今麦郎 快消产品客户分析

客户
卖场 特通 批发 GT店
卖场
特通
批发
GT店
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
旧的营销是做推力
新的营销是做拉力
营销方式的转变
? 坐商 → 行商 ? 猎手型 → 农夫型 ? 省钱 → 赚钱
经销商的市场定位
一、按经营理念分类： ? A 当年之勇型 ? B 被动接受型 ? C 主动进取型 二、按管理状态分类： ? A 夫妻店型 ? B 事必躬亲型 ? C 企业化管理型
您是何种理念？
A：当年之勇型
我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来， 现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是 在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松， 厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车 上门提货。由于资金大（一次提货量大）手中大客户多 （入行早），曾备受厂家青睐！这几年厂里把我的下线 市场客户都挖走了。让我做超市？不去！他们不现结， 压钱太多。送零售店？不去！跑半天路卖一箱货不够工 本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我 只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商 卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？
您是何种理念？
C：主动进取型
厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦， 现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超 市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还 价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠 道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务 组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越 重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两 年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这 个市场老大可就是我了，现在苦点，赔点没关系，要紧 的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基 础！另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么 多品牌，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只 要生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个 简单活，到时得请专业人士当经理！
破局
2009年3月
天 才 来 自 勤 奋 ！
今麦郎座右铭
成功是优点的发挥，失败是 缺点的积累；只要思想不滑 坡，办法总比困难多。
1、转换思路
观念决定思路，思路决定出路。
?旧的营销模式是卖出。 ?新的营销模式是买走！
新旧模式，天地之别
力推
力拉
力拉
旧的营销模式是卖出
工厂
新的பைடு நூலகம்销模式是买走
工厂
客户
您处于何种经营状态？
C：企业化管理型
我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓 市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。我店不算大，可是总有一 天要把它做大。我早就开始企业化运作了。我这儿有库管、有财务、 有销售经理，各种管理制度健全、报表系统严密，嘿嘿！都是慢慢 学的。为这我还专门从xx 厂挖了一个人过来。现在我干什么？当老 板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出 货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠 款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和最长时间给他批赊 销出货单……我出去一两个月店里出不了大乱子。我出去干什么？ 学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项 目可以做啊！问我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司还 是小企业，管理是关键，管理是生存问题也是发展问题，我的心思 一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！
理清路子
扪心自问： 对号入座看看自己的经营理念、管理处于哪种状态！ 审视一下自己现在的经营管理现状，反思一下自己的经营思 路在往哪个方向发展。
营销本身是有因有果的行为，思路不同出路也不同。
我们的未来发展之路决定于现在及下一步要做的事情！
您是何种理念？
B：被动接受型
厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列， 还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店 能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做 超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的， 不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也 得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五 箱我送去划不来——除非你给我配送补助！我出力不怕， 但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一 拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上 立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠 厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送 送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！
您是何种理念？
B：被动接受型
厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列， 还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店 能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做 超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的， 不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也 得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五 箱我送去划不来——除非你给我配送补助！我出力不怕， 但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一 拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上 立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠 厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送 送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！
您处于何种经营状态？
A：夫妻店型
没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了 一半了，好！去进货，进什么货！进多少！也没个准数儿！反正做了 这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔， 然后就卖货！一清理库房，啊呀！今麦郎绿茶都断货好几天啦！糟糕！ 这还有30箱前年的康师傅红茶已过期了！哎！下次注意，下次注意！ 卖得怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品 种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖 货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算 细账。帐款？有！但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也 懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？业务呢？有两 个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也 不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！