国际商务谈判各阶段的策略教材

第五章
国际商务谈判各阶段的 策略
学习目标
通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对 谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈 判策略，把握谈判的主动权。
学习重点
国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。 2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。 3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
（二）让步的实施步骤
1.确定谈判的整体利益 2.时机要适当，行为要适当 3.你让我才让，以让换让
（三）让步的方式
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方 按照他们的路子谈下去。其常用的做法是：采取一切手段，调动 一切积极因素，集中力量，攻击我方报价，逼迫我方一步一步地 降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格
（二）后报价的利弊
针对不同情况采取不同策略
1. 如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么"先下手为 强”的策略就比较适用。
❖ 对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不 要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如 果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对 方的关键问题。
❖ 双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益 的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的 方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座 通向成交道路的桥梁。
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法
六、“大智若愚”策略
日本人
美国人
第二节 报价阶段的策略
❖ 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交 易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整 个谈判过程的核心。
❖ 这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛 指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数 量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、 仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽 然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。三、报价策略1来自报价时机策略2
报价起点策略
3
价格分割策略
讨价还价前的准备
❖ 1、探明对方报价的依据 逐项探明对方报价内容的理由和依据 探究对方的真正意图 适时适度的阐明己方的立场和依据
2、判断谈判的形势 3、果断合理地选择
第三节 磋商阶段的策略
一、还价前的准备
❖ 己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容， 来判断对方的意图。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
❖ 1.按分析比价还价 ❖ 2.按分析成本还价 ❖ 3. 按还价项目的多少还价 ❖ 4.还价起点的确定
三、讨价还价阶段前期的策略
❖ 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交 换意见和作开场陈述。
商务谈判开局的意义
❖ 1、精神上相互关注 ❖ 2、意图上互相显露 ❖ 3、谈判格局基本确定 ❖ 4、获取谈判的优势地位 ❖ 影响谈判气氛的因素： ❖ 气质、风度和服饰
一、开局策略
(一)一致式开局策略
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定” 的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在 友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 【案例5—1】
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
(二)保留式开局策略
是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的 回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
(三)坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈 判打开局面。 【案例5—3】
(四)进攻式开局策略
是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重， 并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】
日式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引 起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
二、报价的顺序
（一）先报价的利弊
谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实 际的步骤来树立己方在谈判中的影响。
己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实 际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个 范围内达成。
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 这一阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快 达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失； 三是争取最后的利益收获。为达到这些目标，可 以采用以下谈判策略。
三、创造有利的谈判气氛
（一）气氛形成的关键阶段
（二）必要的寒暄
1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况， 设想谈判对手是什么样的人。
2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现 在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲 和自信。 3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
（二）报价的形式
1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素
2.报价形式
（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。
（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首 先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和 条件，最终达成交易。
❖ （一）投石问路 ❖ （二）抛砖引玉 ❖ （三）吹毛求疵 ❖ （四）价格诱惑 ❖ （五）目标分解 ❖ （六）抹润滑油 ❖ （七）请君入瓮 ❖ （八）故布疑阵
四、讨价还价阶段中期的策略
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
4. 就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。
5.如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自 己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
6.如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因 为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。
7.按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。
在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话 题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
四、开场陈述
❖ 在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对 有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但 它不是具体的，而是原则性的。
2. 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中 处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对 本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。
3. 如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作 一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系 1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。 2.双方有过业务往来，但关系一般。 3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。 4.如果过去双方从来没有业务往来。
（二）考虑双方的实力
就双方的实力而言，有以下三种情况。 1.双方谈判实力相当。 2.如果己方谈判实力明显强于对方。 3.如果己方谈判实力弱于对方。
❖ 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如 何报价和怎样对待对方的报价。