黄金三问、切入保险

200*12月 200*12月 200*12月*3 200*12月*4 =7200元 =9600元 55200元 年=7200元 年=9600元 55200元 —— —— 14400元 14400元
1600元 5000元 1600元*3年 5000元*4年 42200元 42200元 =4800元 =4800元 =20000 200*12月 200*12月*3 =7200元 年=7200元 —— 25200元 25200元
课后作业
• 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（陌 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（ 缘故、转介绍） 拜、缘故、转介绍） • 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求，介绍产 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求， 品或申请制作计划书）； 品或申请制作计划书）； • 晚饭后约访老客户。 晚饭后约访老客户。 • 别忘了－－赞美别人！ 别忘了－－赞美别人！ －－赞美别人
点燃梦想 超越需求
点燃梦想 超越需求
“切入保险话题”演练 切入保险话题” 切入保险话题
• 角色扮演练习
– 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 三人一组，分别扮演客户、 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→ 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图 问第二个问题、画图 问第三个问题 出示图表→表达三个观点 问第三个问题、 表达三个观点→ 问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表 表达三个观点 解决方案（切入保险）。 解决方案（切入保险）。 – 结束后进行回馈：业务人员自己→客户 观察者 结束后进行回馈：业务人员自己 客户 客户→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间 分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈 每轮时间12分钟， 分钟左右演练 分钟左右演练， 分钟左右回馈 分钟 点燃梦想 超越需求
如何切入保险话题
－－黄金三问 －－黄金三问
点燃梦想 超越需求
思考：
• 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入“保 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入“ 险”这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直 接、也比较头疼的一个话题。 也比较头疼的一个话题。
点燃梦想 超越需求
1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？
5、从容提出解决方案
• 杨先生（女士），我们公司开业五周年，刚推出一 先生（女士），我们公司开业五周年， ），我们公司开业五周年
套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一 套非常好的理财计划， 部分积蓄，未来的养老、健康、 部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可 以从容应对了，您看是这样的 以从容应对了，您看是这样的… …
100*12*3=3 200*12*4=9 29400元 29400元 600 600 100*3年 100*3年 =300 —— 23100元 23100元 500*4年 500*4年 =2000 —— 41200元 41200元 13400元 13400元 6000元 6000元 185800
点燃梦想 超越需求
4、黄金三问：导入保险
• 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、 几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持， 几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持， 年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ 年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ • 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。 有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？ 有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？ • 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳， 费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？ 费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？ 点燃梦想 超越需求
事业指数
Hale Waihona Puke Baidu
年龄
点燃梦想 超越需求
2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？
健康指数
年龄
点燃梦想 超越需求
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？ 、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 200*12月*4 =9600元 年=9600元 300*12*4=1 4400 —— —— —— —— 6000元 6000元 30000元 30000元 4~6 200*12月 200*12月*3 =7200元 年=7200元 —— 150*12月 150*12月*3 =5400元 年=5400元 100*12月 100*12月*3 =3600元 年=3600元 —— 100*12*3=3 600 —— 19800元 19800元 7~12 200*12月 200*12月*6 =14400元 年=14400元 —— 1200元 1200元*6年 =7200元 =7200元 100*12月 100*12月*6 =7200元 年=7200元 200*12*6=14 400 1000*6年 1000*6年 =6000 —— 49200元 49200元 13~15 200*12月 200*12月*3 =7200元 年=7200元 —— 1600元 1600元*3年 =4800元 =4800元 200*12月 200*12月*3 =7200元 年=7200元 20*12*3=180 0 500*3年 500*3年 =1500 —— 22500元 22500元 16~18 19~22 合计