1.销售流程概述

第 22 页
第 23 页
专业化销售流程概述
持续 服务
促成
计划与目 标制定
异议 处理
索取转 介绍
准主顾 开拓
接触前 准备
面谈
专业化销售流程概述
异议处理
常见异议类型：
• 对需求的异议 • 对产品的异议 • 对价格的异议 • 其它潜在异议
第 24 页
第 25 页
专业化销售流程概述
持续 服务
促成
计划与目 标制定
计划与目 标制定
异议 处理
准主顾 开拓
促成
索取转 介绍
接触前 准备
面谈
专业化销售流程概述
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进 一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成 是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
第 17 页
17
第 18 页
接触所搜寻的准主顾之前需要做好 准备，不能说万全但是要做到周密。这 准备不只是理论，也包括物料。
理论准备：客户类型、基础信息、知识 储备、专业技能等。
物料准备：宣传折页，针对不同客户所 准备的不同案例，以及数据方面的说服 材料，还包括有合同，纸笔物料等。
第 16 页
专业化销售流程概述
持续 服务
第 10 页
第 11 页
专业化销售流程概述
持续 服务
促成
计划与目 标制定
异议 处理
索取转 介绍
准主顾 开拓
接触前 准备
面谈
专业化销售流程概述
准主顾开拓
业绩来源于准主顾，所以我们的经营理 念第一条就是“以客户为中心”，在制定了 长期或者短期的目标之后，寻找准主顾就成 为了我们重要且紧急的课题。
第 12 页
第 13 页
专业化销售流程概述
准主顾开拓--开拓渠道
缘故开拓法
介绍开拓法
社交工具开拓法 咨询开拓法
资料收集法 互联网开拓法
社团开拓法
目标市场开拓法
第 14 页
专业化销售流程概述
持续 服务
促成
计划与目 标制定
异议 处理
Biblioteka Baidu索取转 介绍
准主顾 开拓
接触前 准备
面谈
第 15 页
专业化销售流程概述
接触前准备
专业化销售流程概述
面谈
✓ 取得客户的信赖 ✓ 收集客户的信息 ✓ 寻找客户的购买点
第 19 页
专业化销售流程概述
促成
促成，就是帮助和鼓励客户做出购买 决定，并协助其完成购买手续的行为和过 程。简单的说就是成交。
专业化销售流程概述
面谈、异议处理、促成
客户签约的两大理由 愉快的感觉
问题的解决
第 20 页
异议 处理
索取转 介绍
准主顾 开拓
接触前 准备
面谈
专业化销售流程概述
索取转介绍
索取转介绍的好处
• 养成客户开拓的习惯。 • 利用他人的影响力，拒绝阻力小。 • 建立信任，缩短彼此相互距离。 • 容易获得优质保单，迅速成交。 • 建立销售网络，延续客户。
第 26 页
流程中所要注意的细节
➢ 目标的制定规则。 ➢ 准主顾开拓的渠道，以及准主顾的筛选，分类方法。 ➢ 准主顾见面前所需要准备的材料：软件和硬件。 ➢ 面谈所需要注意的细节：礼仪（寒暄，着装等），谈
销售流程概述
第1页
目录
01 人生无处不推销 02 购买心理分析 03 销售流程概述
第2页
一、人生无处不推销
每个人都是推销员 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色
第3页
目录
01 人生无处不推销 02 购买心理分析 03 销售流程概述
第4页
二、购买心理分析
客户购买的理由
-问题的解决 -愉快的感觉
当你踏入销售这条路时， 你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门， 借助专业化的销售流程， 路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
第 30 页
课程回顾
一、人生无处不推销
推销的意义
二、购买心理分析
购买理由 客户心理变化
三、销售流程概述
销售流程概述 流程中所要注意的细节
感谢聆听
第 31 页
第 21 页
专业化销售流程概述
持续 服务
促成
计划与目 标制定
异议 处理
索取转 介绍
准主顾 开拓
接触前 准备
面谈
持续服务
专业化销售流程概述
持续服务是最考验销售人员素质与基本功的 一个环节，持续服务的主要目的是索取转介绍， 此环节考验的不仅是你对客户的把控能力，还有 应变能力、客户维护能力、与客户建立更高层信 任的能力等等。
话方式，地点选取，环节进度把控。
第 27 页
流程中所要注意的细节
➢ 促成：时机把握，促成技巧。 ➢ 索取转介绍：明确目的，索取时机与索取方法的把握。 ➢ 异议处理（话术）。 ➢ 其他注意细节。
第 28 页
销售，是一个重复的过程； 销售，是一个创新的过程；
第 29 页
专业化销售流程是一个连贯的过程； 专业化销售流程是一个周而复始的过程；
持续 服务
促成
计划与目 标制定
异议 处理
索取转 介绍
准主顾 开拓
接触前 准备
面谈
专业化销售流程概述
计划与目标制定
所谓计划是设计并规划。制定你销售的目标 （业绩或者是客户数量等可量化指标），在此基础 上，你才能更进一步的确定行动方案或者日程安排， 并为了达成此计划去做不断的努力。
微观上的计划与目标制定在于你拜访客户之前所 预期达成的效果以及你一天的行程安排，路线规划， 谈判策略，以及今天一天你所想要达到的预期成果。
第5页
二、购买心理分析
销售客户需要的 提供客户想要的
第6页
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
第7页
二、购买心理分析
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
变
化
时间
目录
01 人生无处不推销 02 购买心理分析 03 销售流程概述
第8页
第9页
专业化销售流程概述