店面销售实战技巧培训
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讨论：请谈谈你的看法？
为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生
存。让我们从事自己喜欢的工作 。 真诚是回头客的前提。 如果不真诚待客，受损害最大的 并不是客户，而是公司和促销员 自己。
金杯银杯不如消费者的口碑。
说明菜量已够的服务员 真诚为客户的信托银行老夫妻的故事
2. 双赢
单赢策略 短视，不会做大、做久的 帮助顾客 只有更多的帮助顾客，你才
店面销售实战技巧
更多课程及视频访问：
课程目的
改变促销员的态度 提高促销员的销售技能
第一单元 销售人员的应有态度 第二单元 主动相迎 第三单元 了解和发掘客户需求 第四单元 介绍产品 第五单元 处理疑问和异议 第六单元 建议购买
单元一 销售人员的 应有态度
单元一 销售人员的应有态度
内容大纲 真诚 双赢 自信 热情 持之以恒 适度 专业
想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品 和了解需求各占多少比重？
内容大纲 为什么要先了解需求？ 了解客户哪些需求？ 如何了解需求？ 发掘客户需求的技巧
1、为什么要先了解需求？
1、为什么要先了解需求？
广州天河城夏新手机柜台的真实案例
（客户走到柜台前）
一个客户，18岁左右的男孩，对夏新A8感兴趣，于是 促销员拿出A8的真机给他讲解，示范。
7. 专业
注重细节 细节是专业化、职业化的
标志
案例：的细节管理
指甲 长指甲 在指甲上贴花，或把指甲染成各种
颜色
首饰 不要戴太多的首饰，通常可以戴一
枚戒指 手链是不专业的选择
头发 大家的见解？ 男促销员 头发长度 染发 女促销员 束发
你的人正确了，你的世界就是正确的
单元二 主动相迎
单元二 主动相迎
2.主动相迎的种类
问好式
“您好，欢迎光临，请看看国内第一款无线环绕音响” “您好，欢迎光临，请看看海尔的最新款冰箱。” “您好，欢迎光临，我们今天的空调是优惠价。” “您好，欢迎光临，请看看我们专为年轻白领设计的手机。”
切入式
“对不起，让您久等了，。。。。。。。” “这是我们的最新款冰箱，现在正在搞促销， 是最优惠的价格。。。。。。”
3.主动相迎的注意事项
微笑 用微笑把客户吸引过来； 微笑着与客户打招呼； 不主动打招呼 态度冷淡，显得漠不关心
3.主动相迎的注意事项
接一待二顾三 一群客户 几拨不同的客户 2米8齿
总结
切入式
单元三 顾问式销售的基础 ——了解和发掘客户需求
讨论： 你是先介绍产品还是先了解需求？（做个简单 调查） 你平时是怎样了解客户需求的？
1. 真诚
案例一：音响促销员 有一次，几个促销员在一起分享经验，其中一位促销员
很得意地告诉其它几位促销员：“我前几天搞定一个客 户，你知道我使用了什么样的技巧？我在演示的时候 ，使用了高档的功放，但送到他家里的是原来配套的 功放，后来客户还打电话问为什么在家里听起来效果 好像还没有间好，我给糊弄过去了。”。 讨论：请谈谈你的看法？
2、了解客户哪些需求呢？
预期的价格 直接询问 间接判断
2、了解客户哪些需求呢？
您喜欢什么款式？ 主要是谁使用？ 过去经验
3、如何了解需求？
询问 聆听 观察 思考 响应
3、如何了解需求？
询问 封闭式问题 开放式问题
两种问题的使用技巧 对客户了解程度
案例：南京状元楼酒店的封闭式问题 拿着房卡，来到酒店的前台。来到一位25-26岁，非常精神的小伙子面前。 S:先生要退房？ C:我… S:（不等说话）那先生要续房？ C：不是 S: 那先生是要加房？ C：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位小姐说：“你让客人先说完。” 如果这个小伙子使用开放式问题就没有这个故事了： S:请问能帮您做什么？
讨论： 你平时是怎样与客户打招呼的？ 有几种不同的情形？
单元二 主动相迎
内容大纲 为什么要主动相迎 主动相迎的种类 主动相迎的注意事项
1.为什么要主动相迎 迅速建立与客户的关系 客户期待主动相迎 冷淡会使70%的客户敬而远之 积极的第一印象永远是有益的
1.为什么要主动相迎
客户心中的六个问题 “我为什么要听你讲?” “这是什么?” “对我有什么好处?” “那又怎么样?” “谁这样说的?”
能获得更大的成功 怎样理解与动物自私特性的
矛盾呢？
双赢 天堂和地狱的差别 海葵与小鱼的双赢
3. 自信
这样的产品怎么卖？ 苹果电脑从车库起步
3. 自信
琴师卖琴的故事 自信的促销员的表现 象疼爱孩子一样喜欢自己的产
品 你会传导化学物质给客户 交通堵塞现象
4. 热情
很多客户不善交流，充分的热情和善意，可 以消除交流的障碍。
1. 真诚
案例二：手机销售员 有一次，一位小姐，饭店服务员，来买夏新手机，演示
时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一台， 但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的督导） ，督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出来给她。 销售员起先不愿意，但当那位小姐去买卡，回来时， 销售员还是把那台机器给她了。
促销员用广东话讲了大约有10分钟，男孩一言不发， 最后突然冒出一句（普通话）：“多少钱？”，促销员 一愣，忙改成普通话：“1068元”……
1、为什么要先了解需求？
对症下药
1、为什么要先了解需求？
有了解需求，你才能针对性地介绍产品 ，才能投客户所好，销售才能成功
便捷服务 顾问式服务营销 广州昌岗永乐的滔滔不绝的介绍
用热情打消客户疑虑。 因为客户是你的朋友。
5. 持之以恒
克服疲劳和压力 什么是销售专家？就是能持之以恒提供
高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“ ”
6. 适度
过犹不及
案例一 寻呼台的接线小姐甜 蜜声音。 案例二 阡村百货的鞠躬
7. 专业
专业知识 快速的光纤接口 专业的表现 不贬低别人 强调自己的优势
应答式
客户：“这就是海尔冰箱吧？”Biblioteka Baidu销售人员：“是的，先生，这是我们最新款的冰箱， 先生对海尔冰箱很了解，是吗？”
客户：“这手机质量怎么样？” 销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我 们夏新手机吧？”
迂回式
“陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩 子可真漂亮。” “李先生上一次不是带朋友来买过我们的电脑吗？ 用得还好吧？。” “大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？” 电视促销员：“小朋友真乖，来，坐在椅子上，叔 叔给你放一个好看的电影。”
为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生
存。让我们从事自己喜欢的工作 。 真诚是回头客的前提。 如果不真诚待客，受损害最大的 并不是客户，而是公司和促销员 自己。
金杯银杯不如消费者的口碑。
说明菜量已够的服务员 真诚为客户的信托银行老夫妻的故事
2. 双赢
单赢策略 短视，不会做大、做久的 帮助顾客 只有更多的帮助顾客，你才
店面销售实战技巧
更多课程及视频访问：
课程目的
改变促销员的态度 提高促销员的销售技能
第一单元 销售人员的应有态度 第二单元 主动相迎 第三单元 了解和发掘客户需求 第四单元 介绍产品 第五单元 处理疑问和异议 第六单元 建议购买
单元一 销售人员的 应有态度
单元一 销售人员的应有态度
内容大纲 真诚 双赢 自信 热情 持之以恒 适度 专业
想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品 和了解需求各占多少比重？
内容大纲 为什么要先了解需求？ 了解客户哪些需求？ 如何了解需求？ 发掘客户需求的技巧
1、为什么要先了解需求？
1、为什么要先了解需求？
广州天河城夏新手机柜台的真实案例
（客户走到柜台前）
一个客户，18岁左右的男孩，对夏新A8感兴趣，于是 促销员拿出A8的真机给他讲解，示范。
7. 专业
注重细节 细节是专业化、职业化的
标志
案例：的细节管理
指甲 长指甲 在指甲上贴花，或把指甲染成各种
颜色
首饰 不要戴太多的首饰，通常可以戴一
枚戒指 手链是不专业的选择
头发 大家的见解？ 男促销员 头发长度 染发 女促销员 束发
你的人正确了，你的世界就是正确的
单元二 主动相迎
单元二 主动相迎
2.主动相迎的种类
问好式
“您好，欢迎光临，请看看国内第一款无线环绕音响” “您好，欢迎光临，请看看海尔的最新款冰箱。” “您好，欢迎光临，我们今天的空调是优惠价。” “您好，欢迎光临，请看看我们专为年轻白领设计的手机。”
切入式
“对不起，让您久等了，。。。。。。。” “这是我们的最新款冰箱，现在正在搞促销， 是最优惠的价格。。。。。。”
3.主动相迎的注意事项
微笑 用微笑把客户吸引过来； 微笑着与客户打招呼； 不主动打招呼 态度冷淡，显得漠不关心
3.主动相迎的注意事项
接一待二顾三 一群客户 几拨不同的客户 2米8齿
总结
切入式
单元三 顾问式销售的基础 ——了解和发掘客户需求
讨论： 你是先介绍产品还是先了解需求？（做个简单 调查） 你平时是怎样了解客户需求的？
1. 真诚
案例一：音响促销员 有一次，几个促销员在一起分享经验，其中一位促销员
很得意地告诉其它几位促销员：“我前几天搞定一个客 户，你知道我使用了什么样的技巧？我在演示的时候 ，使用了高档的功放，但送到他家里的是原来配套的 功放，后来客户还打电话问为什么在家里听起来效果 好像还没有间好，我给糊弄过去了。”。 讨论：请谈谈你的看法？
2、了解客户哪些需求呢？
预期的价格 直接询问 间接判断
2、了解客户哪些需求呢？
您喜欢什么款式？ 主要是谁使用？ 过去经验
3、如何了解需求？
询问 聆听 观察 思考 响应
3、如何了解需求？
询问 封闭式问题 开放式问题
两种问题的使用技巧 对客户了解程度
案例：南京状元楼酒店的封闭式问题 拿着房卡，来到酒店的前台。来到一位25-26岁，非常精神的小伙子面前。 S:先生要退房？ C:我… S:（不等说话）那先生要续房？ C：不是 S: 那先生是要加房？ C：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位小姐说：“你让客人先说完。” 如果这个小伙子使用开放式问题就没有这个故事了： S:请问能帮您做什么？
讨论： 你平时是怎样与客户打招呼的？ 有几种不同的情形？
单元二 主动相迎
内容大纲 为什么要主动相迎 主动相迎的种类 主动相迎的注意事项
1.为什么要主动相迎 迅速建立与客户的关系 客户期待主动相迎 冷淡会使70%的客户敬而远之 积极的第一印象永远是有益的
1.为什么要主动相迎
客户心中的六个问题 “我为什么要听你讲?” “这是什么?” “对我有什么好处?” “那又怎么样?” “谁这样说的?”
能获得更大的成功 怎样理解与动物自私特性的
矛盾呢？
双赢 天堂和地狱的差别 海葵与小鱼的双赢
3. 自信
这样的产品怎么卖？ 苹果电脑从车库起步
3. 自信
琴师卖琴的故事 自信的促销员的表现 象疼爱孩子一样喜欢自己的产
品 你会传导化学物质给客户 交通堵塞现象
4. 热情
很多客户不善交流，充分的热情和善意，可 以消除交流的障碍。
1. 真诚
案例二：手机销售员 有一次，一位小姐，饭店服务员，来买夏新手机，演示
时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一台， 但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的督导） ，督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出来给她。 销售员起先不愿意，但当那位小姐去买卡，回来时， 销售员还是把那台机器给她了。
促销员用广东话讲了大约有10分钟，男孩一言不发， 最后突然冒出一句（普通话）：“多少钱？”，促销员 一愣，忙改成普通话：“1068元”……
1、为什么要先了解需求？
对症下药
1、为什么要先了解需求？
有了解需求，你才能针对性地介绍产品 ，才能投客户所好，销售才能成功
便捷服务 顾问式服务营销 广州昌岗永乐的滔滔不绝的介绍
用热情打消客户疑虑。 因为客户是你的朋友。
5. 持之以恒
克服疲劳和压力 什么是销售专家？就是能持之以恒提供
高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“ ”
6. 适度
过犹不及
案例一 寻呼台的接线小姐甜 蜜声音。 案例二 阡村百货的鞠躬
7. 专业
专业知识 快速的光纤接口 专业的表现 不贬低别人 强调自己的优势
应答式
客户：“这就是海尔冰箱吧？”Biblioteka Baidu销售人员：“是的，先生，这是我们最新款的冰箱， 先生对海尔冰箱很了解，是吗？”
客户：“这手机质量怎么样？” 销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我 们夏新手机吧？”
迂回式
“陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩 子可真漂亮。” “李先生上一次不是带朋友来买过我们的电脑吗？ 用得还好吧？。” “大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？” 电视促销员：“小朋友真乖，来，坐在椅子上，叔 叔给你放一个好看的电影。”