销售业务培训

销售客户经理及专职业务培训

海天味业

广东二区

我们应该做的_____

▲产品

▲价格

▲渠道

▲陈列

▲业务拜访标准

▲处理客户反对意见

产品

▲图片、产品目录

产品

▲高端产品

产品

▲消费者需求

品牌定位举例

▲所有品牌VS所有特性海天

李锦记

味事达

美味鲜

价格

▲定义

价格-利润

▲销售的各渠道价格

渠道

▲我们现时的渠道发展

陈列标准

▲需求

▲图片

市场

▲消费者需求

媒体接触习惯

▲人们对媒体的相信程度（5分办满分）

_________________________________________________平均值

▲电视广告

▲报纸广告

▲免费品味

▲店内促销

▲现场促销

▲店招

▲有礼品赠送

▲路牌/灯箱广告

▲公交车身广告

在饭店/酒楼的调味品消费情况业务铺市标准

▲消费者需求

执行终端的使命

▲零售基础工作的目的

▲刺激冲动性购买，扩张性消费

▲扩大产品陈列空间、避免断货

▲保持新鲜度，整洁美观

▲实现随时可得，物超所值

▲提高客户和公司的销量和利润

▲建立品牌形象，增加品牌价值

执行标准和追踪考核系统推动终端销售成功的要素：

▲终端销售的核心

▲推动消费者购买的要素

1、促销活动

2、广告用品

3、货架管理

4、产品陈列

5、价格管理

6、品牌/包装

7、铺货率

8、产品质量

销售拜访八步八步骤

▲

访前步骤1：准备

步骤2：打招呼

服务步骤3：店情查看

步骤4：产品生动化

步骤5：草拟订单

销售步骤6：销售陈述

访后步骤7：回顾与总结

步骤8：行政工作

销售铺市八步骤

第一步：进店前的准备

目的：准备会帮助销铺市员充分了解客户的需要

三种准备工作包括：

月度计划：日计划访前计划

▲与主管订定目标▲回顾业绩板内容▲进店前回顾拜访目标

▲安排工作的先后次序▲检讨个人业绩进度▲查阅客户记录

▲认明目标客户▲预备好客户所需材料

▲预备工作所需要材料

销售铺市八步骤

第二步：向客户打招呯

目的：与客户确认友好的关系，为销售陈述建立良好的基础

▲确认谁是决策者

▲与决策者打招呼

▲遇见与工作有关的，不要忘与他们问好

▲简述拜访目标

▲避免立即进行销售陈述

销售铺市八步骤

第三步：店情查看

目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础

▲行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会▲要走遍店内每个角落

▲寻找生意机会

▲不单只注意自己公司产品，更要了解竞争对手产品情况

▲零售价格

▲库存

销售铺市八步骤

第四步：产品生动化

目的：引导消费者购买调味的关键因素，产生直接的销售推动

▲为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关系

▲按照公司标准摆放产品

▲确保库存正常周转之中，移动将要过期产品

▲清洁摆好货架

▲补充货架及冷柜空间

▲挂上适当的宣传品（海报纸、价格标贴、KT板等）

销售铺市八步骤

第五步：草拟订单

目的：拟一分订单，并得到客户的认可，帮助客户的业务发展和赚取更多的利润，并取得信任，保持适当的库存。

▲确定现有的库存

▲确定从上次送货超开始记计算的销量

▲考虑脱销可能及促销因素

▲确定你要提出的订单

▲将订单记录在路线本上

销售铺市八步骤

第六步：销售陈述

目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法并陈述促进销售增长的机会

▲回顾你准备要陈述的计划

▲确保你已准备好所有需要的材料

▲提出机会

▲说明你的建议及利益

▲向客户解析你的建议是如何运作

▲明确双方所须执行下步计划

▲取得销售

销售铺市八步骤

第七步：拜访回顾

目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进▲思考刚完成的拜访，哪部分做得好，哪部分作不足

▲在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误

▲不断提高自我的工作能力

▲每次销售都是你的学习的好机会，好好利用

▲与你身边更丰富经验销售人员讨论

销售铺市八步骤

第八步：行政工作

目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你

追踪拜访结和为以后的销售拜访作准备

▲有关拜访的行政管理工作

▲日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）路线本的标准

▲区域划分

▲拜访线路划分

▲线路客户登记/填写

区域划分的准则

▲以当区域的行政街道划分

▲以当区域的客户服务范围划分

▲以业务服务能力的范围划分

▲服务的客户以2/8法则进行拜访