银行客户经理培训课程课件
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银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行对公客户经理(结算与现金管理专业)培训课件：第一章-企业财资管理基础共57页文档
19
（二）现金管理的意义（续）
20
(三) 国内现金管理业务发展状况 1、国内现金管理发展历程
导入阶段 （2019-2019）
花旗银行在 中国推出现 金管理产品， 国内银行开
始探索
突破阶段 （2019-2019）
以通用电气 现金管理产 品为起点， 国内商业银 行全面研发 现金管理产品
普及阶段 （2019-2019）
差异化发展策略
创新策略
渠道发展策略
高端客户 潜力客户 一般客户
按照“人无我有 ，人有我优”的 原则，研发新产 品和核心产品
34
与外资银行、财 务软件公司合作 发展客户经理、 营业网点等传统 渠道和电子渠道 等之间的互动
第一章 企业财资管理基础
第一章 企业财资管理基础
第一节 企业财资基础 第二节 企业财务知识
第三节 中国支付体系概述
1
第一节 企业财资管理基础
一
财资管理概述
二
财资管理的金融环境
三
现金管理发展概况
2
一、 财资管理概述
（一） （二） （三） （四）
财资管理定义 财资管理目标 财资管理职能 财资管理的组织模式
荣获2009亚洲银行家中国区现金管理成就奖
荣获2009年亚洲金融年会 •现金管理业务创新奖 荣获《银行家》杂志2009年金融产品最佳营销案例奖
24
三、国内现金管理业务发展状况 5、我行发展现金管理业务的优势
竞争力
25
崭新的产品品牌
品牌——行云·现金管理
“行云”由水升腾汇聚而成，又回归润泽大地，象征 了财富的汇聚和价值的传承。农行现金管理就如“行云” 一样，帮助客户顺畅地实现资金调配和财富聚合，追求 资金管理的最佳境界。
（二）现金管理的意义（续）
20
(三) 国内现金管理业务发展状况 1、国内现金管理发展历程
导入阶段 （2019-2019）
花旗银行在 中国推出现 金管理产品， 国内银行开
始探索
突破阶段 （2019-2019）
以通用电气 现金管理产 品为起点， 国内商业银 行全面研发 现金管理产品
普及阶段 （2019-2019）
差异化发展策略
创新策略
渠道发展策略
高端客户 潜力客户 一般客户
按照“人无我有 ，人有我优”的 原则，研发新产 品和核心产品
34
与外资银行、财 务软件公司合作 发展客户经理、 营业网点等传统 渠道和电子渠道 等之间的互动
第一章 企业财资管理基础
第一章 企业财资管理基础
第一节 企业财资基础 第二节 企业财务知识
第三节 中国支付体系概述
1
第一节 企业财资管理基础
一
财资管理概述
二
财资管理的金融环境
三
现金管理发展概况
2
一、 财资管理概述
（一） （二） （三） （四）
财资管理定义 财资管理目标 财资管理职能 财资管理的组织模式
荣获2009亚洲银行家中国区现金管理成就奖
荣获2009年亚洲金融年会 •现金管理业务创新奖 荣获《银行家》杂志2009年金融产品最佳营销案例奖
24
三、国内现金管理业务发展状况 5、我行发展现金管理业务的优势
竞争力
25
崭新的产品品牌
品牌——行云·现金管理
“行云”由水升腾汇聚而成，又回归润泽大地，象征 了财富的汇聚和价值的传承。农行现金管理就如“行云” 一样，帮助客户顺畅地实现资金调配和财富聚合，追求 资金管理的最佳境界。
银行理财客户经理培训课件(PPT 38张)
网点转型专题培训
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
银行客户经理PPT课件
目标 计划 安排
管理
过程
理财 ≠ 投资
人对待金钱的行为方式
行为 理财
依据
规划
目标结果
生活 无忧
安全
最高
理财师 执行
投资
趋势 资本 增值 较高
建议
投机 赌博
判断
刺激 玩乐
低
运气
劳神 伤财
无
监督 劝阻
理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式
的选择。
个人理财规划影响着，反过来也 受影响于一个人一生所做的许多 选择和决策。
银行客户经理
培训课程
(海量营销管理培训资料下载)
目录
第一部分：理财基础
理财的基本概念 理财业起源、发展与现状 理财的目标、价值与内容 理财的基本原理和有关公式 理财规划的基本流程
目录
第二部分：宏观环境与理财工具
宏观环境与个人理财 各投资渠道的比较与分析 当前环境下投资理财策略和思路
目录
第三部分：家庭综合理财实务（一）
生涯规划 理财规划
为什么要理财
金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加
为谁理财?
1-2、理财的目标、价值与内容
理财的目标
建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由
具体理财目标的设立
了解现状 明白梦想 风险承担能力
理财目标
出发地
目的地
理财—选择一条到达目的地的最佳方式
理财的任务
现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）
《商业银行客户经理》PPT课件
• 格式条款解释的风险 当事人“对格式条款的理解发生争议的，应当按照通 常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应 当作出不利于提供格式条款一方的解释”（《合同法 》第四十一条）。商业银行在拟定合同书及相关文书 资料时，应尽可能做到内容具体明确、文字用语规范领取了由中国银行长宁 支行办理的中国银行长城借记卡及存折各一张。同 年9月6日晚19时20分，罗某与朋友在饭店用餐时， 发现自己的皮包被窃，包内就有这张长城借记卡。 报警后，罗某又拨打了中国银行上海市分行的9556 6服务热线电话申请挂失。未料工作人员却以其没 有申请过电话银行业务为由，拒绝提供挂失冻结服 务。事后，罗某发现：自9月6日当晚被窃后至次日 间，其长城卡被盗用人民币68064.90元。于是，罗 某便与银行打官司，要求全额赔偿被盗资金。
• 格式条款无效的风险 《合同法》第四十条规定：“提供格式条款一方 免除其责任、加重对方责任、排除 对方主要权利的，该条款无效。”
• 履行法定提示义务的风险 依据《合同法》第三十九条第一款的规定，商业银行 作为格式条款的提供方，应当采取合理的方式提请借 款人注意免除或限制贷款人责任的条款，并按照对方 提出的要求，对该条款予以说明。
夫妻一方以其财产抵押
案例分析：
李某与张某婚后购买房屋一套，房屋所有权证上记 载权利人是李某。李某申请贷款时以该房屋抵押，同时 向银行声明其尚未婚配。银行与李某签订了借款合同和 抵押合同，并办理了抵押登记手续。贷款发放后，李某 不能依约偿还贷款本息，银行起诉至人民法院。诉讼中， 张某作为第三人参加诉讼。张某称：抵押房屋为夫妻共 同财产，李某以房屋抵押未征得其同意，抵押行为无效。
《刑法》第219条第一项第三款规定：“违反约定或者 违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或 者允许他人使用其所掌握的商业秘密的，构成侵犯商 业秘密罪。”
• 格式条款无效的风险 《合同法》第四十条规定：“提供格式条款一方 免除其责任、加重对方责任、排除 对方主要权利的，该条款无效。”
• 履行法定提示义务的风险 依据《合同法》第三十九条第一款的规定，商业银行 作为格式条款的提供方，应当采取合理的方式提请借 款人注意免除或限制贷款人责任的条款，并按照对方 提出的要求，对该条款予以说明。
夫妻一方以其财产抵押
案例分析：
李某与张某婚后购买房屋一套，房屋所有权证上记 载权利人是李某。李某申请贷款时以该房屋抵押，同时 向银行声明其尚未婚配。银行与李某签订了借款合同和 抵押合同，并办理了抵押登记手续。贷款发放后，李某 不能依约偿还贷款本息，银行起诉至人民法院。诉讼中， 张某作为第三人参加诉讼。张某称：抵押房屋为夫妻共 同财产，李某以房屋抵押未征得其同意，抵押行为无效。
《刑法》第219条第一项第三款规定：“违反约定或者 违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或 者允许他人使用其所掌握的商业秘密的，构成侵犯商 业秘密罪。”
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
建行客户经理培训教材.ppt
由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人 士申请成为理财规划师
CFP(注册理财规划师）
Financial Planer
PFS（个人理财专家） CFS（注册财务顾问）
CFA（注册财务分析师)
建设银行客户经理培训教材
22
国外趋势之时代现状
什么人演变成CFP？
注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等
39
目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、 教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、 某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的 客户源和营销层面。
（从老客户行业、职业分析目标市场） 问题：1、列出30名老客户，分析出比例最高
的三种行业或职业。 2、您的目标市场是什么？
建设银行客户经理培训教材
建设银行客户经理培训教材
46
（2）请求帮助，人们乐于助人：
说明你真正的意图：
×给我找一些有需求的准客户好吗？
√我们刚刚增加了……产品、服务，
你知不知道有谁会需要 要有礼貌：
×我需要你帮我找到一些潜在客户。
√我需要一个小小的帮助，
不知你能否抽出一点儿时间。
建设银行客户经理培训教材
47
（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且 你提供的是一流的优质服务。
建设银行客户经理培训教材
31
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力、闲散资金 2、有投资需求 3、比较容易接近 4、有投资决定权
。。。。。。
需求要求
建设银行客户经理培训教材
32
准客户市场开发
准客户是客户经理的宝贵资产 准客户开拓决定客户经理事业的成败
客户经理90%的收入来源于准客户开 拓和客户维护