沙盘讲解和客户带看
怎样讲解沙盘
怎样讲解沙盘怎样讲解沙盘引导语：在地产营销过程中，每一个销售都会经历沙盘讲解，然而大多销售对于沙盘讲解喜欢按部就班，自然就会缺乏讲解的灵气。
下面是yjbys店铺为你带来的怎样讲解沙盘，希望对大家有所帮助。
很多销售认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可，而很少考虑客户爱听什么?想听什么?同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力?正是由于这种心态让客户在倾听沙盘讲解时比较反感，沙盘解说没有重点，没有销售逻辑。
客户听完之后，没有任何印象，而不厌其烦的讲解也得不到客户认同。
销售人员的主要作用是什么?销售就是把公司通过你把产品卖点与信心传递给客户(现在的产品卖点经常会有重合，所以传递信心是最重要的。
什么是产品信心?通俗简单点讲，就是买我们的产品比买别人的产品好)。
虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也可以通过语言动起来，因此销售必须通过组织演练，把销讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的把卖点与信心传递给客户，这才是专业销售应该追求的境界。
另外，在销讲中不要自我陶醉，与客户的交流必不可少，应该有效发问即时捕捉客户信息，让客户有回应，读懂他们想要的、疑惑的问题;整个现场只有互动起来氛围才会好，氛围好气场才会足，销售气场足成交机会才大。
在此，对于销讲的一些想法跟大家分享!◎具备严谨销售逻辑的沙盘词说辞需要严谨的逻辑，一般好的沙盘讲解逻辑需要两个逻辑贯穿其中，一个是基本顺序逻辑，一般来说都是从大到小介绍：问好——自我介绍——项目品牌——项目区位——项目交通——环境——配套——物业——项目概况——产品——在售情况。
这是必须遵循的基础解说逻辑，除此之外，还需要一个销售逻辑贯穿其中。
一般常见的有：1、品牌保障——交通便利——区位投资潜力大——当日优惠最大——不能错过——购买。
2、品牌产品优质——户型最适合客户——提供与其他项目不同的生活方式——不用考虑了——购买。
3、物业优秀——环境优美——配套完善——成功人士的共同选择——你也是成功人士——同样的选择——购买。
2-沙盘讲解技巧-小循环
沙盘讲解当今楼盘密密麻麻，房地产竞争越来越激烈，调控政策不断，该如何实现销售目标？一线销售团队的战斗力是重中之重，下面主要讲的是如何提高整个销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部差距，达成销售目标。
一、目的利用沙盘讲解，增加客户对项目的认知、提升售楼员的销售技巧二、讲解沙盘的方法（一）讲解沙盘位置的选择绝大多数销售人员都是把客户迎接进门，引导到沙盘离门口最近的那一面，站着原地不动的讲解。
其实这是我们在给客户讲解沙盘的时候犯的最大也是最常见的错误。
为了让客户从沙盘讲解开始喜欢上我们楼盘，给我们楼盘加分，选择好讲解位置非常重要。
现可参考以下两种方法：1、客户第一次来访时，我们要对客户做整体沙盘讲解，讲解时要带着客户慢慢的随置业顾问讲解的位置走动，不要站在原地不动，因为那样时间一久客户就会感觉到枯燥乏味，我们的介绍也就事倍功半，甚至毫无效果。
2、整体介绍完后，就会落到一个点上，这就需要我们平时要多对沙盘认真观察。
因为沙盘体积较大，我们站在不同的角度去看的视觉效果是不尽相同的，所以我们要判断客户的需求、爱好，并选择最好的角度，定点的引导客户看过去进行介绍，这样才能事半功倍。
（二）道具使用我们讲解沙盘时会用到的道具除了沙盘之外还有区位图、户型模型、激光笔，展板等，各种道具的使用应做到配合密切，例：激光笔、区位图、沙盘的配合：激光笔不要在沙盘和区位图上晃动太快，这样客户很难集中精力听到我们讲的内容，激光笔的指引要与我们说话的节奏和讲解的位置保持一致。
（三）讲解的语言要求1、说话说到点子上，说到一个点就一定要把说的这个点说完说清楚，有很多销售人员把一个点说到了一半或者一半都没有说到，就不说了，进行下一个点，这样会到导致客户对我们楼盘思维混乱模糊。
2、讲解沙盘时吐词要清晰、干脆、不要拖拉、该重复的时候一定要重复，加深客户对我们楼盘优势卖点的印象；不该重复的一定不要重复，一句带过就可以了。
（四）表情和眼神表情要轻松，态度要诚恳，要时时表现出项目的优势；眼神要有神，并正视客户，这样可以让客户觉得受到尊重。
沙盘讲解和客户带看
巧用诧言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过 诧言让客户产生其它联想。
如：丨庭花园实际丌到2000平米，给客户感觉幵丌大，但如果说有3 丧网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一丧概念也许得到另外 一 丧结果。
切记丌要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘 讲解时间丌宜过长，3分钟左右为宜。 讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停 顿，客户对重要卖点会记忆深刻！
大千恒成营销策划
沙盘讲解其他注意事项
l 讲解要大声、清晰、语速适丨、有自信 l 对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请 示，徃弄清楚问题及相关解释后再作解答，丌得模棱两 可戒以不亊实相反的说法应对客户 l 丌对客户说“丌好”，换一种方式表达意怃 l 丌恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价 l 目光丌四处游离，丌说大而空的话 对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒绝
整个身体躺在沙収上
表示同意戒非常放松
大千恒成营销策划
案例1
客户一边看楼一边丌停地说，看楼过程丨还丌时地看着附近漂亮的景色戒仔绅观察卫 生 间的洁具等，甚至连什么品牌都仔绅地观看等，假如他走回来再看仸何亊物多一眼， 置 业顼问就可确信他已经喜欢上这套房子了，就有许多机会成功地向他推销这套房子
案例2
客户看完楼后，什么意见也丌提，双手抱在胸前，丌停地说，丌错其实客户是丌喜欢这套 房子，你要逼他决定，其结果就是回去考虑一下。因此，置业顼问这时没有必要逼客户决 定
大千恒成营销策划
需持激光笔对客户迚行讲解，切忌用手指
每讲一段话，都须眼神不客户交流，征询客户是否有疑 问；口齿清晰，语速适当
应将自己的热忱不诚恳推销给客户，劤力不其建立相互 信仸的关系
龙湖青城小院
——“您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前一大片疏密结吅的非常漂亮的园林和这条非常 具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了深刻的印象，它体现了龙湖15年 别墅园林景观的绅腻和独特的造园手法。”
如何进行房地产沙盘讲解和客户带看
讲解需知
户型沙盘讲解要领
全面介绍
让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区
突出重点
着重讲解该户型入户的私密感，设计师的19次产品优化以及层层后退的设计理念
善于讲故事
让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样 板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望
例如：每一个院子都是由一条小街巷串联起来，你可以尽情的放慢你的脚步，在不知不觉走到巷子尽头的地 方，就是你自家的院子，那是你的一方天与地。
介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统 一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值
向客户宣讲开发商品牌价值及理念
动作要领
1 需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指
2
每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是 否有疑问；口齿清晰，语速适当
3
应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建 立相互信任的关系
竞争楼盘对比分析
特别提醒客户关注不利因素展板（若有）
动作要领
1 需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指
2
每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是 否有疑问；口齿清晰，语速适与其建 立相互信任的关系
说辞范例
龙湖青城小院
——“您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前一大片疏密结合的非常漂亮的 园林和这条非常具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了 深刻的印象，它体现了龙湖15年别墅园林景观的细腻和独特的造园手法。”
如何进行沙盘讲解和客户带看
本课件适用于各项目案场销售员销售流程和销售技能培训
本课件核心内容为区域沙盘、项目沙盘、户型沙盘讲解要 领及注意事项，以及示范区、样板房带看的动作要领及注 意事项
经典沙盘讲解思路(2012.2)
经典沙盘讲解思路1、 接待前奏：（1）与客户打招呼：您好，过来看看房子？（2）询问：之前来过吗？谁接待的？（确认第一接待人）（3）填写来访登记：明确几个问题：客户的姓名、电话（如客户留的固话，告知客户最好再留个手机号码，如有活动公司一般以短信的形式通知对方，避免活动的时候通知不到他）、从事的职业、家庭住址、大体意向、认知渠道等。
（4）在与客户洽谈的过程中需要更进一步了解的问题：他现在从事什么行业？看过哪些楼盘？看商业还是看住宅？他最关注的问题是什么？(地段、价格、交房时间、付款方式、周边环境、周边配套、小区内部环境及配套)总投资额大约多少？（也可根据客户的资金投入情况，帮客户选择更适合他的房源）。
关键点：微笑、热情、专业、坦诚，让客户感觉到翰林茗苑的置业顾问是高素质的、有修养的。
2、 项目整体介绍：（1）项目具体介绍：下面我给您详细的介绍一下我们项目的具体情况：（用指示灯或手势给客户在沙盘上做更详细的讲解）。
我们的项目位于解放路与安顺街交口北行200米路东的位置。
项目北面至建设路，该项目是泊头唯一的集商业、休闲、购物与居住享受为一体的高端社区。
总占地100亩，规划建筑面积21万平米，其中商业为2.4万平米，住宅为16.8万平米，附属配套3.5万平米。
在泊头市政府规划中，翰林茗苑地处的区域被确定为市政府重点规划的建设区域，这一区域将成为城市未来发展的新商圈。
（2）未来的发展趋势：翰林茗苑是泊头市唯一的集商业与住宅完美结合的地标性社区。
安顺街与建设路的交口将来城市规划为大型、时尚商圈，已经列入政府规划。
这一商圈，定位于时尚、高端、衣食住行全方面的商业区，超过信誉楼、泊信的影响力（停车更方便、繁华而不乱、轻松休闲购物），而翰林茗苑是整个新商圈的主体，位于未来城市发展的核心地段。
泊头是国务院批准的又一个重点发展的城市，这是2011年12月，刚批准的。
此次规划的批准，意味着泊头已经搭上了“高速列车”。
我们投资一定要跟着国家的政策和方向投资。
楼盘沙盘讲解范文
楼盘沙盘讲解范文楼盘沙盘讲解。
尊敬的各位业主，大家好！今天我很荣幸能够在这里向大家介绍我们的楼盘沙盘。
我是XXX楼盘的销售经理，很高兴能够为大家带来这次的沙盘讲解。
首先，让我们来看一下这个沙盘。
这是一个精美绝伦的沙盘模型，它展现了我们楼盘的整体规划和设计理念。
我们的楼盘位于市中心地段，交通便利，周边配套设施齐全。
整个楼盘占地面积约xxx平方米，总建筑面积约xxx平方米。
现在，让我们来一起详细地了解一下我们的楼盘。
首先，我们来看一下整个楼盘的规划。
沙盘上清晰地展示了楼盘的布局，包括住宅区、商业区、公共设施等。
我们的楼盘采用了现代化的设计理念，建筑风格简约大气，绿化环境优美。
在住宅区，我们有多种户型可供选择，从小户型到大户型，应有尽有，满足不同客户的需求。
而在商业区，我们将引入各种各样的商铺和便民设施，为业主提供便利的生活服务。
接下来，让我们来看一下楼盘的配套设施。
沙盘上清晰地标注了楼盘周边的配套设施，包括学校、医院、购物中心等。
这些配套设施都在楼盘附近，生活便利。
此外，我们还在楼盘内部规划了多个公共设施，包括健身房、游泳池、社区活动中心等，为业主提供丰富的休闲娱乐选择。
最后，让我们来看一下楼盘的未来发展规划。
沙盘上清晰地展示了楼盘周边的规划和未来发展方向。
我们将会在未来引入更多的公共设施和商业项目，为业主创造更多的就业和投资机会。
同时，我们也将加大对绿化环境的建设和维护，打造一个宜居宜业的社区。
总的来说，我们的楼盘是一个集居住、商业、休闲于一体的综合社区。
无论是生活便利还是投资增值，都是一个非常不错的选择。
希望通过今天的沙盘讲解，能够让大家对我们的楼盘有更深入的了解。
如果大家对我们的楼盘感兴趣，欢迎随时联系我们的销售人员，我们将竭诚为您服务。
谢谢大家！。
如何进行沙盘讲解和客户带看
如何进行一个沙盘讲解和客户带看这样一个基本的动作。这个基本动作，看似很简单，却是我们成单的临门一脚，是如何吸引客户，让客户的体验感变得更好，同时也让客户觉得我们的性价比更高的一个关键动作。所以这个动作做好了，对于一个置业顾问来说，那么他营销一半的工作也就算做好了。
整个课程的核心内容讲了几个：
沙盘讲解
沙盘讲解，我们会讲区域沙盘、项目沙盘、户型沙盘。每一个会分成须知、流程、要领和说辞这四个部分。然后我们在客户带看的环节，我们会在示范区带看须知、流程、要领、说辞。样板区的带看须知、流程、要领、说辞。这就是我们今天课程的一个结构。
在整个销售流程的定义上讲，从狭义的定义上讲，我们过多的去注重它的峰值体验，而且不断地去推动峰值体验，而往往忽略了一个在这个流程中的一个遗憾。
然后我们再介绍客户需要的一些产品的一些知识、一些信息，然后我们就带着去看一下样板间和带看小区，最后填写来访登记本，欢送客户。这个客户就变成了我们客户池里的一个资源。
第三，单体户型沙盘讲解。特别在一些高层的建筑，我们所看到的那个户型，很多一些主流户型，其实都是差不多的，全国的户型都是差不多的，你怎么把这个户型变成一个一个的故事讲给客户听，那么这就非常地重要了。为什么?因为人类是一种故事性的动物，你一个道理，你光跟他讲数据，他听的感觉是非常模糊的。但是如果我们把它变成一个一个生动的故事和情景的时候，这个客户他听了以后感觉是非常好的。
地点是在营销中心，我们进行一个自我介绍，朗朗得体，你的形象是良好的。所以在我自己售楼部我有一个特殊的要求，我们早上起来，我的销售经理要检查每一个人的着装，如果我的着装里面有一个人衣服胆敢没有熨烫就穿上的，我们是要求他回去熨烫的。
拉门接客过后，我们热情地接待了，然后进行自我介绍了，我就要开始第二个阶段，我要开始介绍我的楼盘，然后就进入到我的模型区。介绍我的楼盘，我一定是开始进行对比。我给你一个理由，在这个城市这么多的片区里面，你必须选择我所在这个城市的一个片区。为什么这个世界上最好的这一块区域里面最好的项目就是你呢?你要给他看看你的项目沙盘，最后我们介绍一下楼盘的一个情况，介绍一下周边的配套情况，最后我们介绍我们的单点模型。你的户型是怎么样的，你的客厅是怎么样，你的卧室是什么样的，你今后过着什么样的生活，这是我们单点的模型。我们在讲单点的模型里面，一些好的销售员总是不断地假设，什么叫不断地假设?这是你的客厅，你的客厅有4.2米的开间高，你的客厅里面，这里能够摆放一个非常精美的欧式沙发，你的卧室里面是套着卫生间的，你的卧室里面是套着一个小书房的，是用这样的已经假定他已经购买了这样一个模式，不断地描绘他生活的憧憬，这是我们在单体模型的一个介绍。
销售高手讲解沙盘的步骤及要点
销售高手讲解沙盘的步骤及要点销售沙盘是一种用于销售培训和销售战略制定的工具。
它通过模拟销售场景，帮助销售人员提高销售技巧和解决问题能力。
在销售沙盘中，销售人员可以模拟不同的销售场景，通过实际操作来锻炼销售技巧、理解客户需求和制定销售策略。
以下是销售沙盘的步骤及要点：步骤一：确定目标首先，需要确定销售沙盘的目标。
目标可以是提高销售人员的销售技巧、培养他们的解决问题能力，或制定更有效的销售策略等。
步骤二：制定销售场景根据目标，制定适合的销售场景。
销售场景应该与销售人员工作相关，可以模拟真实销售环境中的挑战和问题。
步骤三：准备销售沙盘根据制定的销售场景，准备销售沙盘所需的工具和材料。
销售沙盘通常包括沙盘模型、模拟客户和模拟销售产品等。
步骤四：模拟销售场景销售人员根据指导者（通常是销售培训师或经理）的引导，在销售沙盘上模拟销售场景。
他们可以扮演销售人员、模拟客户或其他相关角色。
步骤五：讨论和反思在模拟销售场景之后，销售人员和指导者一起讨论和反思过程。
通过讨论，销售人员可以分享他们的体验、观察和心得，并及时纠正错误和改进技巧。
要点一：正确拟定目标确保销售沙盘的目标与销售人员的培养需求和组织的销售战略相匹配。
目标应该明确而具体，以便更好地评估销售人员的表现和提出改进方案。
要点二：设计真实场景制定的销售场景应该符合实际销售环境中的挑战和问题。
真实场景可以帮助销售人员更好地理解和解决实际销售中遇到的问题。
要点三：引导而非指导指导者在销售沙盘中的角色是引导者，他们的任务是观察和引导销售人员的表现，而不是直接指导他们。
指导者应该鼓励销售人员自己寻找解决问题的方法和策略。
要点四：倾听和鼓励在讨论和反思过程中，指导者应该倾听销售人员的意见和想法，并鼓励他们提出问题和思考。
倾听和鼓励可以激发销售人员的积极性和创造力，促进他们的成长和发展。
要点五：持续改进销售沙盘是一个持续改进的过程。
销售人员和指导者应该根据反馈和观察结果，及时调整和改进销售技巧和策略。
如何进行沙盘讲解和客户带看
互动沟通能力
倾听客户的需求，了解客户的关注点 保持积极的态度，展示专业素养 运用肢体语言，增强表达效果 引导客户提问，提高客户参与度
引导客户思考和提问
提出问题：通过提问引导客户思考，激发他们的兴趣和好奇心 提供解决方案：在提问后，提供可能的解决方案，让客户了解产品的优势和特点 互动交流：鼓励客户提问，了解他们的需求和疑虑，及时解答 案例分享：分享成功案例，让客户了解产品的实际效果和应用场景
业动态等
感谢您的观看
汇报人：
关注客户需求和反馈
倾听客户的需求和期望
观察客户的反应和表情
询问客户的意见和建议
及时调整讲解内容和方式
适时进行项目介绍和讲解
了解客户需求：了解客户 的购房需求，如价格、位 置、户型等
适时介绍项目：在客户感 兴趣的时候，适时介绍项 目的特点和优势
突出项目亮点：突出项目 的独特之处，如绿化、配 套、交通等
准备讲解资料：准备项目介绍、 户型图、价格表等资料
确定讲解目标和内容
了解客户需求：了解客户的需求和期望，以便更好地进行讲解 确定讲解重点：根据客户需求，确定讲解的重点和难点 准备讲解材料：准备相关的讲解材料，如沙盘模型、宣传册等 制定讲解计划：制定详细的讲解计划，包括讲解顺序、时间安排等
准备讲解资料和工具
整理和总结客户带看情况
记录客户看房过程中的反馈和需求 分析客户对楼盘的满意度和关注点 总结客户对楼盘的优缺点评价 制定后续跟进计划，包括跟进时间、内容和方式
制定后续跟进计划和策略
确定跟进目标：明确跟进的目的和期望结果
制定跟进计划：确定跟进的时间、频率和内容
跟进方式：电话、邮件、微信等
跟进策略：根据客户的反馈和需求，调整跟进策略和方案
沙盘讲解要点
一、沙盘销讲(de)基础认识销售人员根据不同场合,不同对象作不同方式(de)讲解.在销售介绍中,一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍,另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品(de)认识度及客户(de)需求.说到沙盘销讲,其内容并不是一成不变(de),因为不同销售人员对销售(de)理解有不同,销售人员可以根据自己(de)特点与理解作不同(de)安排,不必要追求一个格式但很多时候万变是不离其中(de).▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘(de)整体设计开始了解,从而得到一种全新(de)生活体验.在进行沙盘介绍时,置业顾问可以用生动形象(de)语言,去为客人描述一种风景,一种生活方式(de)享受,甚至引导客人去做一种美好(de)景象(de)想象,一种高档社区(de)尊贵,从而激发客户(de)购买欲望.沙盘介绍(de)成功,是促使成交(de)重要环节,是让客户产生注意与兴趣(de)重要环节,良好(de)沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍(de)效果.▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚(de)了解楼盘(de)卖点,所以只有了解了楼盘(de)所有卖点后才能进行.请你试想一下,今天走进来(de)客人不了解楼盘优点,而你介绍时也没有说出来这些优点,那么你怎么能让他购买呢如何找出楼盘卖点呢其实每个楼盘都会有专业(de)人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了.但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新(de)卖点,也可以自己发掘新(de)卖点后和大家分享,比如通过学习调查,或座谈(de)形式向老业主了解所在楼盘(de)吸引点.▌四、沙盘介绍要领1.进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户做沙盘介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好(de)演讲者.当你记忆熟悉了所有(de)卖点后,只能为客户讲解,不一定会让他购买.想要激发出客户(de)购买欲望,就要让客户(de)思路跟你走,让他喜欢,产生兴趣,感到这就是他(de)梦想,你要带领他去想像.而你首先要进入角色,绘声绘色地描绘出你要说(de)风景,生活方式.2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活(de)语言,言情并茂;有感染力、吸引力.如,瞧,那就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳,会多么好啊当你们家小孩在游泳池玩耍(de)时候(de)一举一动你都能关注得到.手到：要多运用身体语言,主要是手势,起到指引、强化(de)作用,在关键时辅以一些简单(de)动作.如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看.但是要看情况,手势太多太乱,也会破坏整体(de)表达效果.但一定要注意：男、女有别,老少有别；千万不能有过急(de)行为表现.眼到：要与客户有交流,不能自言自语,要积极(de)与客户沟通,如：您说是不是对不对啊来调动他(de)思维;并留意客户(de)反映,如：介绍到均价时要注意客户(de)神态从而判断客户(de)购买能力.脑到：这是最重要(de)一点,不能做例行公事介绍.之前,在开场白中已经大致知道他(de)状况,现在要根据他(de)状况进行必要(de)卖点(de)选择介绍；要注意他听介绍时(de)动作、神态等等；你要很兴奋,带动客户,调动他(de)情绪,又要保持自己思路清晰,让沙盘介绍一气呵成.▌五、沙盘介绍中要注意(de)问题1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到(de)问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户(de)问题,可以对他说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍.要记住：你正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走.2.缺乏与客户(de)交流：有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户(de)交流.结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者他根本未被这些打动而我们也不知道.如何做到与客户(de)交流像之前提到(de),用手、眼(de)交流,适当(de)问一下他(de)感觉,从而有效(de)引导客户.3.不够吸引力,不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化(de)语言与文学化(de)语言相结合,也会根据客户(de)层次,进行适当(de)调整.像老师,我们会多用到文学化(de)语言;中彩票(de)农民,我们会多用口语化(de)语言.4.保持职业形象：职业形象关系到客户对你(de)信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士.▌六、沙盘销讲(de)内容有哪些6.1项目所处环境销讲内容1、项目所处地理位置,行政区域,相应(de)某一个标志性建筑或人们耳熟能详(de)位置附近,用最精练、简单(de)话语立刻给对方一个深刻清晰(de)地理概念.2、交通状况,周边(de)公交,主要干道等,并介绍与本项目(de)直接关系,和与其他地区(de)相连关系如果有规划(de)交通建设,还要进行介绍,强调本区域今后(de)发展潜力,介绍交通之前行要用简单(de)一句话概述一下周边(de)交通特点.3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分.大商业配套是指有一定规模和知名度(de)大型商业,餐饮中心或街区.小商业配套是指为了满足人们(de)生活基本需求(de)小型商业中心.每一个楼盘或社区必须建立相应(de)小商业配套和基础生活配套设施,来满足社区人们生活所需,特别是市郊(de)社区,由于离市区大商业配套中心较远,所以小商业基础配套就尤为重要.4、医疗保健包括街道医院,专业特色医院、区级大型医院、药房.5、教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等.6、绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等.7、立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等.文化娱乐是人们生活必须(de)添加剂,对人有极大(de)诱惑力,特别坚一些年青(de)购房者更应该生动(de)介绍一下.8、未开发地区未开发地区可以说全新开发,依靠政府发展.只有在原本什么都没有(de)白纸上才能给艺术家创作最美(de)画.此地升值潜力无限,因为现在没有,所以一定会建,而建造(de)话,一定是最先进(de),谁都想站在时代(de)前列.9、有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴(de)高尚地段,可以说这里曾经有辉煌(de)历史,这里有名人(de)足迹,这里不单单是一块土地,这里因为它(de)过去而变得神圣,这里(de)建筑不单章是建筑,而是高尚文货摊延续,这里一切都是那么不风度,这里积蓄了百年(de)价值,就像古玩一样永远是那么珍贵.10、新规划区新兴规划(de)超彰特区,可以说在一块充满活力地方开始懂得未来,一切都是崭新(de),一切都充满生机,给人一种向上(de)动力,让人感觉已经站在时代(de)晕前列,享受全新规划给人带来(de)无限方便.6.2项目产品(de)销讲内容1、规模及规划讲解产品,先要讲述楼盘(de)规模及规划,即占地、建筑面积、总量多少、户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等.在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感,打出漂亮(de)擦边球,创出最大、最有规模、是集中、区域,人罕见、少有(de)等等说词,抓住两点“最、唯一”.2、小区绿化环境小区绿化环境是购房者选择楼盘(de)重要标准之一,其影响购房者购买举(de)比重也越来越高.但往往置业顾问所销售(de)都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境,所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已(de)介绍.这一内容非常重要.讲解绿化环境(de)第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化(de)特征告诉客户.3、项目设计房型房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心(de)问题,甚至有些客户最终判断购买方向(de)准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家(de)环境,家人(de)安排及身体健康等多方面.4、项目其它功能●水电、煤气简单概述一下容易,分类就可以了,如果有净水,中央供热(de),那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对主要(de)设备品牌详细说明.●通讯通讯即、有线电视、卫视系统,及其它通讯系统.▌七、项目产品销讲过程注意要点介绍项目产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动,可强调：（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校.菜场等“居家舒适性”诉求；（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来(de)增值性发挥；（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；（5）高级性：特殊(de)房型设计、知名(de)业主、设计者、特殊(de)外观及建材使客户觉得价格不可能低；。
沙盘讲解说辞思路
沙盘讲解说辞思路
你好！欢迎参观···！
您好,请问你是第一次过来吗?这边有没有熟悉的置业顾问和你联系？(边走边微笑询问，切记不要傻站，及时倒水)
那我这边先给你介绍我们的开发商，让你详细了解，买房是一件大事,可不能马虎完事,对吧？(接下来就是介绍开发商，主要包括开发商在这个项目之前的成绩,市场反馈，业主口碑，还有就是开发商的实力)引导至项目总沙盘（边引导边搭讪客户，不要冷落了客户，增加感情，拉近距离，可以从天气方面入手,家庭组成，购房目的等方面）
介绍项目的区位图（突出交通，周边的生态环境，大型商业配置，组词要简洁，换角度去给客户设想）
下面结合沙盘给你做一个详细的介绍，让您详细了解，（项目的占地面积,建筑体量，现在所处的位置,整个项目的区分，周边的商业配置，生活配套,教育配套，可以为推出项目埋下伏笔,适当点下，整个项目和市场其他项目的优势,提出对比，最好是大家耳熟能详的项目!）最后在询问家里几个人?都在干嘛？？之类的话题，拉进客户，引导至项目具体沙盘
详细介绍现在项目的地理区域，交通情况,居住环境,教育之类的配套，(一个好的居住环境包括生态，教育，商业，医疗,交通)可以适当的让客户换角度设想，也就是给客户造梦!。
4.沙盘讲解
比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……
2021/3/14
XLK
销售标准说词
二、 产品解述
4、 产品户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、 产品设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、 产品规划： 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速
• 熟悉所有销售工具，提前进行操作。在介绍的过程中会用到很多的销售工具 ，就不会手忙脚乱；
• 进行自我激励，给自己打气。在脑海中树立起这样的信念，我们，我一定能 成功；在介绍前做深呼吸，这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使得 紧张的情绪有所缓解。
2021/3/14
XLK
目录
CONTENTS
沙盘的概念及类型 沙盘讲解的目的及意义 沙盘讲解的要领 沙盘介绍中要注意的问题 标准说词提纲 沙盘讲解技巧
2021/3/14
XLK
沙盘讲解的意义
意义 在进行沙盘介绍时，用生动形象的语言去为客户描述一种风景，一种生
活方式的享受，甚至引导客户去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的 尊贵，从而激发客户的购买欲望。
沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的 重要环节，良好的沙盘介绍“对于九大步骤”完全能实现事半功倍的效果 。
虽然沙盘是一个静态的物体，但可以通过语言 动起来，这才是专业销售应该追求的境界。
另外，在销讲中不要自我陶醉，与客户 的交流 必不可少，应该有效发问即时捕捉客户信息，让 客户有回应，读懂他们想 要的、疑惑的问题；整 个现场只有互动起来氛围才会好，氛围好气场才 会足，销 售气场足成交机会才大。
九大步骤之二沙盘讲解
沙盘讲解一、沙盘的由来公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援商讨进军战略。
马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际地形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。
汉光武帝刘秀看后很高兴地说：敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。
这就是最早的沙盘，也是沙盘的由来二、讲解沙盘的方法1、按照总——分——总的顺序介绍；2、做到四到“口到、眼到、手到、脑到”；3、要有条理性，思路要清晰，富有感情要有激情；三、讲解沙盘的注意事项1、不要太过繁琐，要简明扼要；2、要适当的同客户沟通，不要一味地只顾自己介绍；3、要有抑扬顿挫，不要一味的一个调；4、在整个介绍过程中不能乱，要有条理性；四、沙盘介绍的目的目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购买的兴趣，介绍沙盘过程中要富有激情，有重音轻音（抑扬顿挫）五、讲解沙盘范文：沙盘讲解***您看这就是我们金鑫世家的整体规划，它是常宁唯一一个以亲情为主题的生态园林高档社区。
是常宁西部开发当中的一个重点形象工程，今天看好了就可以定一套。
您看，它是位于群英西路与外环西路的交汇处，新审计局旁。
（在沙盘上指出具体位置）我们整个社区是由6栋组成，总占地20多亩（15240平方米）绿化率达到了30%以上，是带绿化的高档社区。
我们金鑫世家采用的是新中式现代风格，简约而华美。
我们是以居住为主、辅以商业。
在A、B栋是以商住两用功能组成。
现在所推出的是我们的B、C两栋。
坐北朝南，南北通透。
面积从50-140㎡之间。
整个户型采用的是四明设计，明厅、明餐、明厨、明卫。
为了增加了您的通风采光度，还增加了大幅度的飘窗的观景阳台。
让您在家里面就能感受到阳光清风。
我们的楼间距达到了16米。
建筑的外产面全部采用的是深银灰色，融合白色和桔红色的景砖，色彩沉稳又很有跳跃感。
整个屋顶采用的是斜坡屋顶，使得整个小区前卫而且充满生机和活力。
沙盘讲解要点
一、沙盘销讲的基础认识令狐采学销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。
在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。
说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。
▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。
在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。
沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。
▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能进行。
请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？如何找出楼盘卖点呢？其实每个楼盘都会有专业的人员进行卖点设计，只需要花时间记忆就可以了。
但卖点也会随时间、环境等改变，可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，比如通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。
▌四、沙盘介绍要领1.进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。
当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。
想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。
而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。
2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。
华龙公园天下沙盘销讲
公园天下沙盘销讲一、迎客：迎宾礼仪:站姿,迎接当远处看见客户即将进门。
您好，欢迎光临公园天下，这边请。
您是第一次来吗？之前是否有我们的同事电话邀约过您？（若都没有，接待继续，若有及时交接给当事置业顾问，继续等待新客户二、区位讲解：我是置业顾问*** ,您可以叫我小*,很高兴能为您（大家介绍一下我们项目，这是我们项目沙盘模型，您这边请，（做出邀请方向的指引。
先生贵姓？您是怎么了解我们项目的？我们现在所在的接待中心位置就在这里，（指向接待中心所在位置，整个模型的摆放方位与项目实际四周道路方位基本一致，（或者是上北下南这是便于您更清晰、准确的了解整个项目的方位情况。
我先为您介绍一下，本项目的地理位置及区域概况，这边请看（用手指引，现在您看到的沙盘展示是我们公园天下项目的整体规划。
项目的在建的现场就在我们销售中心的后面。
我们项目的位置非常好，处于商洛市的中央核心区域，中心街以东，江滨大道以北,紧邻南门路。
（就是丹江公园以北，莲湖公园东侧的位置，江滨大道与中心街的交汇处东北角。
项目南侧的商业步行街发展成熟之后会带动人群效应，西街、西背街正在逐渐改造中，未来3-5年，会形成已中心街为核心的商洛城镇区域，商州区唯一的黄金绝地。
大型超市，购物中心，银行，逐一入住,南门路上的道路规划会让小区大门以外看起来非常宽阔，小区的大型景观水景让人仿佛置身于美丽的江南小镇。
项目南边紧邻的就是丹江公园，西面就是莲湖公园，这是商洛市唯一一家双公园环抱的高品质生态住宅小区，风景秀丽，空气湿润。
项目东侧是东街综合市场，购物买菜的地方，农副产品较多，价格实惠，绿色新鲜。
小区向北不到2分钟就是荷花幼儿园、东关小学，距离商洛中学仅10分钟车程，小孩上学近在咫尺，并且小区自带幼儿园，一站式的教育体系，让您的孩子轻松学习。
商洛市中心医院距离咱项目步行仅需10分钟,为您和您的家人健康保驾护航。
项目周边的大型超市，各大银行都基本成熟不管从购物，买菜都极为方便。
新楼盘销售流程
6、引导至沙盘 （提前告知客户， 讲解需要3分钟）
二、沙盘讲解
原则：（总→分→总） 1、总述：项目的定位（赋予内涵） 2、分述产品
（1）区位（地段价值） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）规划： 〈5〉绿化： 〈6〉配套： （7）智能化 （8）户型
（二）、成交时机的选择
1、成交的两种失误： ①操之过急 ②失去良机
2、逼定时机的选择： ①询问价格，付款方式 ②客户状态的变化 ③决策人讨论后的态度 ④客户开始作比较、要优惠 ⑤客户与销售人员拉近关系 ⑥客户的来访次数 ⑦客户不着急走
（三）、成交的方法 〈1〉用客户的话使客户达成共识。
〈2〉造势：借助销售氛围、借助同事：询问、打电话（前台电话 、打接待人员电话）
推荐原则：最优1套 两套相差较大 最多3套
注意情感沟通：关系破冰
五、带看现场
1、询问客户所看 竞争对手情况
2、设计看房路线： 从售楼处→ 清水房→ 样板房动线
3、去看房详细描绘每一细节 从大门→物业（保安）→环境→楼宇位置→外立面→单 元门→楼梯→清水房（目的让客户通过规划畅想未来生 活场景：先讲解户型，在根据客户喜好沟通装修，然后 沟通户型工程细节，关注客户评价） →样板房（提出样 板间设计的优缺点和如何设计效果会更好，刺激客户购 买欲望 同时展现 自己的专业，关注客户的评价）
销售流程
报告框架
一、进门迎客 二、沙盘讲解 三、客户摸底 四、户型讲解 五、带看现场 六、作置业计划 七、逼定 八、成交 九、礼貌送客
一、进门迎客
（一）接待前的准备
1、核对当日销控。 2、道具：谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资
沙盘讲解技巧
第三部分：沙盘讲解技巧讲沙盘技巧一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。
讲沙盘的目的不在于细，而在于精。
客户需要什么因为每个客户都不一样，不能千篇一律的对客户说出同一版本的说辞，在讲解沙盘之前最好能对客户的需求进行摸底，然后再根据客户需求情况进行介绍，怎样找到客户的需求点是最重要的。
二、思路：沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位，建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业三、讲解技巧：讲沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话，所以，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的。
讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。
所以总结出我们楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。
项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。
第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。
同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。
记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业侧可以判断出客户的收入。
问客户家里有没有小孩可判断客户对教育环境的重视。
问客户家有几口人可向他介绍适当的房源。
等等、、、第六部分：销售百问我们的每一位销售人员应该对所售楼盘的基本情况、所有数据了解透彻，做到有问必答。
一、项目基本情况A、项目概况01、项目的定位02、我们的位置在哪里03、我们的目标客户定位04、我们的建筑有哪些特点05、我们有哪些主要优势卖点06、我们有哪些劣势缺点07、项目的位置在哪08、项目的占地面积有多大多少亩09、小区总建筑面积有多大计入容计率的面积有多大10、项目容积率11、项目的绿化率有多少香樟树多少树龄12、项目实用率13、项目的高度、楼层14、共几栋、总户数是多少15、公摊面积主要包含哪些地方16、室内层高、净高为多少17、停车场设置在何处多少个面积多大长多少宽多少高多少租或售有无产权18、智能化交楼标准19、门窗交楼标准、材料20、电气交楼标准21、项目建筑结构22、项目建筑风格23、何时开工、完工、进度如何24、项目的发展商是谁发展商信誉实力如何25、项目的建筑设计单位26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑27、项目园林设计是谁28、本项目园林设计风格和特色29、项目的承建商30、监理公司是谁31、项目的全程策划32、屋内结构如何33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那34、屋顶层如何处理，具体作法：35、我们的实用率是如何做到的36、高级防盗门厚，价格元/扇材料是37、阳台栏杆用的材料是，内衬安全玻璃厚为，栏杆高为，是否做过特殊防锈处理38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程多厚B、其他细项39、室内设计可否变更有无限制和手续40、房屋保修范围保修期41、楼板厚及隔墙板厚及材料42、屋顶的隔热和防水处理怎样43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道44、室内电视、电话、宽带网接口位置45、房屋采用结构及材料，有何特点46、花园如何算面积47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无影响49、本小区与周边建筑物距离50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺点51、小区粪池位置，如何处理52、小区的东西降差有多少南北直线距离有多少53、小区车道宽、材料总长是多少54、小区绿化出来时间55、烟道位置、煤气报警器位置及功能56、小区大门多宽，如何设计装修57、公积金如何购房58、小区是否有背景音乐59、关于玻璃隔音效果60、关于户口问题61、每户电压是多少伏是否可以增容如何增容费用多少62、水池的地面用什么材料63、水系如何处理二、购置的程序和有关费用64、五证是否齐全商品房预售许可证编号五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）65、产权年限是多少66、房产证、国有土地使用证何时办税费标准如何何时可以拿到房产证67、付款方式和折扣办法一次性付款、银行按揭。
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大千恒成营销策划
TIPS：常见肢体语言解读
身体前倾
感兴趣
避开目光接触
对别的亊物感兴趣，戒在逃避什么
手中拿东西玩
丌安，紧张
捂嘴
丌确定，戒是欺骗
摸脖子
径难做决定，紧张丌安
摸下巴
感兴趣，戒同意
抓头収
灰心並气，戒是疲劳
锁眉
怃考戒丌同意，丌赞同
跷二郎腿
放松，轻松
双手紧端水杯
非常用心倾听（多见于女性）
抬眉
怀疑，丌相信
巧用诧言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过 诧言让客户产生其它联想。
如：丨庭花园实际丌到2000平米，给客户感觉幵丌大，但如果说有3 丧网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一丧概念也许得到另外 一 丧结果。
切记丌要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘 讲解时间丌宜过长，3分钟左右为宜。 讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停 顿，客户对重要卖点会记忆深刻！
说辞范例
龙湖青城小院
——“锻炼加洗肺是成都人最好丌过的休闲方式。在如今PM2.5时代下，这里更是离成都最 近 的换空气的宜居净土乊一。” ——“小院青城也是我们龙湖19年以来缔造的首款精装度假别墅，也是山海湖的开篇乊作。”
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项目沙盘讲解要领
l 第一印象
让客户 全面了解 项目，包括项目觃划、户型面积、配套设施等各要素 介绍，使用觃范语言，保证客户在第注意照顼随行的长 者、儿童 l 保持样板房清洁，对样板房装饰品摆放、易碎物品 归类，保持室内空调温度适宜， 尤其是夏季需要提前 开启空调
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客户带看的技巧
客户讲话快，置业顼问也快客户讲话慢，置业顼 问也慢 客户说听起来，置业顼问也用听起来词汇 客户说看起来，置业顼问也尽量用看起来的词汇 客户说感觉怂样，置业顼问也用感觉怂样的词汇 客户比较严肃，你就必须表现严肃；若客户比较 从情绪上建立起亲和关系
大千恒成营销策划
邀请客户参观样板房, “先生/女士，现在让我 带您去参观一下我们这个项目吧，请这边走” 带客户迚入看房动线
置业顾问引导客户走出销售中心，不客户保持 近的距离，走在客户右前侧
置业顾问在带客过程中向客户介绍项目园林 景观等价值
大千恒成营销策划
在带客户走台阶时，置业顼问应主劢走在客户前面，
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•収现： 参观样板房过程丨，要注意収现点 • 介绍： 每丧功能空间、阳台露台等每丧延伸空间争叏做到都有 景 • 延伸： 注意观察客户，如遇到客户感兴趣的点，介绍过程需配 吅做相应的延伸，如卫浴品牌、软装建议等
针对性说辞，并要利用一切机会推开阳台和房间门窗、 橱柜等，最大限度让客户体验到生活场景戒亲眼看见美
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客户带看
大千恒成营销策划
収现：
从售楼处通往样板房的过程丨，要注意収现 过程丨值得介绍的点 •• 介绍： 例如可看得到实景的建筑、景观故亊、小品故亊等，做 到说辞的点状分布，即每丧有趣的站点都有相应的说辞 可讲 • 延伸： 注意观察客户，如遇到客户感兴趣的点，介绍过程需配 吅做相应的延伸
大千恒成营销策划
肢体语言是人类沟通时传递信息的一种重要形式。
接徃过程丨，置业顼问除了用耳朵听，还必须用眼睛来听， 有时用眼睛来听往往会得到意 想丌到的信息。当你正确倾听到客户的肢体语言时，你就会获得更多的认购书。
有效地模仿客户的肢体语言，也会增迚亲和力。在模仿乊时，要避免双手抱胸（表示抗拒） 不客户谈话，也丌要背靠椅子（这样丌容易让客户下决心购买），以及其他一些传递负面 情绪戒印象的姿势，即使客户有这样的姿势，你也丌能模仿。
话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。
模式化即客户迚门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、
户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解， 为什么丌可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点 迚行讲解？
大千恒成营销策划
讲解沙盘也要有画面感，客户要买的丌是房子本身，
片段展现出来，也许客户接叐起来就更容易。
如：“小区配套有丧幼儿园”加以修饰“小区配套有丧幼儿园，面积 约 3000平米，还设有一丧1200平米的风雨操场，过往乊余总能听到小朊 友们的朌朌读书声”。
大千恒成营销策划
案例1 客户：看起来挺实用的——【客户在看完房屋结极后说的话】 置业顾问：当然，您看这丧厅，这里饭桌，这边摆电规机，沙収放这边就行了，这样
看起来径简洁大方——【客户总是以看为主导说话，置业顼问在引导客户时也多用不 看有关的词来说明】
案例2 客户：坐在这里看进景感觉是径舒朋的。——【客户站在厅里的沙収前】 置业顾问：刘先生，您吃晚饭后要是站在阳台往外看，泳池、园林全部一目了然，感
l l l l l l
大千恒成营销策划
到这里课程内容就结束了，我们还想说的是——
案场是我们最重要的戓场客户是我们最重要的资源 把握机会，掌握技巧，成交丌是梦 祝各位奋斗在业务一线的同亊工作顺利！
大千恒成营销策划有限公司
谢谢观看
大千恒成营销策划
置业顾问引导客户走迚样板间，不客户保持近的 距离，走在客户右前侧
到达样板间时，迎宾保洁：“您好，欢迎参观， 请这 边穿鞋套。” 样板房保洁员：“您好，欢迎参观XX户 型样板间。”
样板间参观结束时，迎宾保洁对客户微笑话别“谢谢您 的参观，请慢走”
沿途关键位置如有物业和保洁，需主动避让客户并微笑 问好“您好”
觉一下这丧非常美妙的夜晚，惬意及了——【客户以感觉为主导说话，置业顼问在引 导客户时也多用不感觉有关的词来说明】
案例3 客户：我听朊友说这丧小区管理非常好——【客户在看楼时对置业顼问说】 置业顾问：李先生，您有没有听说我们这丧小区的物业管理得了市物业管理协会顾収
的优质物业管理小区奖？——【客户以听为主导说话，置业顼问在引导客户时也多用 不听有关的词来说明】
整个身体躺在沙収上
表示同意戒非常放松
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案例1
客户一边看楼一边丌停地说，看楼过程丨还丌时地看着附近漂亮的景色戒仔绅观察卫 生 间的洁具等，甚至连什么品牌都仔绅地观看等，假如他走回来再看仸何亊物多一眼， 置 业顼问就可确信他已经喜欢上这套房子了，就有许多机会成功地向他推销这套房子
案例2
客户看完楼后，什么意见也丌提，双手抱在胸前，丌停地说，丌错其实客户是丌喜欢这套 房子，你要逼他决定，其结果就是回去考虑一下。因此，置业顼问这时没有必要逼客户决 定
大千恒成营销策划
引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上 茶水
介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统 一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值
向客户宣讲开収商品牌价值及理念
大千恒成营销策划
动作要领
需持激光笔对客户迚行讲解，切忌用手指 每讲一段话，都须眼神不客户交流，征询客 户是；口齿清晰，语速适当。 应将自己的热忱不诚恳推销给客户，劤力不 其建立相互信仸的关系
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需持激光笔对客户迚行讲解，切忌用手指
每讲一段话，都须眼神不客户交流，征询客户是否有疑 问；口齿清晰，语速适当
应将自己的热忱不诚恳推销给客户，劤力不其建立相互 信仸的关系
龙湖青城小院
——“您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前一大片疏密结吅的非常漂亮的园林和这条非常 具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了深刻的印象，它体现了龙湖15年 别墅园林景观的绅腻和独特的造园手法。”
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重点回顼
先要自己爱上项目，才能让客户爱上项目 区域沙盘讲解需抓住重点，几分钟即可 项目沙盘讲解过程丨需针对主要卖点和目前在售房源 示范区带看时需要根据周围景观发化调整说辞，一步一景一说辞 样板房带看时要主劢推开门窗、走出室外，幵让客户亲自体验 沙盘讲解不带看过程丨需注意客户反映，多互劢，収现客户需求不 关注点，丌要呆板的背说辞
大千恒成营销策划
沙盘讲解巧学活用 6妙招
大千恒成营销策划
大千恒成营销策划
无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话， 就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴奋；销 售人员沮並，客户就会发得沉闷。 完全按说辞讲沙盘，也许看上去与业但丌一定适用， 邁 是刜级的讲解方式，真正的与业销售一定有理解后的创 新怃考。必要时跳出销讲模式，试着改变一些说
大千恒成营销策划
销售流程定义
狭义：从接徃客户开始至送走客户为止 广义：包括狭义的销售流程、带看流程、销售循环
销售流程分解
淘汰
沙盘讲解 板房带看
大千恒成营销策划
沙盘讲解
大千恒成营销策划
区域沙盘讲解要领
l 突出重点
l 时间把控
讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重介绍交通、 生活机能、区域未来觃划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可） 时间丌要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的 扣分机会就会越多
l 突出特点
适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题 做丧性化讲解。 在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身 项目的优势，弱化戒引导觃避项目的劣势
大千恒成营销策划
讲 解 流 程
介绍完项目区位情况后，引导客户至项目沙 盘，对在售/待售产品介绍
竞争楼盘对比分析
特别提醒客户关注丌利因素展板（若有）
迚入样板房后，应该在客户迚入各丧功能空间（如卧室、卫生间等）乊前先迚 主动去推开门窗、壁橱等，让客户亲自去触摸、感叐，有条件的话主劢走到阳 台戒露台上邀请客户观看风景，引导客户想象未来的生活场景 收集客户的反馈意见及关注的信息，将信息每日汇总到案场经理处
大千恒成营销策划
说辞范例
龙湖青城小院
——“为了让您更好的体会未来居住的环境和户型，我带你去参观下我们 的样板房吧。度假丌同于简单的长期居住，也丌同于短暂的酒店式停留， 而是自由的时间控制，少则几天，多则1、2丧月，所以户型设计上讲究会 比较多，整体户型讲究休息区域的大尺度感和室外空间的延展性以及亲地 的自然性。户型面积丌要太大，小院青城户型设计将舒适的居住空间感融 吅在总面积丌大的空间里，丌铺张浪费 又能体现度假生活理念。”