健康险销售逻辑寒暄赞美理念沟通产品说明异议处理促成
健康险销售逻辑演绎
销售方案
引起准客户的注意
唤起准客户的兴趣 激起准客户的购买欲望
促成准客户的购买行动
销售过程：
准客户办公室楼下
拨通电话： 你好，陈老板吗？讲话方便吗？ 我是你的一个朋友推荐过来的，有几个问题想请教 你，只需要几分钟，我就在你的楼下。好的，谢谢！
办公室内
业务员:
“你好！我是新华保险公司的业务代表，今天…….” 话没说完，他就马上打断我。 陈老板 : “ 保险公司的？对不起，我不需要保险，我也不感兴 趣。你请 ” 说完，手一举，做了个请出去的动作。
业务员 ： “请你给我十分钟，就问几个问题？除非你要我延长 时间。我也不向你推销保险，除非你非要买，我才会 帮助你购买。你看这样可以吗？” 他在思考。
陈老板 ：“行啊，什么问题？” 业务员 ：“就刚才你提出的问题，你说不需要保险，对保险也 不感兴趣。那你的意思就是说，如果你需要保险，就会 对保险感兴趣，是吗？”
业务员：我看着他，半天没说出一个字来。尴尬急了，我只能 以退为进。于是，我就转身走到门前，拉开门，片刻， 关上门转过身来面对着他压低声音说：“对不起，你需 不需要保险我不感兴趣。你没让我说明来意，就赶我 走，不知为什么？”
陈老板：他愣在那里，很不好意思地说： “真对不起，如果不让我买保险，那你快请坐。” 于是，我们俩坐了下来。
我看了看表，不在说任何话。我看着他，他看着我。 接 着 他 给我倒了一杯茶水，看得出来他要延长时间，想 谈下去。 陈老板：“你说的是有道理，不过既是有病，我也付的起医疗费。 所以，买不买保险对我来说无所谓，我不需要保险。” 业务员：“我非常相信， 陈老板， 保险对你来说也许是多余的， 病你也付的起医疗费，或许你公司的员工有这方面的考 虑。对你，是绝对不需要的。” 我要说他想说的和想 听的。“正如你所说的，你付的起医疗费，或许一家人 一辈子的生活费都不是问题，你的钱够用一辈子。但是， 有一 个问题我不明白：你这么有钱，为什么还这么辛苦 工作？” 不再说话，足足等他十秒钟，他始终没说话。
健康险销售的六个异议处理
不同的人有不同的需求，适合你的才是最好的，作为职业代理 人我不想让你多花一分钱，所以简单你讲一讲什么是保险，然 后就从保险三件事开始，保险就等于钱，小钱换大钱，保费换 保额，
它主要解决人生三件事，大事小事无事，大事就是身故、重疾、 残疾。
小事就是蚊虫叮咬扭腰崴脚，小肺炎小意外，感冒发烧。
无事就是养老储蓄投资理财。我说我不知道你对哪个有兴趣， 他对哪个感兴趣我就卖他什么。
体检后要加费 请问你们家一年光物业费加车险费多少钱。 你算过吗？ 他说2万吧，我说好，你为什么要花这么多钱
去交车保险和物业费呢。 他说不交不行啊！ 我说那好，无论你的车还是你的房都是谁创造
的？ 他们会说当然是我啊！ 我说那好，保险是什么？ 是生命的价值的最高体现对吗？
这些钱你可以拿来交，而且交一年就扔一年了，但是我不 知道你愿不愿意为自己去投资，愿不愿意为自己去买单， 因为这些东西都是你自己创造的，更何况你也是这个家庭 的经济支柱，因为你的存在，所以你才能保证你的家庭所 有的资金都能正常的运转，富裕的家庭并不等于风险不存 在，只不过风险来临时，你的损失比任何人都大，因为你 的价值比别人高对吗？
THANKS
感
谢
观
看
大病得了就要死，买了也没有意义
30年前天花霍乱肺结核人得了一定会死， 对于现在已经消亡了。我们九十年代之 前，没有得病，像得了心肌，脑梗都要 开胸开颅，现在都属于微创手术了。你 买的大病保险是什么，是60岁时，就是 20年后，你买的不是今天。
20年以后，等我们老了，未来这些病都 能治好，包括基因突变，艾滋病都能治 好。所以最关键一点是你得有钱，买保 险不是为了治病，是为了当我们一旦发 生的时候，他会降低我们的生活品质， 而保险把它作为我们经济上的一种补偿。
保险电话销售异议处理话术
保险电话销售异议处理话术保险电话销售异议处理话术一、引言您好，我是XX保险公司的销售代表，我负责给您介绍我们公司的一款新型保险产品。
我相信您会对该产品感兴趣的，因为它能够有效地保护您和您家人的利益，并为您提供心安理得的保障。
不过，我也知道每个人都有自己的疑虑和顾虑，我非常愿意和您一起携手解决这些问题。
有什么问题或者异议，都可以提出来，我会尽心解答。
二、了解异议1. 销售代表：在我们介绍产品的过程中，您有哪些问题或者疑虑呢？2. 客户：我听说过很多关于保险的坏事情，比如保险公司不按时理赔或者根本找不到途径申请索赔。
3. 销售代表：非常感谢您的反馈，这些问题在保险行业确实存在，但我们公司一直致力于提供优质的服务和成为您值得信赖的合作伙伴。
三、处理异议1. 开诚布公销售代表：首先，我想解释一下为什么会出现保险公司不按时理赔的情况。
主要有以下几个原因：一是客户在购买保险时填写的信息不准确或者未及时更新，导致保险公司无法准确评估风险；二是索赔过程复杂，客户填写的资料不全或者不符合保险条款，导致理赔失败；三是某些不良保险公司为了降低成本和增加利润，存在故意拖延理赔的情况。
针对这些问题，我可以向您保证，首先，我们公司非常注重客户资料的准确性，并会指导客户如何填写和更新；其次，我们会为客户提供快捷方便的索赔流程，并提供详细的索赔指南；最后，作为一家有信誉和责任心的保险公司，我们一直严格按照保险合同约定的时间范围内进行理赔，确保客户的权益得到及时保障。
2. 提供证据销售代表：为了证明我们公司的诚信和负责任态度，我可以给您提供一些已经成功理赔的案例和客户的反馈。
他们都是我们的老客户，他们在遇到困难和意外时，我们及时有效地为他们提供了必要的保障和赔付。
这些案例和客户反馈将有助于您对我们公司有更多信任和了解。
3. 亲自参观销售代表：如果您有时间和兴趣，我们也欢迎您亲自前来我们公司参观。
您可以直接与我们的客服人员交流沟通，了解我们公司的运营情况和服务流程。
健康险销售
健康险销售理念一、健康问题不再是现代社会的意外风险，而是我们不得不计算的生活成本二、癌症不等于绝症三、健康保险，至少要买20万健康险销售逻辑1、话题切入2、产品切入与说明3、拒绝处理话术范例话题切入1、从新闻报道切入业务员：最近新闻听说了吗？客户：什么新闻？业务员：新闻上报道，现在市场上很多吃的东西都存在安全问题，饮料中添加色素，食品中添加防腐剂，这些东西吃多了，会得癌症。
2、从身边亲朋好友切入业务员：老李得癌症了，你知道吗？客户：真的假的？他才40多岁业务员：就是啊！他小孩才12岁，他老婆又没什么稳定工作，家里面经济条件又一般，这样一病，家里可就更难了。
产品切入与说明现在癌症高发，买份健康保险还是很有必要的。
我们公司刚好推出了一款非常好的抗癌保险，叫百万抗癌。
有病治病，没病还本，还有利息。
像一个30岁的人，每年交20000，只要交十年就行。
当他第一笔钱到帐生效一年后，就可以获得?万的抗癌保障。
如果发生合同约定的事情，可赔?万，而且后面的钱不用再交。
如果一辈子平平安安，可以连本带利领回去。
真正实现有病治病，没病还?。
你看你买一份还是两份？拒绝处理一、“我要得了这种病，我才不来治”我很理解您的想法，我们都怕拖累自己的家庭和亲人，但往往我们自己是最后一个知道病情的人，我们的家人一定会在第一时间，选择最好的方式给我们治疗。
因为重疾不是绝症，都是可以治愈的，他们宁愿失去金钱，也不愿意失去你。
二、“太贵了，能不能少买点”——转换概念贵的不是保险费，而是医疗费。
今天买的少，可未来医疗费能打折吗？而且保险不是消费，只不过是换个地方帮您积累您的资金而已，还多了一个健康的保障。
三、“时间太长了，到60岁拿钱，我都老了”你真会开玩笑，只有嫌保障时间太短的，哪有嫌保障时间太长的？买保险就像坐公交，你花两块钱，可以到终点站下车，也可以选择中途下车。
60岁之后，身体机能开始减缓，发病的概率也会下降，所以我才会建议你到了六七十岁的时候，把这个钱当做养老补充来用！最关键的是，我们都是家里的顶梁柱，60岁前一定要把自己的健康照看好，不是吗？四、“我有医保了”我也有医保，但我还是给自己买了充足的健康保障，因为我知道：第一、现在生病花钱越来越多，一个重疾至少要有20万第二、医保只对基本医疗费用报销，而且只能报60%-70%；而且还有封顶线第三、其实基本医疗费用花费并不大，总费用20万，基本医疗费用也就才5-7万，可是还有13-15万是自费药；第四、医保只能报治疗费用，营养费、护理费、康复费，或者找个偏方，总得自己花钱吧；第五、要是生病了，我肯定不能赚钱了，这个损失，医保不报吧？所以，购买健康险是对自己负责，也是对家人负责，你看你买一份还是两份？。
健康险异议处理与销售逻辑
万一
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目标坚定 态度坚决 专业致胜
开单背景
• 10月11日启动会，XX退市冲刺战役正式 打响，XX距停售仅有40天
• 公司各项方案给力，总分中支，资源丰 富，加佣、大姜、金条、苹果
每一次冲刺都是一次机会
பைடு நூலகம்
目标方法
• 确定目标：目标30件 • 寻找方法：分析目标客户、确定客户
• 我身体健康的很，怎么会得重疾呢？ • 马云在亚布力中国企业家论坛上说过，我相信十年以后三大癌症将会困扰
着中国每一个家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多可能是因为水；肺癌 是因为我们的空气；胃癌，是因为我们的食物。30年以前，有多少人知道 我们边上谁谁谁有癌症，那个时候癌症是一个稀有的名词，今天癌症变成 了一种常态。
直接见面、借助送姜送温暖
卓越的工作目标创造卓越的工 作方法
客户来源
• 市场定位：人人都需要健康险 • 客户筛选：
老客户加保 新客户沟通 随缘客户 • 卖点沟通： 性价比超级高的重大疾病保险马上就要退市
万一网制作收集
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销售逻辑与异议处理
但存入第一笔钱90天后就拥有了30万的保障，您说哪种更好呢？
其实购买保险就是把钱从左口袋拿到有口袋，却把风险转移给了保险
公司，我们为什么不给自己准备这样一份保障呢？
案例分享（5/5）
导入产品并促成：
业：所以说无论早晚，重疾保险我们是一定要买的，我们这款福利健康保障计划可以说是市场上 性价比最高、保障最全面的重疾保障。它有50种重大疾病保障而且还包括终末期疾病和原位 癌赔付，这在市场上是绝无仅有的。而且还可以转化成养老年金，真正做到有病治病、无病 养老。现在这款产品马上就要退市了，以后再买同类产品价格就要大幅提升。所以我们还是 应该及时给自己加上这份保障，让自己和家人可以一直安心幸福的生活下去。
健康无忧销售逻辑(通关版)
健康无忧销售逻辑（开口→计划讲解→促成）
第一步：开口话术
张姐：泰康人寿荣登世界500强，同时公司22周年华诞，再加上每年8月也是公司的客户服务节。
三喜临门，公司推出了全方位一揽子健康保障计划答谢新老客户，让客户做到健康全无忧！
这次的机会一定要把握，我第一时间赶过来给你介绍下。
第二步：健康无忧讲解
人吃五谷杂粮，生病是必然，富人与穷人之间，只有一病之隔，所以医疗是刚需。
如果生病了都需要哪些费用呢？
①住院医疗费-给医院的钱②康复护理费-给自己的钱③收入损失费-给家人的钱
健康无忧的特点就是（三个50万一条绿通道健康全无忧）：
重疾不用愁50万-最高100万的重疾保障，能有效弥补165种重疾轻症造成的康复护理、收入损失费用；
住院可报销50万-年度住院费用最高可报50万、一直保到99岁；
特药有补贴50万-年度特定癌症靶向药院外购药最高可报50万、累计可达100万；
就医不担心有绿通-我们能第一时间在全国500多家医院10000多名专家中帮助客户找对医院、找准专家，还能报销就医产生的交通住宿费。
这个计划，完美解决了我们最关心的看病贵、看病难的问题，真正做到疾病无惧，健康无忧。
第三步：促成
8月15日前，投保健康无忧计划，费率更加实惠、体检额度放得更宽，机会难得，一定要买，一定要顶格买，一定要全家买。
您看谁做投保人？。
健康险销售步骤与金句
根据目前医疗费用，重疾 保额至少50万
案例可根据彩页案例，自行修改
重疾+百万组合：报销+补助
投保示例：
乐先生 30周岁 ，年收入30万 （有社保） 为自己投保华夏福加+华夏医保通一份 年缴保费：7311元+333元=7938元 半年后不幸确诊直肠癌入院治疗
次询问“你的身份证号码是多少”？
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客 户：投保容易理赔难。
业务员：我理解，确实有人是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险 的理赔率高达98％。 不赔的，有些是业务员销售时没说清；有的 是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不 拒赔就会损害其他人的利益。
促成动作：身体健康就肯定没问题，这里需要填……
业务员：你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障 用不了那么多”？保险现在不是您想买就可 以买的，要具备健康资格，只有健康的人可 以买如果是“保障用不了那么多”，那么假 设有一天医生说30万治好病，现在却只准备 15万，能不能只治一半呢？
如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交 多少比较合适？
促成动作：每月只需1000元左右，在不影响生活的前提下 化解风险，获得保障，你的银行卡……
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目录
✓切入话题 ✓三三法则 ✓需求设计 ✓产品计划书 ✓异议处理+促成
开口 资料收集2：个人保险情况
**哥/姐，您以前有没有买过保险呢？ 您觉得保险重要吗？ 为什么？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
客户对以上6点哪方面感兴趣就说哪方面。 客户对以上6点哪方面不感兴趣就说其他方面。
健康保险销售话术及异议处理3页
健康险销售话术一、接触话术；1、张姐，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。
万一患病的是父母，后果真是不堪设想。
如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。
而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。
二、说明话术；1、人们常说“疾病很可怕〞，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。
每年高达20.73万元〔二档〕保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。
2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。
只要你进入了保证续保就不必有这个担忧，你进入保证续保后就好似是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。
三、促成话术；1、很多人生的悲剧发生时，人们都会懊悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！四、拒绝处理话术；1、问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没方法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
2、问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。
保险销售异议处理流程及促成方法
保障类保险-价格比其他产品高：
买保险，重要的是挑选适合您的保险，不然不符合需求的话，再便宜也是贵的，您认同吗？之前跟您 了解，家里长辈有心脑血管方面的疾病， 那这款重疾刚好有这方面的额外保障，虽然价格上多了几 百块钱，但保障上多了几十万，多划算啊！
保障类保险-责任不如其他产品：
慧先生，您是比较看好X产品的重度恶性肿瘤3次赔付这个责任，是吗？您很专业，癌症作为百病之 首，的确是应该加强保障。我给您推的这款产品虽然只能赔2次，但它还有额外癌症持续治疗津贴， 缩短了我们拿到保险金的时间，让我们在治疗期更早有经济上的支持，这样的设计更科学和人性化， 您说呢?
--同“不需要”中 没有保险 类型
• 对个人
--通常会“不说实话”，继续接触，体现专业、服务精神，赢得信任
• 对保司 • 对平台 标准话术，资料库 模压训练，精简，牢记
异议处理不是辩论赛 挑重点处理 择机多赞美
常用促成方法
态度变化
表达赞同 给出赞美 沉默思考
......
促成时机
问题细化
询问产品细节 询问投保细节 关心后续服务 询问如何缴费 ......
风险分析法
• 定义
将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变
为抓手的一种促成方法。
• 销售金语示范
“张先生，给您介绍的这款产品，您现在每年5万，10年缴费，给孩子存下了这笔钱，孩 子到了18岁上大学的年龄每年就可以领取8万块，安心完成他的学业。确定的时间，确 定的金额，给到确定的人，教育金是可以做到专款专用的。
保险营销异议处理话术
保险营销异议处理话术1.没需要（1）异议：我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险话术参考：正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对您来说是微不足道的事情。
（2）异议：我很健康，不需要保险话术参考：健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如您所说您都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？（3）异议：不需要，我已投保过保险了话术参考：很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮您服务的地方？（4）异议：我不需要保险话术参考：可能您现在没有看到您的需要，其实您是有这个需要的。
到您真的觉得有这种需要的时候，您可能已是有事发生，或健康状况不太好，到那时，您想投保，我们银行可能已不会接受了，所以，在我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？（5）异议：我没有结婚，不用买保险话术参考：是的，通常有许多客户结了婚后会买保险的，他们通常是多买了一份，其实结婚之前都有买保险的，举个例子，您的父母养育了您这么多年，您对他们其实都有责任，万一如果我们真的有了病，需要大笔的医药费，难道您还要他们两位老人来承担这笔医药费的支出吗？况且，风险不是在结婚之后才突然加大，而是随时随地都存在的。
（6）异议：单位已经投保了话术参考：您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。
很多人在单位有了房子，但如果有能力，一定会买一套属于自己的房子，买保险也是如此。
（7）异议：不需要，觉得保险的保障功能没用！话术参考：当然，我们谁都不希望自己会有什么意外，我相信也肯定不会有意外的。
不过您想一想，您放心把100万一次性给孩子在他只有20岁的时候么？我相信大多数的父母都不放心，那有没有一种方式可以源源不断地保障孩子未来的生活？保险就是安全、持续、稳健的财富传承最好的方式。
《健康险销售逻辑解析应对方式异议处理》课程大纲
《健康险销售逻辑解析应对方式异议处理》课程大纲课程名称：健康险销售逻辑解析应对方式异议处理课程简介：本课程旨在帮助销售人员更好地理解并应对客户在健康险销售过程中产生的异议，并提供相关的解决方案和销售技巧。
课程将涵盖销售逻辑解析、异议处理策略、客户需求分析等内容，帮助销售人员提高销售技巧和达成销售目标。
课程大纲：模块一：销售逻辑解析1.1 了解健康险销售的基本流程和逻辑1.2 掌握健康险销售过程中的关键环节和技巧1.3 通过案例分析学习销售逻辑的应用模块二：异议处理策略2.1 了解常见的健康险销售异议类型2.2 深入分析异议背后的真实需求和痛点2.3 掌握不同类型异议的应对方式和销售技巧2.4 实战演练和案例分析模块三：客户需求分析3.1 学习有效的客户需求分析技巧3.2 了解客户购买健康险的动机和关注点3.3 培养客户洞察力和沟通技巧3.4 通过案例学习和角色扮演提高客户需求分析能力模块四：销售技巧与实践4.1 学习如何建立和维护良好的销售关系4.2 掌握有效的销售沟通技巧和语言表达能力4.3 学习销售技巧的实际应用和案例演练模块五：案例分析与讨论5.1 分析真实销售案例，总结成功经验和教训5.2 开展案例讨论，共同研究处理方式和技巧5.3 提供个性化指导和建议，帮助销售人员解决实际问题课程评估：学员将通过课堂小组讨论、案例分析报告和模拟销售演练等方式参与课程评估。
最终评估结果将综合考虑学员的参与度、课堂表现和个人作业完成情况。
教学资源：课程将提供教学PPT、案例分析材料、销售技巧手册等教学资源，以帮助学员更好地理解和掌握课程内容。
备注：本课程仅为大纲提供参考，具体的教学内容和时间安排将根据实际情况进行调整。
健康险销售话术
拒绝话术
（续上页）
住院治疗的发生率其实并不低。根据卫生部的 最新统计数据，全国年均住院发生率为35.4‰， 大城市更高达50.3‰。许多疾病一旦住院，治 疗费用往往超过万元，甚至十万元。面对这样 的事实，相信没有哪一个人敢自信地说“我肯 定不会住院、我不怕住院” 多项保险需求调查表明，医疗保险中，消费者 首要选择的是住院医疗保险
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拒绝话术
拒绝话术
拒绝处理是营销员获得客户信任，调整客户心 态，消除起疑虑，最终促使其购买寿险商品的 行为与过程
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拒绝话术
不需要
医疗保险有如一只救生圈，当您最需要它的时候， 却没有它，那您就永远都不需要它了
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拒绝话术
没有钱
我们公司推出的健康险保费不高，绝对适应你的交 费能力。万一生病住院的话，要您拿出多年的积蓄交医 药费，您是不是觉得很痛苦？再说，您能躺在病床上跟 医生说没钱吗？
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接触话术
（可聊一聊小孩有趣的事，使气氛活跃）
例一：
问：
王姐（已婚），我是安联保险的XXX，上次有跟您 通过电话的。打扰您一点时间。可以坐下吗？王 姐，相片上是您女儿吗？很可爱呀，多大了？小 孩子这时候一定很有趣吧？ 您先生在哪里高就？福利一定不错吧。象这样 的单位有医疗福利吗？ 没有任何医疗保障的
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说明话术
住院费用保险
住院费用保险是一种为解决主要医疗问题而设计、考 虑周全的产品 （关于解决主要医疗问题的话术与“住院补贴险”同） 这个考虑周全的险种，其特点是对目前国内住院的各 类费用作了全面的了解，然后根据实际花费分别对各 种费用进行补偿，象特殊检查治疗费、相关门诊费等 都考虑到了，希望通过这样的方式能更充分的照顾客 户的需要 住院费用险分多个档次，可根据需要购买不同的档次。 保费最高也只需要几百元、一千元左右，花有限的钱， 换充分的保障和无限的安心，这应该是现代人选择的 生活方式
保险异议处理话术
更何况，人生的不同阶段总是需要不同的保障计划来辅助完成我们的心愿，刚出校门走上工作岗位的人，由于是收入有限，交费能力相对较弱，但他仍然要承担一份责任，还债，还父母的养育之债，这份债在我们健康地生活，正常地工作时是没有问题的，而一份低保费高保障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的职责。
如果结婚了，我们有必要让保险来共担对配偶、对子女的责任。同时现在有很多人按揭购房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰当的寿险计划，还是保全家庭财产的有效方法。更何况，年轻时买保险还有一去不再来的优势：
我很忙没时间 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？
等过一段日子再说吧 我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。
单位已投保了 真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！
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我有钱，不用买保险 正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
是的，一般有钱人都很会投资理财，但是他需要考虑的是在他59岁时的投资是否依然保证能够赚钱，否则一生的努力都将付之东流，甚至连退休金也没有着落。若是有一种投资能确保他的投资利益，并免除人生的许多风险困扰，这种投资岂不是很划算！依照您的身价，您认为每天投资50元会不会太少？
《健康险销售逻辑解析应对方式异议处理》课程大纲
健康险销售逻辑解析应对方式异议处理一、引言在健康险销售过程中，销售人员经常会面临客户提出异议的情况。
面对客户的异议，销售人员应该合理应对并解决，以确保健康险销售的顺利进行。
本文将解析健康险销售逻辑，并提供一些应对方式供销售人员参考。
二、健康险销售逻辑解析为了更好地应对客户的异议，销售人员首先需要了解健康险销售的逻辑。
健康险是一种保险产品，旨在为客户提供医疗保障。
销售人员在向客户推销健康险时，通常会采取以下逻辑：1.了解客户需求：销售人员首先需要了解客户的健康状况、家庭背景、收入状况等信息，以确定客户在健康保障方面的需求。
2.产品介绍：销售人员需要清楚地向客户介绍健康险的产品特点、保障范围、理赔方式等信息，以便客户了解产品的核心价值。
3.风险提示：销售人员需要向客户强调医疗费用的高昂性质和风险，以及现实生活中疾病对家庭财务的影响，通过引起客户对风险的担忧，进而增加其购买健康险的意愿。
4.解决客户疑虑：销售人员需要针对客户提出的疑虑进行解答，比如产品费用、保险责任范围、理赔流程等方面，以增加客户的信心。
5.购买决策：销售人员需要在客户对产品有一定了解和认可的基础上，鼓励客户做出购买决策，并提供购买指导和协助。
三、应对方式异议处理面对客户的异议，销售人员可以采取以下方式进行处理：1.倾听和理解：销售人员首先要耐心倾听客户的异议，并且尽力理解客户的需求和担忧。
只有真正理解客户的问题，才能提供有针对性的解决方案。
2.个案分享：销售人员可以通过分享具体的成功案例，向客户展示健康险的实际效果和保障作用，以消除客户的疑虑。
同时，案例分享还能够提高客户的信任度，增加其购买意愿。
3.提供可信信息：销售人员可以提供第三方权威机构的数据和研究报告，证明健康险产品的真实性和有效性。
这样做不仅能够增加客户对产品的信任，还能够提供客观依据以解决客户的异议。
4.社会责任感强调：销售人员可以将健康险的销售与社会责任联系起来，强调购买健康险对个人和家庭的长远利益，以及对社会的贡献。
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然而享受领先医疗技术的前提是支付不断飞涨的价格，
从十几年前几十元看感冒到如今一个感冒几千元，在过去十年期间，医疗价格以每年6%-8%的速度稳定增长，幅度超过房 价。一旦罹患恶性肿瘤、治疗康复费在12-50万不等，要给医院钱、要给自己康复护理钱、要给家庭准备收入损失的钱，真 正的“花钱不断、收入中断”
来把您的身份证、银行卡给我，我给您申请下资 质审核，看看能不能通过。保险是奢侈品，除了有钱 还必须得有一个好身体，不是人人都能通过的，最近 我们公司就有好多人投保申请未通过（举例）
如果顺利，记得索要转介绍 如果未签单，一定要确认下次见面时间和地点
感谢观看
2019
健康险 销售逻辑Βιβλιοθήκη 目录contents
目标
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寒暄 理念 产品 异议 强势
客户
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赞美 沟通 说明 处理 促成
1 目标客户
目标客户：大众新客户
对经济实力雄厚的客户而言，对健康险的核心需求是罹患重大疾病后谁付钱、 有没有赔付。重点是不同的心情。 而对大众客户而言，罹患重大疾病后，首要面对的问题是有没有钱。压垮普通 人的往往是经济压力，需要思考在生病后如何保证有足够的持续治疗的费用、 康复的费用？如何解决因病造成的误工费、家人陪护损失的相关收入等？ 所以普通人都需要医疗保险来解决费用支出增加的问题、需要重疾保险解决收 入水平下降的问题。
2 寒暄赞美
询问客户近况，给客户一些赞美的言语 说话不要紧张，保持真诚
不熟悉的客户可以使用“我听说”，作为开头
自我介绍时，可以使用辅助工具（名片等），减轻紧张感
3 理念沟通
重疾保险对哪些人触动最大？
答案是：得了重疾的人！
在我们过往的重疾理赔案例中，理赔后客户说的最多的两句话：
1、我还能再买保险吗？（答案是不能！） 2、早知道就多买一点了！
3 理念沟通
随着医疗技术不断进步，未来人无需对疾病恐惧。
Google首席未来学家公布了纳米机器人可以一个月治愈白血病，保证终生血管不堵，终生癌症自排机制。纳米机器人可让 人类永生？这或许就是白日梦实现的开始。实际生活中，还有更多人罹患的仅仅是轻症，如果能做到早诊断、早治疗，就可 以实现早康复。
很多现在的“重疾”在未来都将成为慢性病，带病生存将成为常态。
5 异议处理
异议问题4：我再考虑下
没有一款十全十美的产品，如果你需要的所有保障都在同 一款产品里的话，那你也一定不会买，因为它一定会非常非 常贵，那它就没有意义了，这达不到杠杆的效果了。我们能 做到的就是把性价比降到一个客户能接受的区域，那客户可 以用相对比较少的钱而获得相对比较高的保障。
6 强势促成
另外从家庭收入角度来讲，建议您拿出您家庭10%的收入去配置保险，当然这 个合理的区间应该是20%，之所以建议您现在先拿10%是因为以后每年我都会来为 您盘点保障缺口，咱要给未来留一个余地。
5 异议处理
异议问题3：我买更便宜的
您相信吗，不管什么东西人都永远买不到最便宜的，只有买到最合适的。 今天这个产品能够完美的解决您的需求，同时咱太平作为一家90周年品 牌历史的中管单位，财务稳健，经营稳定。其实买保险就像借钱，今天您把 钱借给保险公司，未来保险公司要还钱，您考虑未来几十年后这家公司还钱 的问题吗？您保险买的是风险转移还是求便宜？您觉得哪个更重要。
3 理念沟通
人均寿命越来越长，疾病从偶发到必发的改变。
《百岁人生》这本书的书里作者就探讨了“如果我们都将活到100岁，我们的生活和工作要怎么办？以前人活到100岁好像天 方夜谭，随着生活质量和医疗技术的提高，人活到100岁将越来越普遍。寿命越来越长，就会带来新的挑战。比如长寿会将疾 病的发生变成必然事情。那么我们需要思考，寿命的延长到底是对我们的嘉奖还是诅咒？
认识未来、为未来做好充足的准备，才能畅享更好的生活。
4 产品说明
这款产品包含一次重症、三次轻症责任，覆盖了100种重大疾病和50 种轻症；轻症赔付逐次递增，依次为20%、40%、60%，三次轻症共计 120%的重疾保额，轻症总保障超过了重疾。同时嘉倍还有身故保障、 保 费豁免功能和年金转换功能。
4 产品说明
5 异议处理
异议问题1：太贵了
沙漠中，人们为了不被渴死，会用黄金买水，但是他们会后悔，为什么当初没有多准备一 些水？人们生了病，无论多少钱，为了活命都会治，但是他们会后悔，为什么当初没有多准备 一些保险呢？在这两个故事里，你能了解到吗？福禄嘉倍的核心功能就是杠杆，以小博大，小 钱解决大问题，以30岁女性20年交为例，第一笔保费交进来90天后，就能创造高达41倍的重 疾保障杠杆，1万块钱在发生重疾风险时能解决41万的问题，没有其他金融工具有类似功能。 这个可以用每月几百块解决几十万的费用问题，除了保险还有其他产品有这种功能吗？有用就 不贵，觉得没用才觉得贵，您说保险有用吗？
3 保费豁免更贴心
如交费期内，被保险人首次确诊罹患特定疾病，将豁免余下未交保费，相关保障责任继续。
4 年金转换更自由
享有年金转换权益，可按合同约定申请转换年金，健康养老、畅享自由。
嘉倍的年金转化功能可实现有病保病、无病养老。我们的年金转换条款在市场上是有很大优势的，一方面是我们条 款约定宽松，20年后就可以全部或部分转换，另一方面是嘉倍的现金价值水平在非分红重疾险里属于较高的那个梯 队，所以也保证了未来利益的提升。无病养老可以有三个方式实现：全额年金转换合同终止之后固定领年金、部分 转换（等比例减额，比如现金价值只转换一半，那么保额也等比例减少一半，另一半保额的保障依然提供）、一次 性退保（投保人一次性退保，领取合同的现金价值）
另外，这个产品轻症最高能陪到60%保额，多次轻症理赔的可能性非常高，但是现在还没 有经验数据 ，公司只是按预测做的费率，未来随着科学技术的发展，人类寿险越长，多次罹患 轻症的概率一定会越来越高，这种形态的产品价格未来也可能更高。
5 异议处理
异议问题2：我买过保险了
保险是奢侈品，除了有钱还得有个好身体，有可能因为慢性胃炎以后在买保险 就被拒保了。另外随着医疗技术的进步，现在20万的保额在未来20年还够吗？保 险就是用现在确定的投入，拿走未来不确定担忧。所以保险什么叫买够？买到不能 买为止才叫买够。
现在的重大疾病呈现三个特点：恶性肿瘤占比高、首发病年龄轻、发病率恶化快
据统计，保险人群重疾病种以恶性肿瘤为主，男女占比分别为57%和88%。恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、终末期肾病累计占比超 90%前6种疾病，占理赔的80%以上，若扩展到前25种疾病，占到理赔的90%。我司2018年TOP10疾病中，恶性肿瘤、心血管疾病、脑中风后 遗症、终末期肾病和白血病合计占89.7% 女性重疾发生率十年间增至1.55倍。甲状腺癌近10年快速恶化，男女16年发生率分别是06年的9.7倍和7.6倍，恶化速度分别为27.6%/年和 24.3%/年。2012年韩国甲状腺癌发生率增长至顶峰，是中国当前甲状腺癌发生率的3倍，恶化潜力依然巨大。乳腺癌近10年持续恶化，十年间 增至1.5倍。吸烟、空气污染、厨房油烟 、职业性等原因致肺癌持续攀升，特别城市女性肺癌发生率持续高升 健康人士在65岁之前得重疾的概率约为20%-30%，32岁之后重疾发生率大幅提升。重疾出险逐渐呈年轻趋势：我司女性、男性重疾出险年龄 94%集中在60岁以下。18岁以下的未成年人出险率最高的重大疾病为白血病，白血病多发于7岁以前的学龄前儿童，约占所有未成年患者的2/3
1 100种重疾覆盖全 包含25种核心，延伸至100种保障，全面为健康保驾护航
2 50种轻症赔三次
早干预：三次轻症赔付，最高120%保额 阶梯赔：赔付比例递增，保障节节高升 额外赔：赔了轻症，再赔重疾保额不扣减
赔了轻症，产品现价不降低 赔满轻症，产品不因此终止 无间隔：多次赔付无等待期，守护不停歇
4 产品说明