工业品大客户业务公关及销售技巧提升

还是用键盘吧。”
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客户采购组织分析图
立场 角色 性格
项目总指挥
项目副总指挥
技 术 部 经 理
立场 角色 性格
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工 程 部 经 理
立场
角色
性格
立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
预
合
算
约
部
部
经
经
理
理
对手支持者
我方支持者
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客户项目小组架构
财务部
总经理办公室主任
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思考： • 您所在的行业客户 • 决策人？ • 影响人？ • 教练？ • 使用人？
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分类/特点 经济买家 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
1.满足组织机构的利 益 2.同时满足个人的利 益
1.采购部 2.办公室
4 技术部门筛选 5 项目小组评估 6 校长决策 7 执行
积极参与，建立技术优势 关系渗透与项目谈判 树立信心，高层互动 实施项目与跟踪服务
利用采购标准，设立门槛 建立评估优势，排除 竞争对手 确定项目，赢得订单
实现承诺，提升忠诚度
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二、分析客户组织架构
• 案例
•
•
B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员
•
市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。键盘不错，声响很小。
•
财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。
•
销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。
•
•
在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，
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首席财务总 监
社会责任
实用主义者
财务
无联系 中立
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三、明确各个部门的职能
买
经济型
家
(拍板人)
技术型
1.通常是技术部门
1.握有购买的 的人
买 财务决策权力 2.对技术方面的问
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位， 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
签定 协议, 确保 实施
客户规划 电话邀约
上门拜访
提交初 步方案
技术交流
框架性需 求调研与 方案确认
项目评估
商务谈判
成交
有
找对
兴
经手
方案 确认
实力 展示
需求 调研
内部 承诺
商务 谈判
签 约
趣
人士
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小组讨论 • 请设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。
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分管领导
项目组 长
使用部门负责人 技术部门负责人
使用 财务 生产 技术 采购 监察 人员
项目副 组长
项目成 员
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排， 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
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马斯洛需求层次理论 2021/3/7
自我实现 尊敬 社会责任 安全 生理学的
关系
无联系 参谋
5 生产副总 自我实现 保守者
生意本身 无联系 无帮助
6 研发部经理 尊敬
创新者
技术
深入联系 参谋
7 生产部经理 尊敬
保守者
生意本身 简单联系 支持者
8
基层操作人 员
生理需求
落后者
生意本身 简单联系 支持者
9 行政副总 尊敬
有远见者 生意本身 无联系 中立
10 采购部经理 安全需求 保守者
工业品大客户业务公关与销售技巧提升
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课程目录
一． 工业品销售概述 二． 大客户是如何做决策的？ 三． 如何判断客户的真实意图？ 四． 市场信息收集内容与方法 五． 如何建立你的内线？ 六． 客户高层公关——“七剑下天山” 七． 找对人——烧香不能拜错佛 八． 初次拜访客户 九． 成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。
参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。
•
各个部门表态如下：
•
办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。
•公司键盘的故障率是最低的。
1.可行性 2.技术 3.效果
角 色 职 能
1.总经理 2.项目决策人
1.技术部主管 2.建议权 3.否决权
角
色 分
办公室主任
技术部
析
使用型
1.最终使用产品 的人 2.他们的意见会 给最终是否采购 带来一定的影响
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
一、分析客户采购流程
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6
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销售人员对应的工作流程与目的
步骤 内部采购流程
销售人员的计划与安排
期望达成的目的
1 需求计划的产生 接触客户，挖掘需求
激发需求，扩大销售
2 确立采购方案
参与制订采购标准
确定项目优势
3
采购部门收集信息
提供信息，在客户内部培养 “情报员”
建立客户关系，了解竞争对手及 客户内部关系
关系
多方位联 中立/敌
系
人
11 采购人员 生理需求 创新者
财务
深入联系 支持者
12 办公室主任 社会责任 实用主义者
关系
深入联系 参谋
13 设备部经理 社会责任 实用主义者
技术
深入联系 参谋
14 文秘 生理需求 保守者
关系
简单联系 中立
15 门卫保安 生理需求 落后者
关系
简单联系 中立
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客户组织架构与动态
序 号
职位
马斯洛需求 客户适用能力 客户决策方向 联系频率 客户态
理论
改变
定位
定位
度
1 总经理 自我实现 有远见者 生意本身 无联系 中立
2 营销副总 尊敬
有远见者 生意本身 无联系 支持者
3 销售部经理 社会责任 实用主义者
关系
简单联系 参谋
4 市场部经理 自我实现 创新者
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视频观摩：观察与判断 2021/3/7
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客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑
发现 问题
使用 部门 提出 需求
项目 可行性
研究
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购
的 技术 标准
对外 进行 招标
初步 技术 筛选
项目 评标
确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 增加 附件