工程机械市场营销八大要略
工程机械销售技巧八大要点
尤其是在销售成功之后的售后服务 过程之中,能够及时的对于设备作业 过程中出现的现象进行相关的解答 和指导,对于后续销售、和老用户推 荐提供购机信息带动新的销售极其
重要.
六、强化知识弱化价格
由于我们的设备使用者已经 使用过其他品牌的产品,对其他品 牌产品的性能、结构、效率有了一 定的认识,对我们的销售代表上门 拜访可能对我们推销的产品会产生 消极举动,
四、重视亲情服务
任何时候,亲情都是人类必不 可少的,由于竞争压力的迅速加大, 亲情友情越来越淡化的今天,更包 括企业和消费者明显的对立关系 的情况下,亲情服务将是沟通患者 关系的良好润滑剂,
只要亲情服务到位,成功的销售必是 水到渠成,亲情服务包括见面时的问 寒问暖,一些家常话题的讨论,定期的 问候和上门拜访,生日祝福,甚至是客 户家庭关系的融入等.
销售沟通的技巧和策略
八大要点
• 一、树立公司形象 • 二、弱化商业氛围 • 三、强调换位沟通 • 四、重视亲情服务 • 五、贯彻产品技术指导 • 六、强化知识弱化价格 • 七、强化前期沟通 • 八、灵活掌握策略
• 在工程机械整个销售操作流程中, 销售沟通的技巧和策略是整个工程 机械销售成功的关键,也是整个工程 机械销售的核心和灵魂所在,同时在 工程机械销售日益竞争激烈的今天, 对于销售沟通的技巧和策略的要求 也越来越高,
• 所以在面对推销产品时,由于对我 们销售代表介绍我们的产品对功效 的怀疑,在决定购买时就严重的表 现出对价格的敏感,虽然我们的销 售代表已经承诺多种优惠,还要抱 怨价格过高,这是一种表现.
销售代表一定不要被迷惑,要掌握 消费者的心理,如果在产品知识和 沟通方式到位的情况下,一定要把 握沟通的底线,同时在整个沟通过 程中,以产品知识的理论,
工程机械设备营销的策略包括
工程机械设备营销的策略包括在工程机械设备营销的过程中，制定一系列有效的策略非常关键。
这些策略旨在帮助企业吸引客户、提升销售额并建立良好的品牌形象。
以下是一些常用的工程机械设备营销策略：1. 定位目标市场：首先，确定目标市场是制定营销策略的基础。
工程机械设备广泛应用于建筑行业、挖掘行业等领域。
因此，明确目标市场可帮助企业更准确地了解目标客户，并为其提供适当的产品和服务。
2. 建立品牌形象：在竞争激烈的市场中，良好的品牌形象是吸引客户、树立企业声誉的关键。
通过提供高质量的产品、优质的售后服务以及传递企业核心价值观，企业可以建立起可靠、专业的品牌形象。
3. 多渠道推广：利用多种渠道进行产品推广是增加曝光度和增加潜在客户的有效方式。
通过在线广告、行业展览、与经销商合作等，将产品推向目标市场，提高产品知名度和销售量。
4. 提供定制化解决方案：针对客户的不同需求，提供定制化的解决方案可以提高竞争优势。
工程机械设备常常需要与客户的具体项目要求相匹配，因此，为客户量身定制产品或提供差异化的解决方案，有助于满足客户的独特需求。
5. 依靠口碑营销：工程机械设备是一种长期投资，客户对产品质量和售后服务非常关注。
因此，提供出色的产品质量和满意的售后服务可以建立良好的口碑，吸引更多客户并提高客户保持率。
6. 与合作伙伴建立合作关系：与经销商、建筑公司等合作伙伴建立紧密的合作关系，可以扩大分销网络、增加销售渠道，同时提高品牌知名度。
与可靠的合作伙伴共同推进营销活动，能够共同分享市场资源和业务机会。
综上所述，工程机械设备营销策略的制定需要深入了解目标市场，并根据市场需求来调整产品和服务。
通过建立品牌形象、多渠道推广、提供定制化解决方案等策略，企业可以有效提高销售额、建立良好的口碑和增强竞争优势。
工程机械行业市场营销策略吸引客户和提高销售的最佳实践
工程机械行业市场营销策略吸引客户和提高销售的最佳实践在当今竞争激烈的市场环境中，工程机械行业需要采取有效的市场营销策略来吸引客户并提高销售。
本文将探讨几种最佳实践，以帮助企业在工程机械市场中取得竞争优势。
1. 精准定位目标客户群体了解目标客户群体是制定市场营销策略的基础。
工程机械行业的客户群体涵盖了建筑公司、工程项目承包商等多个领域。
针对不同类型的客户群体，企业应该进行市场调研，了解其需求、偏好和购买决策因素，从而更好地满足客户需求。
2. 提供优质产品和服务在工程机械行业，产品质量和性能是吸引客户的关键因素。
企业应致力于提供高质量、高性能的工程机械产品，并始终关注产品创新和技术升级。
此外，提供全方位的售后服务，包括维修、培训和技术支持，能够有效地提升客户的满意度，增加客户黏性。
3. 建立品牌形象在市场竞争激烈的环境下，建立良好的品牌形象能够帮助企业在潜在客户中树立信任和好感。
通过品牌建设，企业可以突出自身的核心竞争力和独特价值，塑造专业、可靠的形象。
此外，积极参与行业展览、会议和论坛等活动，提高企业在行业内的知名度和曝光率。
4. 制定多元化的市场推广策略市场推广是吸引客户和提高销售的关键步骤。
企业可以采用多种市场推广手段，如广告宣传、在线营销、参展展览、合作伙伴关系等。
选择合适的媒体和渠道，针对不同的客户群体制定差异化的推广活动，提高企业的曝光率和市场份额。
5. 建立良好的合作伙伴关系工程机械行业具有一定的垂直链条，企业之间的合作伙伴关系至关重要。
与供应商、分销商和服务商建立良好的合作伙伴关系，可以帮助企业拓展市场、整合资源和提高服务效率。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
6. 关注市场动态和竞争对手时刻关注市场动态和竞争对手是制定市场营销策略的前提。
通过跟踪市场趋势和竞争对手的动向，企业能够及时调整策略，把握市场机遇。
此外，深入了解竞争对手的产品、定价、销售渠道等情况，可以帮助企业制定有针对性的竞争策略，提高市场竞争力。
三一工程机械营销策划方案
三一工程机械营销策划方案1. 引言随着全球基础设施建设的高速发展，工程机械的需求也呈现出爆发式增长。
作为一家领先的工程机械制造商，三一工程机械希望通过制定全面的营销策划方案，进一步巩固自己在市场上的领先地位。
本文将详细介绍三一工程机械的营销策划方案，包括目标客户群体分析、市场定位、营销渠道选择以及市场推广策略等。
2. 目标客户群体分析首先，三一工程机械需要对目标客户群体进行深入分析和定位。
根据市场研究数据和公司现有客户资源，我们将主要聚焦于以下几个客户群体：2.1 建筑公司建筑公司是三一工程机械的重要客户群体之一。
建筑公司通常需要大量的工程机械设备来支持他们的建筑项目。
通过与建筑公司建立紧密合作关系，三一工程机械可以提供高质量、高效率的工程机械产品和售后服务，满足建筑公司的需求。
2.2 租赁公司工程机械租赁业在近年来发展迅猛。
租赁公司需要大量的工程机械设备来满足租赁需求。
三一工程机械可以与租赁公司合作，提供高品质、低维护成本的机械设备，吸引租赁公司选择三一工程机械作为他们的合作伙伴。
2.3 政府公共项目政府公共项目是工程机械的主要需求来源之一。
三一工程机械可以与政府部门建立合作关系，通过竞标政府公共项目获取订单量，提高市场份额。
3. 市场定位在市场定位方面，三一工程机械应该明确自己的市场定位和品牌定位，以便更好地满足目标客户群体的需求。
我们建议三一工程机械采取以下市场定位策略：3.1 高品质定位作为一家领先的工程机械制造商，三一工程机械应该将品质作为核心竞争力，致力于提供高品质的工程机械产品。
通过研发创新技术和提升产品质量，三一工程机械可以赢得客户的信任和好评，树立良好的品牌形象。
3.2 高性价比定位在市场竞争激烈的情况下，价格也是客户选择产品的一个重要因素。
三一工程机械应该注重提高产品的性价比，为客户提供更具竞争力的价格和更高的性能。
通过提供价格优势，三一工程机械可以吸引更多的客户选择其产品。
工程机械营销策略
工程机械营销策略如今，随着工程机械行业的不断发展和进步，市场竞争越来越激烈。
在这样的环境中，制定一套有效的营销策略显得尤为重要。
下面我将从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择、推广方式等方面进行论述，以帮助企业更好地制定工程机械营销策略。
首先，产品定位。
工程机械是一种大型设备，用于施工和建设项目中。
因此，产品定位应以高性能、高质量和高效率为主要特点。
同时，要根据市场需求和竞争情况，选择一些有差异化特点的产品进行开发。
例如，可以开发具有自动调整功能的挖掘机，以提高施工效率和减少操作人员的工作负荷。
其次，市场细分。
在工程机械行业，应将市场细分为建筑施工、工业制造、交通运输等不同领域。
针对不同市场细分进行有针对性的营销活动，可以更好地满足不同客户群体的需求，提升产品销售。
第三，价格策略。
工程机械的价格较高，往往是企业销售的一项难点。
在确定价格时，应考虑到产品成本、市场需求和竞争状况。
在价格方面，可以采取不同的策略来吸引客户。
例如，对于新产品可以采取低价策略，吸引更多的用户；对于老客户可以采取折扣政策，提升客户忠诚度。
第四，渠道选择。
工程机械属于大型设备，销售过程往往需要一定的技术支持和售后服务。
因此，应选择合适的渠道销售工程机械。
可以与施工公司、工程建设类企业进行合作，建立稳定的销售渠道。
最后，推广方式。
在推广方面，可以采取多种方式来宣传和推广工程机械。
可以举办产品展览会，展示产品的性能和特点，吸引潜在客户的关注。
可以通过互联网和社交媒体推广产品，扩大产品的影响力和知名度。
综上所述，工程机械的营销策略应从产品定位、市场细分、价格策略、渠道选择和推广方式等多个方面进行考虑和制定。
只有制定出适合自身企业特点和市场需求的营销策略，才能更好地在竞争激烈的工程机械市场中脱颖而出。
工程机械促销最好方案
工程机械促销最好方案一、市场调研分析在进行工程机械促销之前，首先需要进行市场调研分析，了解目标客户群体的需求和偏好，掌握潜在竞争对手的信息和市场趋势。
市场调研可以通过问卷调查、实地走访、网络调研等多种方式进行，从而获得客观全面的市场情况。
二、产品定位与特色根据市场调研结果，确定工程机械的定位与特色，如价格、品质、功能、服务等方面的优势与劣势。
定位与特色可以突出产品的价值和品牌形象，提高产品在市场中的竞争力。
三、目标客户群体确定根据市场调研结果，确定目标客户群体，包括行业、规模、地区、购买力等方面的特点。
针对不同客户群体，制定不同的促销策略，以获得更好的促销效果。
四、促销策略制定1. 价格策略根据产品定位和目标客户群体的购买力，制定合理的价格策略。
可以针对不同客户群体推出不同的价格优惠政策，如批发优惠、团购优惠、定制优惠等。
2. 产品附加值除了产品本身的功能，还可以为产品增加一些附加值，如免费安装、免费培训、延长保修期等，从而增加产品的吸引力和竞争力。
3. 促销活动可以通过举办促销活动，如展览会、产品演示、新品发布会等，吸引目标客户群体的关注和参与，加强产品的宣传和推广。
4. 渠道拓展可以通过拓展销售渠道，如建立代理商网络、开拓线上销售渠道、合作建筑公司等，扩大产品的销售范围和市场份额。
五、促销方案实施1. 制定促销计划根据产品特点、市场情况和竞争对手的情况，制定详细的促销计划，包括促销活动时间、地点、内容、目标和预算等。
2. 宣传与推广通过传统媒体、新媒体等多种渠道进行产品宣传和推广，提高产品的知名度和影响力，增加客户的购买欲望。
3. 销售团队建设建立专业的销售团队，提供专业化的服务和销售支持，如销售培训、销售技巧指导等，提高团队的销售效率和客户满意度。
4. 店面布置与体验通过店面布置、产品体验等方式，提供舒适的购物环境和愉快的购物体验，增加客户的购买欲望和满意度。
六、促销效果评估实施促销方案后，需要对促销效果进行评估和总结，并及时调整和改进促销策略，以获得更好的促销效果。
工程机械营销方案
工程机械营销方案一、市场分析随着城市建设的不断发展和国家基础设施投资的增加，工程机械市场逐渐进入高速增长期。
目前国内工程机械市场竞争激烈，品牌众多，产品同质化严重，价格战日益激烈。
在这样的市场环境下，如何制定切实可行的营销方案，提升产品竞争力，成为了企业的首要任务。
二、市场定位本营销方案主要针对大型工程机械产品，着眼于建筑工地、矿山开采、港口码头、公路施工等领域。
公司将以提供高性能、高效率、低维护成本的工程机械产品为目标，以提升用户体验为核心，以成为用户值得信赖的合作伙伴为宗旨。
三、营销目标1. 销售额：第一年达到5000万人民币，第二年达到1亿人民币，第三年达到2亿人民币。
2. 品牌影响力：在行业内建立起良好的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，成为行业中的领导者。
3. 客户满意度：建立长期稳定的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，使用户成为公司的推广者和忠实用户。
四、产品定位公司主要提供挖掘机、装载机、压路机、混凝土搅拌站等工程机械产品，注重产品性能和品质，满足用户的各种需求，以务实的态度营销工程机械产品。
五、市场营销策略1. 品牌推广（1）传统媒体：利用报纸、杂志、电视广告等传统媒体，提高品牌的知名度和美誉度。
（2）网络营销：通过公司官方网站、微信公众号、新浪微博等网络平台，提升品牌形象和产品推广。
（3）参展推广：参加行业展览会，展示公司的产品和技术，扩大品牌的曝光度。
2. 渠道建设（1）代理商渠道：寻找具有行业经验和资源的代理商，与其建立长期合作关系，共同发展市场。
（2）直销渠道：设立销售团队，开展有针对性的客户访谈和推广活动，开拓新的市场机会。
3. 产品创新（1）技术创新：不断提升产品的性能和质量，保持行业领先地位，满足用户多样化的需求。
（2）服务创新：建立健全的售后服务体系，包括备件供应、维修保养等，提升用户体验，树立良好的口碑。
4. 营销策略（1）定位战略：针对不同的客户群体，采用差异化的营销策略，提供量身定制的解决方案。
工程机械销售技巧和套路
xxx工程机械应对策略及套路：
1. 以服务+产品为核心，推动“老带新”； 2. 贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户； 3. 搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
工程机械销售技巧和套路
以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：
1. 销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务； 2. 厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商； 3. 重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
4. 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。
工程机械销售技巧和套路
搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：
1. 建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导 的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。
工程机械销售技巧和套路
具体行动计划-模压式训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
工程机械销售技巧和套路
推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
厂家（销售人员）
开发管理
?
服务助销
?
渠道（经销商）
终端用户（代言人）
老带新拉动
?
1. 现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要； 2. 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失； 3. 通过“模压式训练”，完成10个新人的培养并充实到示范区； 4. 2个月以后逐渐进行老人的改造。
工程机械市场营销策划方案
工程机械市场营销策划方案一、市场概况及分析1.1 市场概况分析工程机械市场是一个庞大且竞争激烈的市场，主要分为土建工程机械、公路工程机械、水利工程机械、矿山工程机械、港口码头工程机械等细分产品市场。
随着基础设施建设规模的不断扩大，工程机械市场呈现出持续增长的趋势。
然而，市场竞争激烈，产品同质化现象严重，企业需要通过市场营销策划来提高竞争力。
1.2 市场需求分析工程机械市场需求主要来自于基础设施建设、房地产开发、矿山采掘、港口码头建设等行业。
随着国家加大对基础设施建设的投入，市场需求将继续增长，且对产品性能、稳定性和环保性要求日益提高。
1.3 市场竞争分析工程机械市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名企业，如卡特彼勒、沃尔沃、日立等。
这些企业凭借自身品牌、技术实力和服务能力占据了市场的一定份额，企业需要制定差异化竞争策略来提高竞争力。
二、目标市场及目标客户分析2.1 目标市场确定本方案主要针对国内工程机械市场，重点关注基础设施建设、房地产开发、矿山采掘、港口码头建设等行业的需求。
2.2 目标客户确定根据目标市场的需求特点和竞争分析，确定以下目标客户：（1）国内工程机械经销商，通过与经销商合作，拓展销售网络。
（2）工程建设企业，通过提供个性化解决方案和优质服务，吸引企业采购。
（3）政府投资机构，通过参与公共投资项目，获取订单。
三、差异化竞争策略3.1 品牌建设策略建立自主品牌形象是提高企业竞争力的关键。
通过加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度，从而使消费者对品牌产生认同感和忠诚度。
具体措施包括：打造独特的品牌形象，设计标志、广告语等；加大品牌推广力度，通过电视、广播、网络媒体等渠道进行品牌推广；参加相关行业展会，提升品牌知名度。
3.2 产品差异化策略在产品设计和研发上注重与竞争对手的差异化，提高产品的性能、稳定性和环保性，满足客户个性化需求。
通过深入调研和市场分析，了解客户需求，优化产品设计，提供更加符合市场需求的产品。
工程机械市场营销方案
工程机械市场营销方案一、市场概况随着工程机械行业的快速发展，市场需求也在不断增长。
我国的基础设施建设、房地产开发、矿山开采等行业对工程机械的需求量大，市场潜力巨大。
根据中国工程机械工业协会发布的数据，2019年，中国工程机械行业全年销售收入达到了1.8万亿元，同比增长4.5%，国内工程机械市场规模稳居全球第一。
然而，由于行业竞争激烈，市场份额分散，其中部分产品虽然品牌知名度不断提升，但仍然存在品牌同质化、盲目跟风等问题，使得用户对品牌选择有一定的困扰。
因此，新品牌进入这个市场需要建立起完善的市场营销策略，扩大品牌知名度，提高产品认可度，进而促进销售的增长。
二、市场分析（一）目标市场工程机械市场主要分为市政工程、房地产开发、公路建设、矿山开采、交通建设、农业机械等多个细分市场。
目前，我国城镇化和交通基础设施建设规模持续扩大，基础设施建设投资不断增加，这将直接推动工程机械市场需求的增长。
因此，我们的目标市场主要面向中小型的工程机械用户，特别是那些在基础设施建设、房地产开发、农业机械领域有需求的客户。
此类客户通常是一些小规模的施工队、房地产开发商、农民等。
他们对工程机械产品的便携性、运输方便性及性能稳定性要求较高，因此，我们的产品必须充分结合这些特点，满足他们的需求。
（二）市场竞争当前我国工程机械市场主要由国内外大型厂家主导，例如三一重工、中联重科、徐工集团等。
而绝大部分小型施工队、房地产开发商、农业机械用户等客户群体多半还未建立稳定的供应渠道，对有一定挑选空间。
因此，我们有机会通过建立种类丰富的产品线，优质及时的售后服务转换这一挑选空间，为用户提供成本效益高的解决方案。
另一方面，国内工程机械行业发展趋势良好，竞争加剧，企业之间的价格战、技术战、品牌战愈演愈烈。
而这种竞争不仅来自国内企业，还来自国外同类产品的进口。
因此，我们的市场定位将更加注重产品的品质与性价比。
（三）市场趋势随着我国工程机械市场的不断发展，市场上涌现了越来越多的新型材料和新型技术，这些新技术往往可以大大提高工程机械的性能和使用寿命，降低使用成本，符合客户的需求。
工程机械营销市场方案
工程机械营销市场方案1. 背景工程机械是建筑施工、矿山开采、公路铁路等行业的必备设备，近年来受到市场的热烈追捧。
根据统计数据显示，2019年我国工程机械市场规模已经达到了2.3万亿元，而且这个数字还在持续增长。
随着市场规模的扩大，行业竞争日趋激烈，如何制定一套有效营销市场方案是每家企业都需要考虑的问题。
2. 分析2.1 市场分析随着国家在公路建设、高速公路、铁路建设、城市化进程等方面的大力支持，工程机械市场的未来发展潜力无限。
因此，工程机械企业需要在广阔的市场中寻找到自己的发展方向。
通过市场调查了解到，目前国内工程机械市场呈现以下几个特点：•市场需求稳步增长，远未满足于此前单一的建筑施工市场。
•全球工程机械品牌强势进驻，中国本土企业竞争日趋激烈。
•客户对工程机械的请求越来越高，除要求设备质量可靠外，还希望设备具有更适合自己使用的特点和高效的售后服务能力。
•工程机械企业需要在市场中掌握市场趋势，改善产品结构，同时增强品牌和服务的竞争力。
2.2 对客户的需求分析作为一家工程机械企业，需要充分了解客户的需求，在产品制造，销售，售后服务等方面细节的打磨，并通过对客户需求的精准分析，深入挖掘消费者的真实想法，形成独特的竞争优势。
据市场调查数据分析，客户对工程机械的的需求主要体现在以下几个方面：•设备品质：客户需要的设备要具有高品质、高耐久性并能够抗风险，以适应不同的环境和操作场合。
•省心省力：客户需要的设备操作简单，升级易操作，维护简单易行，同时具有灵敏性，高效性和可定制性。
•售后服务：客户对于售后服务的要求非常高，品牌产品一定要保证售后服务体验贴心，同时质量可靠，快速响应客户的问题。
•价格因素：客户在购买设备的时候也会考虑价格，其中高性价比的产品是客户的优选。
3. 市场营销方案制定有效的市场营销方案是企业获取市场份额、提升品牌形象、增加销售收入、增强竞争力的一种重要方式。
通过市场调研，我们总结了以下几个方面的营销策略：3.1 产品策略以客户需求为导向，进一步完善产品结构，增强产品创新能力。
工程机械行业营销策划方案
工程机械行业营销策划方案一、背景介绍工程机械行业作为国民经济的重要支柱产业，其市场规模不断扩大，发展潜力巨大。
然而，由于市场竞争日益激烈，市场需求多样化以及产品同质化严重等问题，工程机械企业面临着营销难题。
因此，制定科学合理的营销策划方案对于企业发展至关重要。
二、目标市场分析1. 市场规模分析：根据工程机械行业市场现状以及市场趋势预测，预计未来几年市场规模将持续增长，增长率约为10%。
2. 客户分析：工程机械的客户主要包括建筑、矿山和交通运输等行业。
其中，建筑行业是工程机械的主要客户，占比约为60%。
随着城市化进程的推进，建筑行业仍然是工程机械的重要市场。
3. 市场竞争分析：工程机械市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内知名企业以及跨国工程机械巨头。
各企业在产品质量、价格、服务以及品牌影响力等方面有所不同。
4. 市场需求分析：随着现代工程的发展，对工程机械的需求不断增加。
市场对产品性能、节能环保性、智能化程度等要求也在不断提高。
三、营销策略1. 品牌建设策略（1）差异化定位：通过研发创新、技术领先等手段，实现与竞争对手的差异化竞争，树立企业品牌形象与品牌认知。
（2）提升服务质量：优化服务体系，建立完善的售前、售中、售后服务体系，提供高效、及时的服务，提升用户体验，树立良好的品牌声誉。
2. 产品策略（1）创新研发：加大科技研发投入，不断推出高性能、高效能、节能环保的工程机械产品，满足市场的多样化需求。
（2）产品定制化：根据客户需求，实施定制化生产，提供个性化的解决方案，增加产品的附加值。
3. 价格策略（1）合理定价：根据市场需求和成本情况，制定合理的产品价格，确保企业利润的同时符合市场需求。
（2）促销活动：定期开展促销活动，如降价促销、产品组合销售等，吸引更多潜在客户。
4. 渠道策略（1）销售渠道拓展：与建筑、矿山、交通运输等行业的重要合作伙伴建立长期稳定的合作关系，扩大销售渠道网络。
（2）网络销售渠道：建立线上销售渠道，通过互联网、手机APP等方式进行产品推广和销售。
市场推广工程机械企业的品牌推广与营销策略
市场推广工程机械企业的品牌推广与营销策略随着社会的发展和物质生活水平的提高，市场对于工程机械的需求不断增加。
然而，在工程机械行业中，竞争激烈，如何提升企业品牌的知名度并实现营销目标成为每个企业所关注的重点。
本文将结合工程机械行业的特点，探讨市场推广工程机械企业的品牌推广与营销策略。
一、品牌推广的重要性品牌对于企业的重要性不言而喻。
一个知名的品牌可以提高企业的知名度和认可度，赢得客户的信任和忠诚度。
在工程机械行业中，企业品牌的推广可以使消费者了解到企业的产品质量、技术实力和售后服务，从而选择购买该企业的产品。
二、选定目标市场与受众群体在品牌推广之前，企业需要明确选定目标市场和受众群体。
工程机械产品的应用范围广泛，涉及建筑、工程、农业等领域。
企业可以根据产品特点和竞争优势，选择一个或几个目标市场进行推广。
在选定目标市场的同时，企业还需了解目标市场的特点、需求和购买行为，以便更好地制定针对性的品牌推广和营销策略。
三、建立企业形象和品牌文化在品牌推广过程中，建立企业形象和品牌文化是非常重要的一步。
企业形象包括企业的标识、标志和口号等，可以通过设计专业的企业Logo，制作企业宣传册和品牌手册来加强企业形象的传播。
品牌文化则是企业的价值观和核心理念，通过传递品牌故事和核心价值观，使消费者对品牌产生共鸣。
企业可以通过举办公益活动、参与社会公益事业等方式，树立良好的企业形象和品牌文化。
四、多渠道的市场推广市场推广的渠道方式多种多样，企业可以根据自身情况选择合适的渠道进行推广。
在工程机械行业中，传统的渠道包括展会、行业交流会、经销商等，这些渠道可以通过展示产品、交流技术和与消费者进行互动来提高品牌知名度。
此外，随着互联网的发展，互联网渠道也变得十分重要。
企业可以通过建立官方网站、开设社交媒体和电商平台，利用线上推广手段吸引更多的目标受众。
五、关注产品质量和售后服务在品牌推广的同时，产品质量和售后服务也是至关重要的。
工程机械营销新思路和方案
工程机械营销新思路和方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，建筑工程、基础设施建设、矿山开采等领域的需求不断增长，工程机械市场潜力巨大。
然而，传统的工程机械营销模式已经不能适应当前市场的需求，需要寻找新的思路和方案来提升市场竞争力。
二、市场需求分析1. 新技术需求随着科技的不断进步，工程机械行业也在不断更新换代，客户对新技术、新材料、新工艺的需求日益增长。
2. 个性化需求客户对工程机械的个性化需求越来越高，需要根据不同的行业、地域和项目特点提供个性化的解决方案。
3. 环保需求环保意识不断增强，客户对工程机械的环保性能要求也越来越高。
4. 服务需求客户购买工程机械不仅仅是购买产品，更是购买服务，对售后服务的需求也逐渐成为市场的一个重要方面。
三、营销新思路和方案1. 产品个性化定制针对不同行业、不同地域和不同项目的需求，进行个性化定制，推出符合客户需求的产品。
2. 科技创新加大科技研发投入，推出具有核心竞争力的新产品，满足客户对新技术的需求。
3. 环保宣传通过环保材料、环保工艺等多种途径，提高产品的环保性能，满足客户对环保的需求。
4. 售后服务优化建立完善的售后服务体系，提供快速、专业和高效的售后服务，满足客户对服务的需求。
四、市场营销策略1. 品牌建设加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。
2. 市场分析深入了解客户需求，针对不同行业和不同地域的市场，进行分析和调研，制定相应的营销策略。
3. 渠道拓展拓展销售渠道，建立多元化的销售网络，满足客户的购买需求。
4. 宣传推广通过多种途径，包括展会参与、媒体宣传、网络推广等，加大产品宣传力度，提升产品知名度和美誉度。
5. 客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度，促进客户忠诚度。
五、具体实施方案1. 研发新产品加大科技研发投入，推出符合市场需求的新产品，并加强对产品的宣传和推广。
2. 完善售后服务建立专业的售后服务团队，提高售后服务效率和质量，提升客户满意度。
工程机械销售技巧
工程机械销售技巧从事机械管理十几年，遇到的工程机械销售人员很多，总结起来有三种人，第一种是是沉默寡言型。
第二种是滔滔不绝型。
第三种是很有技巧型。
第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。
然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。
第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。
然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同品牌的机械相比好在哪里。
这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言，不知道用户感兴趣在哪里。
所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需要和你联系。
第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。
这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。
这时你就适时拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。
这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。
二是，他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行比较。
三是他感兴趣或以前没看到过的设备。
当他问你时，你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。
前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。
你的努力不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心中留下深刻的印象的，为以后的合作打下基础。
好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。
第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。
第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。
说些赞美的话也是必要的。
第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。
市场营销策略制定工程机械市场营销策略以提高品牌影响力和销售额
市场营销策略制定工程机械市场营销策略以提高品牌影响力和销售额市场营销是企业获得竞争优势和增加利润的重要手段，对于工程机械企业来说更是至关重要。
在如今激烈的市场竞争中，制定有效的市场营销策略能够帮助企业提高品牌影响力和销售额。
本文将针对工程机械市场，探讨市场营销策略的制定过程，以达到提高品牌影响力和销售额的目标。
一、市场分析在制定市场营销策略之前，首先需要进行市场分析。
市场分析可以帮助企业了解当前市场的竞争情况、目标客户的需求以及潜在机会和威胁。
通过市场分析，企业能够有针对性地制定市场营销策略，提高市场反应能力。
在工程机械市场中，市场分析涉及到以下几个方面：1. 竞争情况分析：了解竞争对手的市场地位、产品特点、销售策略等，以及他们的优势和劣势，为企业制定策略提供参考。
2. 客户需求分析：了解目标客户的需求和偏好，例如不同行业对工程机械的需求，不同地区对产品功能和性能的需求差异等，以便根据客户需求定位产品。
3. 市场机会和威胁分析：评估市场中的潜在机会和威胁，例如新兴市场、政策支持等，以及市场竞争的威胁，例如技术进步、价格竞争等。
二、品牌建设品牌是企业的核心竞争力和价值所在，对于提高品牌影响力和销售额至关重要。
通过品牌建设，可以提升产品的认知度、信赖度和价值感，吸引更多的目标客户。
在工程机械市场中，品牌建设可以采取以下策略：1. 树立品牌形象：确定品牌的核心理念和价值定位，通过广告、推广等方式传递品牌形象，加强品牌认知度。
2. 提供优质产品和服务：通过提供优质的工程机械产品和售后服务，赢得客户的信赖和口碑，从而提高品牌影响力。
3. 品牌推广活动：举办品牌推广活动，例如展会、论坛等，增加品牌曝光度，吸引潜在客户。
4. 网络营销：利用互联网和社交媒体等渠道，开展品牌推广和宣传活动，与客户建立更紧密的联系。
三、渠道拓展渠道的选择和拓展对于销售额的提升同样至关重要。
合理的渠道布局可以使产品更广泛地覆盖目标市场，提高销售额。
工程机械营销8大策略
工程机械营销8大策略工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。
工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。
工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是策略概要。
一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。
要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
（1）工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。
工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。
为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。
某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。
他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。
从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。
因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
（2）配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。
这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。
这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。
例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。
大型机械营销策略有哪些
大型机械营销策略有哪些1. 建立有效的市场定位和目标受众：在制定大型机械营销策略之前，需要明确我们的目标受众是谁。
针对不同的目标受众，我们可以开展不同的营销活动和策略。
2. 提供个性化的解决方案：大型机械是一种高投入的产品，客户通常对其性能和质量有很高的要求。
因此，我们需要针对不同客户的需求提供个性化的解决方案，以满足他们的特定需求。
3. 利用网络和数字化渠道：随着互联网的发展，大型机械行业也逐渐意识到数字化渠道的重要性。
通过建立网站、社交媒体和电子邮件等渠道，我们可以更好地与潜在客户进行沟通，提供产品信息和解答疑问。
4. 参加行业展会和展览：大型机械行业的展览和展会是与潜在客户进行面对面交流的良好机会。
通过展会参展，我们可以展示产品的性能和特点，与潜在客户建立联系，并了解行业趋势和竞争对手的动态。
5. 提供优质的售后服务：售后服务是客户购买大型机械后重要的考虑因素之一。
建立一支专业的售后服务团队，提供快速响应的维修和保养服务，以及培训和升级支持，可以增加客户对我们产品的满意度和忠诚度。
6. 寻找合作伙伴和渠道拓展：大型机械的销售通常需要与其他企业合作，例如经销商、代理商或合作伙伴。
通过与合适的合作伙伴合作，在市场推广、渠道拓展和销售代理等方面共同合作，可以快速扩大市场份额并进入新的领域。
7. 进行市场调研和竞争分析：了解市场和竞争对手的情况对于制定有效的营销策略至关重要。
通过市场调研和竞争分析，我们可以了解市场需求、客户喜好和竞争对手的优势与劣势，以便制定相应的营销策略。
8. 提供定期的培训和教育活动：大型机械行业的技术更新较快，客户需要不断学习和更新自己的知识。
为客户提供定期的培训和教育活动，帮助他们了解和掌握我们的产品技术和应用，可以增加客户对我们品牌的信任和忠诚度。
9. 建立口碑和品牌形象：在大型机械行业，口碑和品牌形象是非常重要的。
因此，我们需要通过提供高质量的产品和优质的服务来树立良好的口碑，同时通过品牌推广和宣传活动来建立和维护品牌形象。
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工程机械市场营销八大要略2010-12-21 15:32:25点击量：355工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。
工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。
工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是笔者所述方略之概要。
一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。
要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
(1)工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。
工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。
为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。
某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购(也可能是租赁)一些筑路施工设备。
他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。
从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。
因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
(2)配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。
这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。
这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。
例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套;承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。
营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息扑捉到更多的市场需求信息。
工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。
客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。
顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。
(3)投资带动需求工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。
这因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。
不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。
譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了五年之久。
(4)社会保有需求工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。
但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式发生使用权或所有权的转移。
所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。
当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法。
工程需求量Qx=上年社会保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx当年新增量△Qx=当年行业销量Cx+进口量Cin-出口量Cout当年国内行业的总销售量应为：Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。
除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10年的增量。
.分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。
销售经理和制造商不能简单地让顾客只凭自己的力量得以成功与失败，或者坐视市场发展。
有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素经常地给予密切注视。
二、了解市场特点，沟通供求理念工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。
了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。
(1)讲究运营成本工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。
工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运营费用要低，特别是能够节省能源。
设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。
营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运用费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。
(2)注重采购技术工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到了机、电、液、信知识领域的每一个分支。
设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。
所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。
工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。
好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。
(3)购买投资额大购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。
顾客要求供货商能够提供良好地技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。
一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。
卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户多赢的局面。
(4)施工季节性强由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。
供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。
正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。
因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。
用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这表现在愈是机械化程度高的工程中愈加明显。
三、细分客户群体，寻找决策关键规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。
细分这一群体，找出决策关键，工程机械销售经理应该有能力突破关键。
(1)集约性的决策此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。
这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。
但是这其中终归可以分析出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。
工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。
但是也不能忽略其他采购班子成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能使你的前功尽弃。
(2)决策人的风范工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。
他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作处出决定。
这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。
(3)采购专家的个性大多数采购专家对他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。
他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。
他们最不喜欢的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。
(4)采购行为的动态因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为是随其承包工程的变化而呈现动态。
所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。
所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。
四、剖析采购行为，测度消费动态采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。
为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。
专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。
(1)顾客的购买动机购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。
理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往常有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。
尽管工程机械顾客的采购决策更多的合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。
(2)采购的理性因素影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性;在质量和规格可以接受时的最低报价;伴随着产品所能提供的技术服务能力;供货商按所需数量与时间交货的准确性;能够提高工程施工质量的技术性能;无须重新培训驾驶人员的操纵性能;具有环保部门认可的无公害性能;适应于施工地点气候条件的特殊功能;用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。
(3)通常的感性因素工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。
例如对所购设备及其制造商的想象都是好的;对供货商提供良好技术服务与履约能力的信誉;对品牌的信任度无可挑剔时;对制造商技术先进性的估价较好;与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。
(4)权威人物的影响由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。
另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。
这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。
五、探索用户心态，抢抓成功机遇在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。
做为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。
捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。
(1)重视采购名牌工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。
因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。