中级营销员考试培训资料

1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
影响定价的因素
产品
（该定多少钱一斤？）
我的成本是多少？ (我总不能亏本卖） 消费者有没有需求？ (消费者买不买帐？） 有没有同行竞争？ (有没有和你竞争？）
影响定价的因素 成本
需求
需求 最高价
竞争
最终定价 竞争
特殊情况
P
P
影响定价的因素之二：需求 需求的交叉弹性
替代品
比如猪肉与牛肉、苹果与香蕉
互补品
比如菜和汤、酒与菜
影响定价的因素之三：竞争
竞争程度高 完全竞争 煤炭
垄断竞争 日用品
寡头竞争 电信
竞争程度低
纯粹垄断 教育 供水
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
• 不同产品价格弹性不同
• 同一产品在不同时期价格弹性不同
• 不同消费者对 同一产品的价格弹性不同
分析竞争
• 分析企业竞争地位如何 • 协调企业的定价方向
• 估计竞争企业的反应
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四5时47分 22秒17:47:2226 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时47分22秒 下午5时47分17:47:22 20.11.26
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2617: 4717:47:2217:47:22N ov-20
零售商
消费者
批发商
零售商
零
一级批 二级批
售
发商
发商
商
消费者 消费者
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素
o 产品特点 o 生产状况
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
一、确定定价目标 投资收益率目标 市场占有率目标 稳定价格目标 防止竞争目标
近期利润最大化目标
渠道关系目标 度过困难目标 塑造形象目标
二、采取策略
测定需求 估算成本
Q/Q 价格弹性E=
P/ P
中级营销员考试培训
整个课程的框架和重点
一共3次 课
营销管理
一共5.5 次课
销售管理 营销管理占了55％的比例！
沟通技巧
一共1.5 次课
学习基本原则
80/20法则 目标单一法则
复习一下
市场与市场营销 企业战略计划与市场营销管理过程
消费者行为 产品策略 定价策略 分分销销策策略略 促销策略
市场细分
商品学知识
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
今天的课程安排（上午）
1 影响定价的因素
第六章 定价策略
2 定价策略
3 定价基本方法
第七章 分销策略
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2617:47:2217:47N ov-2026-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。17:47:2217:47:2217:47Thursd ay, November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2617:47: 2217:47:22No vembe r 26, 2020
设计分销渠道
o 市场状况 o 法律规定
对渠道设计方案的评价
分销渠道的管理 分销渠道的组织
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价
o 确定渠道模式 o 确定中间商的数量
o 规定渠道成员彼此权 利和义务
分销渠道的管理 分销渠道的组织
2 分销渠道的设计、组织和管理
最低价 成本
影响定价的因素之一：成本
短期成本
总短期成本
总固定成本
+
总可变成本
成本
长期成本
短期平均成本 短期边际成本
平均固定成本
+
平均可变成本
长期平均成本
影响定价的因素之二：需求
需求的收入弹性
【 高档消费品、耐用消费品 弹性大】
【 生活必须品
弹性小】
【 低档消费品
弹性小于零】
需求的价格弹性
Q
Q
一般情况
三、定价的基本方法
1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价
三、定价的基本方法
1 心理定价 2 折扣定价 3 地区定价 4 需求差别定价 5 新产品定价 6 产品组合定价
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
一 分销渠道的作用和类型
生产者1
消费者1 消费者2
生产者2
消费者3
消费者4
生产者1 中间商
消费者1 消费者2
生产者2
消费者3
消费者4
一 分销渠道的作用和类型 直接渠道 生产者
消费者
一层渠道 生产者 二层渠道 生产者 三层渠道 生产者
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午5时 47分20.11.2620.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午5时47分 22秒17:47:2220.11.26
•Байду номын сангаас
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午5时 47分20.11.2617:47N ovemb er 26, 2020
谢谢
17:47 20.11 .2617
2020年11月26日星期四5时47分22秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。17:47:22 17:47:2217:4711/26/2020 5:47:22 PM
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
3 产品实体分配
含义 目标：最低成本＋准确时间＋准确地点 规划管理：进货成本＋存货成本
今天的课程安排（上午）
第六章 定价策略 第七章 分销策略
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四5时47分 22秒Thursday , November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四5时47分22秒20.11. 26
谢谢大家！
2 定价策略
3 定价基本方法
1 分销渠道的作用和类型 2 分销渠道的设计、组织和管理 3 产品实体分配 4 批发与零售
4 批发与零售
批发与零售的4点区别 对象、地位、交易数量 和频次、营业网点设置 批发商的类型
零售商的类型
20.11.2617:47:2217: 4717:4720.11.2620.1 1.2617:47
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价 分销渠道的管理 分销渠道的组织
o 选择渠道成员 o 激励渠道成员 o 协调产销关系 o 评估渠道成员
2 分销渠道的设计、组织和管理
影响分销渠道的因素 设计分销渠道
对渠道设计方案的评价 分销渠道的管理 分销渠道的组织
o 统一垂直型 o 契约垂直型 o 管理垂直型