STP：品牌营销战略制定三要素
STP理论(市场目标定位)资料
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
STP营销战略与数字营销的结合与创新
提高品牌曝光度和市场份额
数字营销面临的挑战
• 消费者隐私保护：在数字营销过程中，如何保护消费者隐私，遵守相关法律法规
• 营销渠道和策略的多样化：如何在众多的数字营销渠道和策略中选择合适的方式，
提高营销效果
• 数据安全和合规性：如何确保数字营销过程中的数据安全，遵守相关法律法规
• 帮助企业更有效地找到目标客户群体，提高市场营销的针对性和有效性
STP营销战略的核心要素
• 市场细分：将整个市场细分为具有相似需求的消费者群体
• 目标市场选择：在细分后的市场中，选择具有较大市场潜力和利润空间的消费者群
体作为目标市场
• 市场定位：为目标市场提供独特的产品和服务，塑造独特的品牌形象和价值观
数字营销的现状
• 数字营销已经成为企业营销的重要组成部分，越来越多的企业开始重视数字营销
• 数字营销手段不断创新，企业需要不断学习和适应新的数字营销技术和策略
数字营销的未来趋势与挑战
数字营销的未来趋势
• 人工智能和机器学习在数字营销中的应用：通过AI技术，实现更精准的消费者洞
察和营销策略制定
• 个性化营销：利用大数据和AI技术，实现针对每个消费者的个性化推荐和营销
对性
提高市场营销的有效性
• 通过目标市场选择，企业可以集中资源于具有较大市场潜力和利润空间的目标市
场，提高市场营销的有效性
塑造独特的品牌形象和价值观
• 通过市场定位，企业可以为目标市场提供独特的产品和服务，塑造独特的品牌形
象和价值观，提高企业的市场竞争力
02
数字营销的发展历程与趋势
数字营销的起源与发展历程
STP战略
STP战略什么是STP战略，主要内容是什么？市场定位的策略有哪些？并举例说明答：（1）目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选择目标市场；P为Poitioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
（2）目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
市场定位分为”目标人群定位””和营销策略定位”，目标人群是你们提供的产品或者服务谁最容易接受；营销策略是如何让他们接受．到2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11.7亿元收入增长，除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入餐饮渠道(3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整(1.7亿),更好地针对高收入顾客群(1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿)PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。
我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较。
市场细分：“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和经营市场。
同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。
市场定位：可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。
STP品牌营销战略制定三要素
STP品牌营销战略制定三要素
品牌营销战略的制定是企业成功的关键之一、在制定品牌营销战略时，有三个重要的要素需要考虑：目标市场、竞争优势和品牌定位。
首先，目标市场是品牌营销战略制定的基础。
品牌面临的市场是多元
化的，选择特定的目标市场是非常必要的。
企业需要了解目标市场的消费
者需求、行为和偏好等信息，以便更好地满足他们的需求。
例如，如果目
标市场是年轻人，品牌可能需要采用更加激进和时尚的品牌形象和营销手段。
因此，明确目标市场不仅可以帮助企业更好地定位，还可以更加有效
地推广品牌。
其次，竞争优势也是制定品牌营销战略的重要要素。
企业必须了解自
己在竞争市场上的优势和劣势。
竞争优势可以是产品的独特特点、技术创新、市场份额、品牌声誉等。
品牌必须明确自己的竞争优势，并将其作为
品牌营销的核心内容。
例如，如果企业的竞争优势是产品质量和可靠性，
品牌可以通过强调这些特点来吸引消费者。
品牌在制定营销战略时，应充
分利用其竞争优势来区分自己与其他竞争对手。
综上所述，目标市场、竞争优势和品牌定位是品牌营销战略制定的三
个重要要素。
企业需要深入了解目标市场的需求和特点，认清自身的竞争
优势，并制定适合品牌定位的营销策略。
只有在这三个要素的基础上，企
业才能制定出有效的品牌营销战略，提升品牌的竞争力和市场份额。
标准技术规程STP名词解释
标准技术规程STP名词解释
标准技术规程STP名词解释如下：
STP是营销学中营销战略的三要素。
在现代市场营销理论中，市场细分、目标市场、市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
STP（SpanningTreeProtocol）是生成树协议的英文缩写，可应用于计算机网络中树形拓扑结构建立，主要作用是防止网桥网络中的冗余链路形成环路工作。
但某些特定因素会导致STP失败，要排除故障可能非常困难，这取决于网络设计[1]。
生成树协议适合所有厂商的网络设备，在配置上和体现功能强度上有所差别，但是在原理和应用效果是一致的。
STP营销战略的核心：以客户为中心
• 提高市场营销的效率和效果
• 优化产品策略：更好地满足客户需求
• 有助于企业发现新的市场机会
• 制定有效的定价策略：提高产品附加值
• 增强企业的竞争力和盈利能力
• 拓展销售渠道：扩大市场覆盖
• 提升品牌知名度和美誉度：树立良好的企业形象
STP营销战略的实施与企业竞争优势
实施步骤
企业竞争优势
• 市场细分：识别目标客户群体
市场需求分析
市场导向定价策略
• 客户需求曲线：反映客户对价格的敏感程度
• 市场渗透定价：通过低价格吸引客户，提高市场份额
• 需求弹性：衡量价格变动对需求量的影响
• 市场撇脂定价：通过高价格提高产品形象，获取高额利
润
• 动态定价：根据市场变化和竞争状况调整价格
价值导向定价策略：提升产品价值与客户支付意愿
间接渠道类型
• 代理商：为企业提供产品销售和服务的代理商
• 经销商：为企业提供产品销售和服务的经销商
• 零售商：为企业提供产品销售和服务的零售商
间接渠道策略
• 合作伙伴选择：选择具有市场能力和信誉的合作伙伴
• 渠道管理：加强对合作伙伴的管理和培训
• 渠道激励：通过激励机制提高合作伙伴的积极性和忠诚度
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
STP营销战略的核心：以客户为中
心
DOCS
01
STP营销战略的基本概念
与重要性
STP营销战略的定义与核心要素
STP营销战略（Segmentation, Targeting, Positioning）
• 市场细分：将整个市场细分为不同的客户群体
• 互动活动：通过客户参与、互动等提高客户忠诚度
STP理论——精选推荐
STP理论市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
STP营销策略方案
有选择性地通过化妆品专卖店、百货商店专 柜向顾客提供产品
美发产品
仅限于发廊及专业美发店销售
活性健康 化妆品
薇姿和理肤泉通常通过ห้องสมุดไป่ตู้大中城市的专业药 房经销
大众 化妆品
百货商场、大型卖场、超市、化妆品专营店 药妆店 、美容院或美容沙龙
3、营销网络太广，产生管理局限。随着在中国 市场的深入发展，经销商的管理和服务直接影响 欧莱雅能否取得成功。
欧莱雅SWOT——机会Opportunities
1、经济环境。随着我国经 济的发展和人民生活水平 的提高，人们的需求也多 样化，更容易去接受日化 用品。这是一个很好的发 展机会。人们需求的增加 会促进很多行业的发展， 加速了欧莱雅这一品牌的 推进。
2、技术环境。市场对于一个 产品、一个企业的评价有很 多的因素，但是最其本的标 准是产品的品质。提高产品 品质量的唯一出路是增加产 品的研发投入，加大研发力 度。只有尽快地、更多地采 用先进的科学技术，才能赢 得市场竞争的制高点。
欧莱雅SWOT——威胁Threats
1、行业壁垒低。这个是新进入者必须克服的障碍。因 日化产品的生产工艺和设备相对简单，日化行业的竞 争很大。 2、竞争对手多。在高端的定位之下，当初欧莱雅投放 中国的化妆品价格并不是特别“大众化”：价格最高 的是兰蔻，最低是欧莱雅。 3、产品的同质性，没有独特性。 4、政府对日化业征税税率的提高。
宏观环境因素
经济环境：经济增长，货币政策和汇率投资的变动， 就业的因素 政治因素：法律法规的不同 技术因素：技术变革速度加快，产品生命周期的改变， 新技术的产生 社会文化自然环境：人口、地理环境、教育、生活方 式的不同，以及人们的社会价值观也不同
微观环境是指那些与企业有双向运作关 系的个体，集团和组织，而且在一定程度 上是可以控制并可以对其施加影响的。其 中包括与组织直接相关的重要利益相关集 供应商 团。如下图： 分销商
stp是指
STP是指市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（MarketPositioning），是营销学中营销战略的三要素。
市场营销核心就是：选择价值——运用市场营销STP理论工具设计顾客价值驱动的营销战略。
在现代生活中任何企业的产品和服务都不可能吸引全部的消费者，企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场；选择适当的目标市场;选择制定具有竞争力的价值定位。
在现实的实践中，可以把STP理论精简的理解为：1、洞察和了解消费者的需求，2、选择营销的目标对象，3、确定产品的价值组合。
市场营销中的STP理论的作用如下：
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略；
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场；
3、有利于集中人力、物力投入目标市场；
4、有利于企业提高经济效益。
STP营销战略：打造成功的市场营销策略
市场细分的基本原则与方法
市场细分的方法
• 地理细分：根据地理位置特征将市场细分为不同的子市场 • 人口统计细分：根据消费者的年龄、性别、收入等特征将市场细分为不同的子市场 • 心理细分：根据消费者的生活方式、价值观等特征将市场细分为不同的子市场 • 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯等特征将市场细分为不同的子市场
如何评估目标市场的吸引力与竞争力
评估目标市场的吸引力
• 市场规模：目标市场的潜在市场规模和增长潜力 • 市场盈利性：目标市场的盈利水平和成本结构 • 市场趋势：目标市场的消费趋势和市场动态
评估目标市场的竞争力
• 竞争者分析：分析竞争者的市场份额、产品特点和营销策略 • 竞争优势分析：分析企业在目标市场中的竞争优势和劣势 • 潜在风险分析：评估目标市场可能存在的潜在风险和续改进：根据市场变化和竞争态势， 不断优化市场细分、目标市场选择和
市场定位
创新营销策略：结合企 业特点和市场趋势，开 发具有差异化的营销策
略
提高资源利用效率：合 理分配和利用企业资源， 确保STP营销战略的顺
利实施
CREATE TOGETHER
DOCS
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
05
STP营销战略的案例分析与实践
成功实施STP营销战略的案例分析
案例一：耐克公司
• 市场细分：根据消费者的运动类型、年龄、性别等特征将市场细分为不同的子市场 • 目标市场选择：选择具有潜力的子市场作为目标市场，如运动鞋、运动服装等 • 市场定位：为目标市场中的产品或服务确定竞争优势，如“耐克”品牌代表运动、时尚、 高品质
市场细分的实施
• 组织结构调整：设立专门负责市场细分和目标市场选择的部门或团队 • 市场调研：收集和分析细分市场的信息和数据，了解消费者需求和市场动态 • 制定营销策略：根据市场细分结果制定针对性的营销策略和行动计划
stp营销方法
stp营销方法STP营销法是市场营销的一项重要方法，它一直受到企业营销人员的青睐。
STP营销法的主要思想是分析市场目标群体，定位有利市场，测定有强有弱的竞争对手，并从产品、价格、渠道、促销等组合因素，为不同等级的客户提供切实可行的营销计划。
STP营销是由Segmentation、Targeting和Positioning三个词组成的营销字母缩略词，即市场细分，市场定位和产品定位。
细分市场是根据细分标准，将所有客户划分为一些相似的消费者群体的过程，以便根据不同消费者的消费习惯和行为，指导企业设计有针对性的产品，完成精准定位。
细分市场分析的关键步骤包括：确定细分标准、分析消费者需求、分析现有消费者群体、把握市场细分规律、确定市场细分客户群体、分析市场细分客户群特点、识别定位细分客户群目标。
定位市场是指企业在市场营销中，根据细分市场客户群的特点，通过重新定义营销组合，调整营销策略，增强企业的市场竞争力，满足客户的需求，从而实现企业商品向具体消费群体的定位。
定位市场的步骤主要包括：分析市场定位对象的消费特点，确定企业营销策略，分析营销策略的优劣势，明确市场定位细分消费群体。
而产品定位也是企业营销策略中一项必要的环节，产品定位是指企业针对定位市场中的某类客户，根据客户的需求，合理安排产品的功能及性能，使企业产品明确定位，以更好地满足客户需求。
产品定位的步骤主要有：明确定位市场的客户需求，识别产品与竞争产品的优劣势，确定竞争策略，制定产品定位的目标。
STP营销法在市场营销中有着重要的作用，不仅有助于消费者分析，也有助于企业更好地理解消费者，从而对核心消费群体进行定位，满足消费者需求，维护企业品牌形象，精准针对消费者，从而实现企业的发展目标。
总之，STP营销法是企业通过细分市场、定位市场、产品定位等方法，以产品、价格、渠道、促销四个维度，巧妙结合，以一定的策略组合，有效地针对细分客户群体，实现企业的市场精准定位，从而获得更多的商机和成功。
stp战略的三个步骤
stp战略的三个步骤
STP战略是市场营销领域中常用的战略之一，它包括三个步骤：市场细分、目标市场和定位。
这三个步骤可以帮助企业确定适合自己的市场，找到最适合的客户，确定产品或服务的定位，进而提高市场营销效益。
市场细分是企业制定STP战略的第一步。
市场细分是指将整个市场分成若干个互相独立的子市场，每个子市场都具有不同的需求、偏好、文化和权益。
企业需要通过调查研究消费者的需求、购买能力、兴趣爱好等因素，找到各个子市场的特点和规律，这样才能更好地满足消费者的需求。
目标市场是企业制定STP战略的第二步。
目标市场是指在市场细分的基础上，选取一个或多个子市场作为重点发展对象。
企业需要根据自身的条件和资源，确定适合自己的目标市场。
目标市场应具有财务、技术和资源的可行性，并且能够满足市场的需求和潜力。
定位是企业制定STP战略的第三步。
定位是指企业利用自身优势和竞争优势，选择一种差异化的市场营销策略，以占据目标市场的有利位置。
企业应该明确自己产品或服务的特点和价值，形成独特的品牌形象，让客户更易于识别和记忆。
并且根据目标市场消费者的需求和偏好，选择适合的营销渠道和方式，提高营销效率。
总的来说，STP战略是企业市场营销战略的基础，通过市场细分、目标市场和定位，帮助企业更好地了解市场、了解消费者、找到优势
定位，提高品牌竞争力。
企业应该注重市场营销策略的制定，不断完善自己的营销战略，满足消费者需求，提高企业营销效益。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
stp营销策划
stp营销策划营销策划是企业推广产品和服务的重要手段之一，而STP营销策划则是一种基于市场细分、目标定位和差异化营销的战略方法。
本文将介绍STP营销策划的概念、原则和实施步骤，并分析其在企业营销中的重要性。
一、STP营销策划的概念STP营销策划是指基于市场细分、目标定位和差异化营销的战略方法，用以满足不同消费者群体的需求，并为企业实现营销目标提供支持。
STP代表着市场细分（Segmentation）、目标定位（Targeting）和差异化（Positioning）三个关键要素，是企业进行市场营销的基本流程。
二、STP营销策划的原则1. 市场细分原则：通过对市场进行分析和研究，将大范围的市场划分为若干个小的细分市场，以便更好地了解消费者需求和竞争对手情况。
2. 目标定位原则：在市场细分的基础上，选择适合企业发展和竞争的目标市场，并确定明确的目标客户群体。
3. 差异化原则：通过差异化策略，使企业的产品或服务在目标市场中具有独特的竞争优势，从而吸引目标客户的注意力。
三、STP营销策划的实施步骤1. 市场细分：分析市场数据，了解消费者的需求和购买行为，将市场划分为具有相似需求特点的细分市场。
2. 目标定位：根据企业的定位和发展战略，选择和确定一个或多个合适的目标市场，明确目标客户的特征和需求。
3. 差异化：通过产品创新、品牌建设、营销传播等手段，使企业在目标市场中与竞争对手形成差异化，产生独特的竞争优势。
4. 营销组合策略：制定相应的产品、价格、渠道和推广策略，满足目标市场的需求，并强化企业的竞争优势。
5. 实施和监控：将营销策略付诸实施，并通过不断监控市场反馈和竞争对手的动向，不断优化和调整营销策略，以达到营销目标。
四、STP营销策划的重要性1. 准确把握市场需求：通过市场细分和目标定位，企业能够更准确地把握不同细分市场的需求和消费习惯，有针对性地开展产品开发和营销活动。
2. 加强竞争力：通过差异化策略，企业能够在目标市场中形成独特的竞争优势，提高产品的附加值和市场份额，增强企业的竞争力。
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场营销学(第二版)STP战略
Page 7
一、市场细分的含义 市场细分（Market Segmentation）的概念
是美国市场营销学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年首次提出来。
市场细分：按照消费需求的差异性，把某一产 品的整体市场划分为若干个子市场的过程。
正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配的时间和精力 。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的 20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。
二八定律可以解决的问题：时间管理问题、重点客户
问题、财富分配问题、资源分配问题、核心产品问题、关键人才问题、 核心利润问题、个人幸福问题等等。以下从企业和个人生活两个角度探 讨二八定律的运用。
思考：上案例采用了哪些市场细分的标准和具体变量?
Page 24
地理环境：城市。 人口因素：年龄、性别 购买行为：购买频率——“统一鲜橙多，多
C多漂亮”。
Page 25
（二）产业市场细分的依据
划分依据 行业类别
典型细分
·轻工 ·服装 ·航空
·冶金 ·食品 ·船舶
·煤炭 ·电子 ·化工
·军工 ·机械 ·纺织 ·汽车 ·其他
6 STP战略
市场细分 目标市场
市场定位
Page 1
开篇知识拓展：STP营销战略概述
市场细分（Market Segmentation）的概念是 美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在 1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利 浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的 理论并最终形成了成熟的STP理论。
德国人11％是左撇子。(3)左撇子希 望买到合心意的工具。
STP
一、STP营销概念（一）STP营销含义：在营销理论中，市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。
它在营销中占据重要的地位，是营销成败的关键。
市场细分，就是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的“子市场”的工作过程。
-----美国市场学家温德尔·史密斯目标市场，是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场。
-----市场营销学者麦卡锡市场定位，就是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别去竞争者产品的、符合消费者需要地位。
-----美国学者阿尔•赖斯（二）STP营销战略的重要意义：1、有利于企业发现并定位新的营销机会，实现市场的开拓创新。
2、有利于中小企开拓市场3、有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力二、网络营销的STP战略（一）网络营销市场细分：指为实现网络营销的目标，根据网上消费者对产品不同的欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把网络上的市场分割成不同或相同的小市场群。
1、网络营销市场细分的策略（1）以地理辩论细分网上市场（2）以人口统计变量细分网上市场（3）以心理变量细分网上市场（4）以行为变量细分网上市场2、网上市场细分的作用（1）有利于巩固现有的市场阵地。
（2）有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
（3）有利于企业的产品适销对路（4）有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力。
【案例】日本钟表商根据社会调查，发现美国市场上对手表的需求有三类不同的消费者群：①有大约23％的消费者对手表的要求是计时＼价格低廉；②约有46％的消费者要求是计时基本正确、耐用、价格适中。
以上两类消费者都受经济因素的影响较大；③有大约31％的消费者求新、求高、求精，要求既有精确计时价值，又有装饰价值，以显示华贵身份。
stp营销战略案例
stp营销战略案例STP营销战略案例。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，就必须具备一套有效的营销战略。
STP营销战略（即分割、定位、定价）是一种常用的市场细分方法，通过对市场进行分割、定位和定价，以满足不同消费者群体的需求，实现市场营销的最大化效益。
下面我们将通过一个实际案例来说明STP营销战略的应用。
案例背景：某国内知名化妆品品牌在市场推广过程中遇到了一些困难。
虽然该品牌的产品质量和口碑都很好，但在市场上却难以获得较大的市场份额。
经过市场调研分析，发现该品牌的产品在不同消费者群体中存在较大差异，因此需要制定一套适合不同群体的营销策略。
分割（Segmentation）：首先，该品牌进行了市场细分，将消费者群体划分为三大类，青春女性、职业女性和中年女性。
针对青春女性，该品牌推出了一系列清新、时尚的彩妆产品，以满足她们对时尚和个性的追求；对于职业女性，该品牌推出了一系列高效、持久的化妆品，以满足她们对职场形象的要求；而针对中年女性，该品牌推出了一系列抗衰老、修护的产品，以满足她们对护肤的需求。
通过市场细分，该品牌成功地将产品定位于不同的消费者群体，提高了产品的市场适应性和竞争力。
定位（Targeting）：在市场细分的基础上，该品牌进一步对不同的消费者群体进行定位。
针对青春女性，该品牌将产品定位为“时尚、个性、活力”，通过与时尚杂志、网络红人等合作，将产品形象定位为与时尚潮流接轨；对于职业女性，该品牌将产品定位为“高效、专业、持久”，通过与职场女性偶像的合作，将产品形象定位为职业女性的首选；而针对中年女性，该品牌将产品定位为“抗衰老、修护、安全”，通过与知名护肤专家的合作，将产品形象定位为护肤的专家品牌。
通过精准的定位，该品牌成功地打造了不同消费者群体的产品形象，提高了品牌的认知度和美誉度。
定价（Positioning）：最后，该品牌根据不同消费者群体的需求和消费能力，对产品进行了差异化定价。
STP营销战略与全渠道整合的营销策略
全渠道整合营销策略的原因
• 消费者行为变化：随着互联网的普及和移动设备的普及，消费者的购物行为和消费习惯发 生了变化，企业需要适应这种变化，实现线上线下融合 • 竞争加剧：随着市场竞争的加剧，企业需要整合多个渠道的资源，提高市场竞争力 • 技术进步：随着大数据、人工智能等技术的发展，企业需要利用这些技术，实现全渠道整 合营销策略
全渠道整合营销策略在STP营销战略中的实施
全渠道整合营销策略可以帮助企业拓展市场，为STP 营销战略提供支持
全渠道整合营销策略可以帮助企业提高 营销效果，为STP营销战略提供支撑
• 通过线上线下融合，企业可以覆盖更 多的消费者，为STP营销战略提供依据 • 通过多渠道互动，企业可以了解消费 者的需求和反馈，为STP营销战略提供 支持
• STP营销战略可以帮助企业优化资源配置，为全渠道整合营销策略提供支持 • 通过市场细分，企业可以了解不同市场细分的价值和潜力，为全渠道整合营销策略提供依据 • 通过目标市场选择，企业可以确定资源的投入方向和力度，为全渠道整合营销策略提供支持 • 通过市场定位，企业可以明确产品或服务在市场中的竞争地位和品牌形象，为全渠道整合营销策略提供支撑
合，提高营销效果
企业需要承担社会责任， 关注社会和环境问题，
实现可持续发展
对现代企业实施STP营销战略与全渠道整合营销策略 的建议与展望
建议一：明确 目标市场，企 业需要根据市 场细分、目标 市场选择和市 场定位，制定 有针对性的营
销策略
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
STP：品牌营销战略制定三要素
STP理论即市场目标定位，是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
根据STP理论，市场是一个多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应对市场进行细分，进而确定自己的目标市场，并向目标消费者传达企业的品牌及定位信息，在他们心目中占据有利地位。
（一）S—细分
市场细分是指根据消费者的差异化需求，把某个产品或服务的市场细分为一系列的子市场，并从中选择最适合自己的目标市场。
企业可以从三个方面进行市场细分：品类细分、人群细分、地区细分。
品类细分：如洗发水，可以根据产品特点细分为去屑、防脱、护发等品类。
人群细分：可以根据年龄性别，收入情况，文化程度，性格特征等情况进行细分。
地区细分：通常有两种方法，一是根据地区消费水平把全国市场分为四线，像上海、北京就是一线市场，农村地区则属四线市场；二是根据地理位置细分。
细分中的三个误区
1、品类误区：什么都想卖
一个人要获得成功，就要做自己最擅长的事。
同样道理，企业要在市场中成功，就得卖自己最具竞争优势的产品。
要认准自己的地盘，选准自己的品类，集中突破，在某个细分品类做到最好，而不能什么都想卖，什么市场都想要。
那样的话，企业将不可能拥有任何核心竞争力。
2、消费者误区：想讨好所有人
要搞清楚自己的目标消费者是谁，界定自己的目标消费者，把你的产品卖给这些人，而不是所有人。
要把产品卖给所有人，结果必然导致产品没有针对性，不能满足消费者的个性化需求，同时也会造成企业在策略和传播上的错位。
所谓贪多必失，如果你谁都想卖，结果很有可能就是谁都不想买你的东西。
3、地理误区：总想全面开花
大部分企业资源是有限的，不大可能一下子做全国的布局。
如果没有强大的资金实力作支撑，一开始就急着去做全国市场，很可能就会把自己有限的资源和力量给分散了，反而费力不讨好。
（二）T—目标(Targeting)
品牌营销有两个目标：一是品牌，二是销量。
两者都很重要，一个也不能少。
但很多企业往往只盯着销量看，忽视了品牌的价值。
这导致他们只想把销量做上去，没有长期的目标，无法坚持制定的品牌战略。
结果也就难以形成稳固的品牌价值。
而因为缺乏品牌的支撑，企业的销量往往只能出现一时的上升，后面就后继乏力做不上去了。
所以品牌营销过程中，我们需要平衡两者之间的关系。
虽然品牌可能不会在一年内就给企业带来很大收益，但是它可以在往后的数十年都保障企业的销量。
1、销量目标
销量目标需要根据时间、地区、产品几个因素进行细分，要有总的年度销售目标，也要细化到某款产品在某个地区的月度销售指标。
2、品牌目标
品牌目标主要体现在五个方面，也就是品牌五度上：（1）知名度，消费者对企业的品牌认知情况如何？（2）美誉度，消费者对企业的品牌的印象及评价如何？（3）忠诚度，消费者在购买某类商品时，是否认准企业的品牌，是否经常购买该品牌，购买频率如何？（4）联想度，消费者是不是很容易从某些事物上联想到企业的品牌，换言之，品牌是否在消费者的心智空间占有一席之地。
（5）表现度，通过品牌的影响，销量实现了多少提升？
（三）P—定位(Positioning)
市场定位也叫“竞争性定位”，是指企业在营销过程中把产品和品牌确定在目标市场中对自己最有利的位置上，使企业品牌及产品在目标市场上获得具有优势的竞争力。
根据企业在市场中的地位，一般可以采取三种定位策略：霸位、靠位和抢位。
具体内容，我会在后面的章节中详细讲解。
（四）案例：新日电动车的STP品牌营销战略
在电动车行业中，任何品牌的电动车功能基本雷同，如何再从中细分品类？有的品牌专攻年轻人市场，定位于时尚；也有的品牌强调自身的价格优势，定位于低价。
那么，作为行业内生产规模最强，产品全面，市场走综合路线的新日电动车应如何选择自己的细分品类呢？根据市场洞察，电动车行业缺乏明确的品质标准，而电动车消费者最关注电动车的品质，新日电动车恰好在品质上相对于其它品牌更具优势。
基于此，我们选择把“品质”作为新日电动车的定位，在电动车市场开辟出品质电动车的品类；目标人群根据消费者洞察结果界定为“15-45岁的工薪阶层”；并将主要销售地区锁定在电动车使用人群最多的三四线市场，即全国所有三四线城县及乡镇。
市场目标方面，我们结合新日电动车所具有的实力、资源及市场表现，提出3年实现
500万辆、100个亿的销售目标；在品牌目标上，新日电动车通过成龙的代言，已经建立了很好的知名度，但还没有建立与其行业龙头地位相当的品牌形象，因此，我们把新日前3年的品牌建设目标放在品牌美誉度与品牌忠诚度上，主要是提升品牌形象，并塑造行业领导品牌的地位。
至于定位，新日电动车无论从企业资源、生产规模或知名度都已具备行业第一的实力，只是因为没有传播到位，充分挖掘自身的价值，因而没有很好树立起作为行业标杆的品牌地位。
因此我们针对电动车行业发展良莠不齐、品质不稳定的弊病，充分发挥新日电动车的良好品质和技术优势，以变频动力定义行业“品质标准”，提出“行业品质标准的制定者——5A动力，新日标准”的品牌定位策略，占据电动车行业领军品牌的地位。