售前技巧与经验分享

• 材料准备
提交物 PPT 辅助说明材料（非常重要！有效！）
例：公司介绍方法
• 讲清公司业务（做什么）
– 公司的历史沿革、使命、愿景 – 专注的行业和领域 – 公司
• 讲明公司优势
– 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择 有利的部分重点介绍 – 不利的部分弱化
• 讲透公司带给客户的价值
拜访资料准备
•个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品
出门形象检查
•自我形象不能马虎
2、分析听众 • 听众的基本情况 • 听众知识水平 • 关键人物 • 听众立场 • 听众的各类需求 • 听众对决策的影响力（重点） • 听众可能的疑虑
3、售前内容准备
• 交流主体
符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接
为什么？
台 面 展 示
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台 下 努 力
信息收集与整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累
项目整体策划 交流前期准备
个 人 积 淀ຫໍສະໝຸດ Baidu
个人底蕴 成功思维模式
快速学习 认真负责态度
总结提炼
应变能力
着装与礼仪常识
售前工作的三个层面
售 前 项 目 整 体 策 划
决策链
售前 定位 售前 策略 交流 （1）
竞争情报收集与分析 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排
• 每个阶段竞争目标
每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标
欲速则不达！布局决定结局！
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料 • 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与 • 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
售前信息收集与准备“五步法”
信息收集
分析听众
确定主题
演练
修改定稿
准备材料
1、信息收集 • 讲标时境
– – – – 时间 地点 境况 前几次讲标情况
• 整体策略调整
– 处于优势时 – 处于劣势时 – 情况不明时
售前人员的职责： 宏观把握整个项目 脚踏实地工作
– 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己 觉得公司值得信赖
例：技术交流
• • • • • • 深入交流需求（你懂） 探讨行业发展趋势（你懂） 寻求认同感（值得信赖） 借鉴成功案例经验（你行） 可行性解决方案（你行） 项目如何做成功（你替客户考虑了）
例：技术交流方法 • 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身 的发展趋势、客户主要对手的趋势 • 客户各级听众目前最关心的问题是什么？ 有什么样的痛点？ • 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方 案、客户获得的收益 • 我们公司的整体解决方案、方案特点和价 值点、如何可靠实施 • 从客户角度阐述本项目的关键成功因素
• • 项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目决策链分析 竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手
售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项
售前项目SWOT分析方法
优势（Strength）
明确拜访目的
• 问问自己本次拜访期望达到哪些目标
掌握客户资料
• 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/
服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞 争对手相关项目采购情况
Are you Ready？
拜访预约准备
• 预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天 再次电话或短信确认
拜访路线确认
•可行的交通方案和花费时间
竞争对手
交流 （2） 交流 （N）
相对优劣势
项目 总结 知识 管理
售 前 准 备
信息 收集
分析 听众
确定 主题
准备 材料
售前 交流
交流 总结
售 前 交 流
内容呈现
开场
问题呈现 收尾
场面控制
售前知识结构
售前在项目各阶段的使命和作用
商机 判断
需求 分析
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
商务 谈判
合同 签订
机会（Opportunity）
劣势（Weakness）
威胁（Threat）
售前项目整体策划—商机定位
• 商机判断 – 商机重要程度 – 商机成功的可能性大小 • 商机定位 – 竭尽全力获取 – 重要参与 – 获取资料
售前项目整体策划—整体策略
• 输入 – 售前项目六大关键信息 – 公司相对竞争优劣势 – 本售前项目的商机定位 • 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点 • 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断
行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌
项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑
商务协助 商务细则 技术谈判 技术复案 澄清答疑 风险评审 实施交接
售前项目整体策划
项目分析 商机定位 整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
动态调整、优化
售前项目整体策划—项目分析
用我们精湛的技术
为您提供一流的服务
售前技巧与经验分享
山西中天信
2018-11-27
目 录
售前概述
售前项目策划
售前工作步骤 售前总结与知识管理 如何写一份好的方案
售前人员角色的定位
高
顾 问 专 业 程 度
专家型售前
知识型售前
市场型售前
技能型售前
技术型售前
销售型售前
低
强
销售意识
弱
售前人员应具有的素质和能力
• 竞争策略调整
– – – – – 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
售前信息收集的几方面
• • • • • • • 客户情况（网站、客户年报）-重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 ……
拜访前的准备
不打无准备之战
售前项目整体策划—竞争策略 竞争六要素 公司 产品和解决方案 客户和案例 实施 价格 服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
招标项目的时间表 公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数 竞争相对状况
• 各阶段竞争重点