重卡行业细分市场特点

2、降低成本要求车辆标准化
据介绍，冷链物流从保存到运送，对温度、湿度都有极高的要求。比如运输生鲜食品，新鲜程度直接取决于配送的时间，如 果配送不及时就会导致食品失去新鲜度。冷链物流与常温物流完全是不同的流程和体系，投入成本非常高，比普通物流的成本要 高出几倍。 怎样降低成本是冷链物流企业关注的。中国物流采购联合会冷链物流专业委员会秘书长秦玉鸣表示，实施产业标准化运作可 以有效地降低成本。比如，货品交接和温度标准化、货品标准化等，在很大程度上可以降低销售成本，也可以大量降低损耗。实 际上，从生产到仓储，再到物流环节，需要花很多成本在包装和保温上，一定程度上是因为在运输环节有很多不规范行为。如果 每个环节都能达到要求，就可以降低一部分成本。 3、冷藏车技术含量要求提高 随着需求增加，电商加入，冷藏车产品需求出现变化。 专家介绍，由于运输途径不同，向车辆大型化和小型化方向发展。大型冷藏挂车适合于长途冷藏运输。目前，国内城际的冷 链运输还不发达，冷藏挂车需求量少，但长期来看，增长空间很大。小型冷藏车用于市内配送，目前是冷藏车的主力车型，未来 仍将是冷藏配送的主力车型。 由于运输产品不同，冷链物流更加细分化，车辆也随之向多品种、小批量方向发展。南京依维柯销售公司市场部总监马昶东 认为，生鲜物流、药品物流会陆续分化。这对车辆性能的要求不一样，对车辆排量、结构、底盘要求都不同。随着市场对冷藏车 使用性能要求越来越高，冷藏车向多品种、小批量方向发展，如运输带三温系统的冰淇淋车、海鲜运输车、豆奶运输车等车型越 来越多，这要求车辆生产企业能根据客户需求，进行适应性研发，开发不同结构的货箱
4、细分市场对于我们销售人员的意义
有利于成为专家人物：摸清行业特点、了解行业客户，成就未来； 有利于摸清行业，制定针对性的营销策略方法：在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅 速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 有利于发掘市场机会，开拓新市场：可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本 企业的市场机会； 有利于集中人力、物力投入目标市场：针对特定市场，可集中精力做好； 有利于提高销售收入：通过前期市场研究，后期将是收获期；
加上车的制冷设备性能达不到要求，仅这一次就造成直接损失200多万元。经历过这起事故后，改变了当初选车的想法，以后
选车就要用最好的。 因为运输设备可靠才能保证货物按时送达，采购成本不是考虑的首要因素。冷链运输对运输设备的可靠性要求非常高。冷 链运输不同于普通货物，有非常强的时效性要求。而且不同货物对储存环境和保温的要求也不同。用于水产品运输的车辆，对 保鲜的要求更高，需要尽可能用性能好的车辆来运输。
1、大件运输的基本要求：
⒈在办理托运手续时，除按一般规定外，托运人必须提交货物说明书，以及装卸、加固等具体要求，在特殊情况下，还须向有
关部门办理准运证。承运人应根据托运人提供的有关资料进行审核，掌握货物的具体特征，选择适合的车辆，在具备安全运输 条件和能力的情况下，再办理承运手续。 ⒉承运人应根据大件货物的外形尺寸和车货质量，在起运前会同托运人勘察作业现场和运行路线，了解沿途道路线形和桥涵通 过能力，并制定运输组织方案。涉及到其他部门的应事先向有关部门申报并征得同意，方可起运。
温度检测：冷藏箱均在箱体内设置温度 报警器，对厢体内温度进行监控； 骨架车：一般情况下，整个厢体可拆卸，行走机构为集 装箱骨架车；
内襄式冷藏集装箱：制冷机襄在厢体最前端，一般 用于标准集装箱船运，也可车载运输，目前是国内
厢体：大部分采用瓦楞板，内保温材料，结构简单，
价格较低；
小散户首选，均是国外淘汰厢体，经过国内改装使 用，价格低；
5、半挂车及厢式车冷链要求：
冷机：冷藏车核心部件之一，多数需要靠半挂车自带发电设备进行 运行，常设定温度：-18度；冷机品牌：美国开利，大冷王，日本 三菱，电装，以及韩国华速，汉雪 冰之源等品牌； 厢体：采用外蒙版，夹层保温材料，内合金 或者塑料板，一般情况下国内厢体价格为 7000-12000元每米计算；
⒊制定货物装卸、加固等技术方案和操作规程，并严格执行，确保合理装载、加固牢靠、安全装卸。装卸作业由承运人负责的，
应根据托运人的要求、货物的特点和装卸操作规程进行作业。由托运人负责的，承运人应按约定的时间将车开到装卸地点，并 监装、监卸。 ⒋运输大件货物，属于超限运输的，应按规定向公路管理机构申请办理《超限运输车辆通行证》，按照核定的路线行车。在市 区运送大件货物时，要经公安机关和市政工程部门审查并发给准运证，方可运送。 ⒌按指定的线路和时间运行，并在货物最长、最宽、最高部位悬挂明显的安全标志，白天行车时，悬挂标志旗；夜间行车和停 车休息时装设标志灯，以警示来往车辆。特殊的货物，要有专门车辆引路，及时排除障碍。 ⒍运输费用由承、托双方协商确定。因运输大型特型笨重物件发生的道路改造、桥涵加固、清障、护送、装卸等费用，由托运 人负担。
对于冷藏车企业来说，有一串目标数字值得关注：国家要求到2015年，果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别由5%15%、 23%提高至20%、30%、36%以上，基本实现成倍增长。此外，果蔬、肉类、水产品的冷藏运输率分别由15%、30%、40%提 高至30%、50%、65%左右。
4、对车辆要求：
1、选车性能是首要因素（高可靠性能，售后服务的及时性） 一家做冷链物流配送的企业选车经历很有代表性。一起事故让一家做水产品运输的老总彻底改变了选车的观念。这家做冷 链物流的企业老总说，前两年在江西运送水产品，当时正值冬季，下着大雪，他们公司两辆运输水产品的车行驶在九江大桥上， 当时因为堵车走不了。车上为水产品送氧气和制冷的设备也不给力，结果这次运送的水产品没有及时送到。堵车延误运送时间，
发电机组：一般内置于骨架车行走机构上，也有直接使用牵引车动力发电，独立发电机组占到90%以上；
国内做的比较好的冷藏保温半挂车企业有：山东中集考格尔、河南新飞、南京冰熊等品牌
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大件运输行业
6X4牵引车，重载版牵引车
阜阳、阜南、颍上
体积、重量
大件运输包括超限和超重两个方面： 超限设备（货物）是指装载轮廓尺寸超过车辆限界标准；超重设备（货物）是指车辆总重量对桥梁的作用超过设计活载。 主要包括：大型火力发电设备中的发电机定子、转子、锅炉汽包、水冷壁、除氧水箱、高低压加热器、大板梁等，大型水力 发电设备中的转轮、上下机架、转子、定子、主轴、座环、导水机构、闸门启闭机以及主变压器、厂用变、联络变、电抗器、及 高压电气设备等均为超限或超重设备。
3、国家政策：
未来5年，国家为提高冷链流通率及冷藏运输率设定了较高的发展目标，作为冷链物流的基础设施之一，冷藏车的供给必然 要跟上步伐，这将给发展缓慢的冷藏车企业带来机遇。希望生产企业无论在产品质量、产能准备方面，还是在售后服务、市场
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
布局方面，都要提前做好准备，既能提供过硬的产品，也能让企业大展宏图。
2、细分程序 7、实施、执行相关决定性工作 6、进行复核工作 5、为细分市场制定战略规划 4、筛选工作 3、根据客户的不同需求，进行市场划分 2、找准客户的需求行为特点 1、正确的选择市场范围
3、细分市场所遵循的原则
可量化：需求量、客户群体、成长性等均可以量化，在一定范围内； 可盈利：进入细分市场，要重复计算可能产生的费用及战略盈利预测； 可导入：在竞争市场的前提下，产品能够满足和适应市场； 可差异：不同的营销组合和不同产品能相结合；
学习区 熟悉 区
挑战区
做了那么多年，为什么成就不了专家式的人物？
5、销售部细分市场（定义）
序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 行 业 冷链物流运输行业 大件运输行业 粉粒物料运输车 危险品运输车 日用工业品运输车 化肥运输业 砂石料运输行业 快递快运行业 卡车适用车型 8X4载货，6X4\6X2R(提升桥）轻量化牵引车 6X4牵引车，重载版牵引车 8X4粉粒物料车，6X4，6X2牵引车，重载版\轻量化牵引车 6X4轻量化牵引车 8X4载货，6X4\6X2R(提升桥）轻量化牵引车 8X4载货车，6X2，6X4轻量化牵引车 6X2，6X4轻量化牵引车 6X2，8X4厢式车；6X2,6X2R（提升桥），6X4轻量化牵引车 区 域 全区域 阜阳、阜南、颍上 阜阳、太和、颍上 全区域 全区域 临泉、阜阳 太和、临泉、颍上 阜阳、临泉、太和
二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体
1 冷链物流运输行业车 8X4载货，6X4\6X2R(提升桥）轻量化牵引车 全区域
冷链物流 冷链物流(Cold Chain Logistics) 泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终
处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术的进步、制冷
1、细分市场
市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔· 史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、 购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类 过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者 构成的群体。
牵引车细分市场行业特点
2016年销售部第一次培训
目
录
一、2016销售部针对细分行业的分类及意义 二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体 三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作 四、客户回访、建设有效的访问计划 五、如何维护二级网络关系，建设战略合作联盟
一、2016销售部针对细分行业的分类及意义
2、大件运输车的特点：
1、超重载：一级大件运输资质要求车辆承载能力在150T+，因此大件运输车辆设计标准就是150T+,才能基本适应大件运输行 业； 2、超低速：大件运输由于体积和重量问题，原则上速度不能超过50KM/H,再进行大件运输时，正常时速不超过15KM/H，有 的甚至更低。 3、超高通过性：大件运输一般属于工程类，对路面要求较高，但有时也需要进行艰难道路作业，因此对于车辆底盘的高度也有 一定的要求； 4、驾驶室平顶：由于大件运输车驾驶员一般不在车内休息，更有很多货物需要从车顶上方通过，因此平顶驾驶室是首选；
技术的发展而建立起来的，是以冷冻工艺学为基础、以制冷技术为手段的低温物流过程。 中国农产品冷链物 流业的快速发展，国家必须尽早制定和实施科学、有效的宏观政策。冷链物流的要求比较高，相应的管理和 资金方面的投入也比普通的常温物流要大。
冷链物流产业图
1、范围：
初级农产品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋类；
水产品； 花卉产品； 加工食品：速冻食品、禽、肉、水产等包装熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力；快餐原料。 特殊商品：药品，所以它比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。
2、三大特点：
1、建设投资大，系统庞大复杂：比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。 2、时效性：要求各环节具有更高的组织协调性。由于易腐食品的时效性，要求冷链体系中的各个环节具有更高的组织协调性， 所以食品冷链的运作始终是和能耗成本相关联的，有效控制运作成本与食品冷链的发展密切相关。 3、高成本性：为了确保生鲜果蔬等在流通各环节中始终处于规定的低温条件下，必须安装温控设备，使用冷藏车或低温仓库， 采用先进的信息系统等。农产品冷链物流的成本要比其他物流系统成本偏高。 农产品冷链物流：农产品冷链物流泛指水果、蔬菜、肉类等物品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处 于规定的低温环境下，以保证物品质量和性能的一项系统工程。它由冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个方 面构成。冷链物流需要综合考虑生产、运输、销售、经济和技术性等各个要素，并协调好各要素间的关系，以确保易腐、生鲜 食品在加工、运输和销售过程中保值增值。冷链所适用的食品范围包括蔬菜、肉类、水产品、奶制品和速冻食品等。