如何进行有效的客户拜访汇总.

• 第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和， 表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝 试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们可以多一些 的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注 意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好， 客户的忠诚度会很低。 • 第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜 欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用 新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和 一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行 一些拓展适应症的尝试使用。
医药代表拜访医生的10种情况分析（二）
2、内向型：行为方式：这种人很怕与医药代表接触，一旦
接触时，喜欢东张西望，不愿意正式面对。
3、温和顺从型：行为方式：这种客户很有礼貌，对医药代
表没有偏见，他会非常专注倾听你所讲的，但骨子里很强硬。
• 对策：应对这样 的客户，你必须 谨慎而稳重，细 心的观察他，坦 率的称赞他的优 点，与他建立值 得信赖的友谊。
•
第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望 尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少 的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也 会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。
医药代表拜访医生的10种情况分析（一）
当我们对客户进行拜访的时候，根据不同时候不同地点 可能会又不同的情况发生。
• 第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会 考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要 我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类 医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我 们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌 其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。
• 第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不 喜欢与我们闲谈。常要求我们在介绍产品时提供事实而非感 觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的， 我们就应该一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户 提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。
针对不同类型客户如何进行有效拜访
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较 排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们 总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的 做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡 垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”， 千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！
医药代表应该具备那些能力
我们作为一名销售人员，面对着是不同的客户，那么我们应该具备那些能力呢？
知识面博广而专精 善于察言观色适可而止 遇事不慌沉着稳定 懂得如何为下一次拜访进行铺垫 懂得如何与客户讨价还价
如何对医生进行分类（一）
第一种分类：按照说话和处事风格进行分类
“分析型”的医生 —— 社会活动家
如何对医生进行分类（二）
第二种分类：按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类
学术 型 学习 型 固执 型 现实 型
1. 学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；
1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型
客户的分类
针对不同类型客户如何进行有效拜访
•
第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵 循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严 格按照指南的要求用药，如果所有的医生都这样，也许就没有我们 医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念。对于这 类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度， 多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
客户的表现形式 对 我们的应对方式 策
1.多疑型 表现的行为方式
这种客户对医药代表，对产 品均表示怀疑，多少存有个 人的烦恼，诸如家庭、工作 等。他会将怨气发泄在医药 代表身上，千万不要和他争 辩，同时避免对其施压，否 则情况更糟。
以亲切的态度与之交谈 ，对产百度文库说明时态度要 沉着，言词要恳切，而 且必须观察客户的困扰 ，以朋友般的身份关怀 询问，是否能帮到忙。
“驱策型”的医生
——
药品讲解员
“仁慈型”的医生 —— 药品销售专家
“表现型”的医生 —— 专业化医药代表
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求 医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑 和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传 资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才 好去拜访这样的客户。
• 对策：这类客户， 应详细向他说明产 品的特性，举止要 彬彬有礼，谈吐要 文雅，显示出自己 的专业能力。
对策：附和着说 话，偶尔赞许一 下。稍微发表一 下自己的见解， 但不要深讲，给 自己下一次拜访 做铺垫
4、自作聪明型：行为方式：自认为自己比医药代表懂的多，
会说：你们公司的产品，我非常清楚。他总是会将自己所知道 的事情毫无保留的说出，这类客户喜欢表现自己。
L/O/G/O
如何进行有效的客户拜访
有效的拜访关键在于每一次都能往前进一步
如何进行有效的客户拜访
内容总纲
ONE 医药代表的职责和能力阐述
职责与能力
客户分类 TWE
对不同客户的分析与应对方式的讲解
有效拜访
THERE
有效拜访的目标确认和关键点
FOUR
演练
演练
医药代表的职责
作为医药代表的惟一职责是：你代表这家 公司的利益，来寻求这个医生或医院与你 们公司之间的合作，并最终让病人、医院 及公司都受益。对于产品，你最终的目标 也就是让医生客观公正地“看到”你的产 品与其他产品的差异，以及这种差异对医 患双方的具体好处。
医药代表拜访医生的10种情况分析（三）
5、先发制人型 行为方式：这种客户在与医药代表刚见面时，便先发制 对策：
这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在 心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以 击垮他的心理防御。 人的说：我们这已有了等等……这种人与你接触之前，已想 好了准备要问什么，回答什么。