《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲
银行理财经理实战营销技能
银行理财经理实战营销技能
课程大纲
培训对象：理财经理
培训方式：案例分析30% +课堂讲授70%
一、银行金融形势分析及理财经理的角色定位
目前金融发展大环境
【社区银行迅猛发展给我们带来的思考】
金融大环境对银行带来的影响
金融大环境中理财经理的定位和发展方向
二、理财经理大堂营销技能
理财经理大堂营销流程概述
客户识别
【察言观色：大堂客户识别及分类】
【案例：大堂营销得来的大客户】
接触营销
【讨论：针对不同客户的开口营销话术。
讨论总结后分类汇总】【经验介绍：接触营销中的注意事项】
需求挖掘
【沟通技巧：如何通过交流确认客户的最终需求】
【案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求】
.拒绝处理技巧
【小组讨论：分列目前最多的10个拒绝，并现场讨论解答】 促成成交技巧
客户维护
【案例分享：工行余杭分行售后服务带来的优质客户】
【工具分享：客户维护工具】
电话邀约技巧
【厅堂之外的功夫：如何成功邀约客户到网点】
网点协作营销
【团队协作：如何和柜员一起协作营销】
三、理财经理批量营销技能
客户积累及集约式开发（从零售到批发）
【集约式客户开发的成功案例介绍】
主题营销活动的策划和组织要领
【小组研讨：月月有活动方案企划】
四、理财经理工作模式的建立
销售类员工时间管理的重要性
理财经理日工作模式的建立
【举例：理财经理的一天】
理财经理工作量化标准
【分享：日工作、周工作、月工作的量化指标及监督管理】
【理财经理工作模式工具分享】。
《银行实战营销技能提升与团队建设管理高端讲座》课程教学计划书-
银行实战营销技能提升与团队建设管理高端讲座课程教学方案书一、培训对象商业银行高管人员、网点主任、银行客户经理、理财经理、大堂经理、产品经理、公司与个人金融条线管理人员。
二、课程目的通过对本课程实战营销技能提升与团队建设管理的系统学习，使学员学会如何提升营销技能，如何加强团队建设管理，到达功在银行、利在员工、益在客户，提升客户价值、提升银行业绩、提升团队素质、提升员工薪酬的目的。
三、课程特色巴老师以自己15年多时间带着团队直接营销6000多亿元存款、贷款和理财产品的亲身经历、亲身操作、亲身体验的丰富实战经验，以自己从事30年银行讲师的丰富教学经验，用耳目一新、使人振奋、令人折服的营销观点和人生感悟，生动活泼、妙趣横生、浅显易懂的幽默语言和营销话术，在一个个感人的小故事和小案例中，对当今银行实战营销能力与团队建设管理做了全新的剖析、解评、概括和提升，让学员完整理解自己的职业角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技能，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活与团队生活。
这是一堂您只需花很小的数万元的培训本钱就可让您的银行增加几个亿、几十亿、超百亿元存款、贷款或理财产品的高端讲座！是一堂让您及团队员工收到业绩与薪酬双双倍增培训成绩的高端讲座！是一堂可以陪伴您一生，让您、您的家人及亲朋好友改变命运、身价倍增、终身受益的高端讲座！四、课程大纲上篇：银行实战营销技能提升下篇：银行团队建设管理五、培训人数与课时1.高管、客户经理精英班：48 人最正确，100 人为上限。
8 人/组，共〔6〕组。
12个课时。
2.高管、客户经理大班：200人以内最正确，不设上限。
可以分组，也可以不分组。
12个课时。
六、授课方式1.理论传导与实战应用相结合；2.案例讨论与情景演练〔角色扮演〕相结合；3.讲师讲授与学员互动相结合。
七、培训管理要求1．建立考勤制度2．建议组织课后考试〔开卷〕3．假设是小班，建议组织分组竞赛4．每个学员必须提交一份客户金融效劳方案并参加现场路演八、培训物质准备要求九、培训教室布置图 方桌会议室布置图〔中小班〕入口。
如何提高理财经理的销售技能
的工作效率和成果。
客户关系管理系统应用
了解客户需求
理财经理应深入了解客户的需求和风险偏好，根据客户特 点和产品类型制定个性化的销售方案。
建立长期关系
理财经理应注重与客户建立长期稳定的关系，通过提供专 业的投资建议、优质的售后服务和持续的产品创新来提高 客户满意度和忠诚度。
运用客户关系管理软件
理财经理可以运用客户关系管理软件来提高客户管理的效 率和效果，包括客户信息管理、销售机会跟踪、销售预测 和客户满意度调查等。
THANKS
感谢观看
售目标的实现。
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理财经理的销售能力提升
专业知识储备
金融产品知识
具备丰富的金融产品知识，能够准确、清晰地解释各类产品的特 点和风险，以及如何根据客户需求推荐适合的产品。
宏观经济与政策
了解宏观经济形势和政策走向，能够分析市场趋势和投资机会，为 客户提供专业的投资建议。
客户财务状况分析
掌握客户财务状况分析技巧和方法，能够根据客户需求和风险承受 能力，为客户提供个性化的资产配置方案。
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清晰简洁
理财经理应具备清晰、简 洁的表达和沟通能力，使 客户能够快速理解理财产 品的特点和优势。
适应客户
根据不同客户的沟通风格 和需求，灵活调整自己的 沟通方式，以提高客户满 意度。
聆听与反馈
积极倾听客户的需求和反 馈，理解客户的观点，并 给予积极的回应。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前，理财经理应充 分了解客户的需求和预期 ，以便在谈判中给出更具 说服力的建议。
问题与解决方案分享
总结词
分享理财经理在销售过程中遇到的问题及解 决方法，为其他理财经理提供经验借鉴和启 示。
《银行客户经理营销实战能力提升》
银行客户经理营销实战能力提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》《精益现场5S与目视管理及实务》《如何降低生产成本与提升绩效》《TPM全员生产维护及实务培训》《TQM全面质量管理最佳实践》《精益物流与现场管理及实务》《精益生产管理与实务培训》《IE提升生产效率的七大手法与实务》《工厂准时化（just in time）生产与实务培训》五、新知识新技术岗位知识系列《物联网新技术及其应用》《传统企业如何转型电子商务》《大数据行业应用现状与未来应用热点》《互联网+》《互联网金融》《互联网汽车》《互联网思维》《互联网新技术发展趋势》《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》《人工智能》《万物互联的智能时代》《物联网新技术及其应用》《新一代互联网—区块链在金融中的应用》《移动互联网》《智慧城市》六．法务相关岗位技能课程系列《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、《财务法律必备与合同风险控制》《HR必备法律知识与风险防范》《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》《企业管理人员法律知识与风险方法》七．高层管理管理岗位系列《创新创业领袖成长训练营》《不确定环境下的营销战略选择》《总经理视角下的人力资源管理》《总经理视角下的营销管理》《总经理的财务课程》八．人力资源相关岗位技能系列《目标管理与绩效考核》《薪酬设计与绩效考核》《EAP员工心理辅导培训课程》《非人力资源经理的人力资源培训训练营》《如何做好员工关系管理》《招聘技能提升训练营》《如何打造高绩效的快乐团队》课程背景：21世纪最重要的是人才。
理财客户经理销售实战技能提升
理财客户经理销售实战技能提升(课程大纲)一：银行客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、如何甄选优质的目标客户4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、案例剖析：某商业银行信用卡营销7、案例分享：成都工行某支行长的烦恼二：客户需求与客户心理分析1、客户需求分析1)客户需求类型2)产品与需求的结合度3)组合式客户需求判断4)客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、快速挖掘客户需求1)需求的三个维度2)需求的四个层次2)提问式挖掘法3)多媒体的应用与产品选择法3、几种不同类型的理财客户心理分析1)稳健型心理与适合的产品2)保守性心理与适合的产品3)激进型心理与适合的产品4)计较成本支出型5)无所谓型6)要求服务质量型7)自我感觉良好型4、客户DISC性格分析与判断技巧1)活泼外向类型的客户服务与沟通技巧2)力量型的客户服务与沟通技巧3)完美分析性的客户服务与沟通技巧4)平和型的客户服务与沟通技巧5)如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通5、案例分析：成功营销网上银行产品的案例6、案例分析：成功营销法人理财产品的案例三：客户拒绝处理技巧与开拓方法1、如何处理拒绝1)拒绝的本质2)如何处理客户的拒绝2、如何化解客户提出的难题3、如何解除客户的抗拒点1)客户七种最常见的抗拒类型2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3)解除抗拒点的成交话术设计思路4)解除抗拒点原则5)解除客户抗拒的技巧6)处理抗拒点(异议)的步骤7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面4、如何快速高效开发新客户1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2)寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户四：基于信任的营销沟通技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与沟通技巧3、快速与客户建立信赖感的五大策略4、如何破冰与客户取得沟通1)15秒客户判断法：看、听、判2)四种开口策略3)取得沟通的关键要素4)常用话术总结与分类5、精准的产品介绍与展示1)产品展示的黄金法则2)销售工具的充分准备3)产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法6、委婉解释和说明银行规定的技巧1)客户不了解政策时2)客户不理解政策时3)客户不愿意配合时7、业务推荐技巧1)网银推荐技巧2)信用卡推荐技巧3)贵宾卡推荐技巧4)黄金或外汇业务推荐技巧5)基金推荐技巧6)代理的保险业务推荐技巧8、案例分析：成功营销保险产品案例9、案例剖析：银行个人客户经理营销沟通的魅力五：客户的保持和维护能力提升1、客户生命周期与客户关系管理2、如何提升面向大客户的服务能力3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略4、从服务客户到经营客户5、如何将关系转化成价值---客户经理预防与挽留客户流失的技巧---通过客户关怀维系客情关系的技巧---客户经理收集掌握客户满意度的技巧---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧7、客户关系图谱的识别与利用8、高层沟通的谋略与技巧9、客户关系再利用能力六：行动学习、总结、提问与答疑。
理财经理综合营销能力提升
《理财经理综合营销能力提升》第一单元客户经理价值与定位一、金融市场趋势变化解析1、金融脱媒现象；2、跨界营销现象；3、零距离营销；4、国内社区营销模式分析：结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、营销顶尖高手速成必备三大能力1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力。
4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。
第二单元客户经理主动营销技能提升一、主动营销--电话营销技巧1、成功电话营销——资金盘活、促进销售A、打电话前的准备；B、锁定客户群；C、外呼脚本；D、外呼心态；E、外呼工具及环境；F、声音感染力的训练；G、有吸引力的开场白；H、深度挖掘客户需求；I、产品亮点呈现；J、客户异议处理技巧；K、销售促成；L、专业的结束语。
2、成功电话邀约—赢得面谈机会A、开场白；B、致电内容—靶心原则；C、敲定时间3、邀约电话关键点：预约、确认、追踪案例学习：邀约电话、短信\微信话术信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术二、主动营销—销售面谈技巧（一）客户心理篇1、客户的心为什么离我们很远？小组研讨：客户成交率提升关键因素分析2、客户为什么选择金融产品？A、客户购买银行产品的动机；B、客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题；C、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析。
3、如何有效与客户建立信任？A、良好的沟通技巧；B、赞美贯穿始终4、客户性格分析与销售A、客户典型的四种性格解析；B、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式；C、行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案（二）金融产品卖点提炼即呈现技巧1、如何有效探询客户的需求及消费心理？A、让客户讲出心里话——提问的技巧；B、刺激客户的表达欲望——倾听技巧；C、客户的行为会说话——观察的技巧；D、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型；E、学员练习并编写话术模板。
《理财经理专项技能训练营》培训大纲
《理财经理专项技能训练营》课程大纲（4天）第一部分：理财经理必备知识第一讲：客户价值取向和行为特征家庭生命周期生涯规划人生价值取向理财价值观客户风险属性及其量化分析客户的行为特征第二讲：理财规划原理一、财富管理的理念小组探讨：财富管理者和富裕人士的区别二、我们需要的理财智慧案例分析：财商的认知三、财富管理的总体目标小组研讨：追求财务自由之路的路径四、财富管理的具体目标案例分析：不同生命周期人士如何规划人生第三讲：理财规划基础一、客户财务分析1．编制财务报表1）资产负债表2）收入支出表案例分析：王先生家庭财务报表2．诊断客户财务问题1、客户财务指标2、财务指标案例小组研讨：张先生家庭指标分析3、财务诊断案例小组研讨：张先生家庭财务诊断3．财务分析案例通关小组研讨：马先生家庭的财务诊断二、理财计算实务1．单笔现金流案例分析：理财计算的三大要素2．规则现金流1）房贷还款的运用2）子女教育的运用3）养老规划的运用3．不规则现金流案例分析：做出最优投资决策4．理财综合计算小组练习：金融案例综合计算5．金融案例计算案例分析：张先生购房相关计算案例分析：张女士子女教育计算案例分析：客户退休规划计算第四讲：理财标的分类无风险理财标的风险理财标的第五讲：客户的财务需求一、客户的理财需求1．客户的财务需求有哪些?1）退休金市场的重大空间2）子女教育3）置业空间等2．协助客户达成各种人生目标3．分群提供更贴近的销售活动二、什么是满足的客户的财务需求?1．与客户分享正确的投资理财策略三、客户需求分析小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求第二部分：理财经理必备技能技能一：建立信任、挖掘需求、创造价值能力一、从缺乏信任到建立信任1.专业形象小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比2.专业能力(1)对客户的了解：家庭生命周期(2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力3.共同点(1) 开拓高净值客户的途径(2)活动营销的策划及其执行案例分析：高端圈层活动的案例分享4.会面意图小组探讨：客户见面三种意图的演练二、从缺乏引导到挖掘需求1.高净值客户一般需求2.挖掘需求的流程(1)有效提问九宫格法：如何提出有效问题案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备SPIN渐进提问法。
帆宇达 银行培训《金牌理财-理财经理营销技能提升》
金牌理财-理财经理营销技能提升课程背景作为零售条线理财经理，你是否经常有这样的困惑：缺乏辨识优质客户的能力，不知道优质客户在哪里？CRM系统中的客户平均贡献度上不去；存量客户约见成功率低，令人失望的业绩以及营销资源的浪费；多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何维护？如何营销？课程收益●提升理财经理优质客户识别能力● 掌握主动营销、快速营销及厅堂联动营销技巧● 掌握电话邀约技巧● 提升客户维护与挖掘能力课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理等课程方式：讲师讲授+视频分享+案例分析+互动分享+情景模拟课程大纲第一讲：识别优质客户一、金融互联网发展对理财经理的影响1. 金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2. 新形势下银行变革趋势3. 网点转型与岗位需求4. 各大商业银行战略转型背后的思考5. 坐商变行商6. 客户经理面临的五大困局1）读不透行业2）找不到阵地3）圈不准客群4）留不住资源5）做不好策略二、认识优质客户1. 优质客户的五种类型2. 优质客户特征分析3. 优质客户需求分析三、优质客户识别1. 系统筛选识别2. 厅堂客户识别3. 外拓客户识别第二讲：主动营销技巧一、主动营销服务先行1. 为什么要提供优质服务1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2. 什么是优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪二、树立营销理念1. 以服务促营销2. 提供客户最需要的就是好的营销3. 将服务做到极致就是最好的营销三、营销基本功1. 学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2. 洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3. 提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问四、主动营销流程1. 快速建立信任1）专业自信2）自我介绍3）他人转介2. 发现销售机会3. 探寻引导需求1）现状性问题2）问题性问题3）影响性问题4）解决性问题4. 介绍对应产品5. 产品异议处理1）耐心倾听原则2）换位思考原则3）认同观点原则4）主动引导原则6. 推动营销促成1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺促成法5）从众成交法6）期限成交法7）激将成交法8）额外利益法五、快速营销技巧1. 识别潜在客户2. 把握关键时刻3. 营销产品选择4. 营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？六、联动营销流程与技巧1. 联动营销模式的优势2. 联动营销的模式1）联动营销涉及的岗位2）联动营销信号发出的时机3. 联动营销的关键要点1）如何做好客户转介绍2）转介绍过程中使用什么工具3）在什么情况下联动营销4. 联动营销七明确1）明确主推的业务2）明确主推的客群3）明确业绩的分润4）明确营销的话术5）明确使用的工具6）明确高峰的督导7）明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第三讲：客户维护挖掘一、客户分类方法1. 根据客户价值分类，确定维护频率2. 根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1. 横向划分1）顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2. 纵向划分1）商区-社区-专区-园区-农区-创区3. 精准划分1）客户-客群-社群三、客户维护方式1. 日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2. 产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3. 举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据a让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4. 定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5. 客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护6. 客户营销方案1）选定目标客群2）深度挖掘痛点3）制定可行方案4）落地执行方案5）形成营销模式四、维护频率及内容1. 定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2. 不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1. 选定目标客群2. 深度挖掘痛点3. 制定可行方案4. 落地执行方案5. 复盘完善方案6. 形成营销模式六、完善信息档案1. 定期检查评估2. 不断收集信息3. 完善客户档案第四讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1. 接触营销前的重要环节2. 提升客户接触率的方式1）容易联系到客户2）通过非现场方式增进了解3. 营销成本低二、邀约前准备1. 明确邀约目标2. 选定目标客户3. 熟悉客户资料4. 设定邀约任务5. 短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6. 提前安排话术7. 选择通话时间8. 自我状态调整三、邀约中技巧1. 确认对方身份2. 询问是否方便3. 简明自我介绍4. 说明来电目的5. 探寻客户需求6. 发出相关邀请7. 客户异议处理8. 敲定面谈时间四、邀约后跟进1. 邀约事宜确认2. 再次电话邀约3. 完善客户信息4. 记录跟进情况分享与回顾结束语。
银行理财经理营销课程大纲
银行理财经理营销实战课程大纲：第一模块：理财经理的“五大陷阱“一、限于错综复杂的职业环境1、“战死沙场“型2、“委屈冤死“型二、陷于令人抓狂的内部消耗1、与大堂团队关系不和2、与同行之间恶性竞争三、陷于铺天盖地的琐碎无法自拔1、大量客户维护2、网点服务兼顾3、外拓营销服务4、资料收集不误四、陷于无人问津的地步无处言说1、基金股市寒冬2、保险投诉停滞3、与其他岗位利益争端五、陷于各种诱惑万劫不复1、泄露客户信息2、卖“飞单“产品3、充当资金“掮客“第二模块：理财经理“五门功课”一、职业形象“七大忌”1、第一忌，签字笔不下水2、第二忌，肩背电脑包3、第三忌，不守时4、第四忌，发型独特5、第五忌，上下装不统一、短袖扎领带6、第六忌，名片手改电话号码7、第七忌，错别字和用错标点符号二、金杯银杯不如口碑1、真诚赢客户案例：理财A经理故事案例：盲人的灯2、润物细无声，故事打动人案例：准私银客户王总3、谦卑待人，微笑服务三、超强的承受力1、强烈的企图心2、自我暗示法四、卓越的信息捕捉和处理能力1、经常去了解同业行情2、拓宽自己的知识领域3、但行好事莫问前程五、拨开迷雾保持激情1、你有职业规划吗？2、你有足够的执行力吗？3、你利用好了晨夕会吗？4、你一天都该干点啥？第三模块：理财经理“五大技能”一、发掘客户1、迅速拉升网点人气的“四板斧”●小单子●大屏幕●小喇叭●赶大集2、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象●择优选客户●目标客户的选择分类●批量获客3、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人●巧用资料法，锁定新客户●让“猎犬”找资料4、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草●揭开陌生拜访法的面纱●从陌生到不陌生5、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮●“缘故”助你找客源●五种朋友不可少●微信朋友圈，营销在身边6、用关系法开发目标客户--连锁式营销●连锁式开拓●关系法运用四部二、沟通为王1、了解客户●风险厌恶型●风险中立型●风险偏好型2、了解产品●功能●投资方向●特点好处●预期收益●同业对比3、认真倾听--成为忠实的听众●“听”比“说”更重要●五位一体倾听法4、巧妙问答--对话之中藏机锋●问君能有几多愁●有理不可直说5、场外公关--功夫在诗外●妙用非正式沟通●学会送礼三、危机处理1、认识异议--营销从被拒绝开始●客户向你说“不”●面对拒绝，态度先行2、辨别异议--识别庐山真面目●客户异议的真相●遇见“红灯”不要停3、冰释异议--随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●处理异议有方法四、交易促成1、捕捉成交信号--该出手时就出手客户情绪变化八阶段识别客户购买信号2讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩●基本成交法●曲线助营销3走出成交误区--柳暗花明又一春●成交的误区与禁忌●给客户面子就是给自己面子4、签订合作协议--口说无凭，立字为据●协议的构成●撰写协议需谨慎五、无售后不理财1、客户维护内容--超出客户的期望值●产品（服务）跟进维护●关系维护2客户维护方式--与客户一同成长●维护客户基本方式●存量客户四级管控和服务●存量客户升V计划●五大抓手、五大步骤3重点客户维护--营销中的2:8定律●“2:8定律”在银行●重点客户维护4团队作战--团结就是力量●团队作战，协同销售●攘外必先安内结束，总结。
课程大纲《专业至上——金牌理财经理综合技能提升》
专业至上——金牌理财经理综合技能提升课程背景：作为理财经理，你是否时常感叹：我太难了？到底难在哪里呢？面对N项KPI指标，该如何下手？月度任务该如何分解到每周、每天？来到网点，守株待兔等天上掉下来客户和业绩吗？拿起电话，还在硬着头皮和客户尬聊吗？市场不好，一开口客户就埋怨基金亏损，然后客户就这样流失了吗？高净值客户跟你聊外面的信托、券商和三方财富，你只会一脸天真地回复：银行是最安全的？存量客户在CRM系统里躺着，还有提升的可能性吗？老客户都维护不好，又要去哪里发展新客户呢？能面谈的客户越来越少，怎么利用微信和抖音“撩”客户呢？面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展，银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈，全面发展。
本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点，结合讲师多年的一线营销经验，全方位提升理财经理的服务和营销技能。
课程收益：●学习对任务指标进行科学分解，进行过程管理；●梳理存量客户，盘活存量资源，掌握多渠道拓客技巧；●了解每日工作流程并有计划地完成，提升工作效率；●掌握对客户进行差异化精准营销的方法；●学习电访全流程，提升电话营销技巧让工作事半功倍；●掌握微信、抖音运营方法，提升新媒体营销技巧。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练课程大纲导引：每天的工作都是计划内的还是计划外的？第一讲：有条不紊——理财经理标准化工作流程一、每日工作计划导入：什么时候进行全天计划？需要在哪些流程进行计划？如何量化？1. 过程计划1）电访计划：每日25-30通2）面访计划：每日5-8人2. 业绩计划1）AUM：资产提升，行外吸金2）中收：复杂业务，专业致胜3）客群：客群分层，精准经营头脑风暴：业绩指标从哪些过程中获得？二、每日工作流程1. 晨会工作计划1）财经新闻：最新鲜2）主打产品：最重要3）业绩目标：最清晰2. 电话邀约3. 面访客户1）联动营销：厅堂服务营销一体化2）邀约到访：抓住机会，直奔主题三、每日工作复盘1. 今日业绩总结1）两个量化：过程量化，结果量化2）两个总结：总结亮点，总结不足2. 明日工作计划1）两个计划：电访计划，面访计划2）两份名单：电访名单，面访名单头脑风暴：不同客群电访、面访频率作业：每人做一份详细的周计划并说明理由第二讲：人以群分——客群差异化营销攻略一、按性格分层：DISC性格分层及营销攻略1. DISC理论及客户分类1）关注人VS关注事2）直接（快）VS间接（慢）3）DISC四类客户互动：对号入座自己是哪类性格，打开CRM系统给自己的客户归类。
《金牌理财-银行理财经理营销技能提升》
金牌理财-理财经理营销技能提升课程背景：作为零售条线理财经理，你是否经常有这样的困惑：缺乏辨识优质客户的能力，不知道优质客户在哪里？CRM系统中的客户平均贡献度上不去；存量客户约见成功率低，令人失望的业绩以及营销资源的浪费；多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何维护？如何营销？课程收益：1.提升理财经理优质客户识别能力；2.掌握主动营销、快速营销及厅堂联动营销技巧；3.掌握电话邀约技巧；4.提升客户维护与挖掘能力。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
02-《理财经理营销技能提升》-王振柱描述
理财经理营销技术提高课程背景：跟着客户理财看法的逐渐成熟，以及财产管理市场由蓝海进入红海，竞争愈来愈激烈：第三方财产管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财产管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经愈来愈少。
与此同时，单一产品销售带来的问题也逐渐显现：愈来愈多的银行零售客户经理诉苦自己就是个产品销售员，根本谈不上为客户做财产管理 ; 产品信息通很短信、电话、微信大批公布，但响应的客户几乎没有 ; 迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户损失而疲于奔命; 诉苦客户片面的追求产品收益，而自己又不得不经过直接比较产品收益去吸引客户; 客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行王老师经合自己多年的零售银行从业经历，总结出完好的财产配置方法及营销技巧，帮助理财经理建立专业形象、拓展潜伏客户、发掘客户需求、提高销售业绩。
控制客户整体投资收益率的稳固性，降低市场风险，增添客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。
课程收益：1、使理财经理掌握财产配置的三大原理和四步基本流程；2、掌握“ KYC四步法”，正确发掘客户需求；3、掌握五大类财产的特色和配置方法；4、经过财产配置提高客户贡献度和忠诚度；5、经过掌握财产配置技巧提高理财经理交织销售率；6、增添理财经理职业认可，提高队伍稳固性。
课程时间： 2 天， 6 小时/ 天讲课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员讲课方法：解说 30%、事例 30%、视频 10%、谈论 20%、归纳 10%课程大纲第一讲：为何要做财产配置一、财产管理市场的竞争己经发生深刻改变1、大资管时代己经到来互动交流：存款为何愈来愈难揽 ?数据显现：大资管时代的几何式发展2、其他金融机构在财产管理市场的优势和劣势1）券商2）保险3）第三方理财4）互联网金融3、银行在财产管理市场的优势和劣势事例：招商银行个人银行的发展历程二、银行自己盈余模式的变化需要事例：富国银行的盈余结构、台湾银行业的阵痛与重生三、银行营销模式的变化需要四、客户利益的回归需要事例：为何客户说“我不需要理财经理”?五、队伍培育的自勉需要详解：低段位理财经理和高段位理财经理第二讲：什么是财产配置事例：德国足球的哲学事例：美国各大学基金的运作模式一、经济周期与美林投资时钟二、静态财产配置与动向财产配置1、二者的差异2、动向财产配置的必需条件1）一致、稳固、相对科学的方法论2）兼备营销包装性和实操可行性的方法论显现形式三、财产配置的基本思路1、基本流程：1）问诊2）切脉3）讲思路4）开药方互动谈论：医生是怎么做营销的 ?2、从财产限期角度谈财产配置事例： 24 美元买下的曼哈顿岛3、从风险颠簸角度谈财产配置事例：两种不一样的投资策略的巨大差异事例：美国 26 年漫漫熊市的生计之道第三讲：客户需求解析与KYC技巧小游戏互动开场：你理解的不必定是客户想要的事例：史玉树如何踏上“征途”事例：郭敬明的“小时代”为何成功?一、客户金融需求的性质和层次马上需求 VS潜伏需求二、中国高净值人群的需求种类资料：《2014 中国个人财产报告》资料：《2015 中国大众丰饶阶层财产白皮书》三、有诊断才有发现，有发现才有需求1、客户鉴别 MAN三因素2、金融产品“四性”四、 KYC咨询的艺术1、暖场 ( 形体、声音、语速、话题)2、开放式发问打开场面3、选择式发问减小范围4、封闭式发问指引决定事例：低调、侧重稳私的客户如何做KYC?五、聆听并整理客户需求工具供给：风险属性评估表工具供给：需求解析表六、 KYC技术小组练习第四讲：五大类财产的特色和在财产配置中的运用一、现金管理类1、钱币基金2、宝宝类产品二、固定收益类1、银行固定收益理财2、信托及资管计划三、权益类1、公募基金2、私募基金3、其他权益类产品四、另类产品1、定向增发及 PE产品2、结构性产品3、大宗商品及珍藏类产品五、保障类产品第五讲：财产配置的营销技巧一、电话外呼技巧1）打给谁？2）打多少？3）怎么打？1、如何无风险的邀约到客户2、客户的四种性格种类1）老鹰2）孔雀3）猫头鹰4）鸽子二、客户面访技巧1、基金调仓模块互动谈论：那些被基金伤过的客户和理财经理事例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?2、保单检视模块互动谈论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?事例：成交 300 万期缴大单的神秘工具使用：保单整理表格3、财产检视及配置模块延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法工具使用：财产检视表格事例：从 50 万经营到 3 亿的超级大客户三、客户活动技巧1、客户陪谈模块2、客户沙龙模块理财沙龙组织的“四大注意”四、优异的工作习惯1、工作日记2、系统的记录方法五、小组综合事例第六讲、支行财产配置平常管理流程一、支行业务解析二、条线联系员工平常工作流程三、会议模块。
《理财经理综合技能提升》
理财经理综合技能提升课程背景：当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候，人工智能对银行人饭碗的威胁，也变得越来越真实。
人工智能对一些银行工作岗位的替代性很大，但被替代的并不是特别简单的工作，反而是知识密集性较高的工作。
那些需要温度的工作岗位很难被替代，比如营销、公关、谈判这类软性技能，始终是落在人的肩上。
而银行的主要业务脱离不了‘销售’，偏向市场端的对公对私岗位是创造价值的‘源头’。
柜员、理财经理、客户经理是‘销售’链条中脱离不开的三个职位，以柜员为例，作为维护和开发客户的重要渠道之一，人工智能的出现，让柜员摆脱了技术操作的束缚，那些思维灵活的员工，会充分利用时间提高服务意识，对客户进行差异化服务，因此作为对理财经理财经理综合服务能力提出了更高的要求！课程收益：★学员将打破固有对理财工作的理解，培养新的营销思维★学员将学会营销流程及各环节营销落地方法与技巧★学员将培养公私联动营销意识，具备综合营销人员良好销售素质课程时间：2天，6小时/天课程对象：中阶理财经理、一线营销人员课程方式：课程讲授+案例分析+小组研讨+实操练习课程大纲第一讲：未来银行与业务概述一、AI时代的未来银行与案例分享二、业务发展趋势分析及市场发展经验借鉴三、转变心态，迎接挑战1．现阶段应有的心理认知2．检讨过去销售产品的缺失3．抓住机会，建立专业品牌口碑1）不同地区银行业界的历史借镜2）反观我们目前的状况3）不同的市场下，如何建立你的专业口碑?第二讲：客户的财务需求与资产配置一、客户的理财需求1．客户的财务需求有哪些?1）退休金市场的重大空间2）子女教育3）置业空间等2．协助客户达成各种人生目标3．分群提供更贴近的销售活动二、什么是满足的客户的财务需求?1．与客户分享正确的投资理财策略三、协助客户达到理财需求——行动方案行动方案一：帮助客户做好资产配置1．以资产配置打败市场的波动风险：资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标2．资产配置金字塔原理3．目标导向的资产配置4．检视客户的风险承受度：保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排5．资产再平衡的运用6．资产配置的核心七步骤7．运用资产配置的投资策略分享8．如何运用资产配置创造新的销售商机行动方案二：建立客户长期投资的观念1. 投资的三要素2. 了解永恒的投资原则3. 帮助客户做好人生风险规划。
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲：课程背景：理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？?高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：零售条线相关客户经理课程收益：1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程3、掌握获客的五大方法4、掌握客户面对面营销的四大技巧5、掌握专业知识学习路径6、掌握具体产品销售话术7、掌握新媒体工具在营销中的运用授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习课程时间：2天 6小时/天课程大纲：第一部分新竞争环境下客户购买的核心要素1、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质2、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值3、客户购买理财过程的四大演变趋势案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变4、客户购买的核心要素案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因第二部分银行理财客户特征分析1、银行理财客户的三大特征案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示2、以客户为中心的银行营销设计模型案例分享：招行带给我们的启示3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法案例分享：碎片化、分享化、新媒体化第三部分银行理财客户获客的四大方法1、银行理财客户获客之沙龙营销案例分享：“小小银行家”活动营销之道2、银行理财客户获客之新媒体营销案例分享：新媒体建立的圈子营销3、银行理财客户获客之圈子营销案例分享：某行的批量获客成功案例4、银行理财客户获客之异业联盟营销案例分享：招行商圈客户的批量开发第四部分银行客户精细化分类营销1、完善您的客户资料工具分享：完善客户资料的工具2、客户真正忠诚的核心原因案例分享：客户产品持有数量的价值3、银行客户分类的核心原则案例分享：价值分类4、银行客户分类的类别案例分享：（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等（2）关系分类：忠诚、一般、流失等讨论：还有“潜在”的分类吗？5、不同类客户对产品的不同需求案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售训练案例分享：1、产品与其他大行的卖点2、产品与股份制银行的卖点3、产品与中小银行的卖点第五部分银行理财客户关系分层分类维护1、理财客户关系分级维护的必要性案例分享：您多久没有理你的客户了？2、理财客户关系分级维护的3大核心功能案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例3、银行理财客户维护的常用方式案例分享：知己的“由来”4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求5、理财客户“生命”周期的管理案例分享：“舍得”原则6、理财客户关系维护流程案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款7、理财客户分类差异化维护案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例8、理财客户圈子维护的方法案例分享：87年小伙的圈子法则第六部分理财经理面对面产品营销四大技能提升1、银行产品营销技能之换位思考提升案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示2、银行产品营销技能之倾听能力提升案例分享：一句话听出来的40万理财客户3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升案例分享：视频：改变语言改变世界4、银行产品营销技能之提问的能力提升案例分享：四个问题直达客户需求5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧案例分享：理财、保险产品销售训练。
理财经理：理财产品营销技能提升训练
理财经理：理财产品营销技能提升训练——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：理财规划师、理财部经理、总裁助理和总经理【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
前言、理财产品分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谁在影响我们的利润二、我们的生存状况如何？三、国内理财产品的营销模式分析四、国外理财产品的营销模式分析五、国内理财产品的营销瓶颈及利润空间分析六、国内理财产品的营销现状、趋势、及利润空间、可控作性分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第一章、理财产品营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(一) 关系营销策略(二) 高层营销策略(三) 资源整合策略(四) 海量营销策略(五) 体验营销策略(六) 技术壁垒策略(七) 网络利用策略(八) 团队配合策略(九) 攻心为上策略(十) 主动出击策略(十一) 创新营销策略(十二) 策划营销策略短片观看及案例分析：建行:理财产品营销案例分析招行：理财产品营销案例分析交行：理财产品营销案例分析工行：理财产品营销案例分析农行：理财产品营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、理财产品营销六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、挖掘和识别目标客户(一) 目标客户MAN 法则(二) 客户挖掘与识别的五大途径(三) 客户挖掘的六大步骤(四) 四种客户档案建立与完善技巧(五) 客户评估短片观看及案例分析：工行: 客户挖掘与识别案例招行：客户挖掘与识别案例分析浦发：客户挖掘与识别案例分析广发行：客户挖掘与识别案例分析农行：客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评二、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析三、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略四、理财产品呈现技巧（一）、影响理财产品呈现效果的三大因素（二）、理财产品产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、常见理财产品呈现技巧五、客户异议处理技巧（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗（二）追根究底—清楚异议产生的根源（三）分辨真假—找出核心的异议（四）自有主张—处理异议的原则（五）化险为夷—处理异议的方法（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、收益：聚沙成塔2、投入费用：化整为零3、PMP法—赞美法4、三明治法5、对比策略6、此消彼长策略7、放大核心关键收益8、举例法9、幽默处理法10、询问法六、促成合作策略（一）、建立并强化优势策略（二）、同一战线策略（三）、假设成交策略（四）、逐步签约策略（五）、适度让步策略（六）、资源互换策略短片观看及案例分析、综合模拟演练1、信贷业务呈现技巧2、存款业务呈现技巧3、小额贷款呈现技巧4、分期付款呈现技巧5、保险产品呈现技巧6、基金产品呈现技巧7、黄金产品呈现技巧8、其它个金产品呈现技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、理财产品营销新方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、快速掌握对方核心需求(一)、用开放式的提问问客户的核心需求(二)、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面？(三)、然后用封闭式问话引导客户的思维…………二、适当让步的技巧(一)、一步到位，呈现大将风度(二)、分步退让，适可而止(三)、随机应变的退让三、妙用非正式沟通渠道(一)、选择非正式的商谈对象(二)、选择非正式的商谈时间(三)、选择非正式的商谈场合(四)、选择非正式的商谈方式四、面对僵局的商谈技巧(一)、语言细节(二)、行为细节(三)、三换原则…………五、妙答难题的技巧(一)、回答问题前，给自己一些思考时间(二)、在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复(三)、有些问题只需作局部的答复(四)、有些问题可以答非所问(五)、有时可采取推卸责任的方法(六)、对有些复杂问题往往采用安慰式来答复(七)、有人打岔，就姑且让他打扰一下(八)、商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确六、做到言必行，行必果(一)、切忌信口开河(二)、一诺千金，切忌食言七、快速让客户满意技巧(一)、三明治的沟通技巧(二)、超对方期望地满足他的精神层面(三)、尽可能地满意物质层面(四)、沟通时，我们要精神饱满、态度友好、热情(五)、适时结束…………八、当我们无法满足客户的时候……(一)、替代方案!(二)、巧妙示弱!(三)、巧妙转移!…………常见难题及实际案例分解：1、理财经理反复讲产品，讲述完了以后，客户还是问同样的问题？2、客户投诉服务态度不好3、客户思想比较保守，说什么都不听4、怎么样在留住犹豫的客户5、客户对能保本这个问题特别关注，而行里又不能给肯定的回答时6、碰到比较刁蛮的客户时…………第四章、客户关系营建与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟二、客户关系两手抓(一) 对公——创造并满足机构核心需求(二) 对私——创造并满足个人核心需求三、营建客户关系的4种技巧（一）、全员服务客户（二）、现代客户关怀工具的使用技巧（三）、沟通频率与质量；（四）、敢于表达意愿；四、如何提高客户服务的满意度？（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则（二）、客户满意否由何决定?（三）、提高客户满意度的关键（四）、提高客户满意度的技巧（五）、客户满意VS 客户忠诚五、与客户礼尚往来技巧(一)、 who送给谁(二)、 what送什么(三)、 when 什么时间(四)、 where什么地点(五)、 how如何送(六)、几种常见场合送礼技巧六、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀与宗旨（三）、10种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、安抚客户情绪技巧（十）、巧妙拒绝客户技巧（十一）、委婉地提醒客户技巧（十二）、恶意客户抱怨投诉处理利器（十三）、服务补救的流程、方法、步骤七、客户深度开发与捆绑技巧(一) 客户重复营销技巧(二) 客户交叉营销技巧(三) 客户转介绍营销技巧(四) 客户深度捆绑策略八、综合模拟演练短片观看及案例分析：山东工行: 客户关系营建与深度营销案例福建招行：客户关系营建与深度营销案例中信银行：客户关系营建与深度营销案例广发行：客户关系营建与深度营销案例深发展: 客户关系营建与深度营销案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影【陈毓慧老师资历】：²国家营销师²国家企业培训师²银行服务营销专家、服务礼仪专家²中国咨询行业赏识培训模式倡导者²清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师²中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师²历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
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《银行理财经理实战营销技能提升》
课程大纲：
课程背景：
➢理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？
➢微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？
➢客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？
➢营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？➢高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？
➢年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？
➢行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？
➢优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到
客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：零售条线相关客户经理
课程收益：
1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素
2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程
3、掌握获客的五大方法
4、掌握客户面对面营销的四大技巧
5、掌握专业知识学习路径
6、掌握具体产品销售话术
7、掌握新媒体工具在营销中的运用
授课形式：
案例、互动、分组讨论、行动学习
课程时间：2天 6小时/天
课程大纲：
第一部分新竞争环境下客户购买的核心要素
1、互联网金融下的银行营销核心
案例分享：银行营销的本质
2、银行产品核心价值是什么？
案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值
3、客户购买理财过程的四大演变趋势
案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变
4、客户购买的核心要素
案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？
5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素
案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因
第二部分银行理财客户特征分析
1、银行理财客户的三大特征
案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示
2、以客户为中心的银行营销设计模型
案例分享：招行带给我们的启示
3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销
案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒体化
第三部分银行理财客户获客的四大方法
1、银行理财客户获客之沙龙营销
案例分享：“小小银行家”活动营销之道
2、银行理财客户获客之新媒体营销
案例分享：新媒体建立的圈子营销
3、银行理财客户获客之圈子营销
案例分享：某行的批量获客成功案例
4、银行理财客户获客之异业联盟营销
案例分享：招行商圈客户的批量开发
第四部分银行客户精细化分类营销
1、完善您的客户资料
工具分享：完善客户资料的工具
2、客户真正忠诚的核心原因
案例分享：客户产品持有数量的价值
3、银行客户分类的核心原则
案例分享：价值分类
4、银行客户分类的类别
案例分享：
（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等
（2）关系分类：忠诚、一般、流失等
讨论：还有“潜在”的分类吗？
5、不同类客户对产品的不同需求
案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售训练
案例分享：1、产品与其他大行的卖点
2、产品与股份制银行的卖点
3、产品与中小银行的卖点
第五部分银行理财客户关系分层分类维护
1、理财客户关系分级维护的必要性
案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、理财客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行理财客户维护的常用方式
案例分享：知己的“由来”
4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求
5、理财客户“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原则
6、理财客户关系维护流程
案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款7、理财客户分类差异化维护
案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、理财客户圈子维护的方法
案例分享：87年小伙的圈子法则
第六部分理财经理面对面产品营销四大技能提升1、银行产品营销技能之换位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示
2、银行产品营销技能之倾听能力提升
案例分享：一句话听出来的40万理财客户
3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升
案例分享：视频：改变语言改变世界
4、银行产品营销技能之提问的能力提升
案例分享：四个问题直达客户需求
5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧
案例分享：理财、保险产品销售训练。