第11章市场竞争战略
市场竞争战略
市场竞争战略市场竞争战略，就是把与竞争对手相对应的位置关系放在对本企业有利，为占有更多的市场份额，争夺竞争的优势地位而实行的各种整体对策，就是企业经营基本战略的核心，是企业立于不败之地的重要保证。
竞争战略是指成本事先战略、差异性战略、集中性战略。
这三种战略中每一种战略都涉及通向竞争优势的迥然不同的途径，以及为建立竞争优势所采纳竞争类型的选择。
企业选择何种战略为其基本目标，要依据企业的详细状况。
1.成本事先战略成本事先就是指企业的目标要成为其行业中的低成本生产厂商。
假如企业能够制造和维持全面的成本事先地位，那它只要将产品价格掌握在行业平均或接近平均的水平，它就能猎取优于平均水平的经营业绩。
在与竞争对手相比相当或相对较低的价位上，成本事先者的低成本地位将转化为高收益，这对争取竞争优势是非常有利的。
（1) 成本优势的来源成本优势的来源各不相同，并取决于产业结构。
它们可能包括追求规模经济、专有技术、低成本设计、自动装配线、较低的管理费用等等。
不同的行业，不同的企业，成本优势的来源并不相同。
低成本生产企业必需发觉和开发全部成本优势的资源。
争取成本优势可以利用阅历曲线。
阅历曲线是在20世纪和30年月由美国航空工业提出的，起先只限于工时定额的制定和成本的估量。
后为随着一个企业生产某种产品或从事某种服务的数量的增加，阅历不断地积累，其生产成本将不断地下降，并呈现出某种下降的规律。
阅历曲线描绘的就是这种成本下降的规律。
美国德州仪器公司从事半导体芯片的制造，随着产量的增加，每片芯片的成本将会下降，累计生产量每增加一倍，成本就会削减20%。
该公司打算根据制造过数百万芯片的原则来制定售价。
也就是说将初期的销售价格定在阅历曲线之下。
由于定价低，销售量也就急速上升，因此用不了多少时间，每片芯片的制造成本降至原来估计的售价之下，很多竞争者因此被踢出半导体市场。
争取成本优势可以利用低成本的设计。
美国的汽车业制造成本比日本高，一家底特律的公司拆解了一辆日本进口车，目的是要了解某项装配流程，分析为什么日本人能够以较低的成本做到超水准的精密度与牢靠性?他们发觉不同之处在于：日本车在引擎盖上的三处地方，使用相同的螺栓去接合不同的部分。
市场竞争战略总结
市场竞争战略总结随着市场的不断发展和竞争的加剧，企业需要采取有效的竞争战略来确保自身在市场中的竞争地位和生存能力。
本文将对市场竞争战略进行总结，并探讨一些成功的案例。
1. 寻找差异化竞争点市场竞争的首要任务是找到差异化竞争点，以使企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
这些差异化竞争点可以是产品独特的设计，高品质的服务，独特的营销策略等。
例如，苹果公司通过创新的产品设计和用户友好的界面，成功地在智能手机市场中建立了强大的竞争地位。
2. 建立品牌形象品牌形象是企业在市场中竞争的重要资产之一。
企业需要通过有效的品牌定位和市场推广来塑造和传递自己的品牌形象。
例如，可口可乐公司通过长期而成功的营销活动，将其品牌形象与快乐、友谊和美好时刻联系在一起，从而在饮料市场上获得了巨大的成功。
3. 投资研发与创新在竞争激烈的市场中，持续的研发和创新是企业保持竞争力的关键。
企业需要不断投资于研发，并推出具有竞争优势的新产品或技术。
例如，谷歌公司通过不断推出创新的互联网服务和技术，成为了全球最有价值的品牌之一。
4. 建立有效的分销网络分销网络是企业将产品或服务传送给最终消费者的重要渠道。
企业需要建立起高效、可靠的分销网络，以确保产品能够及时、准确地送达目标市场。
例如，亚马逊公司通过建立庞大的物流网络和供应链系统，为消费者提供了快速和可靠的服务，从而在电子商务市场中取得了巨大成功。
5. 掌握市场信息了解市场信息是制定竞争战略的基础。
企业需要时刻关注市场动态，掌握竞争对手的行动和市场趋势的变化。
通过准确的市场信息，企业可以及时调整自己的竞争策略，提前应对市场风险。
例如，微软公司通过积极收集和分析市场信息，不断调整自己的产品定位和市场推广策略，成功地在软件市场上与竞争对手展开了激烈的竞争。
综上所述，市场竞争战略对于企业在竞争激烈的市场中获得成功至关重要。
通过寻找差异化竞争点，建立品牌形象，投资研发与创新，建立有效的分销网络以及掌握市场信息，企业可以获得竞争优势，并取得市场地位的稳固。
市场竞争策略
市场竞争策略市场竞争是企业在市场中争夺市场份额、提高商品销售量和市场占有率的一种经济现象，是市场经济中的常见情况。
在市场竞争中，企业必须制定有效的竞争策略，以保持竞争优势。
市场竞争策略是企业在市场竞争中运用的行动方案和方法，一般包括市场定位、产品定位、市场细分、差异化竞争、营销组合、销售网络和创新能力等方面。
首先，企业需要进行市场定位，确定自己的目标市场和市场定位，确定自己在市场中的角色和地位。
在进行市场定位时，企业要考虑自身实力和资源，并选择适合自己的市场定位策略。
市场定位决定了企业在市场中的行为和目标，为企业提供了明确的方向。
其次，企业需要进行产品定位，确定自己产品的特点和竞争优势，并将其与竞争对手的产品进行比较。
产品定位是企业在市场竞争中的核心竞争力，是企业在市场中获取利润和市场份额的基础。
企业要根据消费者对产品的需求和偏好，进行产品差异化，提高产品的竞争优势。
然后，企业需要进行市场细分，将市场划分为不同的细分市场，并根据不同细分市场的需求，制定不同的市场策略。
市场细分是企业在市场竞争中的关键步骤，通过细分市场，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，并能够更好地满足消费者的需求。
接下来，企业需要进行差异化竞争，通过差异化的产品和服务，与竞争对手进行竞争。
差异化竞争是企业在市场竞争中的重要策略之一，通过改善产品品质、提高服务质量、降低价格、提供个性化的产品等方式，使企业在市场中具有竞争优势。
此外，企业还需要制定合适的营销组合策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略等。
营销组合是企业在市场中实施营销活动的重要手段，通过选择合适的营销组合策略，企业可以更好地吸引消费者，增加销售量和市场占有率。
同时，企业需要建立健全的销售网络，包括线上和线下销售渠道。
销售网络是企业在市场竞争中实现销售目标的关键环节，通过建立完善的销售网络，企业可以更好地与消费者进行沟通，提高销售效果。
最后，创新能力是企业在市场竞争中的重要竞争力之一。
市场竞争战略第一节ppt课件
销售产品数量及产品差异程度
一个销售商
无差别 产品
有差别 产品
完全垄断
少数销售商 许多销售商
完全寡头垄 断
完全竞争
不完全寡头
垄断
垄断竞争
决定行业结构的主要因素
1.销售产品数量及产品差异程度 2.进入与流动障碍 3.退缩与收缩障碍 4.成本结构（轧钢与化妆品） 5.纵向一体化程度 6.全球化经营程度
优点：可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇 开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务 发展的束缚。
缺点：新增业务若未能获得市场承认将损害死原 成名产品的声誉。
第1节 竞争
二、确定竞争者的目标与战略
竞争者 的目标
企业要了解每个竞争者的重点目标是什么，才能正确估计他们对 不同的竞争行为将如何反应。
竞争者 的战略
根据战略群体的划分，可以归纳出两点：一是进入各个战略群体 的难易程度不同。二是当企业决定进入某一战略群体时，首先要 明谁是主要的竞争对手，然后决定自己的竞争战略。
竞争者的优 势及劣势
企业需要估计竞争者的优势及劣势，了解竞争者执行各种既定战 略的情报，是否达到了预期目标。
第1节 竞争
业务范围导向与竞争者识别
产品导向与竞争者识别 技术导向与竞争者识别 需求导向与竞争者识别 顾客导向与多元导向
需求导向与竞争者识别
需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需 求，并运用可能互不相关的多种技术法产出分属不 同大类的产品去满足这一需求。
实行需求导向企业把满足顾客同一需求的企业都视 为竞争者，而不论他们采用任何技术提供何种产品。
第1节 竞争者分析
第11章市场竞争战略
吃一些休闲食品：炸土豆片、糖果、瓜子 ——产品形式竟争因素。
吃糖果：巧克力、甘草糖、水果糖 ——行业竞争因素。
吃巧克力：牌子——品牌竞争因素。
决定行业竞争状态的主要因素
❖ 1. 销售商数量、产品差异程度 ❖ 2. 进入障碍 ❖ 3. 退出障碍 ❖ 4. 成本结构 ❖ 5. 纵向一体化程度 ❖ 6. 全球化经营程度
第2节 基本竞争战略
❖ 目标集聚战略
企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个 特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营 活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供 量体裁衣式的服务，赢得竞争优势
（四）集中化战略的适用性
企业实施集中化战略的关键是选好战略目标小市场。在选择之前， 企业必须确认：
一、竞争性地位的分析
根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞 争性地位划分为：
●1. 市场领导者(Market Leader)：指在相关产品的 市场上占有率最高的企业。
●2. 市场挑战者(Market Challenger)：指在相关产 品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全 面或局部攻击的企业。
第2节 基本竞争战略
1、差异化战略的优势及潜在风险
风险:
➢ 实现产品差异有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾，它往往 要求企业对于这一战略的排他性有思想准备，即这一战略通常与 提高市场份额两者不可兼顾
➢ 企业实现产品差异意味着以高成本为代价，譬如广泛的研究、高 质量的材料和周密的顾客服务等，因此实行差异化战略的企业的 产品价格一般高于行业平均价格水平。但是，并非所有顾客都愿 意或有能力支付企业因其独特性所要求的较高价格，从而导致目 标市场较为狭窄，无形中扩展了竞争对手的市场空间和价格优势
第十一章 国际竞争战略 《国际市场营销学》PPT课件
影响战略联盟成功的因素 ➢ 贡献 ➢ 亲密 ➢ 远景
有效地建立和管理国际战略联盟
➢ 要选择好合作伙伴
➢ 建立战略联盟必须遵守三条原则：①对于企业熟悉的核心 事业，宜采用购并策略，成功率较高；非熟悉的业务则采 取战略联盟。②进入新市场宜采用战略联盟。③战略联盟 的作用在于弥补不足，因此要寻求彼此在开发、制造、营 销渠道上的互补性或者分担经营成本；购并则适用于扩展 既有事业的规模。
打开封闭国际市场的大营销竞争战略
美国著名市场营销大师菲利普•科特勒，针对现 代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的 竞争范围超越本土，形成了跨国竞争的态势， 提出了“大市场营销”观念。
大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相 比，有两个明显的特点：
注重调和企业与外部各方面的关系，以排除来 自政治方面等人为的障碍，打通产品的市场通 道
国际竞争战略
➢ 总成本领先战略
低成本战略的适用条件：
市场需求具有价格弹性
所处行业的企业都生产标准化产品，从而使价格 竞争决定企业的市场 地位
实现产品差异化的途径很少 多数客户以相同的方式使用产品
用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时， 不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最 优惠的产品。
在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打 算实行重点集中战略
企业的资源不允许其追求广泛的细分市场
行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力 等方面存在很大差异，致 使某些细分部门比 其他部门更有吸引力
企业对竞争战略的选择 ➢ 产业领先地位企业的竞争战略 持续进攻战略 固守战略
➢ 处于新兴产业企业的竞争战略
全面解析市场竞争的五大战略
全面解析市场竞争的五大战略在当今激烈的市场竞争环境下，企业需要制定出有效的战略，以获取竞争优势并保持持续增长。
市场竞争的五大战略是市场领导、成本领先、差异化、专注和创新。
本文将全面解析这五种战略，帮助企业在竞争中取得成功。
一、市场领导战略市场领导战略是企业追求在市场中占据领导地位的战略。
这意味着企业必须在产品、价格、渠道等方面取得明显优势，并能够持续保持领导地位。
为了实现市场领导，企业需要紧密关注顾客需求，建立强大的品牌形象，并不断创新和改进产品或服务。
此外，市场领导战略还要求企业具备应对竞争对手的能力，例如建立高效的供应链和优秀的销售团队。
二、成本领先战略成本领先战略是通过降低生产成本来实现竞争优势的战略。
企业可以通过提高生产效率、规模经济以及与供应商的良好合作关系来降低成本。
成本领先战略要求企业不断优化自己的生产流程，采用先进的技术和设备，并与供应商进行战略合作，以获得更好的采购价格。
此外，企业还需要在成本控制方面进行创新，如采用新的材料或工艺，以降低生产成本，提高竞争力。
三、差异化战略差异化战略是通过为顾客提供与竞争对手不同的产品或服务来实现竞争优势的战略。
企业可以通过创造独特的产品功能、提供个性化的客户体验、打造独特的品牌形象等方式来实现差异化。
差异化战略要求企业深入了解顾客需求和竞争对手，寻找到能够满足顾客独特需求的方式，并在市场上建立起独特的竞争地位。
四、专注战略专注战略是企业选择在特定领域或市场细分中专注经营的战略。
企业通过集中力量、资源和专业知识来满足特定市场细分的需求。
专注战略要求企业深入了解目标市场，把握该市场的特点和需求，并提供独特的产品或服务。
这种战略在专业服务领域或细分市场中特别有效，能够帮助企业快速建立核心竞争力和口碑。
五、创新战略创新战略是企业通过持续创新来实现竞争优势的战略。
企业可以通过技术创新、产品创新、业务模式创新等不同方式来实现创新。
创新战略要求企业建立创新型组织文化，鼓励员工提出新的理念和想法，并建立有效的创新过程和机制。
《市场竞争战略》课件
公司价值主张
公司价值主张是企业向客户传达的独特承诺，可以通过提供独特的产品、服务、定价策略和品牌形象等方面来 区别于竞争对手，塑造企业的竞争优势。
可持续竞争优势的建立
《市场竞争战略》PPT课 件
欢迎来到《市场竞争战略》PPT课件！在这个课程中，我们将探讨如何制定和 执行有效的市场竞争战略，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
什么是市场竞争战略？
市场竞争战略是一系列战略决策和行动的整合，旨在增强企业在竞争环境中 的竞争优势，以实现组织目标和长期可持续发展。
市场竞争环境分析
通过深入了解市场竞争环境，包括市场规模、市场增长率、行业竞争力、潜在竞争对手和市场需求变化等，可 以为制定有效的竞争战略提供准确的基础数据。
SWOT分析
SWOT分析是分析企业内部优势、劣势以及外部机会和威胁的工具。通过识别 并利用优势，改进劣势，抓住机会，应对威胁，可以为竞争战略的制定提供 有力支持。
竞争对手分析
了解竞争对手的目标、策略、资源、优势和劣势，可以帮助我们预测他们的 行为和反应，从而制定针对性的竞争战略，保持竞争优势。
选择竞争战略的基本原则
在选择竞争战略时，我们需要考虑市场定位、目标市场、竞争优势和资源配 置等因素。制定具体方向和战略目标，为竞争战略的实施提供明确的指导。
ห้องสมุดไป่ตู้
不同竞争战略的优缺点
要建立可持续竞争优势，我们需要关注企业核心能力的培养、创新的推动和 组织文化的塑造。只有不断进化和适应变化的企业才能在竞争激烈的市场中 立于不败之地。
市场竞争战略课件ppt
基本竞争战略
➢ 在与五种竞争作用力抗争中，有三种提供成
功机会的基本战略方法，可能使公司成为同
行中的佼佼者：
战略优势
独特性
低成本地位
战 全行业范围 略 目 标 特定细分市场
差异化战略
成本领先战略
集中化战略
图 三种基本竞争战略
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 竞争对手分析
➢ 竞争者分析包括首先识别和分析竞争者，然 后选择作为进攻对象的竞争者和予以回避的 竞争者。
识别公司 的竞争者
分析竞争者的目标 战略、优势与劣势
和反应模式
选择需要竞争的竞 争者和需要回避的
竞争者
图5-4 分析竞争者的步骤
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
但不是说企业可以忽略成本，而只是说此 时企业强调的战略目标不是成本问题。
为了形成差别化，很多时候需要放弃获得 较高的市场份额。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
产品差别化战略- -优势
二、市场领先者的竞争策略
▪ 市场领先者指在行业中同类产品的 市场上占有最大市场份额的企业， 并在新产品开发、市场价格调整、 分销渠道的宽度及促销力度等方面 均处于主导地位。
P323
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
市场竞争战略PPT学习教案
第二节 竞争战略
1、 市场领先者战略 （1）扩大需求总量策略
处于统治地位的公司通常在总市场扩大时得 益最多，如果美国人1000万辆汽车而不是800万 辆汽车，通用汽车公司收获最大，因为它们生 产了美国市场中销售的本国汽车的一半以上。
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第二节 竞争战略
1、 市场领先者战略 （1）扩大需求总量策略
以更小的细分市场作为目标，构成对该企业的威胁。 （3）由于社会政治、经济、法律、文化等环境的变化，
技术的突破和创新等多方面原因引起的替代品出现或 消费者偏好发生变化，会导致市场结构性的变化，从 而使企业的竞争优势消失。
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第二节 竞争战略
二、不同地位的企业的竞争战略
（一）企业市场地位的分析 企业在目标市场上所扮演的角色，决定
了它们在市场上的竞争地位。据此，可把 企业划分为4种类型：市场领先者、市场 挑战者、市场跟随者和市场利基者。
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第二节 竞争战略
1、市场领先者 指在行业中同类产品的市场上占有最 大市场份额的企业，并在新产品开发、 市场价格调整、分销渠道的宽度及促 销力度等方面均处于主导地位。
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市场竞争战略
会计学
1
第一节 竞争对手分析
竞争对手分析
谁是竞争者？
他们的目标是什么？
他们的优弱势是什么？
他们的策略是什么？
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其竞争反应模式如何？
第一节 竞争对手分析
一、确认竞争对手
企业的竞争对手主要包括以下四类： （一）品牌竞争者
品牌竞争者就是生产同样的产品，并以相似的价格供应相同的顾 客的企业。例如：以纯、森马等这些品牌，他们都是生产的相同 产品，价格也都差不多，他们之间就存在竞争对手。 （二）行业竞争者 行业类提供的同类产品的企业。所谓行业是指生产彼此可密切替 代的产品的厂商群，如上海别克的行业竞争者还包括天津夏利、 广州吉利、上海大众桑塔纳轿车等。 （三）形式竞争者 形式竞争者是提供同种但不同型号的产品，满足购买者某种愿望 的企业。
市场竞争战略方案
市场竞争战略方案在充满竞争的市场中，企业需要制定有效的竞争战略来获取竞争优势，增加市场份额并保持持续发展。
本文将提供一个市场竞争战略方案，以帮助企业在激烈的市场环境中取得成功。
第一部分：市场分析在制定竞争战略之前，首先需要进行全面的市场分析。
这包括对竞争对手、目标市场和消费者行为的深入了解。
1. 竞争对手分析通过调查和研究我们的主要竞争对手，我们可以了解他们的产品、定价、销售渠道、营销策略以及市场份额。
这有助于我们确定我们的竞争优势，并制定相应的对策。
2. 目标市场分析对于市场竞争战略方案的成功实施，我们需要明确我们的目标市场。
通过细分市场、了解目标客户的需求和偏好，以及评估市场趋势和增长潜力，我们可以确定我们的目标市场定位，并制定相应的营销策略。
3. 消费者行为分析了解消费者的购买决策过程、购买动机和行为习惯非常重要。
通过市场调研和观察消费者的反馈，我们可以更好地满足他们的需求，并提供个性化的产品和服务，从而增加客户满意度和忠诚度。
第二部分：竞争战略制定在进行市场分析的基础上，我们可以制定出相应的竞争战略，以增加市场竞争力和企业价值。
1. 产品差异化基于对竞争对手和目标市场的分析，我们需要确定我们的产品差异化优势，并将其作为我们的核心竞争力。
这可以通过提供独特的产品特点、优质的客户服务、个性化的解决方案等方式实现。
2. 定价策略制定合适的定价策略是增加市场份额和盈利能力的关键。
我们需要考虑成本、竞争对手的定价水平、目标市场的价格敏感度以及产品的附加价值等因素，来确定一个具有竞争力且可持续的定价策略。
3. 渠道管理一个高效的分销渠道对于产品的销售和市场推广至关重要。
我们需要评估不同的渠道选择，包括直销、代理商、零售店以及在线渠道，以达到最大的市场覆盖和渠道效率。
4. 品牌建设建立和维护一个强大的品牌形象可以为企业带来市场竞争优势。
我们需要投入足够的资源来提升品牌知名度、树立品牌形象，并与目标客户建立情感连接。
市场竞争战略工作计划
市场竞争战略工作计划一、引言市场竞争对于任何企业来说都是一个关键的议题。
面对激烈的竞争，企业需要制定有效的市场竞争战略，以保持竞争优势并实现业务增长。
本文将介绍一份市场竞争战略工作计划，以指导企业在市场中取得成功。
二、目标设定1. 市场定位：明确企业的目标市场，并确定所需的市场份额。
2. 收入增长：制定具体的收入增长目标，并确定实现这些目标所需的市场份额和销售增长率。
三、竞争分析1. 竞争对手分析：综合评估主要竞争对手的优势和劣势，了解他们的市场份额、品牌形象和营销策略。
2. SWOT分析：评估企业内部的优势和劣势，以及外部环境的机会和威胁。
3. 产品定位：确定企业产品在市场中的定位，并针对目标客户的需求进行差异化定位。
四、市场营销策略1. 定价策略：基于成本和市场需求确定产品的定价策略，并考虑竞争对手的价格水平。
2. 产品策略：根据市场需求和竞争对手的产品特点，确定产品的特色和创新点。
3. 渠道策略：选择合适的渠道和分销方式，确保产品能够迅速到达目标客户。
4. 促销策略：制定具体的促销活动，包括广告、促销优惠和公关活动，以吸引客户并提高品牌知名度。
五、销售预测和目标1. 销售预测：根据市场需求和竞争情况，制定详细的销售预测，包括产品和服务的销售额以及市场份额。
2. 销售目标：设定每个季度和年度的销售目标，并跟踪和评估实际销售绩效。
六、市场推广活动计划1. 市场推广策略：根据市场需求和竞争情况，确定市场推广策略，包括线上和线下的宣传渠道。
2. 市场推广活动：制定具体的市场推广活动计划，包括参加行业展览、举办产品发布会和开展线上广告宣传等。
七、绩效评估1. 销售绩效：监测和评估销售绩效，包括销售额、市场份额和销售增长率。
2. 市场推广绩效：跟踪和评估市场推广活动的绩效，包括宣传效果、品牌知名度和客户转化率。
八、风险管理1. 竞争风险：识别竞争对手的行动可能对企业造成的风险，并制定相应的对策。
2. 市场风险：评估市场变化可能对企业造成的影响，并制定灵活的应对策略。
市场竞争战略
3 市场挑战者战略
市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于次 要地位（第二、第三，甚至更低地位）的企业。
这些企业可以采取两种战略： 争取市场领先地位，向竞争者挑战，做市场挑战者； 安于次要地位，在“共处”状态下求得尽可能多的
做市场跟随者的优势 让市场领导者和市场挑战者承担新产品开发、信息
收集和市场开发的成本，自己坐享其成，减少支出 和风险； 避免向市场领导者挑战可能带来的重大损失； 西奥多·莱维特认为，产品模仿优势向产品创新一样 有利。
4.2 市场跟随者的主要战略
市场跟随者不是向市场主导者发动进攻并谋求取而 代之，而是跟随市场主导者之后自觉维护共处的局 面。
保卫自己的市场阵地。其办法有： 主动进攻：市场主导者必须在产品创新、服务水平的整
体提高、分销渠道的畅通和降低成本方面，真正处于该行 业的领先地位。 进攻是最好的防御。
防御战略：市场主导者如果不发动进攻，就必须严
守阵地。不能有任何疏漏。市场主导者必须善于准确 地辨认哪些是指的耗资防守的阵地、哪些是风险很小 可以放弃的阵地。市场主导者不能保持所有的阵地， 应当集中使用防御力量。
（ Competitive Strategy : Techniques for Analyzing Industries and Competitors ）一书
已经再版了53次 ， 并被译为17种文字 ；另一本
著作《竞争优势》（ Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance ），至今也已再版32次；他的近期力
作 《波特看日本竞争力》一书，被《经济学家》
市场竞争战略
土为８％~１４％;对砂性土则为９％~１
６％.剂量的确定应根据结构层技术要求
进行混合料组成设计.
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任务１ 认知石灰稳定材料结构 层
• (２)水是土的粉碎、拌和与压实的必要条 件,最佳含水率下可达到最佳压实效果.
• (３)养护时保持一定湿度. • 不同土质的石灰稳定土有不同的最佳含
水率,需通过标准击实试验确定,并用以控 制施工中的实际加水量. • ５.压实度 • 石灰稳定土的强度随压实度的增加而增 长.实践证明,石灰稳定土的压实上度一每页下增一减页返回
⒋迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、 无关产品及产品与市场的多角化策 略。[百事可乐推出瓶装水、橘汁果 乐，收购桂格燕麦公司的佳得乐运 动饮料]
⒌游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施， 干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学 类杀菌消毒洗涤用品的攻击]
市场跟随(模仿)者战略[3种]
◆市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面
项目六 石灰稳定材料结构层 施工
• 任务1 认知石灰稳定材料结构层 • 任务2 石灰稳定材料结构层施工 • 任务3 石灰稳定材料结构层质量评定与工程
计量
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任务１ 认知石灰稳定材料结 构层
• 一、基本概念
• 以石灰为结合料,通过加水与被稳定材料 共同拌和形成的混合料,称为石灰稳定材 料,包括石灰稳定级配碎石土、石灰土等. 用石灰稳定细粒土得到的强度符合规定 要求的混合料,称为石灰土.
任务１ 认知石灰稳定材料结构 层
• 对于硫酸盐类含量超过０.８％或有机质 含量超过１０％的土,对强度有显著影响, 不宜直接采用.
• ２.灰质 • 石灰的等级越高(即活性CaO＋MgO的含
量越高)时,稳定效果越好;石灰的细度越 大,其表面积越大,在相同剂量下与土粒的 作用越充分,因而效果越好.同时,石灰消解 后不能在空气中存放过久,以免上碳一化页降下低一页返回
第10、11章国际市场细分与目标市场、进入国际市场战略.ppt.Convertor
第10、11章国际市场细分与⽬标市场、进⼊国际市场战略.ppt.Convertor课件制作与讲授：河北科技⼤学张国华2011年4⽉国际市场营销学的基本体系是否要进⼊国际市场进⼊哪些国际市场如何进⼊国际市场如何进⾏国际营销如何进⾏国际营销的组织与管理第四篇国际市场营销战略第九章国际市场细分与⽬标市场第⼀节国际市场细分⼀、国际市场细分的涵义及意义（⼀）国际市场细分的涵义所谓国际市场细分，是指企业按照⼀定的细分标准，把整个国际市场细分为若⼲个需求不同的⼦市场，其中任何⼀个⼦市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些⼦市场中选择⼀个或多个作为其国际⽬标市场。
这⼀过程在国际市场营销学中被称为国际市场细分。
它是企业确定国际⽬标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。
例：美国汽车市场细分补充：国际市场细分（internationalmarketsegmentation）具有两个层次上的含义。
1.宏观细分（macrosegmentation）。
世界上有众多的国家，企业究竟进⼊哪个（或哪些）国家市场最有利？这就需要把世界市场分为若⼲⼦市场，企业可以选择某⼀组或某⼏个国家作为⽬标市场。
宏观细分是微观细分的基础，因为需要⾸先确定进⼊哪个或哪些国家，然后才能进⼀步在某国进⾏⼀国之内的细分。
2.微观细分（microdegmentation）企业进⼊某⼀国外市场后，由于该国的顾客需求也是千差万别的，企业不可能满⾜该国所有顾客的需求，⽽只能将其细分为若⼲个⼦市场，满⾜⼀个或⼏个⼦市场的需求。
（⼆）国际市场细分的意义1、有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。
（例：精⼯表⼊美国）2、有利于企业集中⼈⼒、物⼒和财⼒投⼊国际⽬标市场，以获取局部竞争优势。
（案例：⼩油漆⼚）3、有利于企业调整国际市场营销策略。
4、有利于企业分配国际营销预算，提⾼国际营销效益。
⼆、国际市场细分的标准根据最终⽤户的不同，国际市场可以分为国际消费品市场和国际⼯业品市场。
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合作性的利益共同体
独立拓展
企业发展的主要途径
兼并收购 战略联盟
技术开发联盟
战略联盟的形式
合作生产联盟 市场开拓联盟
风险:
➢ 实现产品差异有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾，它往往 要求企业对于这一战略的排他性有思想准备，即这一战略通常与 提高市场份额两者不可兼顾
➢ 企业实现产品差异意味着以高成本为代价，譬如广泛的研究、高 质量的材料和周密的顾客服务等，因此实行差异化战略的企业的 产品价格一般高于行业平均价格水平。但是，并非所有顾客都愿 意或有能力支付企业因其独特性所要求的较高价格，从而导致目 标市场较为狭窄，无形中扩展了竞争对手的市场空间和价格优势
v 市场挑战者战略
市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚 至更低地位）的企业 •确定战略目标和挑战
对象
•攻击市场主导者
•攻击与自己实力相当者
选择进攻战略
正面进攻
包围进攻
迂回进攻
游击进攻
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第11章市场竞争战略
第3节 市场地位与竞争战略
v 市场跟随者战略
1、市场跟随与模仿
•●4. 市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关 产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。
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第11章市场竞争战略
• • •
• •
•假设的市场结构
者市 场 领 战
者市 者市 场场 追利 随基
•30% •20% •10%
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第11章市场竞争战略
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2020/11/25
第11章市场竞争战略
本章要点
➢识别竞争者的主要方法 ➢竞争战略的基本类型 ➢市场主导者、挑战者等的主要竞争战略 ➢战略联盟的主要形式 ➢战略联盟的建立与管理
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第11章市场竞争战略
第1节 竞争者分析
v 识别企业的竞争者
竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相 类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业
第11章市场竞争战略
•市场领先者（Market-Leader）的竞争战略
•1、扩大市场总规模战略 •寻找新用户
❖ 这是市场领 先者的发展战略 类型。采用“欲 望竞争”的方法， 可在行业内实现 “多赢”。
•发现产品新用途
•新市场
•市场渗透 •地理扩展
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第11章市场竞争战略
•27
❖
•市场领先者（Market-Leader）的竞争战略
•2、保持现有市场份额
防 御市 战场 略领 类先 型者
的
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第11章市场竞争战略
•28
•市场领先者（Market-Leader）的竞争战略
•3、扩大市场份额战略的主要作法有
•产品创新 •质量领先 •多品牌 •大量广告 •强力促销
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第11章市场竞争战略
•29
第3节 市场地位与竞争战略
•一种是企业寻求目 标市场上的成本领 先优势，称为成本 集聚战略
•企业寻求目标市场 上的差异化优势， 称为差异化集聚战 略
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第11章市场竞争战略
（四）集中化战略的适用性
企业实施集中化战略的关键是选好战略目标小市场。在选择之前， 企业必须确认：
1.目标小市场足够大，可以盈利。 2.小市场具有很好的成长潜力。 3.小市场不是行业主要竞争厂商成功的关键，也没有其他竞争对
v 2、对产品的需求和使用多种多样。 v 3、采用类似差别化战略的竞争对手很少。 v 4、技术创新很快，竞争主要集中在不断推出新的产品。
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第11章市场竞争战略
第2节 基本竞争战略
v 目标集聚战略
•目标集聚战略
•企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个 特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营 活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供 量体裁衣式的服务，赢得竞争优势
➢ 产品差异给企业带来较高的边际收益，企业可以用来应对供 方威胁
➢ 顾客缺乏选择余地使其价格敏感度下降；差异性也缓解了来 自买方的压力
➢ 采取差异化战略而赢得顾客忠诚的企业，在面对替代品威胁 PPT文档演模板时，其所处地位比其他竞争对手更为有利 第11章市场竞争战略
第2节 基本竞争战略
1、差异化战略的优势及潜在风险
吃一些休闲食品：炸土豆片、糖果、瓜子 ——产品形式竟争因素。
吃糖果：巧克力、甘草糖、水果糖 ——行业竞争因素。
吃巧克力：牌子——品牌竞争因素。
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第11章市场竞争战略
决定行业竞争状态的主要因素
v 1. 销售商数量、产品差异程度 v 2. 进入障碍 v 3. 退出障碍 v 4. 成本结构 v 5. 纵向一体化程度 v 6. 全球化经营程度
第11章市场竞争战略
第2节 基本竞争战略
v 差异化战略
1、差异化战略的优势及潜在风险
优势:
➢ 差异化战略利用顾客对产品特色的偏爱和忠诚，降低了产品 价格的敏感性，从而使企业可以避开价格竞争，在相关领域 获得持续经营优势，使利润增加却不必追求低成本
➢ 顾客的偏爱和忠诚构成了较高的进入壁垒，竞争对手要战胜 这种“独特性”需付出很大的代价
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•服务项目 •专业化
第11章市场竞争战略
第3节 市场地位与竞争战略
市场补缺者的任务
•1
•创造 •补缺市
场
•2
•扩大 •补缺市
场
•3
•保护 •补缺市
场
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第11章市场竞争战略
第4节 市场竞争新模式—战略联盟
v 战略联盟的形式和特点
战略联盟是指两个或两个以上的企业，为实现某一战略目标而建立起的
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第11章市场竞争战略
•市场竞争分类
❖ 对市场竞争，可用2种标志进行分类
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第11章市场竞争战略
•4
❖ 品牌竞争者（Brand competition），指满足
同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞 争。
❖ 类别竞争者（Industry competition），指行
手试图采取集中化战略。
4.公司有相应的资源和能力，能比竞争对手更好地满足目标市场 的需求。
5.公司能凭借其建立的顾客商誉和服务来防御行业中的挑战者。
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第11章市场竞争战略
第3节 市场地位与竞争战略
•一、竞争性地位的分析
• • 根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业 竞争性地位划分为：
❖ 有些低成本企业将过多注意力放在成本上，忽视了客户需求的变 化，在产品技术开发方面投入不足，难以生产出符合消费需求的 产品
❖ 仿效成为成本领先战略的风险
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第11章市场竞争战略
第2节 基本竞争战略
2、成本领先战略的实现途径
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•实现规模经济 •做好供应商营销
•塑造企业成本文 化
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第11章市场竞争战略
第1节 竞争者分析
v 识别竞争者5步法
v （1）描绘细分市场轮廓 v （2）列出所有竞争者 v （3）勾画出战略群组的差别 v （4）确定本企业所在的战略群 v （5）找出头号竞争对手
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第11章市场竞争战略
第1节 竞争者分析
v 确定竞争者的目标与战略
产业竞争观念 从产业方面来看， 提供同一类产品或 可相互替代产品的 企业，构成一种产 业，如汽车产业、 医药产业等等
•市场竞争观念 •从市场方面来看，竞争者是那些 满足相同市场需要或服务于同一 目标市场的企业。例如，从市场 观点来看，顾客需要的是“书写 能力”，这种需要以铅笔、钢笔、 电子计算机也可满足，因而生产 这些产品的公司均可成为打字机 制造商的竞争者
业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。
❖ 形式竞争者（Form competition），指满足
同一需要的产品的各种形式之间的竞争。
❖ 愿望竞争者（Generic competition），指提
供不同产品以满足不同需求的竞争者。
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第11章市场竞争战略
从对市场需求识别竞争者 实例
v 社交活动、体育运动、吃些东西．．．．．． ——愿望竞争因素。
❖ 低成本企业可以采取降低价格的办法保持、维护现有消费者，
提高消费者转向使用替代晶的转换成本，降低替代品对企业
的冲击，为企业赢得反应时间
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第11章市场竞争战略
第2节 基本竞争战略
1、成本领先战略的优势及潜在风险
风险：
❖ 通常会产生高昂的购买先进设备的前期投资和初始亏损。而一旦 出现具有破坏性的变革技术并在生产中得以应用，则会使企业成 本方面的高效率优势不复存在，前期高额投资的收益率急剧下降， 同时给竞争对手造成了以更低成本进入市场的机会
2、市场跟随者的优点
3、市场跟随者战略
➢ 紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者 ➢ 距离跟随。这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和
分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异 ➢ 选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面又自行其是
优势:
❖ 即便处于竞争激烈的市场环境中，处于低成本地位的企业仍 可获得高于行业平均水平的收益
❖ 低成本地位有利于企业在强大的买方压力中保护自己
❖ 低成本也有利于企业抵御来自供应商的威胁
❖ 导致低成本地位的各种因素通常也以规模经济或成本优势的 形式产生进人障碍，提高了进入壁垒，削弱了新进入者的竞 争力