高速公路服务区商业模式创新实践

高速公路服务区商业模

式创新实践

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高速公路服务区商业模式创新实践随着高速公路路网的日益完善、社会经济文化发展以及公众出行品质要求提升，高速公路服务区越来越受到社会关注，其作为一个产业蓬勃发展的时代已经到来。本文结合浙江省交通投资集团实业发展有限公司（以下简称浙交投实业）高速公路服务区经营管理实践，着重探讨服务区的商业模式构建和创新问题。

一、高速公路服务区的发展背景

高速公路服务区作为高速公路附属设施，最初仅仅为出行者提供基本的公共服务（如厕、加油等），商业概念很单薄。但随着车流量的增加和人们生活品质要求的提升，服务区的商业功能逐步凸显，一方面出行者希望在服务区享受到更多更好的途中休整服务，既包括公共服务也包括商业服务；另一方面，高速公路投资运营主体也逐渐认识到服务区作为高速公路沿线资产的商业价值，特别是高速公路收费政策的不确定性及新建高速公路盈利能力逐渐下降也客观上倒逼高速公路行业逐渐从建设向运营服务转变。基于此，国内高速公路投资运营主体近年来先后启动了旗下高速公路服务区的整合工作，将原来分散在各个路公司以服务保障为主的服务区整合为一个整体，进行统一的市场化经营开发。浙交投实业在2010年承担了浙江省交通投资集团旗下高速公路服务区的整合发展工作。目前浙交投实业经营管理浙江省内32对及省外29对服务区。

二、高速公路服务区商业模式创新实践

（一）商业模式的提出

整合之前，浙江省高速公路服务区由各高速公路业主分散经营，主要的经营方式有整体租赁、分割租赁、自营与租赁相结合等。而受限于国有企业在采购、税收、用工等机制上的约束，自营项目品质虽然较好，但经营效益却并不理想。这给浙交投实业提出了很大挑战：整合后，如果依然采取租赁模式，各高速公路业主会质疑整合的必要性；如果将租赁调整为自营，则面临着经济效益的大幅下降，整合效应就难以体现。面对这些困惑，浙交投实业展开了激烈讨论，最终打开了思维，在2012年提出了全新的商业模式。

1、定位

明确定位必须首先清楚这个企业所处的行业是什么、经营的产品是什么、自身的价值在哪里。浙交投实业公司经过讨论达成共识：虽然餐饮、商超、汽修等是服务区的主要经营项目，但却并不是浙交投实业公司的产品；浙交投实业公司的产品首先应该是服务区这个平台，而非平台上的经营项目；并且服务区也并非只是传统意义上为高速公路配套的基础设施，而应当视作高速公路沿线的商业物业。因此浙交投实业不是一家零售商业公司，而是一家商业物业平台运营公司，其所处的行业是商业物业经营，核心的价值是提升服务区平台的整体效益。基于这些分析，浙交投实业公司提出自身的定位是高速公路服务区平台运营商。

2、商业模式

浙交投实业提出了“1+n+x”的商业模式，其中：

“1”是指1家运营商，即浙交投实业公司定位为平台运营商，整体负责服务区网络平台的开发运营，对服务区进行统一规划、统一招商、统一营销、统一运营标准制定，体现了服务区运营的“一体化”。

“n”是指“n家主力店”，即服务区经营网络中要包含n家主打品牌。这些品牌可以是平台运营商自己的品牌，也可以是通过战略合作引进的社会优秀品牌，但关键是这些品牌适合服务区的经营特点、符合平台运营商的经营理念、且愿意与平台运营商结成联盟一起开拓市场。这体现了服务区经营管理的“品牌化”、“连锁化”。

“x”是指x家特色店，即服务区经营网络中要包含x家特色品牌或特色经营项目。这些品牌或项目视不同服务区所在区域的特征而定，体现了服务区经营管理的“差异化”。

按照这一模式，浙交投实业作为平台运营商的核心竞争力是服务区网络化平台的价值挖掘，具体表现在平台的商业规划能力、招商推广能力、标准制定能力、管理服务能力以及平台一体化运作的能力等。如果这些能力形成，浙交投实业公司就可以跳出服务区经营服务区，并通过品牌嫁接拓展路下省外市场。

（二）商业模式的实践

“1+n+x”商业模式的提出为浙交投实业从理论上拨开了内部的迷雾，应对了外界的质疑。从2012年下半年浙交投实业开始践行这一模式，主要做法有三个：

一是按照平台运营商定位，变革组织模式和团队建设。之前，浙交投实业省内32对服务区分为4个区域，采取类似分公司的组织模式。新商业模式下，浙交投实业进行了变革，将本级定位为策划决策中心、标准输出中心、一体化运作中心，主要负责服务区整体平台的策划、推

广、运作；将服务区定位为商业连锁门店，主要负责公司本级决策执行及服务区现场管理工作；将区域定位为本级派驻代表，主要负责横向协调及本级决策落实的推动。同时，从各个层级的定位及公司商业模式落地的要求出发，建立了包括招商与平台推广、平台终端设计、品牌连锁管理、工程及设施设备管理、安全质量专业管理、服务区组团综合管理、薪酬与人力资源管理、财务法务党务等八类职业化队伍的培育发展计划。

二是按照商业物业市场化经营要求，变革经营理念和经营模式。以往服务区给消费者的印象是垄断、价格高、质量次、服务差；服务区运营人员也是重管理、轻经营，市场经营理念十分淡薄。浙交投实业为了改变这种状况，从商业物业平台经营开发角度，推动了一系列变革。首先是实施同城同价，主动将服务区商品价格降下来，倒逼服务区从原来依靠半垄断地理位置竞争转变为依靠商品、服务、品牌等市场化经营。自2013年7月1日起，浙交投实业下属服务区商品已参照城市24小时便利店价格进行了规范，其中在售餐饮快餐现打菜（大锅菜）不高于15元/份、矿泉水（农夫山泉、康师傅、娃哈哈、冰露等）1.5元/瓶、方便面（普通装）为3.5元/桶。其次，从商业物业视角出发，对服务区的动线、商业业态、功能布局进行了优化设计。浙交投实业公司根据服务区所在的路网特征（断面车流量、赢利水平、占地规模等）和服务区所在地的区位特征将所辖服务区分为综合服务区、主题服务区、标配服务区三类，将服务区业态分为7个一级业态和21个二级业态，并形成了“套餐化业态、品牌标准配方”（具体见表1、表2），并以此为要求来推进