作不仅仅是销售产品，还需要与客户保持长期的关系。
销售人员要及时跟进客户的需求和反馈，并定期进行客户关系维护，以提高客户的忠诚度和满意度。
7.善用销售工具：现代销售工作离不开各种销售工具和技术。
销售人员要熟练掌握和灵活运用各种销售工具，如CRM系统、社交媒体等，以提高工作效率和销售结果。
8.处理客户异议：客户在购买过程中可能会有各种异议和疑虑，销售人员要善于解答客户的问题，并消除客户的疑虑。
在处理异议时，要保持冷静和专业，注重客户的体验和感受。
9.不断学习和提升：销售技巧是不断学习和提升的过程。
销售人员要保持学习的态度，了解行业动态和市场趋势，提升自身的专业素养和销售能力。
10.与同事分享经验：销售工作有很强的团队性，销售人员要与同事进行经验分享和学习。
销售人员的主动销售与客户引导技巧
销售人员的主动销售与客户引导技巧在竞争激烈的商业环境中，销售人员的主动销售与客户引导技巧变得至关重要。
他们不仅需要具备出色的沟通能力和销售技巧，还需要灵活运用各种销售策略来吸引和引导客户。
本文将探讨销售人员在主动销售和客户引导方面的一些关键技巧。
首先，销售人员应该具备良好的产品知识和行业背景。
只有了解自己所销售的产品或服务，并能够清晰地传达其独特价值，才能在客户面前展示出专业性和信任度。
通过深入了解产品的特点、优势和应用领域，销售人员可以更好地回答客户的问题，解决客户的疑虑，并提供有针对性的解决方案。
其次，销售人员需要具备良好的沟通能力。
他们应该能够倾听客户的需求和关注点，并根据客户的反馈来调整自己的销售策略。
通过与客户建立良好的沟通和互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
此外，销售人员还应该能够清晰地表达自己的观点和建议，以便客户能够更好地理解产品或服务的价值。
在主动销售方面，销售人员应该积极主动地寻找销售机会。
他们可以通过市场调研、网络搜索和社交媒体等方式来找到潜在客户，并与他们建立联系。
销售人员可以利用电话、电子邮件或面对面会议等方式，向客户介绍自己的产品或服务，并提供相关的信息和资料。
通过主动销售，销售人员可以扩大客户群体，并增加销售机会。
然而，销售人员在主动销售过程中也需要注意客户的反馈和需求。
他们应该灵活调整自己的销售策略，以满足客户的需求和期望。
销售人员可以通过提供个性化的解决方案、提供定制化的产品或服务，以及提供优惠和折扣等方式来吸引客户。
通过理解客户的需求并提供满足这些需求的解决方案，销售人员可以增加客户的满意度和忠诚度。
在客户引导方面，销售人员应该能够引导客户做出明智的购买决策。
他们可以通过提供详细的产品比较和优劣分析，帮助客户更好地理解产品的差异和优势。
销售人员还可以通过提供案例研究和客户见证等方式，向客户展示产品或服务的实际效果和价值。
通过引导客户对产品或服务的深入了解，销售人员可以增强客户的购买意愿，并促使客户做出决策。
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•影片赏析：
•卖字画的启示
• 考虑的问题： 1. 这个影片里面销售的是什么产品？ 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•导购只要做四件事
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•迎接---探询---体验---成 交
•销售做的就是概率
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•巧妙应对
类型 专家型
行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
• 卖点开场
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情景5：开场技巧六：
• 自嘲引发好奇开场 •
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•3、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问
❖宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！
✓成功来自不断的改变； ✓询问－倾听－交流，寻找顾客真实需求； ✓揣摩需求后探询； ✓找准顾客需求，锁定推销目标产品。
➢站在顾客的立场上 ➢产品推荐差异化
•推介产品是销售的真正起点也是进一步了解顾客需求的方法。
•点菜员的启示
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•F-A-B-E方法
•F-A-B-E方法是“顾问式销售” 常用的一种销售方法。
•F：特点 •A：优点 •B：利益点 •E：证据
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是什么？
3. 为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么 东西？”但是后来为什么又买了呢？
4. 个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？ 5. 哪些话术是我们可以用的？ 6. 结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有
什么启示呢？
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情景1：开场技巧一：
■ 新款开场
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情景2：开场技巧二：
• 赞美开场
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情景3：开场技巧三：
• 制造热销开场：
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情景4：开场技巧五：
子．手包．风度．品味．物品品 牌．价格。成就．业绩．影响力。
身体．健壮．力量．体形等。 （逢物加价）
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赞美女顾客之训练：
• 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您•。的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
常见导购表现
导购要诀
•搞定熟人、善于引 导、赞美经验
•只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
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类型
沉默型
行为特点
导购要诀
1、自我主张型；2、自我保护型； 3、品牌认知型
•有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现
跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提
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•终端常见应答：
•1、蓝调是大品牌，怎么没听说过啊 •2、蓝调都做了很多年了，是大品牌
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•审美异议：
•我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的， 不太合乎我的口味。
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• 一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝 调家具！
• 一定要做的动作：点头、微笑！
注意——
一定不能说的话：请随便看看！
您好，买家具啊！
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•让顾客开口说话：
•破除沟通坚冰！
•“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废 话，赞美客户一次。 •用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交 易。
❖面对每个客户，就是面对每张人民币 ！
✓看人员构成： ✓看年龄层： ✓看衣着： ✓从表情分析： ✓从时间分析：
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•高端顾客的外在特征：
组成要素
常见品牌
男 手机 性 车钥匙 顾 服饰 客烟
女 首饰
性 坤包 顾 香水
客 手机
服饰
化妆
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等 中华、芙蓉王、玉溪等
客通常都选择这种搭配，能充分利用空间！”
•选择式—— •“一般来说在客厅里面选择浅色系，能让房间看起
来更明亮宽敞，可以让家里显的特别温馨时尚”
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•4、讲：有效的产品推介方法
•终端常见推介产品的误区： •最便宜 •最昂贵 •最畅销
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型 炫耀型
行为特点
财富外露、趾高气昂、说话 武断
常见导购表现
导购要诀
•时适赞美、尊重有 佳专业引导、有效成 交
•请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一
下
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型
行为特点
熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议
导购要诀
虚心请教、称 赞内行、快速转 换
自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑
顾问说辞
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
类型
行为特点
导购要诀
货比三 家型
全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
•教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特 价”、“这是什么什么……”
•听不懂的服务员
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•问——问个水落石出
暗示式询问 假设式询问
选择式询问
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•常用试探语句示例：
•假设式—— •“您如果就住在旁边的小区，给个电话，我们今
天就可以送货上门呢”
•暗示式—— •“像城南的小区户型比较精致，所以城南很多的顾
•（逢人减岁）
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
赞美小朋友之训练：
身高．懂事．乖．饰物．肤色 ．顽皮．反应快．灵气．身体 真棒．结实．眼睛．卷发．小 辫子．洋气．帅呆了．可爱。
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
接近顾客的几种技巧—开场白技巧
•讨论：你是怎么开场的？
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
要习惯赞美
赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
赞美男顾客之训练：
发型．额头．眼睛．鼻子。西装． 马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结 打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
•您这样说过/做过吗？
➢小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问 我问题，我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的”
➢ 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。” ➢ 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“一 点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？
•终端常见应答：
•1、不难看呀，怎么怪怪的呢。 •2、挺好看的呀，哪里难看啦。 •3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。 •4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
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主动营销系统制胜终端导购销售技巧
• 消费者催眠1
• 心理催眠 • 技巧：让客户用双手触摸，突出自己的专业性和差异性 • • 话术： “你用双手两边同时感受一下，是不是觉得….”
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• 消费者催眠2
• 利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费 者沉醉在你的催眠中。 • 技巧1： • 你可以想象一下，在客厅/书房，摆放上这套产品，是多么和谐、时 尚，有品味啊！ • 技巧2： • 当您工作累了，回到家里，感受这套产品给您带来的整体的空间感 受，那是多么美妙的一件事。 •
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•你觉得顾客的哪些异议最难应对