心理学的诡计-读书笔记

日常心理学

一、洞悉人性，拿捏分寸

1、首因效应，也叫“第一印象效应”，是指最初接触到的信息索形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。

比如：悬疑小说的开头、影片开头的运用特技、推销员的名片都是利用首因效应，在第一时间打动客户的心，让客户心甘情愿买单。

如何给对方留下良好的第一印象，心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”，一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。

2、近因效应，是指交往中最后一次见面或最后一瞬间给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中会存留很长时间，不但鲜明，而且能左右整体印象。

如果在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或者是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。

首因效应和近因效应可以说是首尾呼应，不注重近因效应，往往导致事情“虎头蛇尾”、功亏一篑。

3、善于倾听是赢得对方好感的关键。

只有用心倾听，我们才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到我没的理解与尊重。用心倾听想对方表达的是：我关心的你遭遇，你的生活和经历是重要的。

美国心理学家调查发现，公司主管们的平均时间分配是：9%的时间在写，16%的时间在读，30%的时间在说，45%的时间在听。

英国管理学家L。威尔德：人及沟通始于聆听，终于回答”。

4、尽量让对方多说，引导对方多说

“设问”是了解对方心理的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好的办法。通过巧妙的设问，让对方多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的、只要对方高兴了，便容易与你形成互动。

谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要因素。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。

5、没有沉默，一切交流都无法进行。

沉默并不代表没有声音，人际交往中，保持适当的缄默，让自己身处暗处，令人难以琢磨，反而能占据主动。沉默与进行选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止音符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。沉默是金，雄辩是银。在我们研究要怎么说话之前，应先了解要怎么不说话。

6、恰当地发问，才能获得自己想要的信息

提问是一门艺术你选择的提问语言，引入问题的方法，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被提问对象的谈话，帮助你获得有价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只是无效的信息，甚至可能是别人的拒接。

如果有同事刚从昆明旅游回来，和他讨论假期就是一个引导他与你交流的好办法。可以这样问：你怎么决定去昆明度假的呢？你以前去过昆明吗？你喜欢昆明什么？你还想再去吗？诸如此类的问题会让她津津乐道，也会对你充满好感。赢得好感的同时，你可以知道他不少情况：兴趣爱好、对生活与工作的态度、甚至她的人生观和世界观。

7、声音是一面镜子，善用声音表现自我。

辨别一个人的声音含义，可以从音量、声调、语速上把握。

音量，性格外向的人讲话，声音宏大而粗狂；性格内向的人说话柔和且谨慎。喜欢大声讲话的人，为人一般爽快，然而内心缺乏细腻，思想较为单纯。当与人交谈，所表达的内容缺乏自信，其声音会不知不觉中变小，但是一般说谎时由于害

怕事情别揭穿，音调会不由自主提高。同时，为了反对他人的意见，也可能提高在的音调。

声调，一般说来，末句出现升调，往往表明对方正在提问。

语速，如果某人说话速度突然慢袭来，通常表现他心中怀有不满，若是忽然加快，可能在说谎或者心中有愧疚。

8、自信是给对方的定心丸，要让自己看上去很自信。

用语言表达自信：陈述问题诚恳、简单明了、有重点；实用“我宣布、我原意、我欣赏、我认为”；提出改进意见而不是劝告和命令；提出建设性的批评而不是责骂或假设“应该如何”；用过询问发现别人的思想和情感；相互尊重交流，寻找对方都能接受的解决方法。

用身体语言表达自信：以赞赏的眼光与别人接触；坐、立姿态坚定挺拔；以开朗的表情辅助别人的评论；以清晰、稳重、坚定的语调讲话；保持开朗、稳重、轻松的表达；平静地讲解，强调重点词汇，不犹豫。

9、幽默是人际关系的“最佳调料”

幽默需要一份旷达朗润的心境。所以培养幽默感的第一步是培养豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷达的心性中自然然而然流露出来的，其语言没有丝毫酸腐偏激的味道。幽默有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有豁达开朗的心是很难做到的。

10、微笑吧，一展笑颜，就胜过万语千言。

11、你的神态举止会透露许多真实的心理信息。

12、恰当使用肢体语言，让你的表达富有成效。

二、掌握心理，把握尺度

1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情。

移情效应，指的是把自己的感情移到外物身上，仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗的说，就是当我们喜欢某个人或某个物时，也觉得周围的人也会同样去喜欢。

用在人际关系上就是投其所好，以对方所喜欢的人或物为媒介，使对方把对他喜欢的人或物的情感转移到自己身上，从而建立双方的良好关系。

爱屋及乌，朋友的朋友也是我的朋友，以酒会友，以文会友

广告中的体现，以家庭主妇卖洗衣粉，先描绘一个和睦幸福的家庭，然后推出洗衣粉；卖啤酒的广告，先用女模特出场，再推出啤酒。

政治家们亲民的举动，如亲吻孩子，人们喜欢孩子，政治家也亲吻孩子，人们因此对政治家产生好感。

营销中找到与客户的共同的信仰人物，能够拉近拉近业务员与客户之间的距离。

2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个人送我们一份生日礼物，我们就要记住他的生日，等到他生日的时候给他送一份礼品。所以先主动给予对方一些非常自然的好处，你就会得到意想不到的好处。互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。互惠原理的威力关键在于那种令人难以忍受的负债感。

超市的免费品尝，安利的“霸格”（把不同组合的产品放在特质的盘子或袋子里，放在客户家24或48活72小时的，不收任何费用，只是告诉她你想要她使用这些产品。）

3、让人做出承诺，他就就有了必须要言行一致的压力。

承诺和一致就是一种要与我们过去的所作所为保持一直的愿望。一旦我们做出了某个决定，活选择某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一直。

营销运用，针对圣诞节玩具，在圣诞节前播放广告，孩子们看到后会要求父母买为作为圣诞节的礼物，父母一般都会买，反正圣诞节礼物都要买。然后大人去买玩具的时候，许多商店都断货，不知道什么时候到货货。于是大人只好买其他的玩具补偿。圣诞节过后，该广告又轮番播出，孩子们就开始嚷嚷，那就是我要的礼物，你答应买给我的。。于是大人为了履行承诺，只好去买，不用说，各个商店都货源充足。