某公司项目年度营销方案PPT课件
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年度营销计划ppt课件
人力资源 财务管理 信息化
支持部门业绩指标 提高效率 控制成本 控制风险 形成支持
“重点工作”与“业绩指标”的关系
业绩指标
运营工作：日常进行的动作
重大事项：蛙跳式发展动作
业绩指标是对于整体经营状况的衡量，需要重点关注和控制。 重点工作是企业实现发展所要重点进行的动作。 管理者既要对业绩指标进行管理，也要对重点工作进行监督控
指标的三大组成部分及其作用
什么重要？
指标内容
做什么？
指标权重
指标大小 （标准）
什么是好的？
试试吧！
下列指标中哪些可以作为业绩指标？
净资产收益率 人员流动率 企业文化氛围 产品合格率 系统安全性 新产品销售额 行业领先水平
营销部门关键业绩指标举例
指标
算法
解释
标准
销售额
销售回款率 新产品销售 额 人均回款额
组织行为学
年度营销计划的特点
*是一个持续的过程，要不断地评估和适应 *基于对未来的预测，可控性差 *各层级的计划是互相依存的 *广泛的各部门都牵涉到 *极高的行动性 *与个人利益的高度相关性
营销计划制定的原则１
•形式 •你做的计划是否有完成时间的规定？ •计划中的每项工作是否有完成责任人？ •计划是否能够明确了完成结果的标准？ •这个标准是否有量化的指标以便于考核？ •计划是否充分分解，便于执行、授权和监督？
内容提要
1、营销计划的战略地位 2、营销计划的主要内容 3、营销计划的制定原则 4、营销计划的案例分析
需要搞清的两个问题
1. 关键业绩指标 2. 营销计划
１、业绩指标与公司运营
部门业绩指标作用 提高效率 增加价值 控制成本
公司业绩指标 控制全局 实现战略 形成合力 突出重点
某项目年度营销策略课件(共 34张PPT)
某项目2016年度营销策
目录
◆ ◆ ◆ ◆
目标任务 整体营销思路 营销策略
执行细节
20
目标任务
楼栋 产品 产权 酒店 精装 公寓 Ａ栋 底商 毛坯 全部货量 面积 套数 ㎡ 208 169 12 143 16 130 169 12 28 443 887 11627 9565 2335 8942 1336 7787 10054 585 2116 —— 54348 已售货量 未售货量
3. 考虑到朋友圈审美周期， 片，2次公众号文章；
4. 创意微信内容为周二项目 周日心灵鸡汤；
5. 公众号内容：周三项目推
龙祺3000人中介平台，分布于昆明、大理、武定等地，每人按200个好友计算，每周3次 率50%计算，项目每月曝光360万次。
拓客“立体化”
职业化与专业化
• 统一形象：统一制服统一装束，打造具有鲜明标识的汉阳国际
商业配套
住宅 教育配套 主题公园 休闲广场 医疗 汽车站 酒店 建材市场
金方购物中
兴屯小区、金色半岛、文苑雅 树花园、
昆明工业职业技术学院、云南 验
2、编制详细客户地图
具体到本市区中心区，宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区，
百花公园
金方商业广场
具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
鑫湖医院、中医院、
备注 3、 17-31层 4-16 层
A栋
总共剩余房源360套 公寓320套，商铺4 权酒店8套，精装公 loft120套，C栋精 部分12套。
Ｂ栋 底商 精装 部分 毛坯 C栋 部分 Ｃ栋 底商 独立 独立 商业 商业 车位 车位 （个 ） 合计
B栋
2-11 层 12-24 层
189个不 可售 不含车位
目录
◆ ◆ ◆ ◆
目标任务 整体营销思路 营销策略
执行细节
20
目标任务
楼栋 产品 产权 酒店 精装 公寓 Ａ栋 底商 毛坯 全部货量 面积 套数 ㎡ 208 169 12 143 16 130 169 12 28 443 887 11627 9565 2335 8942 1336 7787 10054 585 2116 —— 54348 已售货量 未售货量
3. 考虑到朋友圈审美周期， 片，2次公众号文章；
4. 创意微信内容为周二项目 周日心灵鸡汤；
5. 公众号内容：周三项目推
龙祺3000人中介平台，分布于昆明、大理、武定等地，每人按200个好友计算，每周3次 率50%计算，项目每月曝光360万次。
拓客“立体化”
职业化与专业化
• 统一形象：统一制服统一装束，打造具有鲜明标识的汉阳国际
商业配套
住宅 教育配套 主题公园 休闲广场 医疗 汽车站 酒店 建材市场
金方购物中
兴屯小区、金色半岛、文苑雅 树花园、
昆明工业职业技术学院、云南 验
2、编制详细客户地图
具体到本市区中心区，宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区，
百花公园
金方商业广场
具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
鑫湖医院、中医院、
备注 3、 17-31层 4-16 层
A栋
总共剩余房源360套 公寓320套，商铺4 权酒店8套，精装公 loft120套，C栋精 部分12套。
Ｂ栋 底商 精装 部分 毛坯 C栋 部分 Ｃ栋 底商 独立 独立 商业 商业 车位 车位 （个 ） 合计
B栋
2-11 层 12-24 层
189个不 可售 不含车位
某商业项目营销推广方案(ppt 85页)
已经深入人心。品牌形象的走高将制约本项目在商业规 划上向中低档延伸的难度，但对本项目发展中高端商业 消费非常有利。
▪ 由于顺德经济发展水平较高，消费者的中高端消费需求
巨大，但目前还缺乏真正意义上的大型中高端商业物业， 无法满足顺德消费者的需要，导致顺德中高端消费大量 外流。
▪ 本项目凭借已形成的高档品牌形象，在商业规划上向中
开的政府报告和统计资料；对政府官员、房地产内人士、房地产开发商、普通市 民的访谈；相关项目资料、具有代表性的调研资料和委托方提供的项目资料等。 本公司通过对以上资料的汇总、分析和整理，本着实事求是，对委托方负责的原 则，编制出本营销推广方案。 ● 本次策划工作在初步的调查研究基础上，通过客观分析和经济评估，为项目实施 运作提供科学和全面的决策依据。
顺德顺成房产有限公司
山岚水岸商业项目推广方案
撰 写：顺德唐龙广告有限公司 唐龙地产资源决策中心
日 期：二00四年八月二十日
1
项目统筹 梁文星 吴青山 杨惠明
总策划 梁文星 策划组 何朝晖 温金波
岑健恩 杨惠明
2
前言
● 受顺德顺成房产有限公司委托，唐龙广告对委托方的山览岚水岸商业项目的营销
运作进行策划工作。 ● 本次项目策划工作从8月10日开始展开，至8月19日结束。研究的资料来源有：公
名店坊、天佑城、盈信城市广场 嘉信城市广场、顺联广场等
竞争对手项目要素一览表
项目名 称 名店坊
天佑城
盈信城 市 广场
嘉信城 市 广场 顺联广 场
项目位 置 大良东 区
容桂 桂洲大 道
龙江镇 东华路
新城区
陈村
建筑面 积 超7万㎡
超8万㎡
约 16 万 ㎡
约 14 万 ㎡ 超 12 万 ㎡
▪ 由于顺德经济发展水平较高，消费者的中高端消费需求
巨大，但目前还缺乏真正意义上的大型中高端商业物业， 无法满足顺德消费者的需要，导致顺德中高端消费大量 外流。
▪ 本项目凭借已形成的高档品牌形象，在商业规划上向中
开的政府报告和统计资料；对政府官员、房地产内人士、房地产开发商、普通市 民的访谈；相关项目资料、具有代表性的调研资料和委托方提供的项目资料等。 本公司通过对以上资料的汇总、分析和整理，本着实事求是，对委托方负责的原 则，编制出本营销推广方案。 ● 本次策划工作在初步的调查研究基础上，通过客观分析和经济评估，为项目实施 运作提供科学和全面的决策依据。
顺德顺成房产有限公司
山岚水岸商业项目推广方案
撰 写：顺德唐龙广告有限公司 唐龙地产资源决策中心
日 期：二00四年八月二十日
1
项目统筹 梁文星 吴青山 杨惠明
总策划 梁文星 策划组 何朝晖 温金波
岑健恩 杨惠明
2
前言
● 受顺德顺成房产有限公司委托，唐龙广告对委托方的山览岚水岸商业项目的营销
运作进行策划工作。 ● 本次项目策划工作从8月10日开始展开，至8月19日结束。研究的资料来源有：公
名店坊、天佑城、盈信城市广场 嘉信城市广场、顺联广场等
竞争对手项目要素一览表
项目名 称 名店坊
天佑城
盈信城 市 广场
嘉信城 市 广场 顺联广 场
项目位 置 大良东 区
容桂 桂洲大 道
龙江镇 东华路
新城区
陈村
建筑面 积 超7万㎡
超8万㎡
约 16 万 ㎡
约 14 万 ㎡ 超 12 万 ㎡
台州经开万达广场2014年年度营销方案(最新).ppt
经开区
36.5 2012.06 精装（2-6K/㎡） 11.96
556
金域华府
经开区
24 2014.03
毛坯
17.8 1298
江南首府
经开区
40 2014.06
毛坯
29
2000
成交情况
面积（万 ㎡） 7.14 2.8 3.85 5.54 1.83 14.62 2.19 9.06 3.32 20.67 8.08
均价 公寓14800元/㎡
华景名苑
住宅
80-180㎡
12000元/㎡
万华城
住宅
金域华府
住宅
御庭壹号
住宅
海尚华府
住宅
江南首府
住宅
三水润园 心海金源
住宅、排屋 住宅
80-140㎡ 80-170㎡ 140-160㎡ 90-180㎡
140㎡ 110-190㎡ 140-188㎡
11500元/㎡
预计13000元/㎡
2、与在售产品存在直接有效竞争重点项目分析
3、商业潜在供应量分析
本市未来的潜在供应量共计27.76万㎡，需要19个月完成去化。
存量类型 已成交未开工土地
项目未售存量
存量建筑面积 （万㎡）
14.45
存量说明
2012年1月1日-至今台州市已成交未开工商业用地商业 体量预估
8.15
竞争项目已推案未销售面积
专业市场
开发商
台州温商时代置业有限公司
74390平方米
总建面积
173924平方米
部分销售，商铺统一招 租运营
开盘时间
2012-11-17
40-65㎡
商铺层高
4.5米
销售均价
某公司年度销售工作计划PPT课件(15张)
主要工作重点2/5
二、渠道建设 1、继续加大力度做好个团险业务员招聘、甄选、培训和
销售管理； 2、继续扩大门店建设试点，新建20家门店，探索新模式； 3、依托于中介辅导专员队伍，继续加强中介机构的战略
合作伙伴关系； 4、通过辅导专员队伍，加强交叉销售； 5、建立辅导专员队伍及其辅导培训制度。
主要工作重点3/5
注意保密
2006年销售工作计划
（讨论稿）
总公司销售管理部 二○○五年十二月
主要内容
• 工作目标 • 工作思路 • 方针和原则 • 保费计划 • 重点工作
2005年达成的工作成果
• 初步建立了市场发展的基本模式； • 初步明确主要市场目标客户群； • 初步确立主要销售渠道和阶段计划； • 初步建立销售管理制度体系，并接受市场检验； • 初步建立销售队伍体系； • 初步建立销售管理人才队伍体系； • 初步形成一定的业务规模。
• 积极开展市场研究，寻找新市场，创新销售模式； • 继续完善各项销售管理的规章制度和流程。
2006年工作方针
快速扩张， 重点突破， 注重素质， 发展规模。
2006年工作原则
• 坚持拓宽销售渠道为主线，以发展销售队伍为重点， 形成业务规模；
• 坚持以团险业务为重点，夯实个险发展基础； • 完善销售体系组织架构，增加销售支持人力，实现
谢谢！
•
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
年度营销策划项目工具模板PPT课件( 67页)
控制(Command & Control) • 将增值服务及一般服务差别化的价格体系的制定及服务内容的再整
理
风险(Threats)
• 灵活运用范围宽广的邮政物流网络，树立积极的市场战略 • 通过与全球性的物流企业进行战略联盟，提高国外邮件的
收益性及服务 • 为了确保企业顾客，树立积极的市场战略
ST
• 通信技术发展后，对邮政的需求可能减少 • 现有宅送企业的设备投资及代理增多 • 以大型企业为中心的新企业增多 • WTO 邮政服务市场开放的压力 • 国外宅送企业进入国内市场
年度营销策划项目工具
整体思路概述：从计划到执行
A. 市场调查
• 宏观环境调研 • 行业竞争调研 • 消费者调研 • 分销渠道调研 • 内部管理调研 • 调研结论
B. 项目诊断
• 战略力诊断 • 产品力诊断 • 价格力诊断 • 分销力诊断 • 传播力诊断 • 诊断结论
C. 营销战略
• 产品认知 • 竞品分析 • 市场细分 • 目标市场 • 竞品分析 • 品牌定位 • 营销战略综述
酒店业
3
2
4
4
1
3
2
3
3
2.78
证券
3
2
1
1
1
3
2
2
1
1.78
在内部和外部调研的基础上SWOT矩阵作为战略规划的基础，也是 商业模式设计的基础
外部因素
内部能力
优势(Strength)
• 作为国家机关，拥有公众的信任 • 顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感 • 拥有全国范围的物流网 (3,600 家邮政局) • 具有众多的人力资源(42,000 名) • 具有创造邮政/金融 synergy 的可能性
理
风险(Threats)
• 灵活运用范围宽广的邮政物流网络，树立积极的市场战略 • 通过与全球性的物流企业进行战略联盟，提高国外邮件的
收益性及服务 • 为了确保企业顾客，树立积极的市场战略
ST
• 通信技术发展后，对邮政的需求可能减少 • 现有宅送企业的设备投资及代理增多 • 以大型企业为中心的新企业增多 • WTO 邮政服务市场开放的压力 • 国外宅送企业进入国内市场
年度营销策划项目工具
整体思路概述：从计划到执行
A. 市场调查
• 宏观环境调研 • 行业竞争调研 • 消费者调研 • 分销渠道调研 • 内部管理调研 • 调研结论
B. 项目诊断
• 战略力诊断 • 产品力诊断 • 价格力诊断 • 分销力诊断 • 传播力诊断 • 诊断结论
C. 营销战略
• 产品认知 • 竞品分析 • 市场细分 • 目标市场 • 竞品分析 • 品牌定位 • 营销战略综述
酒店业
3
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4
4
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2
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2.78
证券
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1
1.78
在内部和外部调研的基础上SWOT矩阵作为战略规划的基础，也是 商业模式设计的基础
外部因素
内部能力
优势(Strength)
• 作为国家机关，拥有公众的信任 • 顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感 • 拥有全国范围的物流网 (3,600 家邮政局) • 具有众多的人力资源(42,000 名) • 具有创造邮政/金融 synergy 的可能性
企业年度活动安排方案PPT演示课件
项目背景介绍
可行成具体内容。此 处文字替换成具体内容。此处 文字替换成具体内容。此处文 字替换成具体内容。此处文字 替换成具体内容。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拟开班场次
公益沙龙活动
传承系列活动 商业创新系列活动
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
房地产项目年度整体营销节奏ppt课件
XX二批商铺强销100套
体验中心书画展出及人生大舞台投入使用
xx产品面世，认筹蓄水。
xx产品品牌落位
4、人员架构及销售任务分解
XXXXXXXXXX项目2016年各销售网点任务分解计划书（销售部内部用）
序号 1 2 3 4 5 6
销售网点 XX XX XX XX XX 案场
人员 主管 销售人员 经理 销售人员 经理 销售人员 主管 销售人员 经理 销售人员 案场经理 销售人员
二、分阶段营销执行
1、3-5月阶段工作执行
本阶段主要以XX一批次去化为主要任务点进行冲刺为主，同时增设XX、XX个营销展点，新增去化200套商铺，
基本完成一批次房源消化，同时结合春季特点，展开系列炒作活动配合项目人气聚集及炒作，为任务目标去 化奠定人气基础。
时
间
主要工作
目标分解
一批商铺增加20套
甲方配合事项
数量（人） 总金额（万元）
任务周期及套数
备注
总计 说明：1、各网点按照此任务分解计划书，总金额只作为参考，以套数任务为主要依据，制定销售任务结合周工作计划，严格实行末位淘汰； 2、当月完成销售任务分配的销售人员，未完成任务量的销售人员，根据任务量实行调点机制，具体由当月任务分配比例确定； 3、提成以实际销售回款额为计算依据，网签合同签定完成率也作为结算考核标准，回款与网签占比1‰，作为整体佣金考核最终结算；
3-5月
2、XX一批商铺销售，新增200套以上； 3、5月底6月初，XX二批商铺认筹信 息释放。
活动一： 活动主题：XX展点开放活动 活动时间：3月10日左右（视各展点筹备工作完成进度而定） 活动内容：开放前至少1轮扫街拓客，活动当天文艺汇演、互动问答、扫微信送礼品等，提 高展点区域客户的记忆度。
年度销售规划方案 ppt课件
2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概念、新产品、新品牌将是全公司和 我们的所有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵引公司长大作强的功能。
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
年度营销计划(模板)PPT课件
任务时 间
1。 2、 3、
1。 2、 3、
1。 2、 3、
技术要求
资金需求
第一步: 收集数据
• 收集上年度的市场销售数据: 销量, 市场占有率 • 搜集上年度的品牌跟踪数据：品牌指数、品牌
知名度、广告知名度、品牌尝试率 • 搜集上年度的销售渠道数据：渠道满意度、终
端店内表现水平、终端覆盖率 • 搜集上年度的竞争对手数据：销售量、市场占
有率、广告知名度、品牌尝试率、产品价格、 终端覆盖率等
▪ 原则：目标量化、目标可行、资源保障
8
第8页/共57页
销售目标的计算方法
销售模型：
S=A×D×P×Su
•S－销售量 •A－消费者态度指数 •D－渠道指数 •P－产品指数 •Su－当量单位
(D=C×T×R)
•D－渠道指数 •C－渠道满意度指数 •T－终端表现水平指数 •R－终端覆盖率指数
9
第9页/共57页
11
第二步: 市场分类
• 根据各个城市的市场占有率, 将市场按强弱势分为几类。 • 例：
• 第一类：占有率在10%以下 • 第二类：占有率在10%-20%之间 • 第三类：占有率在20%-30%之间 • 第四类：占有率在30%-40%之间
12
第12页/共57页
第三步：各分类市场的数据比较
• 在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率， 功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较
P的问题 P指数预计无上升的可能性，即使上升也可忽略不计。 分析
25
第25页/共57页
P的问题分析 • P （产品价格指数）的问题分析
• 我司产品定价政策分析 • 主要对手产品定价政策分析 • 与主要对手的差异 • 与去年的差异 • 原因分析
知名品牌营销公司美地行案例上海星光耀广场年度整合营销方案(PPT81页)
媒体宣传
新闻话题
1 Key words 品牌主题
星光域明星产品叠墅加推N套
90%臻品房源迅速去化
媒体宣传
新闻话题
3 Key words 品牌主题
上海星光耀广场招商仪式启幕
民企中心xx平米再现世博民企力量
核心二 区域认知重塑
【2014宣传策略核心】
板块重塑
真如时刻
【2014板块认知策略】
真如：“城市发展弧”最后一站
【2014宣传策略核心一】
品牌
星浩速度
【2014品牌宣传策略】
星浩资本的LP们，最关心什么？
“七星耀世”
✓大连星光耀广场 ✓哈尔滨星光耀广场 ✓南通星光耀广场 ✓上海真如星光耀广场 ✓上海沪太路星光耀广场 ✓苏州星光耀广场 ✓泉州星光耀广场
【2014品牌宣传策略】
收益稳、快、多，还要有面子！
【2014品牌宣传策略】
举例：开盘现场
舆论主题：
星光域开盘，75%携爱马仕前来置业。
宣传角度：
星光域的购买者不仅是具有上亿身家的富豪，更是具 有极佳投资眼光的“资产买手”，他们的身份，可以具象 到与“爱马仕”的身份匹配。以75%的爱马仕覆盖率彰显 客群的1500w级定位。
实际操作：
方法一：现场实拍，开盘赠送成交客户爱马仕名牌。 方法二：演员摆拍，在开盘现场安排演员“抓拍”。
宣传角度：
紧扣暑假档《小时代3》宣传期，从林萧和周崇光首 度邂逅的水池解密切入。以娱乐话题的视角，灌输给大众 在上海星光耀广场里的生活模式，是与小时代里的步调重 合且趋于一致的。
实际操作：
方法一：话题引导，与小时代电影话题契合炒作。 方法二：活动配合，在水景区举办夏夜礼服派对。
舆论宣传
某项目营销全案模板PPT(共 30张)
营销全案模板
一．目标客户定性描述 二．目标客户特征分析 三．目标客户的圈层组织方式 四．圈层活动的形式 五．圈层活动方案 六．圈层活动中的产品信息渗透 七．时间安排及费用预算
A地块的价格
单价 总价
25000---30000元/平方米 495万---960万
目标客户的资产应在5000万以上
他们高居金字塔之巅，是财富与精神的“双冠 王”；在社会上，他们被称为老板，可能是公司董 事长、总裁、企业高管，另外还有投资收藏家。他 们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰； 他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维 护、巩固和提高。
一．目标客户定性描述 二．目标客户特征分析 三．目标客户的圈层组织方式 四．圈层活动的形式 五．圈层活动方案 六．圈层活动中的产品信息渗透 七．时间安排及费用预算
针对销售人员，银行客服经理、商业行会组织者、协会 组织者，推出“泛销售”计划，将以上人员定位为我们项目 的财富大使，并签订协议书。
由财富大使分别填写意向客户资料表，作为客户推荐的 底档及立案，要求所有意向客户必须资产在5000万以上，能 够联系到参与我们圈层活动，我们将通过网络资料及工商、 税务等资料收集，审核意向客户的资格。
① 银行的高端客服经理
易于沟通，但受于职业的要求，不方便大面积联络客户
① 行业的商会的领袖及工作人员
沟通比较困难，要给他们利益的同时还要给面子，比如他们商会 介绍的客户的优惠问题，但影响力及资源不容置疑，
① 收藏协会的管理人员
沟通困难，但对于个人及协会的利益明确后，也可以形成互动
3. 客户的符号特征 ① 高尔夫 ② 养生 ③ 富二代的教育 ④ 收藏品 ⑤ 国家经济政策 ⑥ 私房菜 ⑦ 拍卖会 ⑧ 顶级轿车
文化程度普遍不是很高，通过各种方法迅速积累了一定财富，比如私营企业主、贸 易物流行业人员、服务餐饮业老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事业单 位官员。
一．目标客户定性描述 二．目标客户特征分析 三．目标客户的圈层组织方式 四．圈层活动的形式 五．圈层活动方案 六．圈层活动中的产品信息渗透 七．时间安排及费用预算
A地块的价格
单价 总价
25000---30000元/平方米 495万---960万
目标客户的资产应在5000万以上
他们高居金字塔之巅，是财富与精神的“双冠 王”；在社会上，他们被称为老板，可能是公司董 事长、总裁、企业高管，另外还有投资收藏家。他 们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰； 他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维 护、巩固和提高。
一．目标客户定性描述 二．目标客户特征分析 三．目标客户的圈层组织方式 四．圈层活动的形式 五．圈层活动方案 六．圈层活动中的产品信息渗透 七．时间安排及费用预算
针对销售人员，银行客服经理、商业行会组织者、协会 组织者，推出“泛销售”计划，将以上人员定位为我们项目 的财富大使，并签订协议书。
由财富大使分别填写意向客户资料表，作为客户推荐的 底档及立案，要求所有意向客户必须资产在5000万以上，能 够联系到参与我们圈层活动，我们将通过网络资料及工商、 税务等资料收集，审核意向客户的资格。
① 银行的高端客服经理
易于沟通，但受于职业的要求，不方便大面积联络客户
① 行业的商会的领袖及工作人员
沟通比较困难，要给他们利益的同时还要给面子，比如他们商会 介绍的客户的优惠问题，但影响力及资源不容置疑，
① 收藏协会的管理人员
沟通困难，但对于个人及协会的利益明确后，也可以形成互动
3. 客户的符号特征 ① 高尔夫 ② 养生 ③ 富二代的教育 ④ 收藏品 ⑤ 国家经济政策 ⑥ 私房菜 ⑦ 拍卖会 ⑧ 顶级轿车
文化程度普遍不是很高，通过各种方法迅速积累了一定财富，比如私营企业主、贸 易物流行业人员、服务餐饮业老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事业单 位官员。
年度市场营销计划方案(PPT 92张)
利润指标 销售量指标
2020/3/7
25
------科学的制定目标
目标是营销计划的核心，营销计划的成败一 半取决于目标的科学性
科学的目标来源于客观的数据与计算 市场的发展是动态的 通常目标的计算方法：
• S=∑客户数量ⅰ*平均用量ⅰ
1 2 3 4
2020/3/7
26
以态度改变 为基础的样板流程
2020/3/7
公司层面---[战略发展规划] 品类层面---[品类发展规划] 品牌层面---[品牌发展规划]
年度层面---[年度市场营销计划]
2020/3/7
9
制定计划的原则
由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度
围绕目标 目标》方针》方法
以市场为导向 市场分析》问题》解决方针
整合资源 市场部》销售部》技术部》生产
27
第一步: 收集数据
收集上年度的市场销售数据: 销量, 市场占有率 原则: 尽量保证每个城市数据的详实充分 下一步: 将销量除以城市人口数, 计算出人均使用
1.
问
2.
题
6.监控调整
市场
7.
风
销售
险
评
估
内部
13
-----制定年度营销计划的原则
目标导向 针对关键问题与机会，抓住重点 一切以数据为依据 方案要具体 预测和规避风险 制定监督与调整方案 多使用图表，言简意赅
2020/3/7
14
计划前资料准备
品类/品牌规划 年度[品牌跟踪研究]数据 过去一年各区域销售及占有率数据（包含各主要竞争对
手） 过去一年各区域分类市场销售成本数据 过去一年经销渠道状况参数（覆盖率/陈列/服务/储运/
年度市场营销计划方案(PPT 92页)
2019/7/18
25
------科学的制定目标
目标是营销计划的核心，营销计划的成败一 半取决于目标的科学性
科学的目标来源于客观的数据与计算 市场的发展是动态的 通常目标的计算方法：
• S=∑客户数量ⅰ*平均用量ⅰ
1 2 3 4
2019/7/18
26
以态度改变 为基础的样板流程
2019/7/18
找出与竞争对手有显著性差异的内容参数， 并将此做为核心问题
2019/7/18
48
关键问题与机会分析图
利润下降
销售下降？ Y 终端减少？
N
N
成本升高？
Y 普遍减少？ N
地区性减少？
2019/7/18
Y
单店销量？
用量减少？
N
人数减少？
49
关键问题抽象法
具体现象
归类
•利润降低 •人员士气低落 •废品率高
2019/7/18
37
3-1-2 市场总需求分析
市场容量与空间
城市家庭年购买总量 城市家庭年购买总额 商业流通总额
应用的指标： 社会需求总量、潜在需求量
2019/7/18
38
3-2-1 竞争对手分析
全国性优势品牌（前三位） 确定主要竞争对手
• 市场占有率/销售额 • 品牌知名度/铺货率/尝试率
⑥ 中低端包装油 ⑦ 中低端散装油
2019/7/18
利润高 利润极低
低利
22
例
战略规二、划具与体发阶段展规目划 标---具体阶段规划
2019/7/18
23
故事三
张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今 年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回 答是 因为今年我们增长了40%。
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2012年，随着货币环境稳中趋松，置业者观望情绪渐趋缓解，积压的刚需与部分压抑已久的改善 性需求积极入市。在此支撑下，2012年全国商品房销售面积91705万平米，同比增长2.4%。
2010-2012年全国商品房销售面积走势
94000 92000 90000 88000 86000 84000 82000 80000 78000 76000
基本均为自住，占比90%，作为改善性的占一半以上 主要为改善置业，比较注重生活品质 认同地段、户型、园林、建筑质量。对价格抗性较大，缺乏紧迫感，被竞品分流较多。
元象·岭郡
销售回顾小结
销售管理：
【成果】
NO.1 整体去化情况较好； NO.2 销售管理较为规范; NO.3 市场反应较迅速，销售节点 把控比较到位； NO.4 现场销售氛围营造好。
分客户的流失
元象·岭郡
成交客群分析
关键词——“改善置业、个体户”
客户特征
居住区域 年龄结构 职业背景 家庭结构 置业目的 置业次数 项目认同点
特征描述
项目大部分客户以城区客户为主，其次为乡镇客户和外地务工客群 主要为中青年人群，年龄集中在35-45岁，占比54%
职业集中在个体经营户，占比 50.55%，其次为外地务工和企事业单位客群 成交客户家庭结构以三人以上家庭为主
元象·岭郡
1 Part.1 2012年营销回顾 ——整体市场稳中有升，明年供应增量大 Chapter.1 销售回顾 Chapter.2 推广回顾 Chapter.3 总结与启示
元象·岭郡
成交及签约情况
套数
面积（㎡）
金额（元）
均价（元）
占总套数比
认购
623
74353.21
263089752
3913
网络推广力度不够深。
短信
短信整体来访量不够啊。
使用频率较低。
外展、社区、 扩大客户区域地图，积累一定客户基础。
派单
对竞品拦截不足。
户外大牌
用于黄金路口的项目形象塑造和核心推广主题的 发布，阶段性采用了电视等线上媒体。
与线下推广联动性需加强。
暖场活动 娱乐形式，有效拉动到访，起到暖场效果。
未形成业主口碑，老带新较之前虽有提升，但离预期 有差距，显示出拉动不足。
某公司项目年度营销方案PPT课件
元象·岭郡
元象岭郡2013年度营销方案
某公司项目年度营销方案PPT课件
元象·岭郡
品牌之战、清盘之战
元象·岭郡
目录
Part.1 2012年营销回顾 Part.2 2013年市场分析 Part.3 2013年整体营销策略 Part.4 2013年营销策略执行 Part.5 项目团队构架及管理
【不足】
NO.1 销售转化率在15%上下波动 有待提升（目标20%）； NO.2 策划与销售存在脱节； NO.3 推售节点密度不强，出现两 次货源不足； NO.4 顶跃户型促销政策不强； NO.5 销售团队的专业度和服务意 识亟待加强。
推货策略：
NO.1 NO.2 NO.3
2-3房全线销售，产品聚焦去化； 以优势产品挤压优势欠缺产品，加速去化； 小批次放量，增强现场房源紧迫感。
变套三双卫
108-111㎡ 189 28% 182 96%
标准套三
114-125㎡ 189 28% 162 86%
套三变套四
123-139㎡ 34 5% 34
100%
顶跃
116-170㎡ 40 6% 22 55%
合计
678 100% 623 92%
已完成推售房源92%的销售率；项目房源不足10%. 剩余房源超80%以标准套三和顶跃户型为主，其他户型占比很小，分布在1-3楼。 目前客户可选择面十分狭窄，对客户只能暂时采取蓄水的形式。然而，其他项目在售的中小户型必将导致部
销售面积（万㎡）
同比(%)
9.70% 82500
2010年 82500 9.70%
89556 8.50%
2011年 89556 8.50%
数据来源：统计局
91705
2.40%
2012年 91705 2.40%
12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
92%
签约
583
62564.8
243825875
3897
86%
（统计时间截止2013年2月28日）
结论：销售业绩整体保持稳定态势，“高价保稳”是2012年至今的销售态势。
成交户型情况
户型
面积段 总推货量
套比 总销售量 销售率
标准套二
70-89㎡ 114 17% 112 98%
变套三单卫
90-99㎡ 112 17% 111 99%
价格策略：
NO.1 特价房、一房一价，分栋优惠等价格策略； NO.2 合理运用价格杠杆，不同产品与客户梯度匹配 NO.3 根据市场反馈，调整平面及垂直价格差异，保 证各梯度产品均衡走量
优惠策略：
特价房、老带新优惠、现场礼品、垫付政策、节点促销 等多种优惠形式，市场反映较好。
元象·岭郡
推广回顾
关键词：核心推广主线不明
2-3月 “3.8节点促销”
4-5月 “68席加推”
6月
7月
“大宅生活首映，纯美实景可鉴”
元象·岭郡
推广回顾
关键词：品质表现张力不够
8月-9月 建筑品质
10月 应急加推
11月 我要去巴厘岛
13年1月 2期开启
13年2月 分红特惠双响炮
元象·岭郡
渠道回顾
渠道类型
成果
不足
网络渠道
主要的房地产门户网站固定投放，网络到访和来 电量偏低，关注度不高。
客户来源，客源扩容，精准客户，业绩有效支撑。
元象·岭郡
1 Part.2 2013年市场分析 ——新政来袭，新盘加推 Chapter.1 新政分析 Chapter.2 竞品分析 Chapter.3 市场小结
元象·岭郡
Chapter.1
新政分析
元象·岭郡
新政出台背景：2012年商品房成交量上扬，市场需求强劲，2012年楼市火热。
结论：渠道铺排执行较好，但推广合力效果一般，客户精准渠道缺失。
元象·岭郡
总结与启示
营销高度不够，执行力有待提升
成果 不足 启示
价格站位 成为市场价格标杆。
市场认可 产品及品质，在一定程度上获得了大众市场的认可
客户 在客户心中价格抗性高，价值感未强化 推广 核心推广主线不明，体系化思考不足 活动 细节和深度不够，造成影响力和传播面不足。 渠道 圈层客户精准渠道缺乏 企业知名度，需进一步提高，重点塑造企业形象； 品质的细化和罗列，需进一步强化，现场体验亟待增强； 活动营销的细节和深度需要强化加深；
2010-2012年全国商品房销售面积走势
94000 92000 90000 88000 86000 84000 82000 80000 78000 76000
基本均为自住，占比90%，作为改善性的占一半以上 主要为改善置业，比较注重生活品质 认同地段、户型、园林、建筑质量。对价格抗性较大，缺乏紧迫感，被竞品分流较多。
元象·岭郡
销售回顾小结
销售管理：
【成果】
NO.1 整体去化情况较好； NO.2 销售管理较为规范; NO.3 市场反应较迅速，销售节点 把控比较到位； NO.4 现场销售氛围营造好。
分客户的流失
元象·岭郡
成交客群分析
关键词——“改善置业、个体户”
客户特征
居住区域 年龄结构 职业背景 家庭结构 置业目的 置业次数 项目认同点
特征描述
项目大部分客户以城区客户为主，其次为乡镇客户和外地务工客群 主要为中青年人群，年龄集中在35-45岁，占比54%
职业集中在个体经营户，占比 50.55%，其次为外地务工和企事业单位客群 成交客户家庭结构以三人以上家庭为主
元象·岭郡
1 Part.1 2012年营销回顾 ——整体市场稳中有升，明年供应增量大 Chapter.1 销售回顾 Chapter.2 推广回顾 Chapter.3 总结与启示
元象·岭郡
成交及签约情况
套数
面积（㎡）
金额（元）
均价（元）
占总套数比
认购
623
74353.21
263089752
3913
网络推广力度不够深。
短信
短信整体来访量不够啊。
使用频率较低。
外展、社区、 扩大客户区域地图，积累一定客户基础。
派单
对竞品拦截不足。
户外大牌
用于黄金路口的项目形象塑造和核心推广主题的 发布，阶段性采用了电视等线上媒体。
与线下推广联动性需加强。
暖场活动 娱乐形式，有效拉动到访，起到暖场效果。
未形成业主口碑，老带新较之前虽有提升，但离预期 有差距，显示出拉动不足。
某公司项目年度营销方案PPT课件
元象·岭郡
元象岭郡2013年度营销方案
某公司项目年度营销方案PPT课件
元象·岭郡
品牌之战、清盘之战
元象·岭郡
目录
Part.1 2012年营销回顾 Part.2 2013年市场分析 Part.3 2013年整体营销策略 Part.4 2013年营销策略执行 Part.5 项目团队构架及管理
【不足】
NO.1 销售转化率在15%上下波动 有待提升（目标20%）； NO.2 策划与销售存在脱节； NO.3 推售节点密度不强，出现两 次货源不足； NO.4 顶跃户型促销政策不强； NO.5 销售团队的专业度和服务意 识亟待加强。
推货策略：
NO.1 NO.2 NO.3
2-3房全线销售，产品聚焦去化； 以优势产品挤压优势欠缺产品，加速去化； 小批次放量，增强现场房源紧迫感。
变套三双卫
108-111㎡ 189 28% 182 96%
标准套三
114-125㎡ 189 28% 162 86%
套三变套四
123-139㎡ 34 5% 34
100%
顶跃
116-170㎡ 40 6% 22 55%
合计
678 100% 623 92%
已完成推售房源92%的销售率；项目房源不足10%. 剩余房源超80%以标准套三和顶跃户型为主，其他户型占比很小，分布在1-3楼。 目前客户可选择面十分狭窄，对客户只能暂时采取蓄水的形式。然而，其他项目在售的中小户型必将导致部
销售面积（万㎡）
同比(%)
9.70% 82500
2010年 82500 9.70%
89556 8.50%
2011年 89556 8.50%
数据来源：统计局
91705
2.40%
2012年 91705 2.40%
12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
92%
签约
583
62564.8
243825875
3897
86%
（统计时间截止2013年2月28日）
结论：销售业绩整体保持稳定态势，“高价保稳”是2012年至今的销售态势。
成交户型情况
户型
面积段 总推货量
套比 总销售量 销售率
标准套二
70-89㎡ 114 17% 112 98%
变套三单卫
90-99㎡ 112 17% 111 99%
价格策略：
NO.1 特价房、一房一价，分栋优惠等价格策略； NO.2 合理运用价格杠杆，不同产品与客户梯度匹配 NO.3 根据市场反馈，调整平面及垂直价格差异，保 证各梯度产品均衡走量
优惠策略：
特价房、老带新优惠、现场礼品、垫付政策、节点促销 等多种优惠形式，市场反映较好。
元象·岭郡
推广回顾
关键词：核心推广主线不明
2-3月 “3.8节点促销”
4-5月 “68席加推”
6月
7月
“大宅生活首映，纯美实景可鉴”
元象·岭郡
推广回顾
关键词：品质表现张力不够
8月-9月 建筑品质
10月 应急加推
11月 我要去巴厘岛
13年1月 2期开启
13年2月 分红特惠双响炮
元象·岭郡
渠道回顾
渠道类型
成果
不足
网络渠道
主要的房地产门户网站固定投放，网络到访和来 电量偏低，关注度不高。
客户来源，客源扩容，精准客户，业绩有效支撑。
元象·岭郡
1 Part.2 2013年市场分析 ——新政来袭，新盘加推 Chapter.1 新政分析 Chapter.2 竞品分析 Chapter.3 市场小结
元象·岭郡
Chapter.1
新政分析
元象·岭郡
新政出台背景：2012年商品房成交量上扬，市场需求强劲，2012年楼市火热。
结论：渠道铺排执行较好，但推广合力效果一般，客户精准渠道缺失。
元象·岭郡
总结与启示
营销高度不够，执行力有待提升
成果 不足 启示
价格站位 成为市场价格标杆。
市场认可 产品及品质，在一定程度上获得了大众市场的认可
客户 在客户心中价格抗性高，价值感未强化 推广 核心推广主线不明，体系化思考不足 活动 细节和深度不够，造成影响力和传播面不足。 渠道 圈层客户精准渠道缺乏 企业知名度，需进一步提高，重点塑造企业形象； 品质的细化和罗列，需进一步强化，现场体验亟待增强； 活动营销的细节和深度需要强化加深；