医药代表之拜访注意事项课件

• 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
•
c.不要高压手段
•
d.病人至上
•
e.强调病人利益
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客户类型与成交
• 表现型(4型)
• 1.探询:a.回答各种问题
•
b.特别喜欢开放式和假设式问题
• 2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西
• 3.成交:a.口才好,表情丰富
•
b.关键是得到认同
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- - 明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ - - 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ - - 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些
情况吗？ - - 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话
是什么？ - - 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，
还是客户说的话多？
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• 初次拜访客户的主要目的--了解客户是不是有使 用我们公司产品的需求，
• 准备工作--准备产品资料、名片等，通过别人去 了解客户的情况，
• 见到客户时的前三句话--开门见山，报公司名称 和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有 进医院的可能，
• 在与客户交谈时—都是自己在说，因为机不可失， 时不再来，
• 客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界 权威；
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特征Features 优势Advantages 利益Benefits
描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求
F
A
证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求
B
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客户类型与成交
• 案例：
• 销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口： “Ｘ医生，我是某公司的销售代 表……”
• 医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。”
• 但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。 他伪装成“病人”挂了号，等候这 个医生为他“看
病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“Ｘ医生，我是 某公司的医药代表，希望能耽误您几分钟时间给您介绍 下我们公司的产品……”
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三句话
• 见到客户时的前三句话
一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客 户（他）打招呼问候（“王主任，早上好！”）
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上， 对客户拨空见自己表达谢意；（“这是我的名片，谢谢您 能抽出时间让我见到您！” ）
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓 和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院 的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的 领 导”。）
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• 作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜 访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别
是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、 三分钟后表露出不耐烦的情形。
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• 如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的， 做到有效拜访？
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• 我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、 接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务 关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户 的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如 何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运 用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重 要砝码！
• 分析型(1型)
• 1、探询 ： a .回答开放式问题
•
b. 接受封闭式问题
•
c. 不喜欢假设式问题
• 2、特征与利益： 喜欢准确和安全
• 3、成交：a.不要施压 b.让他安全
•
c.总结成交 d.安全第一
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客户类型与成交
• 权威型(2型)
• 1.探询 : a.回答封闭是问题
•
b.接受开放式问题
•
c.强调产品的独特利益
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成功的销售：
学者的头脑、 技术者的手、
艺术家的心、 劳动者的脚
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•谢谢
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一分钟拜访
• 我们在拜访自己的客户的时候，都有一种情况， 时间很紧张说话只有很短的时间，
• 我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很 短的时间内，不耽误客户的时间而我们也达成了 我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟呢？
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拜访客户的目的
• 陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
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访前准备工作
• 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本 公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相 关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品 相关DA文献等；
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• 提出议程，巧妙运用询问术，让客户说说说 • 通过询问、仔细聆听来达到探寻客户真正需求／
顾虑 • 对客户谈到的要点进行总结并确认 • 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
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• 及时或二次拜访时满足客户需求
• 医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者 或问题解决者；
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销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也
同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先 拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊 室外继续等候。
将近中午１２点时，病人差不多都走了，他
走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现 在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执 著感动了，请他进诊室 并与他攀谈起来。后来， 医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将 自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时 间。
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• 一分钟拜访脚本
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• 把你的客户分为初级，中级，高级三等客户
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• 对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司， 产品的主信息
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• 对于中级客户： 你的拜访脚本要有一定的针对性。
也要包括产品的主信息。说出你拜访他所要达成 的目的
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• 高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品
•
c.不喜欢假设式问题
• 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题
• 3.成交:a.客户不时为你成交
•
b.礼貌,直接的要求
•
c.注重结果,谈及该产品以往的成功
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客户类型与成交
• 合群型(3型)
• 1.探询:a.回答开放式问题
•
b.不喜欢封闭式问题
• 2.特征与利益:喜欢效率和安全