洛伦茨曲线

用洛伦兹曲线分析销售结构[3]

一、分析销售结构的传统方法

连锁业经营的重要特点是集中统一控制，总部的决策是建立在对来自第一线各业务部门的数据上的，快速准确地抽取大量数据中的信息是连锁管理的必然要求使用管理信息系统后，连锁企业缺乏数据的情形已有所缓解，但决策需要的信息在数量、质量和时效上的标准都大大了。

提高结构分析是连锁企业经常进行的数据分析工作，销售结构分析是结构分析内容之一，在分析销售数据时，不但需要知道销售总量，同时也必须了解销售结构。例如，一家经营150家门店的连锁公司，商品a和商品b的日销售数量都是1500，总量是相同的但商品a只有一家门店销售，而商品b在153家门店都有销售。而且每家门店的销售量都是10，销售存在非常大的差异。从平均数的角度看，商品a和商品b的店均日销售数都是10，体现不出两十商品销售的差异。如果商品淘汰的数量指标是1500，则商品a和b都要被淘汰，但商品a只有一家门店销售，单店销售量高．从门店的角度看是不能淘汰的；而商品b单店销售量低，从总部的角度和门店的角度都是可以淘汰的。这个例子虽然比较极端，但说明了销售结构对商品决策的重要性。

获取销售结构信息最直观的办法是观察比较每一门店的销售数据还可以用频度统计的方法，将销售数据划分为若干区间，统计每一区间的门店数量，计算其频度或用分类的方法，根据定义的标准，给商品分类如统计80％的销售量对应的门店数量比例等，即所谓80—20分析：但上方法都有一个共同的缺点：总括性差，不得不用多个数值来反映结构以下我们借鉴经济学中分析收人分配程度的思路，提出一种分析销售结构的方法。

二、引入洛伦兹系数

经济学家在研究收人分配时，用洛伦兹曲线来比较不同国度的收入分配程度，如下图。

将收人由低至高排序后，依次统计：1％的人口在总收人中的比例，2％的人口在总收人中的比例?一直至的人口在总收入中的比例。绘制成图就得到曲线oc。

如图上时，收人是最平均的，1％的人口的收入比例是1％，2％的人口的收入比例是2％，99％的人口的收入比例是99％，100％的人口的收入比例是100％

如上图时，收人是最不平均的，99％的人口的收人比例是0％，100％的人口的收入比例是100％，即1％的人口占有了100％的收人。

如果定义：洛伦兹系数=oac的面积／oacb的面积(图2)，那么，洛伦兹系数反映了洛伦兹曲线的特征。图3洛伦兹系数=0.5，收人最平均；图4的洛伦兹系数=0，最不平均。

三、洛伦兹系数销售分析方法

我们可以用洛伦兹系数的原理来分析销售，计算商品的洛伦兹系数(见图5)。取规定时段的几店销售数据，由低至高排序后，依次统计：1％的门店在总

销售中的比例，2％的门店在总销售中的比例……直至99％的门店在总销售中的比例，100％的九店在总销售中的比例。实际运用时，门店的比例可根据具体情况处理，不必机械地照搬1％的间距。

当销售洛伦兹系数=0.5时，形状如图3时，销售是最平均的。

当销售洛伦兹系数=0时，形状如图4时，销售是最不平均的。99％的门店销售额是0，100％的门店销售是1O0％，即1％的门店创造了l00％的销售额。清楚算法后，具体计算可通过计算机程序实现。

四、运用

1.商品销售洛伦兹系数可以定量比较商品销售的均匀程度，作为反映销售结构(销售分布的指标。因此销售洛伦兹系数可作为一个管理控制的指标。

2．也可以计算门店销售总额的洛伦兹系数，将门店销售总额捧序后，进行计算。同理可以计算毛利的洛伦兹系数。其实，洛伦兹系数可以在更广泛的范围内使用。

3.可以定义洛伦兹系数比率，如门店商品的洛伦兹系数／门店销售总额的洛伦兹系数，这个比率也可以更精确反映销售的均匀程度。