绩优健康险销售经验技巧分享30页
健康险销售技巧PPT课件
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
健康保险销售话术大全 保险销售技巧和话术
自我介绍话术的技巧充满自信，自然大方。
诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。
反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。
讲话要清楚，不急不徐，语调适中。
介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。
推销保险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销保险产品。
推销员在介绍产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。
一个高明的寿险推销员，在介绍产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。
一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。
产品介绍话术的技巧多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
越简单越好，简单明了，干净利索。
通俗易懂，明明白白，切切实实。
有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
充满自信心，有诚实可信感。
语气和蔼，语言生动。
特别话术1.与众不同的开场白———您是我们的客户吗？“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”回答通常会问“你是什么公司的？”“哦，我是XX保险公司的。
”如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。
”如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。
”2.“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。
”“什么上帝？”“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝。
”我笑了，“上帝”也笑了……3.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。
4.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。
但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？5.很多人常说：“早知道……我就……。
保险行业中的健康险销售技巧与保障计划
保险行业中的健康险销售技巧与保障计划保险是现代社会不可或缺的一项金融产品，而健康险作为保险行业的重要组成部分，承担着保障人们身体健康和应对风险的重要责任。
而在销售健康险时，了解销售技巧和制定有效的保障计划是非常关键的。
本文将讨论保险行业中的健康险销售技巧与保障计划。
一、了解客户需求在销售健康险时，首先需要充分了解客户的需求和现状。
这包括客户的健康状况、经济状况、家庭情况等方面的信息。
通过与客户深入沟通，了解他们对保险的认知程度、保障重点和预算限制等因素，从而更好地为客户提供合适的保障计划。
二、教育客户在销售健康险时，许多客户可能对保险产品的细节和条款不够了解。
作为销售人员，应该充分利用自己的专业知识，向客户提供必要的保险知识和教育。
通过向客户解释保险产品的关键特点、保障范围和理赔流程，帮助客户更好地理解和接受健康险的价值，并提高他们的保险意识。
三、量身定制保障计划针对不同客户的需求，销售人员需要制定个性化的保障计划。
这包括为客户选择适合他们需求的保险条款和附加保障，以及合理确定保险费用和保险期限等。
量身定制的保障计划能够更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
四、引导客户进行风险评估在销售健康险时，引导客户进行风险评估非常重要。
除了了解客户的当前健康状况外，我们还需要考虑客户可能面临的风险，例如职业风险、家庭遗产规划等。
通过针对性的风险评估，可以为客户提供更具针对性的保险方案，并增加客户购买保险的动力。
五、定期跟进和维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，而是需要与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该定期跟进客户的情况，关注他们的保险需求是否有变化，并根据变化的情况进行调整和优化保障计划。
同时，及时处理客户的投诉和理赔需求，增强客户对保险的满意度和信任度，从而为客户提供更好的保险服务。
六、关注市场动态和竞争对手保险行业竞争激烈，销售人员应该密切关注市场动态和竞争对手的销售策略。
通过了解市场上的最新产品和销售趋势，我们可以及时调整销售策略和保障计划，以满足客户的需求，并保持市场竞争优势。
保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享保险销售是一个非常有挑战性和有潜力的职业。
在这个行业中，销售人员需要具备一定的技巧和知识，才能成功推销保险产品。
在我从事保险销售的过程中，我积累了一些经验和技巧，现在我就和大家分享一下。
1. 了解产品作为保险销售人员，我们第一步需要了解自己所销售的保险产品。
我们需要掌握每个产品的特点、优势和适用人群，并能够清楚地解释给客户。
只有我们自己了解产品，我们才能够说服别人购买。
2. 沟通技巧与客户进行沟通是保险销售的关键步骤。
在沟通的时候，我们需要注意自己的语气、表情和姿态，保持友好和专业的形象。
同时，我们还需要倾听客户的需求和问题，给予他们专业的建议和解答。
通过良好的沟通，我们才能够建立起客户的信任和合作意愿。
3. 制定销售计划保险销售需要制定一个合理的销售计划，明确销售目标和时间安排。
我们可以根据客户群体的特点和需求，制定不同的销售策略。
同时，我们还可以通过定期梳理销售数据和客户反馈，对销售计划进行修正和优化。
4. 寻找潜在客户找到潜在客户是保险销售的关键之一。
我们可以通过多种途径来寻找潜在客户，比如社交媒体、口碑传播、推荐和推销等方式。
我们需要根据不同的客户群体，选择合适的推销方式和沟通渠道。
通过积极主动地寻找潜在客户，我们才能够增加销售机会。
5. 提供个性化服务每个客户的需求和情况都是不同的，我们需要提供个性化的服务。
在销售过程中，我们可以通过调查问卷、面对面交流等方式，了解客户的具体需求和问题，并根据客户的需求进行产品推荐。
通过提供个性化的服务，我们能够更好地满足客户的需求，提高销售转化率。
6. 建立客户关系建立良好的客户关系是保险销售的长期发展之道。
一旦客户购买了我们的产品，我们需要保持与他们的良好沟通和合作。
我们可以通过定期回访、送礼物、提供专业咨询等方式，保持与客户的良好关系，并开展长期的合作。
通过建立良好的客户关系，我们能够增加客户的满意度和忠诚度，提高二次购买率和口碑传播。
如何销售健康险34页
产品讲解（计划书） 促成 转介绍
最后举一个身边的例子，这个客户是我以前的同事(老王)，一 月份的时候邀请我参加了他孩子的满月酒会，我给孩子带了小 礼物。之后，我打电话向他提及了保险的功用，并约时间见面。 后来他来我们办公室，我和他聊天，并分析他现在刚刚晋升奶 爸，责任重大，而事业上又刚刚起步，压力会很大。谈话中了 解到他最担心的事就是家人生病。而保险可以帮他解决担忧的 问题，有了一份保障就可以解决他的后顾之忧，安心地为事业 奋斗了！最后他给家人和自己上了健康保障类保险，还说等有 经济能力了还要补充孩子教育金和自己的养老金。 探索客户 需求是非常重要的，我们要通过提问引导的方式，充沛的感情 激发客户的需求，站在对方的立场来看问题并满足对方的需求！
——北京著名心脏外科医生&重疾险之父丁云生
2 治愈率高
全球已有100万人接受器官移植手术
自1967年第一例心脏移植手术成
功以来，术后存活期最长超23年。
中国大陆最长超18年 中国台湾最长超15年 美国超过29年
治愈率最高纪录
肝移植 10000
存活时间最 长达12年
肾移植 74000
存活时间最 长达28年
什么也没有卖出 上推荐商品，而是进一 求的欲望，最后推
去
步纵深挖掘客户需求。 荐合适的商品满足
当明确了客户的需求后， 客户需求。
他推荐了对口的商品，
很自然地取得了成功。
销售六步曲
第1步
探寻客户 基本需求
第2步
挖掘需求 背后的原 因
第3步
激发客户 需求
第4步
引导客户 解决问题
第5步
抛出解决 方案
第6步
信任（人的价值）
绩优分享朋友圈经营专注新客户加家庭单一举拿下健康险22页
***
职业背景：机场地勤人员 所获荣誉： 2015年度**中支件数王 入围2015年、2016年**分公司高峰会 2016年任总公司授权讲师
业务经理二级
数据展示
险种 预收阶段
第一阶段 （4月23日-4月25日） 第二阶段 （4月26日-5月5日）
在见面时，该客户领了她的朋友一起
新客户+新客户转介绍：一次见面，两个客户
4、案例分析
理念 沟通
理念打通：
单一保单转换家庭保单 产品沟通： 突出产品优势无压力承保
理念打通：单一保单转换家庭保单
客户投保初衷：计划给家中孩子购买，计划给一个大人购买。
没有家庭保单的计划
沟通理念1：孩子是家中的宝，给孩 子保障是正确的选择。但从我专业的 角度出发，正确的购买保险顺序是先 给家中的顶梁柱购买，孩子最大的保 障是父母，让父母拥有保障，就是给 沟通理念2：一家三口谁都重要！哪个有 风险我们都必须全力救助，到时损失的都 是自家的钱。上天不会让我们选择家里人 得病的先后顺序，所以必须应该全家都拥 有保险保障。
产品信息
2、新客户来自朋友圈
主动询问的客户是通过朋友圈，认 同我的为人
02
普遍撒网 主动询问的客户
同时，对险种感兴趣
找到客户兴趣点，及时沟通并快速 追踪促成
经营
用微信朋友”圈 “客户 省时省力还省心
3、转介绍不走寻常路
转介绍”新“转法
助力1+1=6
3、 转介绍不走寻常路
合适的约见客户时间和地点，可以达到转介绍的效果 约见客户地点：客户工作单位
其实微信好友都在关注自己，即使他/她并没
100万健康险销售就靠这2招,超准!
保险产品销售技巧，其实不分产品，尤其是健康险，所以这篇文章不针对某一具体的健康险，只要你卖健康险，那就可以参考！二八原则二八原则，这个很多人应该都知道。
拿我们的保险销售业绩来讲，80%的业绩来源于20%的客户（自己默算一下，对不对？）。
而这20%的客户往往都是高端客户，高端客户买健康险肯定也要是高保额，那么怎么销售高保额健康险呢？2招跟大家分享一下做到两个转换：1、资金规划标的转换：由企业转为个人2、费用的转换：由医疗费转为收入损失费一、企业转为个人为什么要有这个转换？高端客户往往最忙，忙什么？忙企业！将他的注意力从工作转为个人，分隔开企业与个人的风险，就是保险对他们最大的意义。
如何转换？1个引入，3个挖掘、1个促成！1引入：“您每天都这么忙碌，除了8个小时睡觉外，都在企业里忙碌，为了什么？”客户往往会回答：现在生意难做，有各种风险……想把企业做大，留给孩子……这时，你要抓住两个关键词：风险、孩子。
2.1挖掘：“如果您做好提前规划，其实既可以将财富传承给孩子，又能规避企业风险”让客户回想自己创业的艰辛，所承受的压力，思考对孩子未来的安排2.2挖掘：“您现在资金规划在企业上的价值超1000万，如果抽出其中的80万来资金规划自己，那你自身也将拥有另一个1000万的资产。
”大客户都有这样一个特征：有700万就要做1000万的生意、有8000万就要做1个亿的生意……他们擅长做资金规划，却忽视了对自己的资金规划。
以做生意的资金规划想法去沟通，更容易获得客户认可。
2.3挖掘：“将企业标的转换为个人标的后，您可以随意将这份资产传递给您指定的最爱的人”告诉客户这份保单的三大意义：① 资金规划没风险② 不用花时间打理③ 可以按照自己的意愿决定把这份爱传给谁3促成：一个成功的人士站着可以赚钱，一个伟大的人士躺着依然赚钱强调转换标的的必要性，再次确定保额。
二、医疗费转为收入损失费很多人认为有社保，有钱人也觉得自己钱足够治病，可他们却忽略了患病期间的收入损失，所以一定要跟客户明确这一点。
绩优分享健康险销售经验技巧30页
一、客户名单盘点
主要客户来源于缘故客户，利用专业化 销售不高品质客户服务激发转介绍。 缘故客户：信任自己、常见面的亲戚朋友 转介绍客户：通过转介绍中心了解客户保
险配置情况
图为客户信息分杵表
通过整理客户信息分析表，寻找切入点，精准营销 时刻准备好全套的签单工具 准备客户喜欢的随手礼 从客户需求出发制作保险计划
线上工具使用
插入 照 片
五、电话回访及转介绍
销售服务回访（让客户提自己可以提升的地方） 产品二次精讲（彻底解决客户的疑虑） 蓄客活动铺垫/邀约（坚信服务致胜） 转介绍有保险需求的客户（是对自己专业的肯定）
专业化健康险销售给我带来的客户
目前90%的重疾业绩来自于专业化健康险销售！
案例
2018开门红 健康险老客户 加保卓越至尊 17万
违者必究
数据展示
年仹
2017.8-2017.10
健康险保贶（万）
12
健康险件数（件）
23
目录
CONTENTS
1 十年陪伴，情牵** 2 12月健康险销售动作 3 我的工作感悟
曾经的我
个体经营，小有成绩，安于现状 只关注自己的事、别人的事和我没有太大的关系 认可保险，但不认可从业人员
十年陪伴暄赞美 销售引导 理念打通
寒暄赞美
寒暄赞美不宜过多，恰到好处即可 夸客户最在意的（孩子，成就等） 让客户觉得你时时刻刻都是关心他的 多听客户说，避免话太多、心太急、太直白
销售引导
认同+反问+引导
成就的认同：聊客户的成就，体现出客户的优秀（为后面不了解保险/保险升 级铺垫）
结识师父，认可服务，忠实客户，十年陪伴 34岁闺蜜癌症离世，留爱也留债，内心埋下传递
健康险销售黄金话术
协助客户准备理赔申请材料，确 保齐全准确
在理赔过程中，为客户解答疑问 并提供专业建议
THANK YOU.
3
提供成功案例
分享一些成功的销售经验或者客户反馈，让客 户感受到话术的有效性。
增强说服力
针对客户需求
根据客户的实际需求和痛点，提供相应的解决方 案和话术。
强调利益点
突出产品或服务的优势和特色，让客户意识到购 买的意义和价值。
使用类比和比喻
通过生动的比喻和通俗易懂的例子，让客户更好 地理解产品或服务的特点和价值。
二选一成交法
总结词
提供两种选择，让客户决定
详细描述
销售人员为客户提供两种购买方案，让客户自由选择，并针对不同的选择提 供不同的解释和解决方案，从而促进客户的购买决策。
06
客户服务与售后话术
客户回访话术
详细描述
细心关怀客户健康状况，了解客 户保障需求
总结词：积极沟通、细心关怀
了解客户购买体验，收集意见与 建议
总结词
优质、全面
详细描述
该产品为您提供全面的重大疾病保障 ，覆盖了多种高发疾病，为您的健康 提供全面的保障。
总结词
创新、科技
详细描述
我们的重大疾病保障型健康险产品 采用最新的科技和创新手段，为您 提供更加精准、高效的保障服务。
ห้องสมุดไป่ตู้5
成交技巧与话术
直接成交法
总结词
直接询问客户是否购买，并解决客户疑虑
针对客户问题，提供专业解答和 解决方案
客户续保话术
总结词：专业建议、 贴心服务
详细描述
根据客户前一年保障 情况，提供专业续保 建议
根据客户预算与需求 ，为客户定制续保方 案
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低保额不理睬 高保额受感谢
高保额设计助我保费提升
高保额设计源于： 充分理解【保额】的设计理念
保额：用未来的眼光看现在
不仅仅要包括疾病的治疗费用，更应该包括疾病治疗后期的康复 费用、误工费用、家人照顾费用等等各种收入补偿 一般的设计的金额为3-5年年收入 家庭顶梁柱的保额应该是10倍年收入
5062
4299
5084
2215
2540
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
2016年
12-14年健康险件均提升50% 15/16年健康险件均提升25%
目录
以身作则助我件数提升 高保额设计助我保费提升 产品搭配助我件均提升 氛围营造助我们收获健康
以身作则助我件数提升
时间 3/4月份健康险 8/9月份健康险 12月冲刺
我的健康轨迹
66
健康险保费 单位： 万 健康险件数 单位： 件
21
4.65
40
10.16
31
13.50
39
18.15
41
17.63
30
15.19
33.55
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
2016年健康险保费、件数呈倍增
2016年
历年健康险件均
4356
4653
健康险件均保费 单位：元/件
产品搭配解决保障不全面
产品搭配助我件均提升
无缝隙的保障源于： 保险专业知识的讲解 四大账户中【家庭的每一位成员】都需要健康险 【顶梁柱】的终身寿险、意外险设计才是真正体现对家庭的责任
无缝隙需要重点讲解四大账户
产品搭配助我件均提升
意外保障抗风险 住院医疗解燃眉 重疾保障助康复 终身寿险重责任
目录
高保额设计助我保费提升
问题是高保额对应较高的年交保费： 与保额相比，我们的年交保费买到的是高额保障 并且是通过【长期缴费】实现风险转移
为什么保险都需要20年甚至30年的缴费？
高保额设计助我保费提升
笔和纸解决长期缴费疑问：保险其实是【杠杆账户】
男士用女士举例 女士用男士举例
高保额设计助我保费提升
高保额设计助我保费提升
案例1：
客户年龄：38
客户职业：公务员 设计保额：5万
理赔原因：开胸手术 医院花费：50万 理赔金额：5万左右
家人反馈：并没有多大的反应，也许客户觉得这并没有解决根本 性的问题，去理赔时，我自己也觉得额度太少
理赔之后：建议家人加保，并没有得到支持
高保额设计助我保费提升
案例2： 客户年龄：41 理赔原因：脑中风
以身作则助我件数提升 高保额设计助我保费提升 产品搭配助我件均提升 氛围营造助我们收获健康
氛围营造助我们收获健康
聚焦和共振才是产生氛围的力量： 2月16日立即承保10张保单，只为全员聚焦健康险销售 聚焦春节后、健康险战役前的【收心工程】 聚焦团队销售健康险的【感觉】
聚焦才能产生共振
氛围营造助我们收获健康
产品搭配助我件均提升
消除健康险的误解关键在于理念沟通：
保险的意义与功用
四大账户
三三法则
健康险理念沟通
产品搭配助我件均提升
消除健康险的误解需要无缝隙的健康保障：
有医疗，没有重疾，等于得病后期，生活品质要下降； 有重疾，没有医疗，等于裸单，看病费用没有解决，这一部分是 最容易引起客户误解的部分； 收入越高，保险缺失越多，损失越大。
观念越强，保额越高 收入越多，保额越高 地位越重，保额越高 责任越大，保额越高
目录
以身作则助我件数提升 高保额设计助我保费提升 产品搭配助我件均提升 氛围营造助我们收获健康
产品搭配助我件均提升
很多人对保险产生误解： 保险是骗人的！ 保险是不理赔的！ 保险买了也是白费钱，关键时候不起作用！
原因就是对保险不理解
客户职业：做生意 设计保额：20万 医院花费：20万 理赔金额：21万左右
家人反馈：没有想到会理赔这么多，等于说将在医院的花费问题 已经解决，家庭的正常生活并没有多少影响。
理赔之后：客户主动给孩子及家人加保，并实现转介绍
高保额设计助我保费提升
客户心态： 每个人都不希望意外或疾病发生在自己及家人身上 然而每个人在面对风险的时候也总是无所适从 造成“保险买或不买都会后悔”的现状
氛围营造助我们收获健康
2/3月份健康险：
个人： 20万/30件 团队： 50万/100件
没有理赔过健康险是
保险从业人员的最大遗憾
xxxx来敲门 带来健康解无忧
感谢聆听！
团队共有7人达成8件标准就是共振：
齐心协力找方法
3天全力冲刺是过程
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ，
违者必究
7人达成8件是结果
思想共鸣 行动共振 结果共赢
氛围营造助我们收获健康
销售感觉到位了，就是接下来的【加佣】： 客户：送福、假期经营、沟通守护天使…… 方式：大战来临，1vs1沟通大于课堂讲解 武器：三大产品的销售逻辑逐一通关 技能：保险、四大账户、三三法则、健康险的巩固
双福助力 健康无忧
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
入司时间： 2008年5月 现任职级：高级经理一级 主要荣誉：
➢ 荣获国际LIMRA大奖荣誉 ➢ **总、分公司优秀兼职授权讲师 ➢ 入围总公司第五期、第七期TOP2000组织发展论坛 ➢ 多次荣获**中支展业能手称号 ➢ 多次入围**营服月度十佳 ➢ 2016年百件精英
承保保费（万） 19.48 9.04 6.95
承保件数 33 20 10
每一次健康险战役，作为主管以身作则
以身作则助我件数提升
持之以恒赢得信任： 入司8年来认可xx，成长于xx，蜕变于xx 客户见证我的变化，信任我，认可我，主动转介绍
高标准、严要求，让我月月8件不动摇： 作为主管更应该相信、听话、照做 首当其冲，给予团队信心，伙伴们追 高保额设计助我保费提升 产品搭配助我件均提升 氛围营造助我们收获健康
高保额设计助我保费提升
2015年前： 自己观念没有打通，不敢设计高保额 没有理赔经验，保额的多少并没有太多的关注
2015年后： 2个理赔案例，给予我高保额设计的坚定信心 人民币贬值、国内医疗水平的提升，越来越需要高保额