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谈判地点
在对方地点谈判
在己方地点谈判 在第三方地点谈判
商务谈判的成败判定标准
❖ 案例讨论：奥迪汽车谈判
20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的 发展。1986年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车 的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面 比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考 察团去美国考察。
考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常 热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲 自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型 。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒 公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利 ，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。 在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种 车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团 言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠 。
不久，“一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动
机功率大，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引 进克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去底持律。 然而克莱斯勒公 司的接待虽然仍很热情，但谈判桌上的态度却完全不同于上次，他们 提出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知 道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用了他们的 发动机，就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这 次交易中大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无可 奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞轿车，迟早还 会来找他们。
一、商务谈判背景调查
问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息
属于哪一种类别信息？ 提问法得到信息，该信息属于非公开信息。
（2）中方怎样利用谈判信息？ 中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订 合同，争取晋升机会。 （3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 信息保密问题。
Return
一、商务谈判开局阶段
▪ 练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？ （1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进
入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何 ？这对您今后的空调销售有好处。”
—— 坦诚式开局
（2）“过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并 不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快 的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”
轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机 量身定制一个合适的车身。
哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装 上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合 作的诚意，耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。
此时，美国方面也得到丁消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解 。他们大大降低丁要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边 来。
2．通过奥迪汽车谈判，你认为在实际谈判中要遵循 哪些原则?
Βιβλιοθήκη Baidu
一、商务谈判背景调查
案例：日本向中国出售油田专用设备 （1）20世纪60年代，《人民日报》刊登的北京
公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油 田。
（2）《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片， 照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田 在东北松嫩平原。
根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同 领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方 面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙 伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。
两年以后，奥迪轿车走上市场，随即风靡中国。
思考与讨论：
1．在奥迪汽车谈判中，克莱斯勒公司为什么会失败 ?大众公司又为什么会成功?
“一汽”真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身； 退吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水 尽疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。 董事长哈思博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹，与 “一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提 出
三、谈判的要素
• 案例分析：虚设谈判主事人 勃列日涅夫 VS. 基辛格 虚设主事人的好处
给对手施压， 让对手无法反 驳
可以否定承诺
给对手多增加 一道障碍
四、谈判的类型
•案例分析：谈判地的选择——1978年美、埃、以戴维营和平 协议的签订
选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影， 磨平了埃以双方领导人的意志。
—— 谨慎式开局
一、商务谈判开局阶段
（3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日 本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无 路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非 我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致 了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的 问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合 作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我 方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴 的。”
（3）《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大 庆油田的油井直径。
（4）我国国务院工作报告——大庆油田的实际 生产能力。
（5）1966年王进喜参加全国人民代表大会—— 大庆油田出油了。
一、商务谈判背景调查
❖ 练习 ▪ 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟 悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。 ” ▪ 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” ▪ 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” ▪ 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起 来中国就是为了帮他。” ▪ 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” ▪ 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回 去就可以提升了。” ▪ 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。” 此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力 ，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。
在对方地点谈判
在己方地点谈判 在第三方地点谈判
商务谈判的成败判定标准
❖ 案例讨论：奥迪汽车谈判
20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的 发展。1986年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车 的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面 比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考 察团去美国考察。
考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常 热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲 自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型 。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒 公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利 ，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。 在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种 车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团 言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠 。
不久，“一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动
机功率大，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引 进克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去底持律。 然而克莱斯勒公 司的接待虽然仍很热情，但谈判桌上的态度却完全不同于上次，他们 提出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知 道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用了他们的 发动机，就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这 次交易中大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无可 奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞轿车，迟早还 会来找他们。
一、商务谈判背景调查
问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息
属于哪一种类别信息？ 提问法得到信息，该信息属于非公开信息。
（2）中方怎样利用谈判信息？ 中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订 合同，争取晋升机会。 （3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 信息保密问题。
Return
一、商务谈判开局阶段
▪ 练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？ （1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进
入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何 ？这对您今后的空调销售有好处。”
—— 坦诚式开局
（2）“过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并 不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快 的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”
轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机 量身定制一个合适的车身。
哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装 上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合 作的诚意，耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。
此时，美国方面也得到丁消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解 。他们大大降低丁要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边 来。
2．通过奥迪汽车谈判，你认为在实际谈判中要遵循 哪些原则?
Βιβλιοθήκη Baidu
一、商务谈判背景调查
案例：日本向中国出售油田专用设备 （1）20世纪60年代，《人民日报》刊登的北京
公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油 田。
（2）《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片， 照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田 在东北松嫩平原。
根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同 领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方 面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙 伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。
两年以后，奥迪轿车走上市场，随即风靡中国。
思考与讨论：
1．在奥迪汽车谈判中，克莱斯勒公司为什么会失败 ?大众公司又为什么会成功?
“一汽”真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身； 退吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水 尽疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。 董事长哈思博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹，与 “一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提 出
三、谈判的要素
• 案例分析：虚设谈判主事人 勃列日涅夫 VS. 基辛格 虚设主事人的好处
给对手施压， 让对手无法反 驳
可以否定承诺
给对手多增加 一道障碍
四、谈判的类型
•案例分析：谈判地的选择——1978年美、埃、以戴维营和平 协议的签订
选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影， 磨平了埃以双方领导人的意志。
—— 谨慎式开局
一、商务谈判开局阶段
（3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日 本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无 路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非 我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致 了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的 问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合 作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我 方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴 的。”
（3）《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大 庆油田的油井直径。
（4）我国国务院工作报告——大庆油田的实际 生产能力。
（5）1966年王进喜参加全国人民代表大会—— 大庆油田出油了。
一、商务谈判背景调查
❖ 练习 ▪ 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟 悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。 ” ▪ 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” ▪ 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” ▪ 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起 来中国就是为了帮他。” ▪ 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” ▪ 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回 去就可以提升了。” ▪ 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。” 此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力 ，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。