医药代表的要求和工作职责
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医药代表的要求 HR Job Briefing
医药代表的要求 HR Job Briefing
1
医药代表的要求 HR Job Briefing
2003Sales Objective
Commercial 商业销售（NTS） Hospital 医院销售 What’s your Region’s sales target? 你区域的销售目标？ What’s your personal sales target? 你个人的销售目标？
New business development.开发新销售渠道
Ensure creation of new business every quarter. 每一季度确保可以开发一些新的销售渠道
Report submission.上报销售报表
Ensure punctual submission of report. 准时上报各种销售报表
适应团队，适应公司的变革
5
医药代表的要求 HR Job Briefing
Authority?
权力
Creativity in doing things
具有创造性的思维
Decision on target doctors
不断扩展目标医生数量
Additional promotional activities
12
医药代表的要求 HR Job Briefing
J&J-SSQQ Standard
Quantity－数量 Do big－做大 Maximize output by optimizing selling time e.g. work hard, make more calls. 最少的投入最大的产出，努力工作，多做拜访 Quality－质量 Efficiency /productivity－效率/生产率 High standard in every thing we do e.g. product call－要我们所做的每一件事都高标准，高要求， 如：产品拜访 13
9
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
我如何进行工作？
Strive for sales achievement. 为完成销售目标不断努力
Monthly sales target and product target. 每月的销售指标和产品指标 By hospital, by territory. 分医院，分区域
10
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
我如何进行工作？
Ensure achievement of call rate. 确保达到拜访频率
At least minimum requirement . 最低要求 Do not hesitate to do more if possible. 在有可能的情况下，尽量多的拜访医生
最小的投入，最大的产出
Right Message.传达正确的产品信息
Impart core selling points to customer and expect result.
将核心卖点传递给医生，达成预期的结果
18
医药代表的要求 HR Job Briefing
5 types of Customer Call?
17
医药代表的要求 HR Job Briefing
How to be a successful HR ? 如何成为成功的医药代表？
Right Customer.选择正确的医生 High potential, VIP.选择高潜力医生及VIP医生 Right Frequency.正确的拜访频率
Minimum investment, maximum returns.
Interrogative call. 提问型拜访
Continuous questioning either to collect information or to get customer to do the talking. 通过不断的提问来收集信息或与客户交流
19
医药代表的要求 HR Job Briefing
坚定信心努力完成公司产品的 total Rmb target. 总金额销售目标 target by product line. 分产品指标
4
医药代表的要求 HR Job Briefing
Responsibilities－－Long Term 工作职责－－ 长期
Achievement of individual’s goals
Coverage of target doctors.目标医生的覆盖率
Ensure coverage of all targeted doctors as planned. 按计划的覆盖所有的目标医生 Ensure right frequency of calling. 保证正确的拜访频率
No action/result无行动、结果
Action/result 行动、结果
7
医药代表的要求 HR Job Briefing
How Do I Approach My Job? 2. Do a full day’s job not a fool day’s job. “Smart”竭尽全力
Maximize selling time 全力工作 Plan your work 有计划的工作 Right customer 正确的医生 Right frequency 正确的频率 Right message 正确的信息 versus 对
五种形式的拜访
Social call.
社交型拜访
Social interaction to create better rapport with customer. 利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系
Informative call. 信息型拜访
Delivering information to customer. 仅仅是一种产品信息的传递
不断开发和提高有效的促销活动
6
医药代表的要求 HR Job Briefing
How Do I Approach My Job? 如何做好我的日常工作
1. Be a professional sales representative.－做个专业销售代表
Information信息 Messenger传递员 Receiver接收人 versus 对 Information 信息 HR 代表 Productive usage of information 有效利用产品信息 Receiver 接收人
通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们 公司的产品 3
医药代表的要求 HR Job Briefing
Responsibilities 工作职责 Primary 最基本的要求 To optimize the sales of XJP products to the customers by ensuring achievement of
16
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
Increase drug usage增加药品用量 more indication不断扩展适应症 more patients不断扩大病人数量 Increase customer增加目标医生 more hospitals开发更多的医院 more doctors发展更多的医生 Improve quality of call提高拜访的质量 product call增加产品专业拜访 time management/efficiency时间管理/提高效率
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
我如何进行工作？
Number of slide presentation. 幻灯演讲的数量
Ensure achievement of targeted number of slide presentation per month. 保证完成每月规定的幻灯演讲数量
5 Types Of Customer Call
Product call.
产品拜访
Connecting product knowledge with selling skills to convince customer to use or expand usage of our products. 结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品，不断 增加产品的销量 Must have Objective Opening, Probing, Features & Benefits & Closing 必须包括有目的的开场白，探询，特性利益和成交
完成个人的销售目标
To ensure punctual submission of reports.
准时上报各种报表
To maintain a high standard of professionalism in your daily job routine.
wenku.baidu.com
保持日常工作的高标准
To be a team player and contribute to company’s effort in building a cohesive and progressive team.
Round table discussion 圆桌会议
15
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
Usage of promotional materials. 有效利用促销资料
Ensure usage of brochures, clinical papers, BATS. They are my bullets. 有效使用宣传资料、临床文献、BATS。这些都是我们的有利 武器
2
医药代表的要求 HR Job Briefing
What Is your Job? 你工作的内容
To generate profit and growth for the company.
保证公司的利润和增长率
Getting customers to use or optimize customers’ usage of company’s products through effective promotion and skillful interaction.
VIP development. 不断发展学术带头人
Ensure identification and follow up development of VIP. 确认并跟进学术带头人的发展工作
14
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
“Fool” “傻瓜”
Play the fool/ truant 工作散漫 Work aimlessly 工作无目标 Random calling 随机拜访 Base on rapport 和谐的关系 Everything except product 不提产品
8
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I start my job? 我该如何工作？
Get
the right knowledge and skills. 掌握正确的产品知识和销售技巧 to know your territory.熟悉你区域的情况
Get
Sales by product, hospital. 分产品/医院的 销售量 Customer and territory.客户与区域的情况 Basic analysis and field work.基本的分析和实地工作
11
医药代表的要求 HR Job Briefing
J&J-SSQQ Standard 美国强生SSQQ标准
Speed－速度 Sense of urgency－紧迫感 Minimize lost opportunities－将失去的机会减至最小 Scale－规模 Think big－要往大处想 High expectations－高标准高期望
医药代表的要求 HR Job Briefing
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医药代表的要求 HR Job Briefing
2003Sales Objective
Commercial 商业销售（NTS） Hospital 医院销售 What’s your Region’s sales target? 你区域的销售目标？ What’s your personal sales target? 你个人的销售目标？
New business development.开发新销售渠道
Ensure creation of new business every quarter. 每一季度确保可以开发一些新的销售渠道
Report submission.上报销售报表
Ensure punctual submission of report. 准时上报各种销售报表
适应团队，适应公司的变革
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医药代表的要求 HR Job Briefing
Authority?
权力
Creativity in doing things
具有创造性的思维
Decision on target doctors
不断扩展目标医生数量
Additional promotional activities
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医药代表的要求 HR Job Briefing
J&J-SSQQ Standard
Quantity－数量 Do big－做大 Maximize output by optimizing selling time e.g. work hard, make more calls. 最少的投入最大的产出，努力工作，多做拜访 Quality－质量 Efficiency /productivity－效率/生产率 High standard in every thing we do e.g. product call－要我们所做的每一件事都高标准，高要求， 如：产品拜访 13
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
我如何进行工作？
Strive for sales achievement. 为完成销售目标不断努力
Monthly sales target and product target. 每月的销售指标和产品指标 By hospital, by territory. 分医院，分区域
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
我如何进行工作？
Ensure achievement of call rate. 确保达到拜访频率
At least minimum requirement . 最低要求 Do not hesitate to do more if possible. 在有可能的情况下，尽量多的拜访医生
最小的投入，最大的产出
Right Message.传达正确的产品信息
Impart core selling points to customer and expect result.
将核心卖点传递给医生，达成预期的结果
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医药代表的要求 HR Job Briefing
5 types of Customer Call?
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How to be a successful HR ? 如何成为成功的医药代表？
Right Customer.选择正确的医生 High potential, VIP.选择高潜力医生及VIP医生 Right Frequency.正确的拜访频率
Minimum investment, maximum returns.
Interrogative call. 提问型拜访
Continuous questioning either to collect information or to get customer to do the talking. 通过不断的提问来收集信息或与客户交流
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医药代表的要求 HR Job Briefing
坚定信心努力完成公司产品的 total Rmb target. 总金额销售目标 target by product line. 分产品指标
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医药代表的要求 HR Job Briefing
Responsibilities－－Long Term 工作职责－－ 长期
Achievement of individual’s goals
Coverage of target doctors.目标医生的覆盖率
Ensure coverage of all targeted doctors as planned. 按计划的覆盖所有的目标医生 Ensure right frequency of calling. 保证正确的拜访频率
No action/result无行动、结果
Action/result 行动、结果
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How Do I Approach My Job? 2. Do a full day’s job not a fool day’s job. “Smart”竭尽全力
Maximize selling time 全力工作 Plan your work 有计划的工作 Right customer 正确的医生 Right frequency 正确的频率 Right message 正确的信息 versus 对
五种形式的拜访
Social call.
社交型拜访
Social interaction to create better rapport with customer. 利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系
Informative call. 信息型拜访
Delivering information to customer. 仅仅是一种产品信息的传递
不断开发和提高有效的促销活动
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How Do I Approach My Job? 如何做好我的日常工作
1. Be a professional sales representative.－做个专业销售代表
Information信息 Messenger传递员 Receiver接收人 versus 对 Information 信息 HR 代表 Productive usage of information 有效利用产品信息 Receiver 接收人
通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们 公司的产品 3
医药代表的要求 HR Job Briefing
Responsibilities 工作职责 Primary 最基本的要求 To optimize the sales of XJP products to the customers by ensuring achievement of
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
Increase drug usage增加药品用量 more indication不断扩展适应症 more patients不断扩大病人数量 Increase customer增加目标医生 more hospitals开发更多的医院 more doctors发展更多的医生 Improve quality of call提高拜访的质量 product call增加产品专业拜访 time management/efficiency时间管理/提高效率
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
我如何进行工作？
Number of slide presentation. 幻灯演讲的数量
Ensure achievement of targeted number of slide presentation per month. 保证完成每月规定的幻灯演讲数量
5 Types Of Customer Call
Product call.
产品拜访
Connecting product knowledge with selling skills to convince customer to use or expand usage of our products. 结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品，不断 增加产品的销量 Must have Objective Opening, Probing, Features & Benefits & Closing 必须包括有目的的开场白，探询，特性利益和成交
完成个人的销售目标
To ensure punctual submission of reports.
准时上报各种报表
To maintain a high standard of professionalism in your daily job routine.
wenku.baidu.com
保持日常工作的高标准
To be a team player and contribute to company’s effort in building a cohesive and progressive team.
Round table discussion 圆桌会议
15
医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
Usage of promotional materials. 有效利用促销资料
Ensure usage of brochures, clinical papers, BATS. They are my bullets. 有效使用宣传资料、临床文献、BATS。这些都是我们的有利 武器
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医药代表的要求 HR Job Briefing
What Is your Job? 你工作的内容
To generate profit and growth for the company.
保证公司的利润和增长率
Getting customers to use or optimize customers’ usage of company’s products through effective promotion and skillful interaction.
VIP development. 不断发展学术带头人
Ensure identification and follow up development of VIP. 确认并跟进学术带头人的发展工作
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I manage my job?
“Fool” “傻瓜”
Play the fool/ truant 工作散漫 Work aimlessly 工作无目标 Random calling 随机拜访 Base on rapport 和谐的关系 Everything except product 不提产品
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医药代表的要求 HR Job Briefing
How do I start my job? 我该如何工作？
Get
the right knowledge and skills. 掌握正确的产品知识和销售技巧 to know your territory.熟悉你区域的情况
Get
Sales by product, hospital. 分产品/医院的 销售量 Customer and territory.客户与区域的情况 Basic analysis and field work.基本的分析和实地工作
11
医药代表的要求 HR Job Briefing
J&J-SSQQ Standard 美国强生SSQQ标准
Speed－速度 Sense of urgency－紧迫感 Minimize lost opportunities－将失去的机会减至最小 Scale－规模 Think big－要往大处想 High expectations－高标准高期望