万科市场营销战略分析

.
25
目标市场选择策略
•2、选择专业化模式
公司通过市场细分，在西安选择了高校和新兴企业家为 目标市场，建设了西安·万科城项目，项目位于长安区 大学城教育产业核心位置，比邻国家级高新技术产业开 发区，汇集20余所高校和高新区数千家企业的年轻消 费群体。超小户型配合其地缘位置创造出了自己的独特 优势。
.
33
产品定位策略
•5、 复合定位
•万科在对项目进行定位时，巧妙地将房地产 领域的各种技 术手段和房地产以外的其它手 段（如体育业、旅游渡假业等）相结合，通 过复合地产开发唤 醒并满足目标客户群的潜 在需求。
.
34
品牌战略： 打造具有深度内涵产品
➢1.万科要做房地产行业的领跑者，要实现 持续、高速 、稳定的增长，需要两个条 件：一是资本的超常规扩张； 二是强大 品牌的支撑。只有当品牌具备一定“资产” 时，企业才有可能保持长期的增长。
2.渠道的层次方面万科在面对消费者应注重从消费者的多层次需求出 发，针对各层次消费者对房子的优先需求创建针对消费者的房源要求， 从而从多层次满足了客户的需求并为自己赢得了更多的销售量，取得 利润的更大化，其次，针对与自己相关的经销商的层次上应根据经销 商提供的商品的具体指标划分自身企业对其需求的优先级，并采取针 对性的措施使成本和利润最优化，. 且在相关经销商方面杜绝单一性和36
.
12
Part 3 Swto分析
1. Strength 2. Weakness 3. Threat 4. Opportunity
.
13
.
14
.
15
.
16
.
17
Part 4 策略分析
市场细分策略 目标市场选择策略 产品定位策略 品牌战略 渠道战略 促销战略 营销执行 网络营销
.Fra Baidu bibliotek
18
市场细分策略
和谐共生的理想生活空
间。
2020/6/7
.
6
集团作品
.
7
.
8
Part 2 公司发展阶段
多元化
专业化 规模化
.
9
目录
1.公司简介 2.发展阶段 3.Swot分析 4.策略分析
.
10
目录
1.公司简介 2.发展阶段 3.Swot分析 4.策略分析
.
11
目录
1.公司简介 2.发展阶段 3.Swot分析 4.策略分析
•公司在1998年4月开发建设了万科俊园，该项目位于深圳市文锦路与爱国 路交汇处的北侧，它占地 5466 平方米，总建筑面积 78000 平方米，建 筑总层数 45层，高 161 米，它是当时中国第一高住宅楼，在该项目的前 期阶段，开发商通过市场细 分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产 人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄， 客户群体容量也十分有 限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息， 及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅，结果市场反响热烈，至 1999 年 11月，该项目的销售率已达到 83%。
• （1）按地理因素划分 • （2）按人口因素划分 • （3）按客户心理划分
• （4）按客户行为因素划分
.
19
.
20
.
21
.
22
.
23
目标市场选择策略
• (1)单一市场模式 • (2)选择专业化模式 • (3)市场专业化模式 • (4)完全市场覆盖模式
.
24
目标市场选择策略
•1、单一市场模式
1
1、努力推动行业 规则的建设，不断 完善生产方式、技 术 和管理，提高行 业规范化程度，实 现“有质量增长” 并推动行业技术进
步。
2
3
3、不断深化研究，
2、系统地理解不同消 因地制宜地保护环
费者对居住生活的需要， 境、改善环境，形
创造性地运用设计、技 成人与自然的可持
术和服务提供展现自我、
续发展。
•开发商把为目标市场提供性价比更高的物 业作为自己楼盘的定位，万科多块低端小区 正应用了此定位法。
.
31
产品定位策略
•3、目标客户需求定位
万科在物业产品定位时，根据所选定的目标 市场的实际需求，开发建设出能满足他们个 性化需求的产品。
.
32
产品定位策略
•4、竞争者定位
直接面对竞争对手，将自己的物业产品定位成在某方面 比竞争对手更好一些。万科在北京上海深圳广州成都等 主要区域针对于万达、保利、金地、芜湖、香港瑞安等 进行产品和服务定位升级，取得竞争优势。
.
26
目标市场选择策略
•3、市场专业化模式
•位于北京朝阳东三环的赢嘉中心， 它的目标客户群体定位在北 京东三环国贸桥 CBD 办公的 白领阶层，该项目的 -2—8 层为百 货公司，9—13 层为高档写字楼，14—22 是公寓，开 发商通过 在一个楼盘中开发不同类型的物业， 较好地满足了北京北京东三 环国贸桥 CBD 区域内的白领人 士购物、餐饮娱乐、办公、居住 等各种需求。
.
29
产品定位策略
•1、属性/利益定位
•广州云山花园项目，将产品定位在“绿色、空气、空间”为主 题的生态型住宅小区，该小区内的大型的山顶公园和位于白云山 内的优越自然外环境， 为目标市场的客户群体创造出其它项目 无法比拟的生态和环境方面的利益，成为广州楼市生态住宅的标 杆。
.
30
产品定位策略
•2、价格/性能定位
万科集团市场营销 战略分析
第八小组
.
1
目录：
公司简介 发展阶段
Swot分析 策略分析
2020/6/7
.
1 2 3 4
2
Part 1 公司简介
•基本介绍 •Logo欣赏 •企业使命 •集团作品欣赏
.
3
简介
• 名称：万科企业股份有限公司
• 英文名称：CHINA VANKE CO. LTD.
• 成立时间：1984年5月
.
27
目标市场选择策略
•4、完全市场覆盖模式
•通过投资开发各种类型的物业来满足各种目 标市场的需求。万科集团借助自身核心竞争 能力开发各种物业来满足各种客户群体的需 求。
.
28
产品定位策略
• （1）属性/利益定位
• （2）价格/性能定位
• （3）目标客户需求定位
• （4）竞争者定位
• （5）复合定位
• 总部：广东深圳
• 经营成果:至2009年，已在20多个城市设立 分公司。2010年公司完成新开工面积1248 万平方米，实现销售面积897.7万平方米， 销售金额1081.6亿元。营业收入507.1亿元， 净利润72.8亿元。
.
4
Logo图标
• 企业logo
• 万科地产项目矢量logo
.
5
企业所追求的使命
➢2.一个有着独特个性的企业品牌，能使企 业及其产品在如林的.竞争对手中脱颖而出，35
渠道战略
• 从渠道的宽度、渠道的层次、渠道的成员、
渠道的价格方面来考虑。
1.万科应在未来的发展中保证自身发展的稳定性的前提下拓宽企业各 方面渠道的宽度，比如土地的获取、营销等，使企业在日趋紧张的竞 争环境下根基更加稳固；