如何撰写销讲说辞PPT课件(PPT32页)
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如何撰写销售说辞PPT课件
• 礼仪、制度注意 • 客户属性注意 • 登记内容注意 • 阶段要求注意
• 企业介绍 • 区位环境介绍（规划图） • 项目本体介绍（沙盘） • 户型介绍 • 样板房介绍
• 项目信息答疑 • 不利因素答疑 • 阶段信息答疑
• 客户姓名 • 敬语问候 （您好） • 介绍是什么项目 • 说明自己是谁 • 感谢或问候或致歉 • 我能为你做什么
如： • 问：你们是在哪个位置？ • 问：你们那个位置好像很偏？ • 问：你们什么时候开盘？
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 您可以随时咨询我。
电话说辞撰写技巧
说辞制作
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 可以随时咨询我。
接待说辞撰写技巧
说辞制作
• 开场白简介、要求职业规范
技
• 卖点梳理清楚、全面
巧
• 流程清晰、重点突出
• 文字相对白话
说辞执行
如：您好！欢迎光临我XXX（项目名）， 是置业顾问XXX，请问您是第一次过来吗？
好的先生，我就在前台，如果您有 什么问题可以随时找我或者我的同事。
如： • 客户进门轮接人员必须主动上前迎接 • 了解客户的购买需求 • 登记好客户相关信息 • 要求客户办理VIP卡
如：
如： • 问：你们户型是多大面积？ • 问：你们旁边的高速好吵？ • 问：你们办卡需要什么？
技
• 开场白简介、职业规范 • 要有足够的吸引点，抓住客户
巧
• 文字简洁明朗、突出重点
• 企业介绍 • 区位环境介绍（规划图） • 项目本体介绍（沙盘） • 户型介绍 • 样板房介绍
• 项目信息答疑 • 不利因素答疑 • 阶段信息答疑
• 客户姓名 • 敬语问候 （您好） • 介绍是什么项目 • 说明自己是谁 • 感谢或问候或致歉 • 我能为你做什么
如： • 问：你们是在哪个位置？ • 问：你们那个位置好像很偏？ • 问：你们什么时候开盘？
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 您可以随时咨询我。
电话说辞撰写技巧
说辞制作
如：张先生您好！我是XXX（项目名）的 置业顾问XXX，感谢您对我们XXX项目的 关注，我的电话是138XXXXXXXX，以后 由我为您提供置业服务，您有什么疑问 可以随时咨询我。
接待说辞撰写技巧
说辞制作
• 开场白简介、要求职业规范
技
• 卖点梳理清楚、全面
巧
• 流程清晰、重点突出
• 文字相对白话
说辞执行
如：您好！欢迎光临我XXX（项目名）， 是置业顾问XXX，请问您是第一次过来吗？
好的先生，我就在前台，如果您有 什么问题可以随时找我或者我的同事。
如： • 客户进门轮接人员必须主动上前迎接 • 了解客户的购买需求 • 登记好客户相关信息 • 要求客户办理VIP卡
如：
如： • 问：你们户型是多大面积？ • 问：你们旁边的高速好吵？ • 问：你们办卡需要什么？
技
• 开场白简介、职业规范 • 要有足够的吸引点，抓住客户
巧
• 文字简洁明朗、突出重点
销售话术ppt课件
6
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
怎样讲好销售PPT
强调重点
用强烈的语气和重复的词语来强调重点信息， 让听众记住关键内容。
3
语速和音量控制
保持适当的语速和音量，根据内容的重要程度 来调整语速和音量。
非语言表达
肢体语言
01
肢体语言在演讲中起着非常重要的作用，要注意保持自然、自
信的肢体动作，不要过于夸张或紧张。
面部表情
02
面部表情要与演讲内容相匹配，例如微笑可以传递友好和自信
THANKS
谢谢您的观看
怎样讲好销售ppt
xx年xx月xx日
目 录
• 准备工作 • 构建演讲结构 • 演讲技巧
01
准备工作
了解听众
了解听众的需求和 兴趣点
分析听众可能的反 应和问题
确定听众的层次和 背景
确定主题和目标
明确本次演讲的主题和目标 选择适当的信息和内容
确定重点和难点，合理安排时间
准备材料和工具
选择合适的幻灯片 模板
选择合适的展示工 具，例如投影仪、 白板等
准备必要的图表、 图片、视频等素材
02
构建演讲结构
开场白
引起听众兴趣
使用新鲜、有趣的事实、笑话或者与主题相关的引言，以吸 引听众的注意力。
建立信任
自我介绍并告诉听众你的目的和背景，让听众对你产生信任 感。
主体部分
组织清晰的内容
主体部分应包括核心信息、论证和案例，确保内容简洁明了。
使用视觉辅助工具
使用图表、图片等辅助工具来表达数据和信息，使内容更具吸引力和说服力 。
结束语
总结要点
回顾整个演讲的要点，并再次强调你的核心信息。
留下印象
使用强有力的结尾，如行动号召或者引人深思的问题，让听众记住你的演讲。
用强烈的语气和重复的词语来强调重点信息， 让听众记住关键内容。
3
语速和音量控制
保持适当的语速和音量，根据内容的重要程度 来调整语速和音量。
非语言表达
肢体语言
01
肢体语言在演讲中起着非常重要的作用，要注意保持自然、自
信的肢体动作，不要过于夸张或紧张。
面部表情
02
面部表情要与演讲内容相匹配，例如微笑可以传递友好和自信
THANKS
谢谢您的观看
怎样讲好销售ppt
xx年xx月xx日
目 录
• 准备工作 • 构建演讲结构 • 演讲技巧
01
准备工作
了解听众
了解听众的需求和 兴趣点
分析听众可能的反 应和问题
确定听众的层次和 背景
确定主题和目标
明确本次演讲的主题和目标 选择适当的信息和内容
确定重点和难点，合理安排时间
准备材料和工具
选择合适的幻灯片 模板
选择合适的展示工 具，例如投影仪、 白板等
准备必要的图表、 图片、视频等素材
02
构建演讲结构
开场白
引起听众兴趣
使用新鲜、有趣的事实、笑话或者与主题相关的引言，以吸 引听众的注意力。
建立信任
自我介绍并告诉听众你的目的和背景，让听众对你产生信任 感。
主体部分
组织清晰的内容
主体部分应包括核心信息、论证和案例，确保内容简洁明了。
使用视觉辅助工具
使用图表、图片等辅助工具来表达数据和信息，使内容更具吸引力和说服力 。
结束语
总结要点
回顾整个演讲的要点，并再次强调你的核心信息。
留下印象
使用强有力的结尾，如行动号召或者引人深思的问题，让听众记住你的演讲。
服装销售话术ppt课件
11
小结
不要让自己关联人相对立
关联人可以成为朋友,也可以成为敌人
• 导购工作：
1.主动引导顾客回答问题。
通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为 顾客做产品推荐。
2.适当的赞美顾客。
说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让 谈话过程更顺畅。
3.主动推荐并引导顾客体验货品。ห้องสมุดไป่ตู้
通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合 他的货品并引导其参与体验。
实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为
。
可编辑课件PPT
5
话术： • 导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓
，您可以先了解一下我们的产品。来，我 先给您介绍一下我们的服装……
点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同 时简单介绍产品特点，以简单的提问方式 引导顾客回答问题。
可编辑课件PPT
6
• 导购（2）：没关系，买东西是要多看看！ 不过先生（小姐），让我给您介绍一下我 门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览 。
可编辑课件PPT
21
小结
• 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 。
• 导购要说服顾客的最好方式就是首先认同顾客， 认同就是附和顾客的观点，然后再将我们的观点 告诉顾客。
• 不要用直线性思维来说服顾客，因为直线性思维 会大大降低说服的力度。
常用的认同语言有:
您说得有道理；
您这个问题提的非常好；
点评：放低身段，从自身找原因求得顾客的 谅解，让顾客感受到被尊重。然后再重新 了解顾客需求并作推荐。
可编辑课件PPT
34
小结
没有好的服务，再好的产品都只能算是半成 品。
• 管住自己的嘴巴 逞一时口舌之快只能招致更大的损失
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
销售话术(PPT31页)
在冬天非常实用，但我们这款车在加热之外，还加了一个通风的功能， 不光在冬天让您感到温暖，更能在夏天为您带来一丝清凉。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
如何撰写销讲说辞(PPT32张)【精品】PPT文档共35页
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
如何撰写销讲说辞(PPT32张)【精品】
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
【课件】销售技巧及话术ppt
比较
类似比较，选择 ……
满足
达到需求——强 调售后
联想
买时、买后的联 想
决定
思考——下定决 心
顾客消费心理转变
购买“必要性”的商品
理智——必要——维持水 准——合理消费
购买“感觉上占便宜” 的商品
购买“安全性高”的 商品
价值-品质-售后服务
LOGO
销售技巧分析
产品介绍解说技巧
解说技巧
预先框示法
产品介绍解说技巧
没真正清楚客户的意思 一定要询问
找出切入点
在你下降式介绍的同时，你要聚精会神的观察客户， 当你介绍到哪一个产品优点时，客户最感兴趣。判断 方法：你讲到哪一个优点时，客户的问题变多了或比 较专心的听你说话。
找到了之后，就不断强调这个利益点。
LOGO
特殊情况解决办法
顾客抗拒和类型区分
LOGO 的意思并没有错呀!"经她这么一说，教师里静了下来。
她接着说："还有后来人的意思是还有接班人;还有后人 来的意思还有人接班。"这时，教室里鸦雀无声。教师 又亲切地说："当然，意思不变，并不等于说这位同学 读对了。他所以念错，是由于没有看清楚的缘故。如果 仔细
顾客的类型
LOGO 顾客的类型
看，认真读，就不会出这种不应该的错误了。我们请他 在为大家朗读一遍，好吗?"学生们听了，情不自禁地鼓 起掌来。这时，那位站着的学生情绪更加激昂的读了起 来。八“了、解生消命费的者价是值形有成一市场个营生销长战在略孤的儿基院础中。消的费小者男对孩营，销战略的反应决定企业的成败。”有效的 客户细分是深度分析客户需 常常悲求、观应地对问客院户长需：求"变象化我的这重样要的手没段人。通要过的合孩理子、，系活统着的客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消 究给竟 男有孩费特什一征么块与意石商思头务呢，效说?益"：院的"关长明系总天，笑早使而上运不，营答你策。略拿得有着到一这最天块优，石的院头规长到划交；更为重要的是可以发现 潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企 市场上业得去到卖快，速但的不发是展真。卖，记住，无论别人出多少钱， 绝对不能卖
类似比较，选择 ……
满足
达到需求——强 调售后
联想
买时、买后的联 想
决定
思考——下定决 心
顾客消费心理转变
购买“必要性”的商品
理智——必要——维持水 准——合理消费
购买“感觉上占便宜” 的商品
购买“安全性高”的 商品
价值-品质-售后服务
LOGO
销售技巧分析
产品介绍解说技巧
解说技巧
预先框示法
产品介绍解说技巧
没真正清楚客户的意思 一定要询问
找出切入点
在你下降式介绍的同时，你要聚精会神的观察客户， 当你介绍到哪一个产品优点时，客户最感兴趣。判断 方法：你讲到哪一个优点时，客户的问题变多了或比 较专心的听你说话。
找到了之后，就不断强调这个利益点。
LOGO
特殊情况解决办法
顾客抗拒和类型区分
LOGO 的意思并没有错呀!"经她这么一说，教师里静了下来。
她接着说："还有后来人的意思是还有接班人;还有后人 来的意思还有人接班。"这时，教室里鸦雀无声。教师 又亲切地说："当然，意思不变，并不等于说这位同学 读对了。他所以念错，是由于没有看清楚的缘故。如果 仔细
顾客的类型
LOGO 顾客的类型
看，认真读，就不会出这种不应该的错误了。我们请他 在为大家朗读一遍，好吗?"学生们听了，情不自禁地鼓 起掌来。这时，那位站着的学生情绪更加激昂的读了起 来。八“了、解生消命费的者价是值形有成一市场个营生销长战在略孤的儿基院础中。消的费小者男对孩营，销战略的反应决定企业的成败。”有效的 客户细分是深度分析客户需 常常悲求、观应地对问客院户长需：求"变象化我的这重样要的手没段人。通要过的合孩理子、，系活统着的客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消 究给竟 男有孩费特什一征么块与意石商思头务呢，效说?益"：院的"关长明系总天，笑早使而上运不，营答你策。略拿得有着到一这最天块优，石的院头规长到划交；更为重要的是可以发现 潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企 市场上业得去到卖快，速但的不发是展真。卖，记住，无论别人出多少钱， 绝对不能卖
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销讲制作技巧
1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述； 2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性； 3）数字论证：多运用数字来论证与表达； 4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据； 5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用； 6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；
4.销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境部分的展示物料、道具及销售说 辞；
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市场篇的制作
1 市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场 说辞、竞品说辞并对项目定价、策略、展示、组织提供参考。
在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、 附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致
除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及 质量做控制
初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出 修改调整意见明确再调整时间
结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具 体执行
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环境篇的制作
5 环境篇成果
1.生活机能图：对项目周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与 盘点；
2.目标客源：结合环境、产品等对项目目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；
3.引导动线：结合项目所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对项目引导动作或区 域内引导动线有初步判断及建议；
2 环境篇框架
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销售话术ppt课件
的需要说服客户，一流 的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通 的目的有时是交流感情，但在销售过程中， 更多的确是推销自己的观点，是认同、是接 纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
1
首先 在打电话之前要准备好,客户资料.
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你 会发现很多电话是公司前台和总机,接电话的人 不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还 没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这 些障碍,绕过前台的话术:
好的王总,那我下周一上午到您那边去.
8
2
技巧二
王总,您好.我是哈尔滨岛田的某某, (语气慢,谦让)
你好,什么事? 我们已经有合作伙伴了,不需要.
王总,我们公司主要给通用,菲亚特,神龙等提 供清洗机设备和清洗剂等业务.我了解了一 下贵司在给通用做配套,请问您哪天方便?我 借您方便的时候拜访您. (语气慢,礼貌)
12
。
2
1、在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打 电话的时候,直接找能够拍板的老总,若对方问你 是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会 会大一些.
2、多准备几个改公司的电话,用不同的号码去 打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几 率会大些.
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3、随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转 到业务员那里或者人事部,这样就躲过了前台.
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7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人. 如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责 人一般什么时候再呢?您看我什么时候方便 打过来,要不我下午再给您打,这样接电话的 人就很难再拒绝你了.
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1
技巧一
王总,您好.我是哈尔滨岛田的某某(语气慢,谦让)
你好,什么事?
王总,我们公司主要给通用,菲亚特,神龙等提 供清洗机设备和清洗剂等业务.我了解了一 下贵司在给通用做配套,请问您哪天方便?我 借您方便的时候拜访您. (语气慢,礼貌)
1
首先 在打电话之前要准备好,客户资料.
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你 会发现很多电话是公司前台和总机,接电话的人 不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还 没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这 些障碍,绕过前台的话术:
好的王总,那我下周一上午到您那边去.
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技巧二
王总,您好.我是哈尔滨岛田的某某, (语气慢,谦让)
你好,什么事? 我们已经有合作伙伴了,不需要.
王总,我们公司主要给通用,菲亚特,神龙等提 供清洗机设备和清洗剂等业务.我了解了一 下贵司在给通用做配套,请问您哪天方便?我 借您方便的时候拜访您. (语气慢,礼貌)
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1、在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打 电话的时候,直接找能够拍板的老总,若对方问你 是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会 会大一些.
2、多准备几个改公司的电话,用不同的号码去 打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几 率会大些.
3
3、随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转 到业务员那里或者人事部,这样就躲过了前台.
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7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人. 如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责 人一般什么时候再呢?您看我什么时候方便 打过来,要不我下午再给您打,这样接电话的 人就很难再拒绝你了.
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1
技巧一
王总,您好.我是哈尔滨岛田的某某(语气慢,谦让)
你好,什么事?
王总,我们公司主要给通用,菲亚特,神龙等提 供清洗机设备和清洗剂等业务.我了解了一 下贵司在给通用做配套,请问您哪天方便?我 借您方便的时候拜访您. (语气慢,礼貌)
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销讲制作技巧
1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述； 2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性； 3）数字论证：多运用数字来论证与表达； 4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据； 5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用； 6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；
如何撰写销讲说辞
销讲名词解释：
销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整 理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、 项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。
销讲作用
产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细
致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述；
环境篇的制作
5 环境篇成果
1.生活机能图：对项目周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与 盘点；
2.目标客源：结合环境、产品等对项目目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；
3.引导动线：结合项目所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对项目引导动作或区 域内引导动线有初步判断及建议；
网络、图书馆、政府年鉴 发展商、竞争对手、走访调研
压马路、走访调研、网络
环境篇的制作
4 制作重点
区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
地段属性、相邻关系、行政划分 重要历史节点及事件 人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况 经济数据、分布、特色，支柱产业 关于经济、配套、交通的规划 现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等 商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等 道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系 交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系 表达环境观点，与说辞匹配
工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团队日常工
作的标准与指引；
培训教案：是专案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案；
训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的
编写是最实战训练手段；
销讲制作原则
全而细
产品手册、工作指引、培训教案
销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功 能
销讲制作基本流程
动脑会议
提纲要求
时间进度
展开培训
具体分工
调研收集
二次评审
修改调整
初稿评审
进度控制 过程纠偏
汇编撰写
交流反馈
基本定稿
流转确认
最终定稿
基本流程解释说明1
1.动脑会议 2.提纲要求 3.时间进度 4.展开培训 5.具体分工 6.调研收集
全体可包含策划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人 员分工，作为下一步具体执行的指导思想
行政规范
环境篇的制作
1 环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及发展做介绍及评估，从而提炼项目在上述方面的优势 ，形成环境部分的文本与说辞
2 环境篇框架
区位属性 历史背景 人口发展 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
环境篇的制作
3 素材来源
区位属性 历史背景 人口特征 经济特色 远景规划 居住状况 生活配套 道路状况 交通配套 环境总结
在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比如字体、格式、图片、表格、 附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致
除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及 质量做控制
初稿出炉后，联合策划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出 修改调整意见明确再调整时间
结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具 体执行
再次联合策划、企划做二次评审
基本流程解释说明3
13.基本定稿
经过二次评审，对销讲做基本定稿，先不打认，提交发展商签字确认
15.最终定稿
经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核
销讲的组成
销讲
环境篇
市场篇
产品篇
SWOT
政策篇
答客问
各项说辞
工作流程与标准
结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标 准、进度和资源
开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作
基本流程解释说明2
7.交流反馈
8.汇编撰写 9.进度控制 过程纠偏 10.初稿评审
11.修改调整
12.二次评审
制作小组或个人应以1天或2天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通， 以确保每天工作方向、内容和进度按计划推进
详细罗列销讲各部分的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就 往这个方向展开
充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来 做时间分配，以帮助提高计划性和控制力
正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、注意事项、难 点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升
有深度
市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、 培训与借鉴的作用
实用性
内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用
可读性 时效性
通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量 文字信息下的阅读疲倦
根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有 效与针对的帮助学习、借鉴与提升
市场总结
3 素材来源
公司数据研究中心、网络、项目市调
市场篇的制作
4 制作重点
整体市场研究 区域市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目
市场总结
宏观政策、整体供应分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调
就区域市场上年度供应、成交、价格表现做盘点，对今年供应、分布、产品做梳理，主要 阐述今年全年市场的竞争环境与压力
4.销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境部分的展示物料、道具及销售说 辞；
市场篇的制作
1 市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场 说辞、竞品说辞并对项目定价、策略、展示、组织提供参考。
2 市场篇框架
整体市场研究 区域市场研究 同质市场研究 直接竞争对手 热点活跃项目