KA渠道介绍[1]

RMB 101-200
15
11
12
20
12
17
5
14
21
RMB 200 +
平均购买金额在人民币26-200元之间
KA渠道介绍[1]
国内典型大賣場
• 沃尔玛购物广场 深圳, 东莞, 昆明, 大连, 福州*, 沈阳*
• 家乐福 北京, 上海, 重庆, 南京, 青岛, 宁波, 沈阳, 天津, 武汉, 珠海, 大连 ...
KA渠道介绍[1]
现代通路(KA)发展史
1. 随着外资客户的先进管理理念逐渐的渗透，现代通路 在国内得到了迅速而较好的发展。自20世纪90年代初 ，现代通路担任着产品从制造商到消费者集约型流通 环节的重要角色。
2. 大卖场、量贩店、连锁超市、单点卖场、便利店等， 都是经营管理完善、业务量增大、服务体系更具有针 对性的综合体现。
现代渠道(KA)通论
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户. 2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营
业面积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面 作为评估的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家 乐福、麦德隆,大润发等,区域性零售商如上 海华联、北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.
• 优势： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购, 减少采购成本 (3)大量分支连锁, 产 生规模效益. (4)地域性较强
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超级市场中每次购买金额
主要家庭用品购买者比例
7个主要的城市 北京
22 13
广州
16
上海 成都 南京 哈尔滨 深圳
28 15
24 34
21
62 64
• 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
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产品深度
1.百货商店及购物中心
• 中小型百货商店超市化 1. 在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售
区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业 态，如上海第一百货，广百，王府井、成都 太平洋。 2. 1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是 成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 3. 目前数量呈减少趋势。
3. 第三梯队即为乐天玛特、卜蜂莲花、麦德龙、欧尚、 易买得、永旺和每家玛，与去年相比，欧尚和易买得 的扩张速度大为缩水。
• 从全国布局来看，外资超市主要分布在华东、华北、 华南三大区域，特别是华东地区，呈现巨头林立之势 ，乐天玛特收购时代零售之后，竞争更趋白日化，市 场争夺已从一线城市蔓延到二、三线城市。
营业时间长 地点便利 进口及高档日用品 特定的消费者群
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采购要求 更低的价格 更大的包装规格 低价 高周转率
高品质 多样化采购 合理的毛利 创新的促销方法 高毛利 规格小 创新的产品 多样性
公司2010年KA渠道定义
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二.零售渠道总体介绍
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总体零售渠道综述
• 乐天玛特于1998年首店开业（江边店），到2006年，跃 居韩国大型超市行业第二，并在全球主要股票市场（伦 敦、东京股票市场）上市。
• 2004年乐天玛特在中国市场开始拓展,2008年，北京首 家乐天玛特望京店开业。
• 在中国乐天玛特以北京、天津、山东、辽宁为先期拓展 领域，逐步开拓全国市场，预计在2018年门店增至300 家，销售额实现30兆韩元，成为“亚洲零售业之最”。
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仓储式同购物广场的比较
对比项目
山姆会员商店
沃尔玛购物广场
营业面积
* 8,000 平方米
* 10,000~15,000平方米
库存周转率 产品规格
每次成交额
目标客户
* 20次 / 年
* 7次 / 年
* 引进3,500 - 4,500 规格 * 主要以捆绑装及大包装 为主 平均195人民币
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重點KA客戶2010年佈局
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重點KA客戶2010年佈局
新开门店的速度大致可分为三个梯队:
1. 第一梯队自然是沃尔玛，这样的扩张速度让国内零售 业倍感危机，也显示了其占有中国市场的勃勃野心；
2. 第二梯队则是家乐福、大润发、TESCO乐购，其中大润 发离完成全国市场的布局还有一步之遥；
左右门店， 4. 卜蜂莲花也在近日表示欲重回天津市场。
• 凭借雄厚的资金实力，2010年国际零售巨头们将在中 国市场继续加码。
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特別介紹-乐天玛特
• 乐天玛特是乐天集团下属的专营大型超市的子公司08年 6月，乐天集团旗下的乐天玛特通过收购万客隆进入中 国市场，目前江苏时代零售拥有65家超市，全盘接手时 代零售后，乐天玛特在中国的门店数将增至75家.
* 10,000 - 20,000个规格 * 主要以单包装为主
平均85元人民币
* 仅限会员购买
* 在个人会员中, 主要吸引 * 主要以吸引周边家庭购
高收入者
买为主
* 侧重商业会员
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国内典型仓储式商店
1. 麦德龙 南京, 无锡, 上海, 宁波, 福州, 武汉* 2. 万客隆 北京, 广州, 汕头 ... 3. 山姆会员商店 深圳, 昆明*, 大连*, 福州... 4. 普尔斯马特: 北京, 昆明, 成都,中山*... 5. 其他
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KA实际回款时间表
总付款天数141天
7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月
1/7
送货
13/8 1/9
1/9 21/11
寄送 发票
60天 合同付KA款渠道天介绍数[1]
客户 电汇
迟延寄单
取得收款单据
迟延收款一个月 迟延收款二个月
否 正确时间寄单
是 否
单据正确
迟延取款 迟延收款一个月
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4.超级市场
• 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格 以上的产品. 以食品（生鲜食品）等为主；
• 面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等；传统 食品超市300~500m2标准食品超市（生鲜超市） 约1000m2；
• 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程 以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；
现代渠道(KA)介绍
2020/11/2
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1
目录
一、什么是现代渠道(KA)?
二、零售渠道总体介绍
三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性
五、如何有效经营KA渠道
六、如何有效提升KA业绩
七、KA渠道管理重点
八、总结
KA渠道介绍[1]
一.什么是現代渠道(KA)?
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主要現代渠道类型对比
经营类型 会员制(倉儲式) Cash & Carry 大型卖场 Hypermarket
超级市场 Supermarket
便利店 Convenient Store 專賣店 Drug Store
经营理念 每日低价 会员促销 简单 销售额 自有品牌 较好的购物环境 更多的选择 物超所值
否 现场取款
是
正确时间取款
付款方式
是
电汇,寄支票
公司KA渠会道介计绍[部1] 门
重新寄单
退回更改 客户是否 准时付款
专业能力需求比较
项目 合同 促销 门店 销售 客情 操作 配送 渠道 签定 活动 服务 品项 维系 困难 管理
传统 渠道
中
低
无
中
高
低
低
现代 渠道
高
高
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渠道比较下现代渠道 操作更困难经营费用更高
3. 现代通路专业化、规模化、系统化的管理模式在今后 将继续得到更好的发展。
4. 随着整个零售业的竞争不断加剧和变化，连锁超市的 经营逐渐进入衰退期，大卖场和便利店(或连锁型便利 店)一直处在高速发展期是现代通路的主要发展方向。
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市场零售业态经营形式
以产品选择和所提供的服务来划分
购物广场 Hypermaket
巧克 力
平均
KA 15% 80% 15% 50% 40% 85% 90% 50%
传统 85% 20% 85% 50% 60% 15% 10% 50%
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三.2010年KA发展趋势
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2009年前30大KA卖场
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全国主要便利店店数
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重点KA客户2010年布局
• 好又多 广州, 深圳, 番禺, 成都, 福州, 温州, 武汉, 宁波, 昆明, 西安, 绵阳
• 易初莲花 - 上海 • 其他
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3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面
积在4000平方米以上，经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商，并进行整合。现在 还未形成规模，但发展空间广阔。
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重點KA客戶2010年佈局
• 除了对中国发达地区市场的巩固，发展中的区域市场 成了外资超市下一步发掘的目标，据联商网消息，乐 天玛特正在进行东北地区市场的布局，而大润发正在 着手进驻西南地区市场，以填补其在这一区域的空白
1. 今年沃尔玛将继续保持50家以上的开店进度， 2. 家乐福、乐购也保持在20-25家的新店拓展速度， 3. 乐天玛特、易买得、麦德龙则加快步伐，拟开10家
更多的选择 全线超级商店 Full-line Superstore
超 级 商 店 Superstore
折扣连锁店 Discount Supermarket
传统超级市场 Conventional Supermarket 更 多 的 服 务
较少的服务
传 统 杂 货 店 Traditional Grocery 社 区 商 店 Neighborhood Store
4. 未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会 城市和二级城市零售业的重点。
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大賣場每次购买金额
主要家庭用品购买者比例
主要城市平均 北京 广州 上海 成都
哈尔滨 南京 深圳
4
37
2
35
6
40
1
33
8
47
18
8
49
5
36
43 51
43 44
33 60
29 38
RMB 25 以下
RMB 26-100
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09年大润發门店分布图
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09年家樂福门店分布图
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四.KA对企业的重要性
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传统与KA渠道经营的比较
渠道
运行 资金
费用 支出
营销 利润
人力 使用
专业 能力
发展 空间
传统 现货 渠道 现款
低
高
低
低
低
现代 平均 渠道 5个月
高
低
高
高
高
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2.大卖场(HP)
• 零售业的主要业态
1. 至少提供20个类别及20000个规格以上的单 品,营业面积在2500平方米以上.
2. 其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭 消费者，其每次平均的购物花费为200元以 内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。
3. 家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾 ，1995年进入中国大陆。
62 62
60 66 56
54
15 1
21
2
20
3
91
22
2
8
10
19
7
RMB 25 以下
RMB 26-100
RMB 101-200
RMB 200 +
平均每次购买金额在26-100元之间
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5.便利店(CVS)
最有潜力的零售业态 1. 通常为消费者提供六个类别以上的商品，营
业面积在100平方米左右，其重要客户群为 商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常 24小时营业，如7-11，可的。 2. 便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国 台湾。 3. 高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加 。
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现代通路(KA)综述
• 除便利店业态外其他现代通路渠道业态都对 渠道增长起明显的推动作用:
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门店数及月销售额
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门店数及月销售佔比
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重要城市销售占比
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KA渠道销售品项占比
渠道
饮料
日化
休闲 食品
保久 乳品
酸乳
日常 用品
利润低甚至是负利润 我们为什么要经营现代渠道
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经营KA渠道的原因
加 油 站 便 利 店 Gas Station Shops
仓 储 式 商 店 Warehouse Clubs
便 利 店 Convenience Store
会 员 制 商 店 Membership Clubs 较少的选择
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专 卖 店 Quality Specialist
現代渠道(KA)客戶分类