《高级-绝对成交》22步骤(公众演讲与口才)

对方都是不要听的，因为你根本没有研究出来对方的问题，你发现的问题不准，所以研究阶段要怎么做，才能找到一个可以探测的，一个才能可以深挖的一个问题，让他从满足阶段进入认知阶段，你们写下来这一个原则，写下来一个原则，除非决策者是他，否则不用研究，除非决策者是他，否则不用研究，来大家说一句这个话，预备开始，
开放式的问题包括哪里、什么、这一系列让顾客自己去描述，各式各样的答案，但是呢不要谈到你有什么问题，因为显的太直接了，他一听就不敢回答你他的问题在哪里，同时
第三个很重要的原则，是要让这个问题能引导出一些他的问题，等于你的优点。
你们听懂我的意思吗？
他的问题等于你的优势。
他的最大的困扰等于你的最大的优势。
“我们有几个特色，上课，经营活动”
做完效果如何？
“做完会有效果，但会有人离开。”
为什么呢？
“很多顾客还”
这样的问题已经多久了？
“几个月来”
好，现在请问谈话到这个阶段，顾客有没有已经谈出一点点问题，有还没有？
“有”
可是我的问句是开放还是封闭？
“开放”我不能上去就问啊，你有销售训练吗？效果不好是不是？你不满意对不对？达不成目标对不对？
《绝对成交》高级班
A004
好，学会这个绝对成交高级班之后，仔细看一下，学会这个顾客的八大循环之后，现在我们看销售人员的八大循环，第一个阶段在满足阶段的时候，该做什么呢？
我们称为研究阶段，我现在先讲解，大家先不用练，讲完之后，你再把他彻底搞清楚，搞懂，好，研究阶段要做什么？
研究阶段要做的事情就是像医生一样，医生还没有帮你开药方之前，一定是拿听筒听来听去啊，怎么测温度啊，看瞳孔啊，量嘴巴啊，还有拿听筒听你身体心跳啊，脉搏啊，验血啊，各种所谓的在查病的过程中我们都称为研究阶段；
“对”
所以你哪一句话要怎么问呢？
来，各位，跟我说一次，你有没有决策权？
“你有没有决策权”
各位，你觉得这样问对还不对？
“不对’
这样问太不对了，因为任何人听到这样的话都会觉得，哎？你是不是小看我啊？
那我就算没有决策权，我也要告诉你说我有决策权，所以你听不到真话啊.
他要骗你的自尊心马，所以怎么办呢？
所以你要问的是，跟我一起说，除了你之外，还有谁参与决定？预备开始。
“高兴”
可是你们常常一听到这话，哎，我这里啊有一个人解决你的问题，不对，你干嘛一听到你就说我这里有一个解决你问题的产品。
你发现你这样一讲，他就说，喔，我们在考虑考虑，在看看。
哎，你刚才不是说你有问题吗？
原来他只是认知，他还没有决定，你不可以亮出产品来做销售。
好，背景探测要怎么做，我现在举例，三个原则，
来大家说一次，什么阶段？
“研究阶段”
你要研究一下，这个人身上到底有没有可以被你解决的问题，就像拿一个探测器，在地上探探探，探出哪里有矿，哔哔哔哔会叫一样，你探出来矿了，你朝那个方向挖，对还不对？
“对”
挖到底才能挖到金矿吗。
所以很多人在研究阶段的时候，没有做好，就一味的觉得别人是不是有健康的问题，可能有美容的问题，上去就想跟他讲我有一个美容的产品你要不要听？我有一个能帮助你健康的产品你要不要听？我有一个什么？
“除了你之外，还有谁参与决定？“
好，假如他说有，要问问我们老板。
假如是这个情况，你们告诉我，他这样回答，请问要不要往下？
要不要往下继续？往下操作？要不要？
“不要“
是不可能的是嘛。
他已经告诉你了，还要问我老板，你还想往下搞。
如果他是老板，他故意这么说，他说还要商量一下对不对？
你要问他和谁商量？有那些人要参与决策，必须要把这个人问出来，追根到底。
除了你之外，还有谁可以作出决定？01010
要参与决定，在这个采购销售培训的事情上门？
“没有”
OK、OK、好，刘总，我想了解一下贵公司啊，08年的目标是多少？
“1.5亿”
1.5亿，那今年的情况怎么样？
“不到1个亿吧。”
不到一个亿啊？那你觉得是哪方面还准备的不足呢？没有达到目标呢？
“在销售方面”
在销售训练上你们都采用什么样的方法来训练？
第一个、开放式问题还是封闭式问题？
“开放式”
第二个、要不要讲他的问题？
“不要”
我们要不要讲他的问题？
我们不要讲，但我们不能讲他的问题，不代表他不能讲他的问题啊，他越讲我们越开心。第三个要能展现我们的什么点？
“优点”
假设我现在要销售给你有关销售方面的训练，你，比方讲你公司有很多员工，我想销售给你公司有关销售方面的训练。
比方讲你卖的最便宜的产品，他说我们现在的电脑太贵了，维修费太贵了，太贵了。
你觉得，你心里听了高兴不高兴？
你卖的是最便宜的产品，他现在一直说他家里用的很贵，你高兴不高兴？
“高兴”
比方讲，林小姐，你现在听到一个人对你讲，我现在一天到晚忙死了，腰酸背疼，我累啊，身体毒素啊，我现在每天都要去做按摩啊，花好多钱啊，而且我还常常去做SPA，一次就一两千元啊，你听到这样的话高不高兴？
学员：我们IT行业，他有时候做决策，有行政上和技术上两个人做决策，有工程师、有领导。
我知道，所以有时候不止一个人做决策，对吧？
所以最好的销售，我讲最好的销售，必须两个人都在，否则你已经摆明了，等一下不管怎么做都会遇到拒绝的，如果决策人不在场，已经摆明了会遇到拒绝的嘛，对还不对？
“对”
这是可以预测的嘛，你想想看你是顾客，你要是只有一半决定权，你面前有一个销售员跟你讲到底，你到底出手的几率有多大，你一定会说，你要问问别人，你一定会给他拒绝的，你已经准备好听他拒绝吧。
“除非决策者是他，否则不用研究”
你们想想看，你来看病，结果你跟我讲，身体不舒服，我说哪里不舒服？
你说胃，我照了半天没事啊，你说真的不舒服。
我照了半天真的没什么事啊，你说真的快要死掉了。
我说你看起来没死啊？
他说，不是我，我是帮别人来看的。
医生看还不看？
“不看”
医生不看，一定叫本人来。
所以你永远一开始在见面的时候，什么都不要谈，先来一句，所谓的能够问出他有没有决定权的问题，这是永远的开始，开始一个推销之前，你要先确定他有没有决策权，对还不对？
所以这个第一关就是看看你见的哪个人对不对。
所以我的前提条件，见的人在对的情况下，我们往下做，那么往下做的时候呢，
往下做的时候，你们看的出来我的这四个红字吗？
什么字？
“背景探测”
什么要背景探测？
背景探测有三个很重要的原则，
第一个，你一定要问一些开放式的问题；
第二个，不要谈顾客的问题；
什么叫开放式的问题？