经销商培训课程大纲定稿版

经销商培训课程大纲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】经销商培训推荐课程大纲一、从“游击队”到“正规军”-经销商做强做大必修课经销商能否持续健康发展、做强、做大，经营管理是关键。

但是，目前品牌企业的经销商队伍普遍存在人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理、财务管理等方面跟不上发展需要等问题。

因此经销商要通过不断地学习，提高自身的素质以适应多变的市场环境，对于各类品牌企业而言，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌企业获得市场竞争优势的重要保证。

模块一：厂商在同一条绳子上――管好“两只蚂蚱”1. 厂商共心方可赢天下2. 经销商“不愿投入”的原因分析3. 经销商的两条出路、做猎人做农夫模块二：大胆走向公司规范化1. 经销商赢利模式的定位2. 夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”3. 公司规范化的管理制度与流程4. 公司化的人力资源规范管理、模块三：市场开拓与管理――抓牢“三架马车”1. 零售网点开发2. 成功打入商超3. 大客户/工程/团购开拓与管理模块四：迅速提升终端销量――修炼“五大法宝”1. 成功门店三大条件、2. 提升终端销售五大法宝、宣传、形象、陈列、导购、促销模块五：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”1. 水塔原理的启示2. 仓库管理的四大科学原则3. 学会从长期经营的角度看待库存管理模块六：经销商销售活动管理中的“三张报表”1. 如何做好区域市场调研和分析？2. 如何制定有效可操作的营销计划？3. 坚决推动营销计划与目标任务达成。

4. 牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”5. 如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？二、如何快速提升店铺销售业绩-店铺终端诊断与业绩分析第一部分：店铺自我诊断技术1. 店铺诊断基础为什么要做店铺诊断店铺业绩的构成模型店铺诊断的雷达图2. 望-店铺现场观察技巧观察店铺整体形象观察客流及其动线观察货品陈列及辅助设施观察店员的接待与服务表现观察竞争店与品牌标杆店进行分析3. 闻-店铺报表及数据分析营业数据的分析货品数据的分析店铺绩效数据的分析人员绩效数据的分析4. 问-以沟通询问对应发现关键问题与店员的私下沟通利用店铺例会进行公开讨论与顾客的沟通与督导、陈列专员、货品计划专员等其他人员的沟通5. 切-提出店铺业绩改善的具体执行计划如何对店铺进行整体分析，列出关键问题清单如何针对关键问题设定详细的改善目标体系如何根据目标体系进行可操作的行动规划如何建立团队共同目标，分配行动任务第二部分店铺业绩分析与业绩改善1. 店铺业绩模型的分析衡量业绩的指标店铺业绩的构成管理者应掌握的店铺基本数据2. 店铺系统性业绩提升法店铺绩效改善之对策店铺业绩提升的关键策略改善店铺来客数的方法增加店铺客单价的方法提升店铺毛利率的方法有效降低店铺费用的方法店铺营业额提升的手顺与具体对策连锁店铺体系业绩改善的手顺与具体对策3. 店铺生产性业绩改善法商品生产性提升法店铺商品ABCZ分析店铺商品价格带的改善店铺商品组合与构成的改善店铺第一商品的创造店铺商品库存改善卖场生产性提升法店铺立地改善店铺陈列及形象改善店铺死角发现及坪效提升人时生产性提升法店铺人员排班对业绩的改善店铺人员薪资结构调整对业绩的改善三、金牌店长特训营第一模块心态训练一、开训解析：成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区 1）“对事不对人”2）“愿不愿”和“会不会”3）案例解析：讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏：撕纸条二、明天“我”的卓越特质（重点）1、人生与“冒险”1）人的自我包裹2）解析困顿在“舒适区域”3）成功在与“冒险”4）现实联系与学员分享2、信念的力量1）互动游戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相4）利益驱动和痛苦的阻碍5）学员分享3、为了目标去“投降”1）案例演练：结婚与离婚2）解析：信念、行为与结果3）如何目标成功路上的障碍和阻力4）成功在于为了目标去投降5）学员分享3、付出与回报1）心灵故事：我与乞丐2）解析痛苦与失败在与控制不能控制3）负责任的付出态度4）解析：钱是工作顺带产物4、活在当下，变化的力量1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎2）你心中的完美3）现实联系与分享5、冲破一切的“可能性“1）团队游戏：13颗钉子2）互动游戏：九个点3）解析分享：可能与不可能6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任 1）四道题的分享2）心灵故事：怎么是信任？3）团队游戏：“风中劲草”4）学员分享7、责任与担当1）解析什么是“负责任”2）团队游戏：谁是孤儿？3）解析“责任者”与“伤害者”4）大型团队游戏：“领袖风采”5）学员分享三、零售人的三大成功特质1、大型互动：小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员分享第二模块管理技能一、导购的困惑和借口1、门店导购的困惑1）怎么始终保持激情2）怎么突破销售瓶颈3）怎么迅速成交4）价格、品牌困惑5）个人发展瓶颈2、销售不好的三大借口没人来；价格高；别人有活动二、门店日常实务1、门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）2、门店日常实务1）落实目标，完成销售2）门店团队建设3）渠道开拓和业务开发4）商品和财务安全5）售后服务6）客户投诉处理7）外联协调8）会议和培训9）促销宣传10）经营管理建议三、门店核心-店长（根据情况增减）1、店长角色定位1）老板代理人2）平级同事3）店员领导2、店长工作职责3、店长每日工作内容与流程4、店长管理分享四、销售计划与落实（根据情况增减）1、销售增量的三驾马车和四个方向1）构成销售的三驾马车门店零售活动促销渠道开拓2）提升销售的四个方向提高客户数量提高购买技能提升重复购买提升连带销售3）增长空间九宫格2、销售管理核心思想和精髓1）感性和理性2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE3）销售计划的“四化”原则落地化、可量化、表格化、分解化、3、个人销售计划、分解、落实与检查1）年度计划与分解2）月度计划与分解3）门店工作日志五：门店客户管理和业务开发1、坐销到行销的变化与提升2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点）1）行业联盟2）品牌联盟3）异业联盟4）小区活动5）引爆点客户3、门店客户管理1）会员卡2）VIP客户管理六：门店形象管理-终端布置和陈列1、5S终端现场管理1）基本原理释义整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）2）商品物料分类3）“三定”原则及其门店的实际应用4）实施要领及其注意原则2、商品陈列原则和实施要领3、节假日门店氛围营造1）各种手段和形式2）实施要领POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。

七、客户服务与投诉处理1、零售门店客户服务原则1）快刀斩乱麻2）吃小亏，得大便宜3）举重若轻和举轻若重4）专人处理和领导跟踪5）换位思考2、零售门店投诉处理流程与原则1）安静空间、坐下来2）倾听（笔、本子记下来）3）理解和同情，换位思考4）给出明确时间表和方案5）我们实际情况和难处6）条件交换7）后期专人处理跟踪第三模块销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1）解析“爽”及门店指导意义2）解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1）自信心2）目标心3）同理心4）平和心5）细节心6）老板心2、王牌导购四种必备技能1）赞美2）微笑3）塑造4）灵活3、导购员素质要求4、门店导购职责1）销售产品2)维护客情关系3）品牌宣传4）统计数据，收集信息5）终端生动化建设三、门店成交六步引导术引导会“注意”：营业准备引导有“好感”：迎宾破冰引导来“沟通”：了解需求引导去“了解”：产品推介引导给“信任”：解决异议引导去“买单”：促成成交第一步、引导会“注意”：营业准备1、营业准备内容（准备些什么）形象、知识技能、政策、工具、目标2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的主要竞争对手是谁？你了解他们是怎么攻击你的吗？4、政策与工具解析5、目标是什么为什么要有目标怎么设定目标第二步、引导有“好感”：迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练：迎宾站姿及话术提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶？4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1）产品特点开场2）肯定顾客开场3）赞美顾客开场4）突出细节开场5）自嘲法开场6）主动引导开场第三步、引导来沟通：了解需求1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求（需求探寻四步）1）观察2）听3）问4）确认4、聆听的技巧1）恭听：点头、微笑、前倾、手势2）确认3）回应5、提问的技巧1）提问技巧提对我们有利的问题提便于回答的问题提压力不大的问题不要连续问超过3个问题2）需求五问一问：谁来用？二问：用过啥？三问：想怎样？四问：价取向？五要：善总结6、了解需求时的应对？第四步、引导去了解：产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验？1)主动、自信2)自己的动作语言3)缓解压力：买不买没关系4)真诚探寻疑问，其他推荐6、怎么去报价？第五步、引导给“信任”：解决异议1、异议形成原因？2、异议处理原则：1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；3)转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；5)合理建议：提出合理建议, 解决疑虑和提出方案；3、异议处理方法和话术1）处理方法2)3F基本话术4、怎么去提升产品价格和价值？5、顾客说服技巧？1)说服顾客的是他自己2)联想和塑造（痛苦和幸福）3)加大痛苦，利益增倍4)不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）6、顾客一定要走怎么办？1)给面子2)留印象3)我暂时给您留着4)留信息演练：怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单：促成成交1、成交的时机？1)话题基本上只是在某个产品上时；2)提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3)顾客开始在意价格及其付款时；4)顾客在意售后等细节问题时；5)顾客拿不定主意，与同伴商量；2、达成成交的方法？1)双赢2)及时3)主动（恋爱拉手）4)自信和感染力5)动作语言6)提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题） 3、常用促单话方法1)折扣法：我们最近有个团购，你今天。