如何有效拜访客户

邀约客户
邀约客户
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客户主动要求拜访的情况不足10%，所以要主动邀约。 邀约要热情坚决，让客户感受到你的热情。 邀约要不怕拒绝，反复邀约，你的脸皮薄，客户更薄，最终总会答应你。 邀约要减轻客户心理负担，不要让客户事先觉得我们去的目的就是成交， 也不要让客户觉得会耽误他很多时间。可以采取顺路法、限定时间法等手 段。
现场流程
提供解决方案
• 开场白
– 针对您提出的这些关注的问题，我们的产品提供如下的解决方案 – 解决问题-产品其他优势-公司实力-成功案例
• 要点 – 极端控制语速
– 注意客户表情和回应
– 使用1、2、3、4句式和逻辑关系 – 回避难解问题 – 把价格问题留到最后
现场流程
异议解答
• 开场白 – 我们这边的解决方案已经描述完了。你过程中提到的一些疑
问，我们再来探讨一下。
• 要点 – 参考《异议处理》课件
– 搁置无法达成统一的问题，不纠缠，回归主线
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确认意向和进度
• 开场白 – 嗯，我们到这里基本上已经达成共识。合同和发票我已经带
来了，请看怎么安排一下签约和付款的事情。我这边好马上
回去帮您开通服务。 • 要点
– 以进为退，尤其避免没有必要的拖延
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索取多种联系方式；
带走你的水杯； 走出客户大楼再讨论； 走后给客户一个短信。
后续操作
后续操作
• 顺便多签几个单回来！拿着合同去！ • 后续和客户通过email做最后的说服。
• 要来客户的QQ、手机保持和客户的长期感情互动。
– 能问选择题就不问问答题；
– 通过问题引导客户需求， – 通过问题启发客户自己未想到的需求。
现场流程
明确需求
• 开场白 – 通过前面的沟通，您这里的要求我已经了解了。为了慎重起见
，我这边再描述一下您的核心关注点，您看我说得对不对。
• 要点 – 极端控制语速
– 注意客户表情和回应
– 使用1、2、3、4句式和逻辑关系 – 回避难解问题
现场流程
现场流程
记住永远主导流程主线，并随时记得引回
客户陈 述
销售提 问
明确需 求
提供解 决方案
异议解 答
确认意 向和进 度
签单收 款
现场流程
客户陈述
• 开场白
– 很高兴能够有机会为您推荐我们的产品和服务。为了让我的介绍更 有针对性，能够更好地帮助您解决问题，能否请您介绍一下企业目 前的情况、面临的问题和您主要关注的地方。
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邀约要注意排程，一天至少拜访3-4个客户。事先草约当天确认。 不要约时间点，要约时间段。
情景演练 客户拜访邀约
准备资料
准备资料
• 信息的准备 – 客户情况了解分析。（行业、盈利状况……） – 客户地址信息 • 销售工具 – 宣传资料。
– 同行业、同区域案例。
– 资料。 – 合同发票。 – PPT和打印版讲义。 • 仪表仪容
• 要点
– 始终集中目光在发言客户身上，兼顾全场； – 以点头、微笑、应声表达专注； – 用笔记录所有要点； – 重复客户的话，帮助客户总结； – 记录客户的问题，不急于回答，尤其是价格和无解问题。
现场流程
销售提问
• 开场白 – 听完您的介绍，情况我基本了解了。下面有几个问题，想和
您确认一下。
• 要点 – 通过问题确认客户关注点；
为什么要拜访客户
为什么要拜访客户
• 商业惯例，高价值订单见人才放心 • 见面三分情、当面不好拒绝
• 观察更多企业情况，认识企业更多人
• 察言观色 • 封闭的时间和空间利于洗脑
• 赠送礼品
• 征服客户
甄选客户
甄选客户
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面拜客户会耗费资源，会减少外呼量（意向客户挖掘量），也要花费交 通费。所以应当有一定的甄选。
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面拜客户的甄选 – 客户需求明确 – 明确可以见到客户的关键人
甄选客户
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面拜客户不仅为了提高成交率，同时也是新销售成长的捷径。 面拜客户老销售陪同的意义。 – 提高成单率 – 帮助新销售成长
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新销售遇有面拜机会应当尽力争取，和老销售一同拜访客户，学习提高 。这种情况下，面拜客户要求可再放低一些。
– 不能现场签约付款的，要定下时间节点。 – 更多请参考《缔结成交&收款技巧》
情景演练 拜访客户的全过程
气场为王
现场流程
12个注意点
• • • • • • • • 永远提前15分钟到； 进电梯不要乱说话； 在前台多观察周边细节，和前台妹妹套近乎； 一起进会议室，听别人吩咐坐；一人进会议室，对着门口坐； 记得寒暄几句； Hold住场面，慢慢开始，逐步进行； 永远看客户脸色说话； 记得逼单和确认进度；