家具行业销售员技巧培训ppt
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心
人性ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ共性)和民族性 个性(个别) 关心 交心 安心
关心的原则: 1.让对方交心,你心中有没有我, 你会不会把你的心交给我; 2.你要关心他,把他的心关起来 战术必须以结果为导向,同流 交流 交心 交易
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迎
一见如故(1米内) 宾至如归 第一眼(大三角) 脚步: 说话: 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门, 可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感 觉,不给客户压力不敢进门.
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导
根据客户的需要来, 经常说法:在A家具店调研 时发现店里导购对皮沙发 的介绍:我们的沙发是意 大利进口的纯牛皮,色牢 度高、弹性和透气性好, 机械强度高,冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么 介绍的:我们的皮沙发用 的是进口的三岁小黄牛的 头层皮,而且是全青皮, 100多张牛皮里面才能选出 10几张,您用手指尖捏住 一处往上拽一拽,是不是 手感柔韧有力?有些皮沙 发用的是水牛皮或黄牛皮 的二、三层皮,质量就相 差很多了……
移门:基准价+-价格(用材) 吊顶:扣板+电器+辅材
算的方法 目的;拿下定单 方法:用客户能比较容易接受的表达方式, 例如:1.站在顾客角度,2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多 少钱?5.立足附加值 具体话术:你看按20年的使用寿命,平均每天才3角钱啊!情景化:销售 保健品
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三种角度
1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如:1.您好,制定我们的产品,我们可以为你 量身设计,进一步观察顾客的肢体语言
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问
开放式提问 闭问式提问 必须七问:1.地址2.面积3.装修 进度4.装修风格5.用在何处6.次 数7.是否有看中的产品
问:需求点进一步明确(购买动机与期望值) 方法:提问 工作:把话说样出去 具体化: 例如问装修过度先闭问式再开放式
2020
家具建材
家居行业营销技巧
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人:代用名 部门:建设部
金 牌
集 训 课 件
目录 CONTENTS 01 家居行业特点 02 家 居 销 售 概 述 03 签 单 技 巧 分 享
01 家居行业特点
家居行业特点
家居销售的特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终 决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如 何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下,大部 分导购选择了守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买, 如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销 售行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相 关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户 在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”,并最 终将目标集中在两到三个品牌上,最终选择哪个品牌不是 靠导购在店内的喋喋不休,也不是单凭顾客的眼光,而是 终端销售的延伸。只有多与顾客沟通,多了解顾客的想法 ,并在此基础上占据顾客的心智,才能最终多接单、接大 单。一般人不会去建材市场,(一般是意向客户)
02 家居销售概述
终端门店销售额
商圈客户流量
进店率
成交率
续销率
回头率
产品均价
接单与服务流程图
家居销售概述
导购心态管理
做导购的,最高的成就是什么? 如果问到10个导购,9个都会说: 能获得客户的尊重和认可,与客户成 为朋友!(视每个客户为朋友) ABC法则 做导购的,最高的成就是什么? 如果问到10个导购,9个都会说: 能获得客户的尊重和认可,与客户成 为朋友!(视每个客户为朋友) ABC法则
顾客分类: 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品,而最近一段时 间没有再来的顾 目的:提高进店率 方法:门店 陈列与精神面貌 动作:见图(手、笑) 话术: 原来 情景:展会
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01 02 03 04
05
迎
1. 会笑,会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 2. 新顾客按照她们为什么会进店,又可以分为以下三种类型: 3. 从店门口路过,主动进店的顾客; 4. 门店走出去开发的顾客; 5. 老顾客推荐的新顾客。
导购员销售前重点做好哪些工作
01 02
做好营业前店面管理工作; 暗示自己,我是最棒的销售员;
03 04
让自己成为专家:保持乐观态度和最佳 精神状态:先将产品销售给自己;
对产品卖点产生的价值胸有成竹。
我们客户关心是什么?
省时
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坐
坐的目的:增加成交率 方法:主动邀请 话术:这个问题很重要,一句两句说不清楚, 不如我们坐下来慢慢谈? 座位:一条线 情景化:医院看病(一定要记录)
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画
画目的:给一个解决方案 方法:画图 具体话术:你看这几种方案那个比较喜欢? 情景化:医生开药
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定
柜体:以板材单价,展开面积计算,用多少板算多少板,没有损耗, 这样算能更精确的为顾客计算出价格
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迎
归结起来,门店开发顾客的途径有五条: 1. 如何吸引从店门口路过的顾客? 2. 如何走出去开发顾客? 3. 如何吸引回头客? 4. 如何让老顾客推荐新顾客? 5. 如何让流失的顾客再回头?
签单技巧分享 跟
距离:1.0---2.0M 客步入第四步,可跟了 角度:30度 茶水:1-2分钟,表示尊重 目的;让顾客安心 方法:四步跟上(距离与角度)话术:
省心
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省事
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省钱
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03 签单技巧分享
30秒说清给客户带来的最 终利益(举例:买了我们 的,5年内保修,而且我们 从前期测量,安装,后期 卫生打扫都是我们帮您一 条龙服务,绝对让您省 心。)-----数据化,具体化 最大原则:不争辩
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导
介绍产品具体方法(FABE) 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明:1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些 名盘