商务演讲(完整版)(ppt文档)

明确情势
• 确定目标
• 分析听众ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 界定范围
界定范围
• 演示的时间有多长？ • 在规定的时间内你能达到目标
吗？
界定范围
听众注意力的持续时间
99 90
65
62
TIME 70
% OF CONCENTRATION
25
5
10
15 20 25 30
35
40 45
界定范围
• 在演示的时间内未达到目的怎 么办？
做业务的出身
• 类型特点
工作上务实，追求高效 头脑灵活，擅长于见机行事和处理人际关 时刻关注自己的形象 见多识广，喜欢与人交流 注重演讲者的业务能力
做业务的出身
• 对于演讲的口味
不喜欢简单事务复杂化 对购买优势、受益、价格及市场营销策
略极有兴趣 极愿意展示自己的业绩 要有漂亮的技巧吸引他们 一般其注意力与演讲者的个人魅力/业绩
而富有成效的演示则——
结构紧凑 生动有趣
思路清晰 简短有力
资料翔实 实事求是
形象具体 令人信服
语言朴实 诚挚感人
通俗易懂 引起共鸣
Content
• Presentation定义 • 明确情势 • 设计演讲 • 发表演讲
明确情势
• 确定目标
• 分析听众
• 界定范围
确定目标
界定你的目的——用一句话来记
演讲的攻防策略:SWOT分析
• 针对竞争对手进行优劣势分析
• 策略：扬长避短
– 我们的优势正好是客户的关键需求 – 注意区分各个标准的权重
• 目的：扭转客户的主观看法
SWOT 态势图（范例）
标准
保障范围 公司实力
价格 给用户提供的价值/附加值
资金安全
服务 响应速度
收益 广告宣传
Needs work
是具体细节/性能特点等方面的描述和介绍。
• 优势: 是指一项产品/服务的特性能被听众如何享用且 为其带来什么样的好处和便利。让不知情的观 众从感觉上领会你所介绍的东西与他们自己到 底有何相关。
• 受益Benefits: 演讲者根据听众已明确表达过的需求而提出的 主意/解决方案叫受益（必须是听众能够接受和 认可的）
• 对于演讲的口味
不习惯直接了当的方式 对购买过程,参与方和价位及市场占有率 极有兴趣 想了解产品的购买风险 既通俗,又新潮 一般其注意力与演讲者的职位成正比
做财务的出身
• 类型特点
严肃认真,追求利润 擅长精打细算和处理财务问题 注重演讲者的财务能力
做财务的出身
• 对于演讲的口味
不喜欢马马虎虎的描述 对收益,价格及成本控制/资本运作 极有兴趣 对”免费”二字极为敏感 吸引他们的关键,把所有优势都折合成 人民币
介绍你的方案 • 阐明客户的需求/问题 • 将问题放大化
– 若不能解决——负面的影响 – 解决——正面的影响 – 将两方面进行对比
• 运用FAB说明我们的服务方案如何 满足客户的需求，并特别说明受益
• 证明：列明自身已有客户，让新客 户自己去核实服务口碑
制作幻灯片的要点
1、避免过于鲜艳的颜色 2、同一内容不要用超过 两种以上字体 3、要点4－6个 4、避免太多修饰 5、一张胶片只能有一个主题
分析听众
• 谁是决策者？他有什么优先需求？
• 他们对主题的熟悉程度如何？
• 他们对主题感兴趣的程度如何？ 他们之间是否有冲突和分歧？
搞技术的出身
• 类型特点
严谨认真,实事求是 善于逻辑分析,对技术问题领悟力极强 时刻关注自己的老本行 为人朴实 着重演讲者的行业”功夫”
搞技术的出身
• 对于演讲的口味
不喜欢夸张,不实的言辞 对有关数据,参数和指标极有兴趣 想了解产品的技术先进性 不太在乎演讲中的技巧 一旦发现概念错误，他们将不再欣赏你
搞行政/政工的出身
• 类型特点
态度模糊,说话小心,含蓄 反应灵敏,擅长察言观色和处理行政关系 时刻关注自己的”位子” 希望别人觉得自己懂行 注重演讲者的行政职位
搞行政/政工的出身
施和设备 • 演讲地点环境氛围 • 讲台和听众席的安排 • 是否需要扩音设备 • 是否方便使用视听手段 • 其它问题，如饮水、洗手间
发表演讲
• 排练 • 查验场地 • 运用表达技巧 • 应对问题
运用表达技巧
• 深呼吸 • 与听众目光接触 • 谈话自然 • 语调丰富 • 站姿稳重 • 双手置于腰部以上 • 站在屏幕旁边
Benefit
• SWOT 优势Strength、劣势Weakness、 机会Opportunity、威胁Threat
• PRSB 问题Problem、原因Reason、 方案Solution、受益Benefit
演讲的攻防策略:FAB
• 特点Features: 是指有关产品/服务，或是个人见解的客观事实。
成正比
文化程度不高的个体户
• 类型特点
生意上务实，追求高效 不愿受约束和听大道理，不喜欢听大道
理，不喜欢条条框框 利字当头，敢想敢为 喜欢结交各路朋友 注重演讲者的生意眼光
文化程度不高的个体户
• 对于演讲的口味
不喜欢简单事务复杂化 爱听真实而生动的例子，厌恶枯燥和平
铺直叙 讲明利害，不绕弯子 尽量满足其社交要求 吸引他们的关键在于为事业着想
• 设计演讲
• 发表演讲
设计演讲
• 开场白和结尾 • 内容
开场白
——激起听众的热情和兴趣
PIP原则 目的（purpose） 重要性（important） 预览（preview）
结尾
• 总结你在演示时提出的要点
• 重申你的建议
• 表示感谢
设计演讲
• 开场白和结尾
• 内容
演讲的攻防策略
• FAB 特性Feature、优势Advantage、受益
界定范围
建议： • 准备较为详细的材料，在演示后发给听众 • 区别演示内容的重要程度 1号：必须演示 2号：可以省略 即使时间不是问题，也要尽量减少细节数量
防止APK综合症（急切展示知识综合症） • 与听众达成新的一致 • 按时开始、按时结束
Content
• Presentation定义 • 明确情势
The Product / Service Onion
The right features, benefits/solutions are very important-
Features Benefi受ts/益solutions
But the key for the whole success is the individual customer core benefit.
排练1
• 完全熟悉情节和直观教具内容 • 准备笔记 • 练习时使用录音机
排练2
• 同观察敏锐、具有建设性的、客 观而实在的同事一起练习
• 预想问题
• 使用录像观察自己的表现
发表演讲
• 排练 • 查验场地 • 运用表达技巧 • 应对问题
查验场地
• 到达方式及所耗时间 • 提前40分钟进入房间，负责安装设
发表演讲
• 排练 • 查验场地 • 运用表达技巧 • 应对问题
应对问题
• 建立目光接触 • 耐心倾听 • 在回答时稍作停顿 • 恰到好处的回答问题 • 过渡回到演示内容
如何克服心理与情绪
• 详尽准备（至少为演讲的十倍时间） • 乐观自信——如果你期待更坏，事情只会更糟 • 事先到现场查看——提前一天到现场查看，会感
Very good
—Firm本公司 ---Competition竞争对手
0 1 2 34 5
演讲的攻防策略:PRSB分析
• 介绍你的方案
Need/Problem
Negative
Solution
Effects/Positive Effects
Benefit (Value)
演讲的攻防策略:PRSB分析
分析听众
♪ 在设计一次演讲时，心里不知道演示对象是 谁，就好像写情书是不知道发给谁一样。
♪ 从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你， 那是因为你不会沟通。
♪ 你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。
听众的特征
听众通常具有四个特征 • 从经验出发 • 独立的见解 • 学习的愿望 • 要求自我发展
你需要做的
述你想要听众在听了你的演讲之 后做什么或想什么。
—目的必须清楚 —目的是实际可行的
确定目标
定义清晰的目的具有巨大的价值
• 能帮助听众集中精神和注意力
• 能帮助你从听众的角度来考虑你的目 的
• 能否达到目的是衡量演讲成功与否的 唯一标准
明确情势
• 确定目标
• 分析听众
• 界定范围
分析听众
你想要说服谁？
Content
• Presentation定义 • 明确情势
• 设计演讲
• 发表演讲
发表演讲
• 排练 • 查验场地 • 运用表达技巧 • 应对问题
排练
• 计算演讲时间及必须删除的顺序 • 重新排列演讲顺序并删除口头禅 • 消除紧张 • 制作提示卡 • 模拟可能的相关问题与管理问答
时间 • 至少3次以上的演练
• 换位思考 • 与听众的经验背景相呼应 • 尽量激发他们的参与 • 内容一定要具体和新颖 • 要满足他们自尊、自赏和自我发展的
内心愿望
例子
光纤的传输特点
•容量大 •抗干扰 •传输距离长
•155mb /s108
•<10b/s
•150km
今天，一根头发 丝般细的光纤能 在不到一秒的时 间里将《大不列 颠百科全书》的 二十九卷的全部 内容从北京传到 广州。
商务演示
Content
• Presentation定义 • 明确情势
• 设计演讲
• 发表演讲
WHY SO IMPORTANT
You can have brilliant ideas, but if you can’t have them across, your brains won’t get you anywhere.
Lee Iacocca
PRESENTATION
Presentation 是有准备的谈话，一般 来讲，它具有以下特点：
• 有明确的目标和目的
• 针对特定的听众
• 有一定的时间限制
演示就是进行说服
不太成功的演示往往——
结构松散 思维混乱 枯燥乏味 浪费时间
资料不足 空洞沉闷 脱离实际 难以服人
咬文嚼字 艰涩难懂 装腔作势 无法接受
觉舒服 • 演讲开始前十分钟脱离内容，想一些轻松的事情 • 深呼吸 • 喝水 • 活动颈部 • 准备可能的问题 • 乐观积极地去考虑问题——90%的听众希望你成
功