《商务沟通与谈判》实训项目材料

武汉工商学院电子商务学院实训报告

准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

财务人员：

确定谈判支出，合理规划谈判支出费用。

（3）谈判议题：

“我方松下集团武汉分公司与武汉xx高级中学采购部就销售投影机问题进行商务谈判”

我们松下集团武汉分公司欲与xxx大学采购部取得合作，实现双赢。以合理的价格出售符合市场需求的投影机。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能实现双方合作关系。

背景：据相关市场调研人员发现位于武汉地区xxx大学正计划进行扩建，急需从市场采购投影仪500台做教学用。本公司欲与xxx大学取得联系，计划建立长期的合作关系，并提供长期优质的服务。

公司简介：松下电器即日本松下电器产业株式会社（Panasonic Co., Ltd.），原名松下电器产业公司，是日本的大型电器制造企业，总部设于日本大阪府门真市。松下电器成立于1918年，主要经营家电、电子产品。松下电器的产品线极广，除

了家电以外，还生产数位电子产品，如DVD、DV（数位摄影机）、MP3播放机、数码相机、液晶电视、笔记型电脑等。还扩及到电子零件、电工零件（如插座盖板）、半导体等。间接与直接转投资公司有数百家。

商务主谈：

作为一个商务主谈，我必须要了解2016年中国投影机市场的相关情况，消费者目前的消费偏好，了解市场行情，为接下来谈判建立优势。

2016年投影仪市场：

从关注比例分布图可以看出，随着陆续进入工程市场搏杀，我们松下整体的品牌价值依旧很高，并且发布了超投电视等产品，整体的关注度不错;松下投影的品牌

关注度为10.5%，一直以来松下投影机有不错的口碑，在2016年上半年其推出了激光光源的多种工程投影机，继续巩固自己在工程投影机市场的地位;，这主要依赖其高端工程市场的地位。

中国投影市场产品变化：每月新增37.8台

从1月到6月，中国投影市场产品的数量上扬227台，达到了3765台，中国目前已经是投影机产品数量最多的市场，各大品牌对于中国市场的争夺也日趋激烈，从新品的增长的数量就可以看出，每个月出现大约37.8台新品参与市场的竞争。

中国市场最受关注的15款产品：LED投影机关注度最高

2016年上半年投影机市场最关注的前4皆为LED光源的产品，由此可见中国消费者对于LED微型投影机关注度之高。并且有趣的是这四款产品前两款的价格定位并不高，这说明对于LED微型投影机来说，目前的价格区间还是高于消费者的预期。极米Z4X以及酷乐视X6都不是对应品牌的顶级产品，但是却关注度靠前，这一方面是因为两款产品上市早，很重要的原因也是其价格更亲民。而4到8位的四款投影机仍旧有两个是LED光源的产品，两款传统光源的产品一个是明基的W3000，一个是明基的I701无屏电视。这两款产品一个专注于颜色表现，一个拥有智能系统，可见高要求的用户来说，色彩和系统是关注的焦点。8到15位的产品有很多商用产品，其上榜主要是价格优惠，性价比高，可见对于会议室等场合，目前中国的消费者还是关注性价比较高的产品。

工程商教投影机关注TOP10：松下系列仍有优势

工程和商教领域消费者主要关注都是基础机型，工程领域可以看出爱普生、松下以及索尼的产品更受青睐，而在商教领域，松下的品牌也占据了第3的位置。由此可以看出对于松下投影品牌，目前的中国市场还有很不错的认可度。2016年上半年的投影机市场非常的热闹，新产品和新品牌都非常的活跃，品牌方面日系依旧占优，新生品牌的关注度上升很快。从不同的细分市场来看，微型投影机方面LED

光源的关注度很高，在最受关注的15款机型里，LED的产品占据了7款之多。此外LED光源的关注度也高达50%。从这些数据可以看出，消费者对于轻巧易用价格优惠的LED微型投影机依旧抱有很高的热情，而从市场各微投品牌的销售数据来看，其增长的势头也很不错。所以把握住目前的品牌优势，通过高端产品对比，投影机质量好坏高下立判。而作为商务主谈，也要死守高质量和品牌效应才能为公司牟利。

技术主谈：

本公司欲向xxx中学推销两款投影机，并在首次谈判中向对方谈判人员传达其产品性能报告。通过与其他同期产品进行价格对比来确立质量优势分别如下：（1）松下BX650C详细参数

参考报价：￥1.5万

标准配件：

产品类型商务投影机，教育投影机投影技术3LCD

显示芯片0.63英寸芯片

亮度5500流明

亮度均匀值85%

对比度10000:1

标准分辨率XGA（1024*768）

（2）松下BX621C详细参数

参考报价：￥1.26万

重要参数：

投影尺寸：30-300英寸屏幕比例：4:3投影技术：3LCD

投影机特性：互动亮度：5200流明对比度：10000:1

标准分辨率：XGA（1024*768）

标准配件：

松下 BX621C x1

电源线x1

电源线架x1

无线/有线遥控器x1

遥控器电池x2

RGB电缆x1

软件CD-ROM x1

售后服务：

保修政策：

全国联保，享受三包服务；质保期为2年（灯泡6个月）

产品类型商务投影机

投影机特性互动

投影技术3LCD

显示芯片0.63英寸芯片

亮度5200流明

亮度均匀值85%

对比度10000:1

标准分辨率XGA（1024*768）

Acer宏碁H9505BD投影机

参考报价：￥1.49万

产品参数：

•证书编号：2156

•证书状态：有效

•申请人名称：中强光电股份有限公司

•制造商名称：宏碁股份有限公司

•产品名称：投影机

•3C产品型号：H9505BD, E255D, HE-822J, M1P1336：100-240Vac, 50/60...•产品名称：Acer/宏碁H9505BD

•亮度: 3000流明

•平台类型: 无

•投放画面大小: 30寸~300寸

•操作系统: 无操作系统

•支持色彩数目: 10.7亿色

•最佳投放距离: 0.76米-7.62米

•机体尺寸（cm）: 39.8x31x14

•梯形校正范围: ±40度

•灯泡功率: 280W

•灯泡寿命: 5000(不含)-6000(含)小时

•缩放比: 1.6:1

•颜色分类: 白色

•品牌: Acer/宏碁

•宏基型号: H9505BD

•技术: DLP技术

•变焦倍数: 1.5倍

•亮度: 3000流明(含)－4000流明(不含)