化工产品营销策划书范文

化工产品营销策划书范文

篇一：H化工公司营销方案

H化工公司营销方案

一公司概况

H化工公司是一家专业生产特种涂料的外资企业，该企业创办于1994年，随着该领域的发展及技术上的先进性，公司规模从最初的十余人、2个500立升反应釜发展到现在拥有从10立方米到200立升的十余个反应釜，从10立方米到40立方米的中间体及溶剂贮罐十二个，公司人数也逐渐发展到目前的五十余人。

20XX年其产值超过五千万，出口超过二百万美金，是当地经济效益较好的企业。该公司亦获得

“江苏省高新企业”称号，其主导产品于20XX年获得“国

家高新技术产品”证书，公司在同行业内拥有相当的知名度。

该公司的产品自从投放市场以来，其性能达到国外同类产品标准，在国内处于领先地位，特别是从1997年到20XX 年这几年间，国内尚无一家可以与之相竞争的企业，产品销售每年增幅都接近50%其产量从最初的每年200吨，发展到20XX年达到近4000吨，其市场占有率接近30% 与国内其他企业相比，市场占有率遥遥领先。特别是该产品在南方由于其产品稳定，施工性能良好，制成成品后性能稳定，品牌优势相当明显。该产品与同类进口产品相比，具有明显的

价格优势，考虑到其所具有的较高性价比，很多客户都大量使用该产品，使其在南方市场占有率达到40%左右，基本与

进口产品平分秋色。

二目前状况

近两年来，随着市场竞争的日益加剧，以下几个方面的因素

对产品销售带来较大影响。

首先，目前市场要求日益提高，特别是终端消费者对品质的要求与国外同等水平接近，而且随着中国机电产品和家电出口量的明显提高，对其上游供应商要求都已达到或超过国外同类产品水平，而该公司的产品主要是与这些国内企业配套，不可避免地受到该方面影响，致使近一两年来，接到客户投诉明显增多，使产品的进一步拓展受到一定影响。

其次，配套厂商为了提高工效、降低成本、提高竞争力，纷纷引进更为先进的涂装设备，甚至是国外最先进的设备。涂装速度比以前提高20%以上，进口设备甚至达到目前国内设备的两倍以上，对产品的要求特别是施工性能方面的要求有明显提高，使该公司的产品所具有的优势明显弱化，造成与进口产品差距明显变大。

第三，技术流失。原产品由于其技术先进性和完善性，致使其他厂家采用种种不正当手段进行获取，其核心技术被相关竞争厂家窃取，而使其丧失产品的领先地位。在内地的市场份额受到明显影响，特别是中小客户陆续被竞争厂家获得，产品销量滑

坡。竞争对手对其产品的适当调整对该产品的整个销售产生更大的威胁。

综上所述，该公司的产品和销售已受到很大影响，目前其基本情况已相当恶劣，主要原因在于产品老化已接近其寿命周期。

三市场分析

1. 营销环境分析

⑴宏观环境分析

随着国内制造企业产品品质提高及质量水平提高，其产品在国际市场竞争力日益加强。机电产品的出口近几年增长幅度都超过20%这对于配套厂商来说是一次机遇，也面临着挑战。一方面，外销型企业相对来说信誉度较好，资金回收较为容易，且生产量和需求量较为稳定，连续性生产较多，与其配套风险较小，销售量也比较大，能进行大批量稳定供货；另一方面，出口产品对品质要求较高，其要求达到的性能指标远高于国内相关标准，个别指标国内产品尚无法满足，并且对相关赔付要求也远较国内制造企业高，一般产品不敢轻易采用，要进入该领域也需要企业有相当的实力。

另外，机电产品由于种类繁多，对性能要求也有所差异，与其配套厂商若不了解或产品在该性能上裕度不大，也容易带来一定的危险。

总体来说，对于家用电器其安全性为主要考虑因素，而对于

工业用产品其高负荷、长时间运行为主要特征，针对这些情况应区别对待。

针对国内企业，其主要客户的要求对耐久性要求较为薄弱，更多的是考虑成本上的因素，其考核性能指标基本上为国标要求，与之配套的产品更多的应是考虑售价和成本控制，否则只能是高射炮打蚊子，一方面使企业的利润受到影响，另一方面客户并不会因此而提高其产品价格，体现不出优质优价的效果。⑵微观环境分析

企业内部环境。由于该企业是乡镇企业逐步发展，其管理模式与现代企业管理模式尚有一段差距，在管理手段上还相对落后，需要进行适当的调整和改进。

供应者。由于该企业使用的原材料直接采用品牌产品，其供应商实力都较为雄厚，在此方面问题不大。同时由于该企业的质检控制较为严格，迄今为止，由于原材料而带来的质量波动情况较少。

购买者。由于该企业客户单位较多，中小企业对其销售影响不大，因此该企业主要方向应是那些需求量较大的企业。

2. 竞争对手分析国外产品

优势：产品开发能力强，成品稳定性好，较为成熟，品

牌效应明显。

劣势：价格较为昂贵，服务较少，与客户沟通较少，运输和

交货都不方便，对客户往往是先付款后提货，客户资金周转受到影响。国内同行业产品

优势：价格较低，可以欠款，供货及时，销售手段灵活。劣势：质量波动性大，品质稳定性不够，没有品牌效应，不具有完善的科研和服务人员，技术更新和改进能力差。

3. 企业竞争能力分析

优势：产品开发能力较强，可以与相关单位合作，生产设备较为先进，操作人员素质较高，成品稳定性较好，具有一定的品牌效应，供货较为及时，价格比进口同类产品偏低，有一定的售后服务。

劣势：产品品质不如进口产品，性能裕度不够，价格比国内产品偏高，销售手段不如其他竞争对手，管理成本支出较高。

四市场竞争的策略

市场竞争的策略一般有三种：成本领先策略；差异策略; 集中型策略。

该企业通过近几年的发展，已具有相当的实力与国内同类企业进行价格上的竞争，但考虑到其品牌特性及其他因素，应该采用集中型策略与其他企业区分，充分体现出该企业的特性。

三种市场竞争策略比较

从该企业目前情况来看，其市场环境及在市场中的地位决定了其应采用市场挑战者的竞争策略，竞争方法可供选择的有以下