商业地产销售运营五大方式与优劣势分析_

造 成 的 互 相 压 价 ，也 可 以 控 制 租 赁 的 节 奏 ，另 外 ，由 于 经 济 合 同 为 三 方 合 同 ，即 商 户 是 与 业 主 签 署 ，开 发 商 只 起 到 中 介 作用，这样 做 可 有 效 地 转 移 矛 盾，节 省 解决客诉等烦恼。
缺点：同上 所 述，此 方 法 对 开 发 商 的 整 体 商 业 要 求 非 常 高 ，如 果 因 为 商 业 经 营 不 善 冷 冷 清 清 ，返 租 回 报 承 诺 无 法 兑现、投资 者 云 集 讨 债 的 现 象 出 现，那 么对于本开发商在本区域内的另外投 资项目将造成严重影响。
１．开发 商 保 留 部 分 主 力 商 铺，临 街、主入口商 铺 控 制 在 手 中，避 免 商 场 “脸 面 ”受 制 于 人 。
２．核心主力零 售 店 应 引 进 已 发 展 成 熟 ，具 有 相 当 知 名 度 并 获 得 消 费 者 良 好 口 碑 的 品 牌 经 营 商 作 为 领 头 羊 （如 万 达 购 物 广 场 引 进 沃 尔 玛 ，成 都 商 业 大 世 界 引 进 家 乐 福 ，广 州 天 河 城 引 进 日 本 吉 之 岛 ，成 都 罗 马 假 日 广 场 引 进 好 又 多 旗 舰 店 ），增 强 购 产 权 者 信 心 ，并 有 利 于 商 场经营的成功。
公 司 和 百 货 单 体 店 的 统 计，２００２ 年 商 品销售利 润 率 分 别 为 ０．９７％ （２００１ 年 为１．３４％ ）、１．０２％ （２００１ 年 为１．２％ ）、 ２．４％（２００１ 年 为 ２．８％），因 此 商 业 租 金收益极可能不足以冲抵返租 收 益。 具备社会责任感的开发商应将回收资 金 投 入 新 项 目 ，形 成 整 个 企 业 资 金 的 良 性循环。
４．为了 促 进 产 权 的 零 售，返 租 利 率 一 般 高 于 银 行 同 期 贷 款 利 率 ，但 不 一 定固定化，在合同中应约束返租利率 随 国家中央银行利率变化而浮动。
５．商 场 经 营 一 般 有 ３ 年 ～５ 年 的 培 养 期 ，基 本 无 盈 利 。 而 且 由 于 价 格 竞 争的加剧，大型百货零售企业的经营 效 益下滑。据中华全国商业信息中心对 全 国 重 点 大 型 百 货 零 售 集 团 、股 份 有 限
注 意：典 型 案 例 参 考 万 达 商 业 广场。
五 、回 购 （地 产 类 信 托 ） 最 新 的 销 售 方 式 ，同 样 采 取 统 一 经 营 管 理 ，以 出 售 方 式 销 售 商 铺 的 北 京 某 科贸电 子 城，推 出 了 “地 产 类 信 托 ”产 品。即是把６层１万平方米的卖场分 割成每５平方米为一个单位进行销售， 单 位 售 价 ７ 万 元 ，并 且 在 四 年 合 同 到 期 后必须由开发商回购。 对 于 这 一 创 新 的 销 售 手 段 ，该 项 目 总经理表示，目 前 运 行 还 算 比 较 顺 利， 现在的工作重点是改变投资者传统的 投资观念，扩 大 该 类 产 品 的 认 知 程 度。 对 于 是 否 会 与 银 行 进 行 合 作 ，加 入 银 行 的 理 财 计 划 ，通 过 金 融 机 构 的 介 入 为 类 信托产品增 信，其 透 露，目 前 与 银 行 的 合 作 还 处 在 初 级 讨 论 阶 段 ，预 计 需 要 投 入大量的细节设计工作。 优点：比较 快 速 回 笼 资 金，利 于 管 理，并能采 用 借 海 跑 船 的 方 式，利 用 投 资 者 的 资 金 将 项 目 炒 热 ，将 地 段 升 值 ； 缺点：无 形 中 增 加 了 开 发 商 的 压 力，需要开 发 商 准 备 二 次 招 商 及 销 售， 但 彼 时 开 发 商 的 销 售 难 度 就 会 大 减 ，因 本身已较第一次销售时成熟许多。
四 、带 租 约 销 售 商铺采取带租约销售模式，向投 资 人承 诺 前 Ｎ 年 每 年 Ｘ％ 的 租 金 回 报。 而 且 ，这 一 模 式 是 由 开 发 商 先 和 租 赁 方 签署租赁协 议，然 后 再 进 行 销 售，从 而 减少商铺销售以后的不确定因素，降 低
投资人风险。 优 点 ：统 一 招 租 可 以 避 免 零 散 出 租
三 、返 租 在其 商 铺 的 销 售 中，采 取 了 所 有 权 、经 营 权 、使 用 权 三 权 分 离 的 模 式 ：为 提 高 市 场 接 纳 力，将 商 场 产 权 划 整 为 零 ，划 分 为 小 产 权 进 行 销 售 回 收 大 量 资 金。然后通过回报租金的方法从购房 者手中取回商业铺面的经营权，并每 对 购房者有一定比率的年回报（高于银 行 贷 款 利 率 才 有 吸 引 力 ）。 优点：所 有 权 属 于 投 资 者、经 营 权 由专业商业管理公司掌控、入场经营 商 家拥有物业 使 用 权，实 现 了 三 权 分 离。 在统一经营的背景下，最大程度实现 商 业物业的整体经营价值，同时使建筑 单 体获得 最 大 的 价 值 与 租 金 增 长 空 间。 这 是 一 种 高 收 益 高 风 险 的 运 作 模 式 ，适 用于大型封闭式商场。从该项目开盘 以来的运作 来 看，通 过 拆 零 产 权、销 售 旺铺回收了巨额资金，大大缓解了困 扰 开发商已久的资金紧张问题。经营商
全 国 商 情 ９３
商业视角
经营不善，向经营商收取的租金不足 以 抵 偿 向 小 业 主 的 返 租 ，假 如 开 发 商 也 无 力或 无 心 承 担 每 年 高 达 总 销 售 额 Ｘ％ 的 巨 额 返 租 （这 种 可 能 性 极 大 ），小 业 主 的 厄 运 也 就 开 始 了 ，这 一 切 与 开 发 商 没 有任何法律关系，而承诺返租的空头 公 司自然人去楼空。更何况返租协议长 达１５年 ～２０ 年，开发商是否存在 难 以 预 测 。 对 于 一 个 有 社 会 责 任 感 ，立 志 于 长 期 发 展 的 开 发 商 来 讲 ，应 该 明 白 如 果 经营管理不 成 功，返 租 中 断，往 往 会 对 开 发 商 的 品 牌、信 誉 造 成 致 命 性 的 打 击 。 如 何 减 少 整 个 模 式 的 风 险 ，保 护 博 弈 各 方 的 长 远 利 益 ，可 以 从 以 下 几 个 方 面入手：
便于按照商业规划思路对项目进行运 营管理。
缺点：回 收 资 金 的 速 度 最 慢，并 需 要组建营运 部、客 服 部、货 管 部 等 商 业 部门对项目进行管理，有一定的人力 支 出 ，比 较 耗 费 精 力 。
注意：此 方 法 可 采 用 统 一 收 银 方 式，租金在货 款 中 扣 除，在 降 低 工 作 难 度 的 同 时，也 提 升 了 项 目 的 整 体 商 业 形象。
注意：此类方法适合于整体商业 街 或 楼 盘 底 商 的 销 售 ，不 适 用 主 题 商 场 及 购物中心。
二 、纯 租 赁 商 业 地 产 的 传 统 方 式 ，在 这 种 模 式 中，开发商为 大 业 主，商 户 用 支 付 货 币 的 形 式 拥 有 商 铺 的 使 用 权 ，产 权 仍 为 开 发商所有，开发商不但要收取商铺之 租 金，同时亦要 收 取 物 业 费 用，并 提 供 相 应 物 业 服 务 、推 广 服 务 及 运 营 服 务 。 优点：开 发 商 可 收 取 长 期 经 济 收 益，开 发 商 与 商 户 真 正 实 现 双 赢 的 关 系，共同经营 该 商 业 项 目，双 方 共 同 对 此项目 负 责。 同 时，由 于 不 出 售 产 权， 开发商对商业项目有足够的把握能力，
进 场 以 后 经 营 状 况 也 比 较 理 想 ，进 一 步 增 强 了 中 小 投 资 者 的 信 心 ，促 进 了 商 铺 的销售。
缺 点 ：在 这 种 高 风 险 高 利 润 模 式 的 运 作 当 中 ，涉 及 大 型 商 业 项 目 的 规 划 、设 计 、招 商 、销 售 、工 程 等 所 有 环 节 ，对 开 发 商 的 综 合 运 营 能 力 要 求 极 高 。 而 且 ，回 笼 资 金 （即 产 权 分 散 销 售）与 商 业 经 营 （即 统 一 规 划 经 营 ）两 者 总 是 一 对 深 刻 的 矛 盾 ，而 且 商 业 物 业 的 经 营 对 开 发 商 名 誉 、品 牌 的 影 响 也将 有 很 强 的 广 泛 性 和 延 续 性。试 想 ，一 个销售不畅 ，入 住 率 低 的 住 宅 小 区是很容易被市民遗忘的。而对于一 个 位 于市中心 ，经营 不 善 冷 冷 清 清 ，返 租 回 报 承 诺 无 法 兑 现 、投 资 者 云 集 讨 债 的 大 型 购 物 广 场 ，即 使 当 年 开 发 商 销 售 良好 ，早 已赚得 盆 满 钵 满 ，其 长 期 的负面社会影响也会使开发商的品牌 形象大打折扣。
７．租赁 返 租 协 议 到 期 以 后 的 “返 租后遗症”仿 佛 一 颗 定 时 炸 弹，威 力 如 何有待时间的验证。是否能弱化或者 解 决 该 问 题，有 待 于 商 铺 业 主 委 员 会 （或商铺投资基金），以及商业经营公 司 的成熟方能得到有效、彻底的解 决。此 外，国外流行 的 “认 购 面 积、共 有 产 权 ” 的 办 法 也 能 很 好 地 解 决 “返 租 后 遗 症 ”， 其 操 作 方 法 是 ，开 发 商 将 商 业 物 业 或 写 字楼，划成几 大 区 域，每 个 区 域 再 划 成 等 面 积 的 若 干 份 ，每 个 购 房 者 可 购 买 其 中 的 一 份 或 几 份 ，所 有 购 房 者 共 同 拥 有 这 个 区 域 的 产 权 ，每 个 人 可 执 有 共 有 产 权证，这实际 上 是 产 权 证 券 化 的 前 奏， 类似于“基金”的形式。当然，这种办 法 在国内尚未突破法律和相关管理规定 的禁区。对于国内商业地产的投资者 来讲，无论是 开 发 商 还 是 中 小 投 资 者， 都不得不暂时面对融资渠道匮乏，资 本 市 场 发 展 不 充 分 、房 地 产 证 券 化 发 展 缓 慢的现实。
商业视角
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